Материал: Особенности управления персоналом в сетевом маркетинге

Советник I ранга: Директор, имеющий на 1-м уровне одного подтвержденного Директора и выполнивший в месяц квалификации объем подтверждения Советника I ранга (ГО не менее 1000 б.). Советник I ранга получает от компании скидки/вознаграждения:

% от ГО подтвержденного Директора 1-го.

Советник II ранга: Директор, имеющий на 1-м уровне двух подтвержденных Директоров и выполнивших в месяц квалификации объем подтверждения Советника II ранга получает скидки/вознаграждения в размере:

% от ГО подтвержденных Директоров 1-го уровня,

% от ГО подтвержденных Директоров 2-го уровня.

Советник III ранга: Директор, имеющий на 1-м уровне трех или четырех подтвержденных Директоров и выполнивший в месяц квалификации объем подтверждения Советника III ранга (ГО не менее 800 баллов). Советник III ранга получает от компании скидку/вознаграждения в размере:

% от ГО подтвержденных Директоров 1-го уровня,

% от ГО подтвержденных Директоров 2-го уровня, 3-го уровня.

Советник IV ранга : Директор, имеющий на 1-м уровне от пяти до семи подтвержденных Директоров и выполнивший в месяц квалификации объем подтверждения Советника IV ранга (ГО не менее 700 баллов). Советник IV ранга получает от компании скидки/вознаграждения в размере:

% от ГО подтвержденных Директоров 1-го уровня

% от ГО подтвержденных Директоров 2-го уровня, 3-го уровня , 4-го уровня,

% от ГО подтвержденных Директоров 5-го уровня.

Верховный советник: Директор, имеющий на 1-м уровне от восьми и более подтвержденных Директоров и выполнивший в месяц квалификации объем подтверждения Верховного советника (ГО не менее 600 баллов). Верховный советник получает от компании скидки/вознаграждения в размере

Компрессия: (сжатие уровней) Если Директор не подтвержден, то при расчете скидки/вознаграждения его группа входит в личную группу вышестоящего Директора, происходит подъем на его место нижестоящих подтвержденных Директоров, а сам неподтвержденный Директор получает скидку/ вознаграждение со своей группы согласно рангу.

Ведущий менеджер. Вышестоящий Директор получает скидку/вознаграждение с ГО данной группы как со своей полноценной личной группы, в том числе 4% с группы неподтвержденного Директора.

Компрессия осуществляется только в целях расчета скидки/вознаграждения и не влечет за собой изменения рангов!

Как и денежные стимулы, социальные стимулы являются внешними вознаграждениями. Но следует заметить, что иногда "гигиенические факторы" Герцберга могут становиться стимулами, и наоборот стимулы могут трансформироваться в условия возникновения мотивов ("гигиенические факторы") При получении вознаграждения, которое выполняет функции стимула, оно утрачивает последнюю. Это можно показать на следующем примере. Работнику пообещали, что если он повысит производительность своего труда, его переведут на другую, например, более интересную работу. Здесь перевод на другую работу - стимул, но после того, как он получит это благо (стимул) перевод перестает выполнять роль стимула и становится условиями (точнее их изменением). Поэтому можно сказать, что когда есть потребность в благе и есть возможность его получить - это стимул, если же благо получено и потребность удовлетворена, то бывший стимул становится "гигиеническими факторами", если же потребность не удовлетворена или удовлетворена частично - благо продолжает играть роль стимула.

В компании Ciel parfum каждый консультант при выполнении определённых обязательств может подняться по карьерной лестнице от консультанта до директора, а также членом VIP - клуба, не зависимо от его социального статуса.

Морально - психологические стимулы ориентированы на мотивацию человека как личности, а не только механизма, призванного выполнять производственные функции. В отличие от вышеописанных стимулов моральные являются внутренними стимулами, т.е. напрямую ими нельзя воздействовать на человека.

Таблица 3

Акции от компании Си Эль парфюм на 3 и 4 квартал 2008 года

Программа поощрений для консультантов включает:

. Возможность воспользоваться беспроцентным кредитом, достигнув определенного положения в компании .

. Обучения по университетской программе компании «Ciel parfum».

. Постоянно действующие квалификации на учебно-познавательную

поездку во Францию «К истокам мировой парфюмерии и высокой моды» с посещением международного парфюмерного музея (единственного в мире) и парфюмерных лабораторий и цехов на заводе поставщика парфюмерных композиций - компании IFF; путешествия по квалификациям «Все столицы мира», «Отдыхаем вместе с компанией» и др. участие в Ежегодной сентябрьской конференции, приуроченной к годовщине компании, и Уральско-Сибирском региональном семинаре в январе.

. Систему вознаграждения в виде ценных подарков, способствующую повышению мотивации и развитию бизнеса, представлены в следующей таблице 3:

Компания предлагает различные варианты сотрудничества:

ВАРИАНТ 1. Консультант.

ЗАДАЧИ: поиск потенциальных клиентов, индивидуальное консультирование, продажа продукции компании. Ведение базы клиентов.

ДОХОД:

Процент от продаж продукции*.

*Розничная наценка компании:

-63% от продаж парфюмерии базовой коллекции;

-53% от продаж эксклюзивных парфюмов;

-60% от продаж космецевтики серии Banshou; серий Sun и Brume;

-59% от продаж декоративной косметики основных и сезонных линий.

ВАРИАНТ 2. Руководитель подразделения консультантов.

ЗАДАЧИ: Поиск и обучение потенциальных консультантов, создание собственного подразделения консультантов, управление подразделением. Возможны личные продажи продукции компании.

ДОХОД:

Процент от продаж продукции консультантами собственного подразделения.

Выплаты и поощрения по дополнительным бонусным программам.

Процент от личных продаж.

ВАРИАНТ 3. Владелец собственного склада или сервисного центра с продукцией компании на территории РФ, Украины и Казахстана.

ЗАДАЧИ: Руководство собственным персоналом, организация доставки клиентам, обучение консультантов. Управление собственным подразделением консультантов. Возможны личные продажи продукции компании.

ДОХОД:

Процент от продаж продукции консультантов-дистрибьюторов собственного подразделения.

Выплаты и поощрения по дополнительным бонусным программам.

Процент от товарооборота склада (компания предоставляется дополнительная складская скидка на продукцию).

Процент от личных продаж.

Оплата штатных работников регионального центра происходит в зависимости от объёма реализованной продукции на складе. На заработную плату штатных работников отводится 7% от выручки. 10% остаётся на развитие бизнеса.

Выручка за май месяц 2009 года составила 2600000 тенге. На заработную плату получается 182000 тенге. Из них 30% получает директор (в данном случае 54600 тенге), по 20% получают менеджеры и завскладом - 36400 тенге, и 10% - бухгалтер (в связи с тем, что он работает не полную рабочую неделю). В соответствии с такой системой оплаты (от %) каждый штатный сотрудник регионального центра заинтересован в привлечении консультантов обслуживаться на данном складе.

2.4 Этический кодекс компании Си Эль Парфюм

Этический кодекс компании Си Эль Парфюм: направлен на формирование корпоративного духа и единой системы ценностей. Это мощная созидательная сила, помогающая построить крепкий, дружный коллектив.

Свод этических предписаний определяет философию, принципы и цели организации как целостного коллектива единомышленников.

Он объединяет интеллектуальный, психологический и нравственный потенциал команды для достижения главной цели компании - создания уникальной российской парфюмерии как нового уникального явления на мировом рынке.

Став независимым консультантом парфюмерной компании Си Эль парфюм, необходимо неукоснительно выполнять следующие предписания:

Следовать правилам и принципам Си Эль парфюм, соблюдать в своей работе интересы самой компании, а также её консультантов и клиентов.

Использовать в своей работе только ту информацию о продукции марки Ciel parfum, которую предоставляют корпоративные источники либо официальные информационные партнеры компании список которых регулярно публикуется на корпоративном сайте по адресу www.cielparfum.ru <#"877060.files/image011.jpg">

Рисунок 10 - Варианты сотрудничества с компанией Си Эль парфюм

Цель определяет результат. Если цель консультанта потребление продукции компании Си Эль парфюм со скидкой, то результатом является экономия семейного бюджета, что в нынешних условиях экономического кризиса является очень важным фактором. Если цель - продажи, то результат - получение в самый короткий срок без особых усилий дополнительного заработка, который по результатам анкетирования хотели бы иметь 98% опрошенных. Если же целью является построение личной группы, то как результат - достижение ранга, получение бонусов от компании за групповой объём, призовые поездки.

Проанализируя работу двух консультантов, которые заключили контракт в один и тот же день (4 ноября 2008 года), но цель одного из них - дополнительный заработок на личных продажах (таблица 11), другого - построение личной группы (таблица 12).

Таблица 11

Результативность работы консультанта Фадеевой Л.Н. (цель - продажа)

Из таблицы 11 следует, что Фадеева Л.Н., заключившая контракт с компанией Си Эль парфюм с целью получения дополнительной прибыли от продаж за семь месяцев работы в компании имеет ранг ведущего консультанта, т.е. получает от компании бонус в размере 8% от своего личного объёма.

Основная прибыль у неё идёт с продажи продукции компании Си Эль парфюм - 94,5%, бонус от компании за семь месяцев составил 5,5% с общего дохода. Если предположить, что в один из месяцев этот консультант сделает минимум необходимых баллов (20), то она лишится дополнительного дохода за этот месяц.

Прибыль от продажи продукции - от 1000 тенге до 1500 тенге (в зависимости от закупленной продукции) и 293,76 тенге - бонус от компании.

В таблице 12 даны показатели работы второго консультанта Цветиковой Р.С., целью заключения контракта с компанией Си Эль парфюм было построение личной группы.

Прибыль с продаж Цветиковой Р.С. за семь месяцев работы составила 75800 тенге, что на 55900 тенге меньше чем у Фадеевой Л.Н. (таблица 11).

Общий бонус от компании за семь месяцев второго консультанта составил 172118,6 тенге, что на 164407,4 тенге больше, чем у первого консультанта, от общей суммы прибыли составляет 69%, т.е. 31% приходится на продажи.

Это свидетельствует о том, что Цветикова Р.С. большую часть своего времени тратит не на продажи, а на работу со своей группой и рекрутирование новых дистрибьюторов.

Таблица 12

Результативность работы консультанта Цветиковой Р.С. (цель - построение личной группы)