В 90-е годы появилось большое количество новых понятий, как глобальное производство, партнерство, экология и т.д., с которыми пришлось иметь дело даже маленьким и средним компаниям. Многие исследователи, да и практики выделили время как наиболее важный фактор в логистике. Таковым оно остается и до сих пор.
На макроуровне - логистика определяет, например, общую концепцию распределения товарной продукции, направлений материальных потоков, размещение объектов инфраструктуры, выбор поставщиков сырья и материалов.
На микроуровне - логистика решает вопросы в рамках отдельных элементов, например, задачи физического распределения готовой продукции, ее транспортированием, доставкой.
На пороге 21 века этот процесс расширяется, начинает вовлекать клиентов и поставщиков, как партнеров в управлении цепочкой поставки.
Таким образом, в наиболее общем и практическом понимании, логистика - это организация и управление системой движения материального и связанного с ним информационного потоков. Иными словами - это система построения отношений между участниками процессов снабжения, производства и распределения готовых товаров, управление технологическими процессами и информацией, сопровождающей эти процессы и направленная на наиболее эффективную деятельность.
На самом же деле все не так сложно как кажется, иначе такое огромное количество людей не смогло бы заниматься этим бизнесом. Эта индустрия не требует специального образования. Сетевым маркетингом может заниматься каждый в независимости от полученного образования либо без него.
Такая возможность появилась благодаря тому, что компании, нуждаясь в обучении персонала, начали создавать свои системы обучения. Они, как правило, дают только основы знаний, а профессионализм нарабатывается с опытом и по мере совершенствования личностных качеств дистрибьютора.
В этой системе можно выделить три основных вида обучения: мероприятия, проводимые самой компанией, изучение сетевой литературы и дуплицирование.
Что касается мероприятий то они, как правило, проводятся для предоставления информации о продукции, о новостях копании, о новых возможностях дистрибьюторов, обмен опытом, реже - рассказы лидеров компании о том, как они добились своих результатов. Эти мероприятия могут быть организованы как самой компанией, так и ее дистрибьюторами самостоятельно. Это могут быть презентация, тренинг для дистрибьюторов, спикерская школа, телефонная конференция и т. д. Обычно на средних и больших по масштабу мероприятиях можно приобрести литературу о компании и о сетевом маркетинге в целом. В них, как правило, можно найти всю нужную информацию, в том числе и уже разработанные и проверенные на практике методы работы.
Все это: и мероприятия, и литература дает много информации о компании, но, как известно, лучший способ научиться - применять знания на практике. Здесь уже вступает в силу метод дуплицирования. Это является самым важным в сетевом маркетинге. Принцип дуплицирования заключается в том, что каждый новый дистрибьютор полностью дуплицирует, т. е. повторяет действия своего информационного спонсора. То есть эта система не требует заново «изобретать велосипед», а наоборот - использовать уже проверенные методы. На соблюдении этого принципа всеми участниками сети сокращается общее время, требуемое для создания большой структуры продвижения продукции, а значит развития компании.
Отсюда можно сделать вывод, что главная задача дистрибьютора - продуплицировав (повторив действия) своего спонсора, организовать свой «конвейер дупликации», т. е. обучить своих дистрибьюторов «запускать конвейер». Это должно перерастать в систему. В этом бизнесе существуют процедуры, которые необходимо решать поэтапно, шаг за шагом, от простейших деталей к наиболее трудным. Система - это точный план действий, включающий только те методы и приемы, которые проверены временем.
В этом случае нужна реальная система для организации роста сети. Дистрибьюторство является хорошим примером силы дуплицируемой системы. Цель дистрибьютора - создать организацию с совершенной дуплицируемой системой. Она полностью описывает и объясняет целостный процесс, которому необходимо следовать дистрибьютору.
Однако это совсем не значит, что дистрибьютор выполняет одни и те же действия. Он каждый день сталкивается с разными людьми. Да и в целом, обучая новичков, он в первую очередь постоянно учится и совершенствуется сам.
Известно, что в традиционном бизнесе преуспевает тот, кто придумывает что-то новое. В сетевом маркетинге в этом случае дистрибьютор разрабатывает свою систему, которая далека в своих методах от общей концепции данной компании, то его ждет «ловушка». Она заключается в том, что дистрибьютор, придерживающийся общей системы дупликации, может уйти в отпуск и, временно оставить свой бизнес и при этом его организации будет также равномерно развиваться. Тот же дистрибьютор, который разработал свою концепцию, не может оставить свой бизнес ни на минуту, т. к. иначе структура развалится, ведь она не является дуплицированной.
Таким образом, обучение играет важную роль в сетевом маркетинге. Однако изначально для этого не нужно иметь специального образования. Основой построения торговой сети является система дуплицирования, разработанная компанией.
Все многообразие функций, выполняемых финансовыми службами, можно разделить на 2 группы: управление денежными потоками и учет и контроль за финансовой деятельностью.
Итак, что касается управления финансовыми потоками в сетевом маркетинге, то здесь речь идет о распределении прибыли. В зависимости от выполнения условий некого плана компании дистрибьюторы могут быть разных уровней, званий и получать различные вознаграждения.
Этот план имеет название маркетинг-плана. Фактически он представляет собой документ, согласно которому компания производит выплату денег независимому дистрибьютору за его труд. Он также содержит перечень условий получения дистрибьютором комиссионных и бонусов. Обычно он описывается в виде графика с соответствующими пояснениями.
Комиссионные - это вознаграждение, которое получает дистрибьютор за покупку продукта оптом и продажу его в розницу.
Бонус - это вознаграждение, которое компания выплачивает дистрибьюторам либо по результатам объема товарооборота, совершенных членами его организации, либо в зависимости от числа построенных уровней структуры и их профессионального роста.
При разном количестве уровней в сетевой компании реальный возврат в сеть колеблется между 20 и 40 процентами, но есть также исключения.
В сетевом маркетинге в противоположность многим видам работ, где кто-то другой решает, сколько сотрудникам зарабатывать, люди делают свой собственный бизнес. И они сами определяют свои заработки.
В некоторых компаниях присутствуют дополнительные способы получения выгоды. Например, это могут быть дивиденды от приобретенных акций компании или «бесплатные» каникулы-семинары. Последние оплачиваются компанией. Как правило, это выездные семинары, которые сочетают в себе отдых и обучение.
Что же касается контроля за финансовой деятельностью, то здесь важно рассмотреть два аспекта.
Во-первых, до недавнего времени решалась проблема юридического признания MLM как разновидности внемагазинной торговли, использования кассовых аппаратов. Формально по закону ранее при любой продаже товара клиенту дистрибьюторы обязаны были выдать кассовый чек. Теперь специальная Межведомственная комиссия включила разностную и внемагазинную торговлю в список видов торговли освобожденных от использования кассовых аппаратов. Во-вторых, опять же до недавнего времени нерешенным был вопрос об уплате налогов дистрибьюторами. С юридической точки зрения дистрибьюторы сетевых компаний являются предпринимателями, которые регистрируют самостоятельно свою деятельность или субъектами малого бизнеса. Для них в главах Налогового кодекса, предусмотрены два вида налогообложения на выбор. В данном случае дистрибьютор либо сам, получая свой заработок в полном объеме, ходит в налоговые службы, либо компания выплачивает за него налоги, вычитая их из зарплаты.
Таким образом, в сетевых компаниях управление финансами находится под контролем спецслужб, а все действия дистрибьюторов согласованы с законодательством.
Дистрибьютор - независимый человек, работающий по контракту. Успех и неудачи зависят от его усилий. Дистрибьютор устанавливает время работы и определяет методы продажи. Он несет ответственность за любые денежные растраты, связанные с ведением дела.
Дистрибьютор несет ответственность за выплаты всех налогов с дохода, определяемого комиссионными, премиями и поощрениями. Дистрибьютор несет полную ответственность за выполнение требований всех, республиканских или местных законодательств. Для занятия бизнесом дистрибьютору необходимы лицензии на ведение дела или разрешение на торговлю. Он должен обеспечить полное соответствие этим требованиям. Дистрибьюторы могут называть себя «Независимыми дистрибьюторами, в соответствии с маркетинговым планом. По мере того как объемы реализации дистрибьютора увеличиваются, ему присваиваются определенные статусы. Эти «звания» не устанавливают должностные взаимоотношения в обычного типа организациях, функционирующих по принципу найма, а означают только тип комиссионных, премиальных или поощрительных выплат, на которые дистрибьютор имеет право. Дистрибьютору нет смысла использовать названия этих «должностей» в каких-либо целях, кроме как в оценке дохода, и тем более указывать их в печатных материалах.
Главное в этой деятельности - партнерство. Каждый в «сети» строит свою дистрибьюторскую деятельность налаживанием партнерства. Запомним, что дистрибьюторская деятельность строится исключительно на основе партнерства и все партнеры - создатели и собственники прибыли. Путь партнерства, весьма тернистый путь, Сетевые организации допускают, чтобы одну из исходных ее основ составляет семья.
Дистрибыоторская сеть строится так, чтобы стать «спонсором» других дистрибьюторов продуктов. «Спонсорство» выражается в раскрытии потребительских свойств продуктов, в возможном обучении, постоянном контакте с дистрибьюторами. [19,с.135]
Основное назначение норм и правил - обеспечить действие, маркетинговый план. Для обеспечения этого компания может модифицировать, дополнить или отменить те или иные нормативные положения для реализации маркетингового плана, выгоды дистрибьюторов. Главное при этом - гарантировать качество своих продуктов, а в случае того или иного дефекта - возместить его стоимость. Компания не может гарантировать защиту, если нарушены патенты, торговая марка, торговые имена или авторские права.
Престиж титулования играет значительную роль «внутри» сетевой
организации, но главное - организация ими продаж и дифференцированная система
дохода. Этому служит четкое построение сети с групповыми интересами отдельных
групповых «веток» древовидной формы структуры. «Группа» определяется как
«нисходящая линия», «все нижестоящие уровни», т. е. вся группа с организацией
продаж. Этот признак относится ко всем дистрибьюторам, спонсором которых, прямо
или косвенно явился данный дистрибьютор. В одном из документов «говорится о
том, что если А спонсирует Б, который спонсирует В, который в свою очередь
спонсирует Г, а тот спонсирует Д, то Б, В, Г, и Д принадлежат к нисходящей
линии А. К «вышестоящему уровню» относятся лица в «восходящем» векторе
организации от уровня данного спонсора «вверх» до лиц, находящихся на самом
«верху» организации. «Личная группа» определяется всеми дистрибьюторами в
нисходящей линии, кроме объема групп нижестоящих линий, принадлежащих
квалифицированным Ассоциированным директорам или директорам. Ради выделения
границ одних звеньев цепочки связанных между собой групп вводятся четкие
дефиниции таких звеньев сети с указанием границ объемов реализации продукции.
[13,с.223]
1.3 Концептуальные предпосылки многоуровневого сетевого маркетинга. Истоки организации сетевых структур, особенности управления персоналом в сетевом маркетинге
управление персонал сетевой маркетинг
Поскольку экономика перешла на новый уровень, то, как для нового механизма не подходят старые запчасти, так и для нее больше не подходит традиционная форма организации бизнеса. К этому времени в ней наступил кризис, возникло множество проблем, требовавших незамедлительного решения. В этот момент и появилась идея о новой - сетевой структуре.
Сетевые организации отличаются от организаций других типов по ряду признаков. Во-первых, если в последние десятилетия фирмы, использующие традиционные формы организации, предпочли содержать в своей структуре все необходимые ресурсы, то многие сетевые организации используют коллективные активы нескольких фирм, расположенные в нескольких точках ценностной цепи. Во-вторых, сетевые организации больше полагаются на рыночные механизмы, чем на административные формы управления потоками ресурсов. В-третьих, многие современные сети предполагают более действенную и заинтересованную роль их участников. В-четвертых, в растущем числе отраслей сети представляют собой объединения организаций, основанное на кооперации и взаимном владении акциями участников группы - производителей, поставщиков, торговых и финансовых компаний. Сетевая организация сочетает элементы специализации функциональной формы, автономность дивизионной структуры и возможность переброски ресурсов матричной организации.
Таким образом, новые миллиардеры 21 века зарабатывают огромные деньги на дистрибуции, обучая потребителей, информируя их о новых продуктах и каналах распространения, то есть, используя главнейший фактор постиндустриального общества - обмен информацией.
В последнее время заметно повысилась роль социального маркетинга, в том числе маркетинга идей, которые могут быть значимы для общества в целом. Речь в первую очередь идёт о широком обосновании, претворении в жизнь и контроле над выполнением программ с целью восприятия определённой группой или обществом какой-либо общественной идеи или практики. Для получения максимального эффекта проводится изучение потребителей, разрабатываются средства информационного воздействия. Это современная система управления производственно-сбытовой деятельностью предприятия, основанная на комплексном анализе рынка.
Система маркетинга очень важна для потребителей и граждан. Маркетинг затрагивает жизнь каждого. Это процесс, в ходе которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определённый уровень жизни.
Маркетинг включает в себя множество самых разнообразных видов деятельности, в том числе маркетинговые исследования, разработку товара, организацию его распространения, установление цен, рекламу и личную продажу. Многие путают маркетинг с коммерческими усилиями по сбыту, тогда как на самом деле он сочетает в себе несколько видов деятельности, направленных на выявление, обслуживание, удовлетворение потребительских нужд для решения целей, стоящих перед организацией. Маркетинг начинается задолго до и продолжается еще долго после акта купли-продажи. Прежде всего, необходимо знание того, как оценить нужды, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка; как сконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскими свойствами; как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара сетевой компании как выбрать умелых посредников, чтобы товар оказался широко доступным и хорошо представленным; как рекламировать и продвигать товар, чтобы потребители знали и хотели его приобрести.[11,с.213]
Социальная направленность маркетинга требует соответствующего социального изучения поведения потребителей на рынке. Поэтому именно с помощью социальных методов маркетингу удаётся достичь точного «социального адреса» товара или услуги. Социальная ответственность маркетинга связана с воздействием его на социальные стороны жизни общества. Социальная ответственность маркетинга положена в основу концепции социально- этического маркетинга.
Сети - особый, во многом новый для нашего общества тип самоорганизации. Сетевые отношения существуют во многих сферах жизни, в том числе, в производстве и коммерции. Часть торговцев объединяются в любые разветвляющиеся организации, доставляющие товары потребителям. Это происходит потому, что потребности потребителей не удовлетворяются зачастую по причине неизвестности товара или услуги.