При правильном расположении восходящей аргументации, доводы располагаются так, чтобы их сила постепенно возрастала, самый сильный аргумент ставят последним; при нисходящей, наоборот, «ударный момент» идёт первым, а потом подкрепляется слабыми доводами. Главное - не «прятать» сильный довод в среднюю часть аргументации. Так называемый «закон края» гласит, что лучше запоминается то, что было в начале, и то, что идёт в конце текста или высказывания. Двойная аргументация - это сочетание доводов «за» и доводов «против», которые доказывают контр тезис. Вы можете их привести, не дожидаясь возражения оппонентов, чтобы показать, какие абсурдные последствия наступят, если признать их истинными, или подвергните глубокому анализу, демонстрирующему преимущества вашей позиции.
Ранее мы уже писали о правилах, которые могут убедить собеседника поменять свою установку. Первое, «правило Гомера» гласит: очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный.
Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут вред, а не пользу.
Действительно, собеседник уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах. Поэтому важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность. Следует отметить одно очень важное обстоятельство, что один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым одновременно. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения собеседника.
В данной курсовой работе мы выделяем несколько способов аргументации:
1. Аргументация нисходящая - аргументация, в которой оратор вначале приводит наиболее сильные аргументы, затем менее сильные, а завершает выступление эмоциональной просьбой, побуждением или выводом.
2. Аргументация восходящая - аргументация, в которой оратор вначале приводит менее сильные аргументы, затем наиболее сильные и завершает выступление самым сильным аргументом.
3. Аргументация односторонняя - аргументация, в которой используют либо только аргументы «за», либо только аргументы «против».
4. Аргументация двусторонняя - аргументация, в которой используют аргументы и «за», и «против».
5. Аргументация дедуктивная - аргументация, в которой оратор приводит суждения по принципу «от общего к частному» (от вывода к аргументам).
6. Аргументация индуктивная - аргументация, в которой оратор приводит суждения по принципу «от частного к общему» (от аргументов к выводу).
Также существуют несколько способов изложения материала. Эти способы отличаются методами словесного изложения, разъяснения и подтверждения мысли. (исторический, ступенчатый, дедуктивный, индуктивный, концентрический, аналогический)
Исторический способ - изложение материала в хронологической последовательности. Например: «Первый свой поход на Русь начали шведы. В июле 1240 года шведские суда вошли в устье Невы.
Дружина Александра вместе с новгородским ополчением совершила стремительный переход к устью Невы. По пути к ним присоединился отряд из Ладоги.
15 июля 1240 года русское войско внезапно напало на шведский лагерь. Шведы в панике бросились бежать»[6].
Ступенчатый способ (стадиальный) - последовательное изложение одной темы за другой без возврата к предыдущей. Данный способ очень напоминает исторический. Главное отличие в том, что ступенчатый способ отвечает не логике событий, а логике движения мысли. Например: «До нас дошло сочинение Аристотеля под названием «Риторика», в котором он подробно излагает свои взгляды на эту науку. Сочинение состоит из трех книг. В первой книге рассматривается предмет риторики, которая определяется как «способность находить возможные способы убеждения относительно каждого данного предмета». Далее рассказывается о том, как убеждать слушателей. Третья книга «Риторики» посвящена самой речи»[3].
Индуктивный способ - этот способ предполагает начинать с отдельных простых и понятных слушателям фактов, а затем переходить к их обобщениям все более и более высоких уровней. Общая ориентация индуктивного способа -- от единичного, частного, особенного к общему и даже всеобщему, то есть, поднимаясь до философского уровня обобщения. Примерная схема индуктивного изложения включает в себя следующие моменты, взятые в указанной последовательности:
1. Местный фактический материал.
2. Личный опыт слушателей.
3. Актуальный современный материал по теме.
4. Теоретические положения, связанные с данной темой.
5. Практические выводы из материала, подведение под теоретические положения.
6. Конкретные рекомендации по решению рассматриваемых вопросов.
Индуктивный метод ориентирует отбирать и анализировать нужные факты, подниматься над частными явлениями. Однако, неизбежным недостатком индуктивного подхода, за редким исключением, является его неполнота. Поэтому индуктивное рассуждение с необходимостью предполагает сравнение и взаимную увязку типичных фактов.
Концентрический способ - расположение материала вокруг главной проблемы, переход от общего рассмотрения центрального вопроса к более конкретному. При концентрическом способе основная идея речи формулируется в её начале, хотя и в общей форме. В процессе речи она обосновывается, обогащается, новыми фактами, мнениями. В конце речи оратор возвращается к формулировке основной идеи, уточняя её. При концентрическом подходе изложение строится вокруг единого центра, которым является поставленная на обсуждение проблема. Оно характеризуется постоянным возвращением к проблеме путем последовательного углубления и развития выдвинутых ранее положений.
Таким образом, можно сделать вывод что, убеждающее воздействие суждений в коммуникативном процессе зависит от логического фактора, т.е. правильного построенного обоснования, а также важная роль в этом принадлежит способам изложения информации: исторический, ступенчатый, индуктивный и концентрический способ. Таким образом, убеждение может быть вызвано логикой, содержанием речи, эмоциональной яркостью изложения. Убеждение должно быть логичным, последовательным и максимально доказательным, и, следовательно, в силу этого, должно содержать не только обобщенные положения (принципы и правила), но конкретные примеры. В процессе убеждения необходимо обстоятельно и глубоко проанализировать факты, продемонстрировать аудитории и оппоненту творческий подход к ним и на этой основе сделать соответствующие выводы.
2.2 Анализ порядка расставления аргументов в текстах
Объектом рассмотрения при рассуждении в текстах является какая-либо мысль проблемного характера. Рассуждение ориентировано на представление логики развития этой мысли, на выявление процесса получения нового знания, и соответственно целью рассуждения служит возникновение новых сведений, которые обоснованы и доказаны.
?Как мы уже говорили, существуют несколько основных видов аргументации в тексте - логическая и эмоциональная.
1) Логическая аргументация заключается в доказательстве выдвинутого тезиса аргументами, истинность которых ранее установлена. В логической аргументации -- рациональное обоснование, т.е. выгоды приобретения товара (услуги) раскрываются в полной мере. Здесь раскрываются внутренние признаки предметов и явлений, доказываются определенные положения. Этот вид написания текста опирается на логику, умозаключения и связан с содержательно-концептуальной информацией речи.
Приведем пример текста с чисто логической аргументацией.
«Торгово-промышленная группа «KRFT» 14 лет успешно работает на рынке офисной мебели. С 1998 г. занимается поставками элитной мебели для дома. В 2000 г. было организовано новое подразделение -- Архитектурно-строительное бюро «KRAFT-ПРОЕКТ», а в 2001 г. в состав холдинга воина (фабрика офисной мебели «ЭФЕС». Безупречная репутация компании «KRAFT» в течение 14 лет работы дает нам право говорить о гарантиях для клиентов: гарантиях качества и точности исполнения контракта. Будь это небольшой заказ или выигранный тендер -- наши клиенты могут быть уверены в успешном и своевременном осуществлении проекта. Клиенты находят у нас внимательное и профессиональное отношение, индивидуальный подход к созданию каждого интерьера. О творческом потенциале компании говорят как осуществленные проекты, так и выставочные стенды на крупнейших мебельных и дизайнерских выставках России. Ежегодно компания KRAFT получает дипломы специализированных международных выставок за лучший дизайн представленных коллекций. Мы рады Вам помочь!»[12, с.128]
Размышление выражает точку зрения автора, позволяет вовлекать в речевой процесс читателей, доказать истинность суждений. Рекламный текст рассказывает о компании, объясняет, приводит аргументы в пользу рекламируемого объекта. Это приводит к активизации их внимания, вызывает интерес к содержанию. Автор размышляет над объектом рекламы, рассуждает о нем вместе с читателями. Данный рекламный текст начинается с того что в течении долгого времени (14 лет) пользуется доверием у своих потребителей. Для некоторых людей знак доверия является главным фактором качества, по этому увидев в начале текста сообщения данного характера, потребитель обратится в эту компанию.
Так же в процессе логической аргументации автор пользуется индукцией, дедукцией и аналогией.
Индуктивные умозаключения переходят от частного к общему, так сказать обобщению, а уже из наблюдения ряда подобных случаев и делается вывод. Например, в рекламном тексте «Rowenta» сначала перечисляются важные потребительские качества товара, а потом делается общий вывод.
«Rowenta создала Professional Laser--утюг, которому острые углы -- не помеха. Ведь его подошва обработана уникальным методом: выброс с очень высокой скоростью микрочастиц уплотняет нержавеющую сталь и делает ее более прочной. Затем подошва полируется до идеальной гладкости. Поэтому утюг скользит легко и свободно. Мощным потоком пара (85 г/мин.) он разглаживает любую ткань и остается практически неуязвимым при контакте с металлическими деталями. Rowenta Professional Laser действительно способен на многое!» [12, с. 129].
В рекламе, индукция чаще всего представлена в перечислении качеств, достоинств товара, потребительских выгод (дешевый, легкий, идеально-гладкий и т.д.), и из этого делается общий вывод -- товар обязательно стоит приобрести.
Дедуктивные умозаключения -- это рассуждения от общего к частному: из суждения о правильности общего утверждения делается вывод, что правильны и отдельные случаи его приложения. Так, например, в рекламе крема «Чистая линия» сначала говорится о полезных свойствах брусники, а затем -- о пользе крема с экстрактом брусники.
«Среди многих растений лесной зоны самое удивительное -- брусника. Поздней осенью листья брусники содержат максимальное количество тонизирующих веществ. Именно поэтому экстракт брусники стал основой для нового тонизирующего крема, созданного в лаборатории «Чистая линия». Крем «Чистая линия» с экстрактом брусники насыщает кожу витаминами, увлажняет ее и прекрасно тонизирует» [12, с. 129].
Аналогичные умозаключения определяются сходством двух предметов и вывод о том, что они схожи. Часто аналогия используется в рекламе, когда известный производитель выводит на рынок новый продукт. В этом случае возможна ссылка на уже известный товар, имеющий хорошую репутацию.
Таким примером может являться слоган зубной пасты «Blendax»:
«Blendax. От производителя Blend-a-med».[12, с. 131] Соответственно человек зная марку Blend-a-med захочет попробовать и новую зубную пасту которая почти так же хороша, как и так которой он пользуется. А то что она допустим, разъедает эмаль зуба или вредит зубным протезам потребитель не замечает, он будет думать если известная марка упоминается значит нет ни какой опасности что новая зубная паста не нанесет ущерб.
2) Следующий вид воздействия это эмоциональные аргументы - это аргументация, построена на обращении к эмоциям и главным мотивам. Эмоциональные аргументы взывают к чувствам и ощущениям человека. Такой текст вызывает живую реакцию читателей. К основным мотивам мы относим:
- физическое благополучие (инстинкты, защищенность, комфорт, свободу действий и т.д.) Примером этого мотива могут служить слоганы: медицинского препарата «Persen»: «Волнуетесь? Persen успокоит! » и слоган легкового автомобиля «Peugeot»: «Сделано для удовольствия. Сделано для вас».
- экономические интересы (выгода, доход, продвижение по службе, увеличение собственности и т.д.) В условиях рыночной экономики этот метод используется очень часто. Суть его заключается в том, чтобы вызвать желание вернуть затраченные средства с прибылью, накопить и увеличить материальные блага в той или иной форме. Примером таких мотивов в рекламе может служить любая реклама банка. Банк «Глобэкс»: «Мы создаем состояние»; «Сбербанк» - это знак приумножения. Так же этим приемом пользуются компании в сфере питания. «Вермишель Ролтон. В три раза дешевле - в сто раз вкуснее».