Материал: Особенности управления персоналом в сетевом маркетинге

К технологическому оборудованию торгового зала регионального центра относятся мебель, торговый инвентарь, холодильное, весоизмерительное и контрольно-кассовое оборудование.

Мебель для торговых предприятий играет важную роль в рациональной организации торгово-технологического процесса на складе. Она широко применяется для выполнения различных операций, связанных с приемкой, хранением и продажей товаров. Наиболее распространенными типами торговой мебели являются пристенные и островные горки, которые устанавливаются в торговом зале отдельными секциями или сплошным фронтом.

Для более удобного обслуживания консультантов в торговом зале имеются удобные места для выбора нужного товара. Региональный дистрибьюторский центр не имеет достаточной складской площади, необходимой для хранения товаров, но это играет в пользу качества товаров. Продукция периодически завозится мелкими партиями и тут же выставляется на стеллажи и витрины. Обязательным условием является наличие тары или упаковки. Перед тем как передать товары в торговый зал производится их подготовка, которая заключается в осмотре товара, освобождения его от упаковки.

Региональный центр компании Си Эль парфюм занимается исключительно продажей товаров, при этом на его территории не производится переработка или изготовление полуфабрикатов или продукции собственного производства.

Эффективность работы дистрибьюторских складов, качество обслуживания консультантов во многом зависят от рационального размещения товаров в торговом зале. Оно позволяет правильно спланировать покупательские потоки, сократить время на отборку товаров, увеличить пропускную способность склада, уменьшить затраты труда персонала регионального центра при пополнении товарных запасов в торговом зале. Поэтому размещение товаров в торговом зале магазина следует осуществлять с учетом следующих основных требований:

) создания условий комфортности во время пребывания консультантов в торговом зале;

) оптимального использования торговых площадей регионального центра;

) предоставления консультантам необходимой информации и широкого круга услуг (каталоги, прайсы, рекламные плакаты);

) организации рациональных товарных потоков и расчетных операций с консультантами.

) обеспечения сохранности материальных ценностей.

При размещении товаров в торговом зале соблюдают правила товарного соседства. За каждой товарной группой следует закреплять постоянную зону размещения. Товары, требующие длительного ознакомления, располагаются в глубине торгового зала, чтобы не создавались помехи движению покупательских потоков. С соблюдением этого принципа размещают и товары, пользующиеся частым спросом.

Однородные товары размещают концентрированно, но если одни и те же товары входят в состав различных комплексов, а также если их концентрация приводит к задержке покупательского потока, то допустимо их размещение в разных местах торгового зала.

Товары с высокой оборачиваемостью располагаются ближе к источникам пополнения.

При выкладке товаров на торговом оборудовании учитывают следующие основные принципы:

) однородные товары выкладывают по вертикали, обеспечивая тем самым лучшую их обозримость;

) целесообразно применять простейшие приемы выкладки товаров (прямую укладку, навалом и т. д.);

) декоративную выкладку товаров рекомендуется использовать только с рекламной целью.

) полки горок и другие элементы для выкладки товаров не следует переполнять товарами;

) в оптимальной зоне обозреваемости (в пределах 1100-1600 мм от пола) необходимо размещать товары, быстрая реализация которых предпочтительна;

) выкладка товаров в торговом зале должна быть насыщенной.

Региональный центр оснащен современным торговым оборудованием, которое, в сочетании с предварительной подготовкой товаров (например, доставка уже расфасованных товаров), позволяет создать технологию, в корне меняющую характер труда работников склада. Исключается умственно утомительный и физически тяжёлый труд продавца, а профессия продавца заменяется профессией продавца-консультанта, более глубоко знающего не только товары, но и запросы покупателей и приёмы их обслуживания.

Обязательными методами торгово-технологического процесса при самообслуживании являются:

Применение оборудования, позволяющего консультантам самостоятельно осматривать и отбирать товары;

Рациональное размещение товаров в торговом зале с учётом частоты и психологии спроса;

Использование наиболее эффективных приёмов выкладки товаров и способов размещения на оборудовании;

Оказание помощи консультантам при осмотре и выборе товаров, создание условий для самостоятельной проверки покупателями качества, чёткое обозначение цен, наличие плакатов, схем, аннотаций о потребительских свойствах товаров;

Организация внутри офисной рекламы и информации о размещении товаров в торговом зале, оказываемых услугах и правилах работы офиса;

Обеспечение консультантов индивидуальными пакетами и другими средствами для отбора товаров и доставки их к узлу расчёта;

Организация хранения личных вещей консультантов.

Работники регионального центра оказывают новым консультантам необходимую помощь: объяснять порядок продажи товаров и расположения товарных групп в торговом зале, информировать о товарах, которые интересуют клиентов и самих консультантов, о дополнительных услугах, предоставляемых региональным центром, т.е. дать полную и убедительную консультацию. Эффективность консультации во многом зависит от теоретической и практической подготовки продавца, знания им ассортимента товаров, умения рекомендовать изделие и без лишней потери времени обслуживать покупателя.

Поставка товара на региональный центр компании Си Эль парфюм в г. Костанай производится со складов официального представительства компании в г. Алмате в соответствии с Договором на поставку товара (Приложение В). Товар заказывается по электронной почте на специальных бланках заказа. Представительство обязано в течение трёх дней после поступления заявки отправить товар. Доставка товара осуществляется через багажное отделение за счёт Компании. При поступлении товара, наличие и качество его проверяет заведующий складом согласно накладной. Обо всех несоответствиях количеству и качеству (повреждённая упаковка, не соответствие сроку годности и т.д.) зав. складом сообщает директору.

2.3 Управление персоналом при помощи мотивации и стимулирования в компании Си Эль Парфюм

Деньги - это наиболее очевидный и наиболее используемый способ, которым организация может вознаградить сотрудников.

Применение теории потребностей Маслоу к заработной плате позволяет сделать вывод о том, что она удовлетворяет многие потребности различного типа - физиологические, потребности уверенности в будущем и признании. Отсюда вытекают основные функции заработной платы:

воспроизводственная;

статусная;

стимулирующая.

Компания Ciel parfum предлагает своим консультантам максимальные выгоды:.         Консультантам, сотрудничающим с «Ciel parfum», компания предоставляет значительную скидку на покупку продукции.

А это значит, что, приобретая парфюмерию и косметику для себя и близких, можно значительно экономить семейный бюджет.. Консультант получает от продажи продукции марки CieL parfum максимально высокие проценты. Наибольший доход приносят продажи парфюмерии - приоритетной продукции, являющейся визитной карточкой нашей компании:

· 61-63% от продаж парфюмерии базовой коллекции;

· 51-53% от продаж эксклюзивных парфюмов;

· 56-60% от продаж космецевтики серии BANSHOU, серий SUN и BRUME;

· 55-59% от продаж декоративной косметики основных и сезонных линий;

· 42-50% от продажи сопутствующих товаров (косметичек, мочалок, спонжей и т.п.). Формируя свою команду, привлекая к работе новых консультантов, обучая их всему, что умеет сам, консультант не только повышает свой доход, но и, согласно Плану вознаграждения, обеспечивает финансовую стабильность в будущем.

План вознаграждения это документ, в котором отражены этапы карьерного роста и система вознаграждений консультантов «Ciel parfum».

Особенности Плана вознаграждения «Ciel parfum»

· Накопительность:

План вознаграждения компании «Ciel parfum» позволяет самостоятельно регулировать скорость развития бизнеса.

· Устойчивость достигнутого ранга:

Достигнув определенного ранга, консультант никогда уже его не потеряет, также как и накопительный групповой объем (НГО) организации.

Система скидок и вознаграждений сочетает в себе максимально выгодные условия для всех категорий консультантов - и для предпринимателей, занимающихся построением структур, и для активных продавцов.

· Доступная личная квалификация - 20 баллов

· Оперативность ранговых выплат:

· Высокие бонусные выплаты

При условии перевыполнения норматива квалификации директора в 1,5 раза Компанией выплачиваются дополнительные 5% от ГО директора.

Таблица 1

Зависимость величины процентов от ранга Дистрибьютора и шкала квалификации

Подняться по карьерной лестнице позволяет накопительная система маркетинга (рисунок 9).

Консультант: При получении регистрационного номера присваивается минимальный ранг Консультанта.

Консультант имеет право строить свою организацию и покупать товар на складах компании со скидкой.

Старший консультант: При достижении НГО 100 б. присваивается ранг Старшего консультанта, что дает ему возможность получать от компании скидку/вознаграждение:4% от ЛО и 4% от ГО привлеченных им Консультантов (Приложение Г).

Ведущий консультант: При достижении НГО 500 б. Старшему консультанту присваивается ранг Ведущего консультанта, при этом не менее 125 б. ГО должны быть набраны в месяц квалификации, что дает ему возможность получать от компании скидку/вознаграждение в размере:

% от ЛО и 8% от ГО Консультантов 1-го уровня, 4% от ГО Старших консультантов 1-го уровня (Приложение Д).

Менеджер: При достижении НГО 2000 б. Ведущему консультанту присваивается ранг Менеджера, при этом не менее 500 б. ГО должны быть набраны в месяц квалификации, что дает ему возможность получать от компании скидку/ вознаграждение в размере:

% от ЛО и 12% от ГО Консультантов 1-го уровня,

% от ГО Старших консультантов 1-го уровня,

% от ГО Ведущих консультантов 1-го уровня (Приложение Е).

Ведущий менеджер: При достижении НГО 5000 б. Менеджеру присваивается ранг Ведущего менеджера, при этом не менее 1250 б. ГО должны быть набраны в месяц квалификации, что дает ему возможность получать скидку/ вознаграждение в размере:

% от ЛО и 16% от ГО привлеченных им консультантов, 12% от ГО Старших консультантов 1-го уровня, 8% от ГО Ведущих консультантов 1-го уровня, 4% от ГО Менеджеров 1-го уровня.

Директор: При достижении НГО 10000 б. Ведущему менеджеру присваивается ранг Директора, при этом не менее 2500 б. ГО должны быть набраны в месяц квалификации, что дает ему возможность получать скидку / вознаграждение в размере:

Рисунок 8 - Пример накопительной системы

% от ЛО и 20% от ГО привлеченных им Консультантов,

% от ГО Старших консультантов 1-го уровня,

% от ГО Ведущих консультантов 1-го уровня,

% от ГО Менеджера 1-го.

На этом заканчивается первая часть плана вознаграждений (рисунок 9).

Из вышесказанного можно сделать вывод, что денежное вознаграждение заставляет людей трудиться эффективнее при условии, что работник придает ему большое значение, что оно напрямую связана с результатами труда, и если работник уверен в наличии устойчивой связи между получаемым материальным вознаграждением и производительностью труда.

Рисунок 9 - План вознаграждения

Но часто бывает трудно или экономически невыгодно, а, то и в принципе невозможно оценить индивидуальный вклад работника, и в соответствии с этим назначить ему заработную плату.

Поэтому во многих случаях материальное денежное вознаграждение не может побудить людей работать производительнее, а ведь именно эта задача стоит перед системой стимулирования в целом.

Вторая часть плана вознаграждений

При соблюдении вышестоящим консультантом условий подтверждения ранга он получает скидку/ вознаграждения от групповых объемов директорских групп.

При этом, являясь Директором, консультант получает все скидки/вознаграждения согласно первой части данного плана.

Условие подтверждения ранга Директора:

·        Для Директора - ГО не менее 1000 баллов,

·        Для Советника I ранга - ГО не менее 1000 баллов,

·        Для Советника II ранга - ГО не менее 900 баллов,

·        Для Советника III ранга - ГО не менее 800 баллов,

·        Для Советника IV ранга - ГО не менее 700 баллов,

·        Для Верховного советника - ГО не менее 600 баллов, при этом для всех рангов ЛО должен быть не менее 20 баллов в месяц.

Таблица 2

Зависимость величины процентов от ранга Директора и «глубины» начислений