Таким образом, каждая фирма в зависимости от своей целевой направленности «выбирает» наиболее для нее подходящий способ организации деятельности. Как правило, этот способ основан на одном из видов систем управления, но содержит и некоторые элементы других видов. Их соотношение зависит от экономической ситуации в данный момент.
Говоря о тенденциях развития экономики, следует отметить, что раз в десять лет на рынке происходит что-то по-настоящему грандиозное: в 70-е годы - СВЧ, в 80-е годы - видео, в 90-е - персональные компьютеры и Интернет.
В 1980 году Билл Гейтс уже предвидел, что произойдет компьютерная революция. Он видел перспективы и искал инвесторов, создавал информационные технологии и программные продукты. Сегодня Билл Гейтс - один из самых богатых людей планеты.
Люди, которые не упустили свой шанс в 80-е, стали миллионерами; в 90-е - миллиардерами.
Эта индустрия в основном имеет место быть в развитых странах, то есть в
постиндустриальных. Реже это происходит в странах, переходящих от
индустриального развития к постиндустриальному. А, как известно этому периоду
развития стран соответствует распространение информационных и научных
технологий, а не промышленного производства. Поэтому за последние 30 лет самые
большие состояния были заработаны теми, кто нашел лучший способ распространения
товаров и услуг (то есть в первую очередь информации о них), а не производства.
1.2 Структура сетевой компании, процесс управления
Некоторые исследователи считают, что маркетинг (изучение спроса) начал зарождаться тогда, когда люди стали обмениваться товаром на товар. В результате эволюции обмена и возникновения денег появилась новая прослойка общества - купцы. Их модель поведения сводилась к формуле "покупай дешевле - продавай дороже". В основу деловой философии лег принцип непрерывного обмена товарами. Это стало первой волной маркетинга, обрушившейся на мир.
К окончанию XIX века человечество подошло с развитой системой коммуникаций. Когда в начале XX века начала появляться индустриальная экономика, тогда вторая волна хлынула на мир. Это была новая модель успешного поведения, порожденная предпринимательской деятельности - продажа "от двери к двери" или "прямые" продажи.
Подавляющее большинство людей, которые в настоящее время с успехом работают в сетевом маркетинге, никогда раньше не занимались продажами товаров и услуг. Розничная торговля в сетевом маркетинге не требует специализированной подготовки. Она состоит из трех этапов: демонстрация и снабжение; презентация; продажа.
Демонстрация и снабжение основаны на трех составляющих:
У дистрибьютора имеется в наличии продукция, которую он хочет показать людям.
Дистрибьютор информирует людей, что этот продукт у него имеется.
Дистрибьютор дает им понять, что он готов снабжать их этим продуктом.
Как правило, дистрибьюторы сами пользуются указанным продуктом и могут продемонстрировать это клиенту. Другой способ демонстрации и снабжения продукцией - такая организация бизнеса, что продукт себя продает как бы сам, для чего потенциальному потребителю дается возможность самому познакомиться с характеристиками продукта, а затем ему предлагается сделать заказ на доставку такого же экземпляра, если, конечно, он понравился и если человек хочет также получить его. Иногда образцы распространяемых продуктов даются на пробу бесплатно.
Демонстрация и снабжение в теории называются "пассивными продажами".
Второй этап - презентация. Презентация - это переход от пассивной технологии к позитивной. На этом этапе дистрибьютор уже сам объясняет собеседнику все достоинства продукта, однако решение о покупке остается полностью за потребителем. Иногда презентация происходит в течение двух встреч. На первой встрече дистрибьютор рассказывает о продукте, затем клиенту дается время подумать. Во время второй встречи клиент задает вопросы и принимает окончательное решение: покупать или не покупать этот товар.
Третий этап - продажа. Как правило, в этом случае клиент приходит на встречу с предварительным намерением купить товар. На встрече клиент убеждается в нужных ему свойствах товара, и совершается сделка. Обычно этот прием дистрибьюторы используют при работе на "холодном" рынке, то есть с малознакомыми и незнакомыми людьми.
Суть сетевого маркетинга такова, что новому дистрибьютору можно не иметь никакого опыта в торговле, бизнесе и даже вообще каких-то профессиональных знаний. То есть, приходя в СМ, человек может не заканчивать специальных учебных заведений. Всем навыкам работы нового дистрибьютора обучают информационные спонсоры. Вообще, каждая компания должна предусматривать проведение школ и тренингов для своих дистрибьюторов. По их количеству можно судить о профессионализме подчиненных. Однако для клиентов дистрибьютерские знания не являются ничем другим, как рекомендацией и предложением того, что запросил потребитель. Сказать, что в этой схеме нет рекламы - ошибка. Тысячи различных вещей и услуг предлагается с помощью сетевого маркетинга. Рекомендации из уст в уста - огромная сила! Традиционные средства массовой информации не имеют шансов по сравнению с искренней дружеской рекомендацией.
Огромный финансовый потенциал, который обычно уходит на раздражающую всех рекламу и посредников, в сетевых компаниях направляется на улучшение качества продукции, сервиса и оплату труда тех, кто участвует в его продвижении. Более качественный товар доходит до клиента по доступной цене.
Эта форма предпринимательства стала доступной самым простым людям, так как для старта бизнеса
не требуются инвестиции больше 200 - 600 $;
не требуются связи, то есть коррупция;
частному предпринимателю не нужны склады, офисы, бухгалтер. Все это берет на себя компания СМ;
регистрация для старта в сетевой компании от 1 - 20 $.
Рассмотрим процесс распространения продукта в системе СМ. Дистрибьюторы, или клиенты, приобретают понравившийся товар непосредственно в компании со значительными скидками, используют его, оценивают, получают результаты и рассказывают об этом своим знакомым, те, в свою очередь, делают то же самое и так далее.
Так как человек предлагает, рекламирует товар своим знакомым, то он никогда не выберет товар хуже по качеству за ту же цену. Как известно, в сетевом маркетинге 95 % дистрибьюторов никогда не хотели бы быть обычными продавцами. И если они не будут сами испытывать абсолютного доверия к предлагаемому ими товару, то вскоре вообще перестанут рекомендовать его кому бы то ни было.
Таким образом, в то время как традиционный бизнес строится по географическому принципу, зоной действия человека, занятого в сетевом маркетинге являются друзья и знакомые - так называемый "теплый" рынок - и у них не возникает конкуренции, как в традиционном бизнесе. Благодаря этому в СМ становится практически инстинктивным стремление людей помочь друг другу. Так организуется сеть клиентов, пользующихся понравившимся товаром. В компаниях СМ потребители за свои деньги получают качественный товар, который им нравится.
В настоящих компаниях СМ еще одним источником дохода (кроме продаж) являются проценты от созданного товарооборота. Но все-таки важнейшим делом для дистрибьютора должно стать спонсорство. Далее следует рассмотреть подробнее, что такое спонсорство.
Приглашая в СМ нескольких людей, дистрибьютор объясняет им самые простые вещи, научиться которым можно быстро. Однако нельзя новичков оставлять в "свободном плавании". Дистрибьютор готовит людей, направляет их усилия и обеспечивает соответствующий мотивационный фон для их работы. Такой дистрибьютор является для своих людей спонсором, а они для него - дистрибьюторами. Таким образом, дистрибьютор постоянно "проходит повышение квалификации". Спонсор сообщает дистрибьютору о намечающихся обучающих семинарах и событиях компании. Также спонсоры собирают своих дистрибьюторов для подведения мероприятий по обмену опытом или презентацией для "новичков" и клиентов.
Затем новый дистрибьютор начинает формировать собственные "ветки". Итак, если спонсор пригласил, к примеру, пять человек, научил их пользоваться продуктом и рассказывать о нем. Они сделали то же самое - рассказали об этой возможности своим 4-5 знакомым. Этот процесс может быть бесконечным. Он протекает динамично и быстро. Рассмотренная динамика роста бизнеса называется геометрической прогрессией или экспоненциальной кривой роста. Обычно в самом начале работы дистрибьютора свой заработок он получает от розничной торговли и/или от оптовой скидки. По мере того, как его бизнес растет в соответствии с планом маркетинга, заметное место в общем доходе начинают играть и роялти (комиссионные, которые теперь выплачиваются дистрибьютору от товарооборота на низших уровнях). Хотя сначала величина (в процентном соотношении) комиссионных гораздо меньше, чем прибыль от розничной торговли и оптовых скидок, при достижении большого объема бизнеса суммарные роялти начинают складываться в значительные денежные средства. Таким образом, хотя на первый взгляд в процентном отношении комиссионные выглядят самой невзрачной составляющей бизнеса, потенциально это самая значительная его компонента. Этим способом пользуются до сих пор многие компании.
Таким образом, компании прямых продаж являются большим достижением. Их деятельность представляет собой очень эффективный способ продвижения товара. Однако еще в 20-30-е годы XX века творческая мысль предпринимателей преподнесла новый сюрприз. Сетевой маркетинг - это форма продвижения товаров и услуг от производителя к потребителю. Особенность данной разновидности маркетинга заключается в гармоничном использовании:
Метода прямых продаж
Рекрутирования (привлечение в систему новых дистрибьюторов. Данный коллектив называется структура)
Постоянной системы обучения для достижения успеха в распространении предложений компании
Вознаграждения дистрибьюторов выплачиваются:
За личное распространение товаров или услуг компаний сетевого маркетинга
За руководство привлеченными людьми, определяется в виде некоторого процента от объемов продаж, выполненных участниками его структуры
В данной системе выплаты осуществляются не за привлечение людей, а за объем товарооборота, произведенные привлеченными людьми.
В MLM объемы заработков не имеют ограничения и зависят только от личного вклада каждого участника.
Учитывая, что продвижение товара осуществляется в основном среди знакомых, по системе MLM можно распространять только высококачественные товары и услуги. Здесь действует принцип: «Друг друга не обманет».
Наибольшие заработки лежат не в личных продажах, а в суммарном объеме продаж, осуществленных созданной структурой. Таким образом, в данной системе вознаграждения заложен материальный интерес каждого дистрибьютора в успехе его сотрудников по принципу: «Чем больших результатов добьются члены структуры, тем выше будут вознаграждения». Дистрибьютор является одновременно продавцом, рекламным агентом, начальником отдела кадров, руководителем предприятия, учеником у более опытных сотрудников и учителем для новичков (информационным спонсором). И при этом он никогда не является начальником для тех, кто находится в иерархии под ним. Он является только руководителем. Потому что ключевое слово в сетевом маркетинге - это свобода. Свобода в выборе компании, в формировании своей команды, в стиле работы, в месте работы. Безусловно, в каждой компании существуют определенные рекомендации, как достичь наивысших результатов, основанные на практическом опыте тех, кто уже достиг определенных успехов.
Для тех, кто только слышал о системе MLM, но сам не участвовал в ней, может показаться, что это легкий бизнес и что в нем нечему учиться. На самом же деле это не совсем так. Например, рабочий на заводе может один раз освоить одну операцию на своем станке и успешно выполнять ее до самой пенсии. Тем же, кто вступил в систему MLM, надо не только изучать все свойства и особенности предлагаемого товара или услуги, но в совершенстве владеть основами практической психологии этикета, банковского дела, юридическими аспектами, ораторским мастерством, риторикой, техникой и технологией продаж, системой управления малыми группами и большими коллективами.
Однако, несмотря на то, что данная индустрия зарекомендовала себя как наиболее перспективная система сбыта, до сих пор в мире не существует ни одного специализированного учебного заведения, где бы в полном объеме преподавали все аспекты как классического, так и сетевого маркетинга. Первый шаг к созданию такого заведения сделал Институт развития малого и среднего бизнеса, зарегистрировав Институт современного маркетинга. В настоящий момент данное учебное заведение находится на стадии лицензирования.
Таким образом, СМ базируется на трех основных положениях:
Независимые дистрибьюторы, однажды отыскав продукцию, которая им самим по душе, демонстрируют ее людям, которых они знают: друзьям, родственникам, соседям и знакомым или людям, с которыми они, так или иначе, сталкиваются в жизни.
С помощью коллег, уже получивших некоторый опыт в этом деле, дистрибьюторы показывают возможности этого бизнеса тому же кругу своего общения, либо ранее незнакомым людям.
В свое свободное время, накапливая опыт, приобретая дополнительные знания, дистрибьюторы учат других людей, которые только-только вступают в этот бизнес, тем вещам, о которых успели узнать сами и которые успели отработать.
Таким образом, можно выделить 3 основные функции дистрибьютора: распространение товаров или услуг компании, рекрутинг и обучение работе в системе сетевого маркетинга.
Понятие "логистика" как понимают ее сегодня, является результатом развития целого ряда соотносящихся друг с другом концепций. Концепция логистики была сформирована изменением воздействия на промышленность с течением истории, в результате чего менялись приоритеты логистики. Возникали новые концепции, которые объединялись со старыми как результат процесса эволюции.
К концу 50-х логистика была признана единой концепцией для всех понятий, таких как физическое распределение и управление материалами.
В начале 60-х годов новое понятие "логистика бизнеса" было определено как интегрированный инструмент управления. Одно из определений было: "Управление всеми видами деятельности, способствующими движению и координации спроса и предложения в создании выгодности времени и места для товаров". Однако структура фирм в это время имела очевидные недостатки. Для эффективной работы каждому подразделению требовалась информация. Это означало, что требовались либо удвоенные усилия для ее получения и сопоставления, либо использовалась неадекватная информация. Это часто приводило к тому, что неправильно определялся необходимый уровень запасов, ухудшалось качество, учащались задержки поставок и замедлялось развитие продукта.
Координация спроса и предложения видится как верхушка логистики, являющейся важным улучшением в концепции в целом.
В 70-е годы логистические затраты возросли в большинстве компаний и в тоже время возросла стоимость капитала. Во главе повестки дня стал товарооборот. Резко прогрессировало развитие административно-контрольных систем на базе компьютера, управление производством стало центральным звеном в логистической дисциплине.
В 80-е годы постепенно стали осознавать, какие дополнительные возможности для повышения эффективности бизнеса дает интеграция внутренней и внешней логистики. Революция в информационной технологии имела огромное влияние на логистику. Организационные перемены в сторону ориентации на логистику и внедрения информационных систем представляли особый интерес.
В 1986 году логистика была определена так: "Определение логистики - это процесс планирования, обеспечения и контроля за эффективным, прибыльным потоком и хранением сырья, инвентаризация внутри процесса, готовой продукции и соответствующая информация от источника происхождения до пункта потребления в целях соответствия запросам клиентов".