Материал: Особенности управления персоналом в сетевом маркетинге

На графике (рисунок 11) очень хорошо видно, что если в течение первых четырёх месяцев Цветикова Р.С. имела доход от работы в компании Си Эль парфюм на уровне Фадеевой Л.Н, даже немного меньше. Зато с марта месяца наблюдается явный отрыв, что произошло в результате увеличения ранга.

Рисунок 11. Результативность работы консультантов в зависимости от цели (тг.)

Анализируя итоги работы Фадеевой Л.Н. и Цветиковой Р.С. можно сделать вывод, что применение методов управления персоналом при построении личной группы дает большие результаты, чем единомышленное занятие продажами.

Государственная политика в области занятости (ограничение труда тех или иных категорий работников и сокращение продолжительности рабочего времени ставит вопрос о привлечении освободившихся людей в компанию Си Эль парфюм.

Необходимость привлечения новых консультантов в Компанию Си Эль парфюм на практике предполагает:

. Выработку стратегии привлечения, обеспечивающей согласование соответствующих мероприятий с общеорганизационной стратегией.

Стратегия деятельности:

составление списка (форма списка показана на рисунке 12);

Рисунок 12 - Форма списка

начальная обработка списка (определение последовательности работы со списком);

Критерии ранжирования списка:

А) Желание чего-то добиться.

Б) Способность к обучению.

В) Состояние здоровья.

Г) Внешность, умение следить за собой.

Д) Коммуникабельность.

По каждому критерию проставляются баллы от 0 до 2:

баллов, если качество отсутствует полностью;

балл, если качество присутствует в некоторой мере;

балла, если качество ярко выражено.

Затем, все баллы складываются и у каждого кандидата из списка оказывается количество баллов от 0 до 10.

После проведённой работы со списком, нужно провести оценку по тем же самым критериям себя.

Получив определённое количество баллов, работать начинают с теми кандидатами из списка сумма балов которых меньше.

После получения определённых навыков, можно переходить к тем, у кого сумма баллов выше.

оценка перспективности человека как потенциального консультанта;

приглашение на встречу;

встреча, приглашение к сотрудничеству.

. Выбор варианта привлечения (время, каналы, рынки труда).

. Установление уровня оплаты труда, способов и мотивации и перспектив роста в компании Си Эль парфюм.

. Осуществление практических действий по привлечению новых консультантов.

С 1 мая 2009 года в компании введена эконом-регистрация, стоимость подписки 670 тенге.

Менеджерами регионального центра компании Си Эль парфюм совместно с лидерами разработана программа для привлечения в бизнес новых консультантов (Приложение Л).

Сейчас на собеседование приходят много торговых представителей, которые в условиях экономического кризиса остались без работы или с неудовлетворительным заработком, в совершенстве владеют своей профессией, но слышать ничего не хотят о сетевом маркетинге.

Специально для них разработана Бонусная программа торговых представителей, которая отличается от бонусного плана вознаграждений компании Си Эль парфюм.

Таблица 13

Программа - «250»

Таблица 14

Программа - «300»

Для организации успешных рекламных кампаний по привлечению дистрибьюторов компании Си Эль парфюм важно правильно выбрать соответствующее средство массовой информации с учетом потребности в кадрах, необходимой степени адресности, затрат.

Так, телевидение обеспечивает наиболее широкую аудиторию, поскольку его смотрят даже те, кто газет не читает. Однако стоимость рекламы здесь чрезвычайно высока, а адресность незначительна, правда, перечисленные недостатки несколько ослабляет использование кабельного ТВ. В целом этот канал может пригодиться при необходимости срочного заполнения вакансий по массовым профессиям.

Реклама на радио многократно дешевле и слушают ее «между делом» многие, но большинство, как правило, во время работы, т.е. здесь эффект может быть только за счет тех лиц, кто желает ее поменять.

Высокая адресность у объявлений, помещаемых в печатных изданиях; они привлекают достаточно широкий круг кандидатов, кроме того, такая реклама сравнительно дешева.

Выделяется несколько видов изданий, помещающих рекламу работодателей: обычные и специальные, целиком посвященные рекламе вакансий; последние, в свою очередь, разделяются на общие и узкоспециализированные, нацеленные на определенный контингент (здесь могут даваться сведения по профессиям и квалификации).

В объявлении о приеме на работу необходимо отражать следующие сведения: особенности организации (наименование, местоположение, деятельность); характеристику должности (круг задач, место в структуре, перспективы роста); требования к соискателю (знания, опыт, квалификация, навыки, работоспособность); систему оплаты, льгот и стимулов; особенности процесса отбора (необходимые документы, сроки их подачи); адрес и контактные телефоны.

Анкета соискателя, разработанная совместно с лидерами компании Си Эль парфюм (Приложение М), поможет составить более полное представление о кандидатах. Отбор кадров - это процесс изучения психологических и профессиональных качеств работника с целью установления его пригодности для выполнения обязанностей на определенном рабочем месте или должности и выбора из совокупности претендентов наиболее подходящего с учетом соответствия его квалификации, специальности, личных качеств и способностей характеру деятельности, интересам организации и его самого.

Критериев отбора консультантов для работы дистрибьютором в компании Си Эль парфюм нет, хотя не лишним будет узнать: образование, опыт, деловые качества, профессионализм, физические характеристики, тип личности кандидата, его потенциальные возможности.

Целевые собеседования дают возможность оценить интеллект, профессионализм, эрудицию, сообразительность, прилежание, реакцию, открытость новому, наблюдательность, любознательность, инициативность, энтузиазм, сноровистость, благоразумие, честность, причины оставления прежнего места и т.п.

Немало сведений о претенденте можно получить из анкет, резюме, характеристик, автобиографий. Их тщательный анализ считается достаточно надежным источником информации о кандидате, однако, поскольку он ориентирован исключительно на прошлое, то достаточно приблизителен.

Довольно надежным способом проверки претендентов является тестирование, которое предназначается как для отбора лучших кандидатов, так и для отсева слабых. С помощью тестов можно оценить скорость и точность выполнения работы, зрительную память, владение смежными операциями, аналитичность мышления, аккуратность, умение быстро ориентироваться, интерес к работе, умение общаться с людьми, личные склонности и т.д.

Нужно иметь в виду, что ответы на многие тесты находятся под влиянием национального, социального и культурного опыта, поэтому в чистом виде лучший тест - математическая задача, лишенная всего этого.

Но окончательный выбор происходит с помощью менее формализованных методов (надежность общих тестов составляет менее 50%).

И совсем уж мала надежность (несмотря на высокую популярность) графических (экспертиза почерка) и астрологических методов. Они рискованны, и поэтому имеют вспомогательный характер.

И конечно же самую большую аудиторию можно охватить с помощью интернет. 95% сетевиков не работают через Интернет. О чем свидетельствует это статистика? О том, что 70% - боятся открыть свой бизнес в Интернете, 20% - хотели создать свое Интернет-представительство, но в силу разных причин это сделать не удалось, 5% - создали свой «бизнес» в сети Интернет, но разочаровались в нем, так как конкуренция сделала свое недоброе дело. А ведь всему виной - недостаток доверия. А на чем строится любой бизнес? - на доверии и только! Посетитель сайта, на котором размещено объявление, смотрит на предложение о сотрудничестве в сетевой компании и вот что он думает: а кто автор объявления? Кто он такой, чтобы делать мне бизнес-предложение? Почему я должен с ним сотрудничать, если я его даже не знаю!? - к сожалению все так и происходит, после чего посетитель просто игнорирует объявление и уходит с сайта. Вот корень проблемы - нет доверия! Как же найти правильное решение этой проблемы? Менеджер по работе с персоналом регионального центра компании Си Эль парфюм совместно с лидерским советом г.Костаная разработали новую концепцию развития бизнеса через интернет: «Интернет атака».

Уникальные особенности Интернета применительно к сетевой компании Си Эль парфюм:

Выход на целевую аудиторию (Целевая аудитория: интересуется бизнесом прямых продаж как источником заработка; пользуется качественной парфюмерией и косметикой.)

Экономия времени (Автоматизация рутинных процессов (рассылки, уведомления, прием и обработка почты, проведение презентаций), возможность одновременного общения с большим количеством людей, бесперебойная работа 24 часа в сутки).

Набор эффективных инструментов (Доски объявлений, Блоги, Сайты (www.cielparfum.ru, личные), Социальные сети, Форумы по интересам, Дискуссионные клубы, Сайты знакомств, Специальные программы автоматизации).

На основании этих особенностей, выработаны рекомендации для работы в интернете:

Работа с досками объявлений.

. Зарегистрироваться. Обязательно указать контактные данные с обязательной ссылкой на сайт компании.

. Составить объявление: грамотное, четкое, компетентное.

. Разместить объявление. Инструкция по размещению есть на каждом сайте бесплатных объявлений.

. Обязательно обновлять объявление (заботьтесь о том, чтобы оно было вверху списка объявлений).

Преимущества: Бесплатность. Распространенность ( ≈10 000)

Блоги.

высказывание своих мыслей, идей, целей

создание сообществ по интересам

подача информации разными способами: аудио, видео (подкасты), текст, фото

открытость информации для огромного количества читателей

получение обратной связи от аудитории: выявление потребностей аудитории, анализ правильности ведения блога, выявление потенциальных покупателей и консультантов.

Социальные сети.

. Регистрация

. Формирование презентационного контента

. Поиск друзей по интересам

. Поддержка обратной связи

Работа с рассылками.

Каждое письмо, которое отправляется по рассылке, обязано содержать полезную информационную нагрузку для подписчика по теме рассылки.

Обычно прямая реклама запрещена. Под прямой рекламой подразумевается:

объявления типа «продам, куплю, купите, обменяю, предлагаю и т.п.»;

графические или html баннеры сами по себе;

вложенные файлы с информацией чисто рекламного характера.
Сервисы рассылок - это информационный канал и средство доверительного общения со своей целевой аудиторией, а не источник навязчивой рекламы.

Таким образом, одного объявления о сотрудничестве не достаточно!

Нужно ЗАРАБОТАТЬ доверие своей аудитории.

Необходимо создать свой сайт, блог, рассылку и только после этого давать своей аудитории бизнес-предложение. Следует заранее подготовить свою аудиторию для положительного восприятия предложения.

Менеджерами компании Си Эль парфюм была разработана специальная презентация «Интернет атака», которая поможет в развитии работы в данном направлении. В апреле месяце 2009 года директор и менеджер по работе с персоналом регионального центра г.Костанай посетили специальный тренинг, проводимый компанией Си Эль парфюм по обучению работы консультантов в интернете. До 30 июня обучение по этой программе проходят лидеры компании Си Эль парфюм Костанайской области, с 1 июля начнётся обучение всех желающих консультантов.

Развитие дистрибьюторов компании Си Эль парфюм может быть общим и профессиональным. Общее развитие консультантов заключается в предоставлении им информации о компании Си Эль парфюм, продукции, её качестве, ценах и др. Такую информацию любой дистрибьютор компании может получить на школе для новичков, которая проходит в региональном центре компании Си Эль парфюм каждый понедельник в 18.00.

Профессиональное развитие - это процесс подготовки консультантов компании Си Эль парфюм к достижению новых рангов, решению новых задач.

Связь обучения с практикой достигается прежде всего в процессе тренинга лидеров компании Си Эль парфюм, специально приглашённых бизнес-тренеров. Основными формами тренинга являются деловые игры и метод анализа практических ситуаций, так называемый кейс-стадиз.

Компания Си Эль парфюм запустила с 1 июня новую зачётную программу для новичков:

Зачетная программа для новичков NEW

Компания «Си Эль парфюм» объявляет о начале Зачетной программы новичка. Зачетная программа новичка поможет каждому консультанту, начинающему сотрудничать с «Си Эль парфюм» летом 2009 г., сделать блистательную карьеру в бизнесе парфюмерии и косметики. Благодаря программе он сможет контролировать быстрое развитие своего бизнеса, получая за свой стремительный взлет великолепные подарки!

Период проведения программы: с 1 июня по 31 октября 2009 г.;

Период вступления в программу: с 1 июня по 31 августа 2009 г.

Зачетная программа новичка состоит из трех ступеней:

ступень. Первый календарный месяц (с даты регистрации консультанта до конца календарного месяца).

Купить продукцию на 100 баллов*.

Обязательно проследить, чтобы заказы были внесены в Зачетную книжку консультанта!

Если это условие выполнено, консультант переходит на следующую ступень и получает подарок**:

духи из коллекции классических ароматов Soleil (10 мл) аромат на свой выбор;

тональный флюид Lady Caprise - это легчайшее косметическое средство, максимально точно подстраивающееся к оттенку кожи.

ступень. Второй календарный месяц консультанта с момента регистрации.

Купить продукцию на 100 баллов и более.

Зарегистрировать в свою первую линию одного активного*** консультанта-новичка со стартовым набором «Стандарт» или «Люкс» (или трех активных консультантов со стартовым набором «Эконом»).

Обязательно проследить, чтобы заказы и регистрационные номера консультантов были внесены в Зачетную книжку консультанта!

Если выполнены условия второй ступени. Переходом на следующий этап программы! Консультант получает в подарок:

туалетную воду Demi-lune (18 мл) аромат на свой выбор;

оригинальный чехол для Demi-lune (18 мл);

крем-гель Banshou для интимной гигиены (300 мл);

брошюру «Гид по продукции».

ступень. Третий календарный месяц консультанта с момента регистрации.

Купить продукцию на 100 и более баллов.

Зарегистрировать в свою первую линию двух активных консультантов-новичков со стартовым набором «Стандарт» или «Люкс» (или шесть активных консультантов-новичков со стартовым набором «Эконом»).