Первое правило - очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный (Правило Гомера)
Второе правило (Правило Сократа): для получения положительного решения по важному для убеждающего вопросу нужно поставить его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит «да».
Третье правило (Правило Паскаля): не следует загонять собеседника в угол. Нужно дать ему возможность «сохранить лицо». Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Например, открытая угроза воспринимается как вызов, и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требуемому, возможно, даже в ущерб себе. Или когда мы уличили собеседника в чем-то, порочащем его достоинство, то согласиться ему - значит признать отрицательную оценку своей личности.
Четвертое правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Одно дело, когда убеждающий - человек авторитетный, уважаемый, другое - когда незначительный, не принимаемый всерьез.
Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним - и вес его аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.
Пятое правило заключается в том, что человек не должен загонять себя в угол, понижать свой статус. Следует избегать извинений (без должных к этому причин), проявления признаков неуверенности.
Шестое правило: не нужно принижать статус собеседника. Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию.
Седьмое правило: к аргументам приятного нам собеседника человек относится снисходительно, а к аргументам неприятного - с предубеждением. Одно из правил ведения деловой беседы гласит, что задача первой части беседы - создать атмосферу взаимного доверия.
Восьмое правило: при желании переубедить, нужно начинать не с разделяющих моментов, а с того, в чем согласны оппоненты. Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказывании собеседника. Если же Вы совершенно ни с чем не согласны (что бывает, конечно, крайне редко), то необходимо поблагодарить хотя бы за то, что собеседник четко изложил свою позицию, что Вам интересно было познакомиться с его точкой зрения на проблему и т.п. Затем нужно изложить свои аргументы, подводящие собеседника к Вашим выводам.
Девятое правило: необходимо проявить эмпатию. Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится «влезть в его шкуру».
Многие приведенные правила взаимосвязаны друг с другом. Например, не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов необходимо оценивать с точки зрения лица, принимающего решение, то есть человек должен как бы поставить себя на его место. То же касается и правил Сократа и Паскаля - нужно предвидеть реакцию собеседника на Ваши слова, то есть опять проявить к нему эмпатию. Для использования статуса в процессе убеждения (правила 4 и 6) также необходимо оценить статусы с точки зрения собеседника. Эмпатия необходима и для выполнения следующего правила.
Десятое правило: нужно быть хорошим слушателем. При внимательном анализе споров выясняется, что многие из них разгораются потому, что спорящие говорят зачастую о несколько разных вещах, но не понимают этого. Поэтому внимательное слушание - залог убедительности: никогда не убедить собеседника, если не поймешь ход его мыслей. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника, то есть использует и правило 7.
Одиннадцатое правило: необходимо проверить, правильно ли вы понимаете собеседника. Наиболее употребительные слова имеют множество значений в зависимости от контекста. Это характерно для любого языка (например, в английском языке 500 наиболее употребительных слов имеют в среднем по 28 значений, и русский язык не является здесь исключением).
Двенадцатое правило: нужно избегать конфликтогенов. Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), которые могут привести к конфликту.
Тринадцатое правило: необходимо следить за мимикой, жестами и позами - своими и собеседника. Процессу убеждения мешает наше незнание того, что думает слушатель по поводу наших слов. Далеко не всегда собеседники откровенны. Помогает здесь знание языка жестов и поз. Дело в том, что в отличие от речи и мимики мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы, это происходит неосознанно.
Четырнадцатое правило: необходимо показать, что предлагаемое Вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника» [13, c.25-32].
Удовлетворение человеческих потребностей -- это фундаментальное условие существования для человека. В этом процессе выражается тесная связь индивида с окружающей средой, его принадлежность к тому или иному типу систем.
Несомненно для того что бы убедить собеседника необходимо использовать следующие компоненты:
Информирование. Прежде чем действовать, человек должен быть проинформирован о том, что нужно сделать. При этом ему необходимо осознать, стоит ли это делать и сможет ли он это сделать. Для этого следует проинформировать слушателя о ценности цели, о ее достижимости, а еще лучше и о средствах ее достижения.
Разъяснение. Основные виды разъяснения: инструктивное, повествующее, рассуждающее.
- инструктивное разъяснение проводится тогда, когда от слушателя требуется запомнить, что и как надо сделать;
- повествующее разъяснение сродни рассказу;
- рассуждающее разъяснение имеет целью активизировать мыслительную деятельность слушателя. Для усиления воздействия приводятся аргументы «за» и «против», ставятся вопросы перед собой и слушателем.
Доказательство. Оно строится на законах логики: законе тождества, законе противоречия, исключенного третьего и законе достаточного основания.
При убеждении-доказательстве следует постоянно учитывать необходимость удовлетворения потребностей человека.
Человек неохотно продвигается к более высокой ступени потребностей, не удовлетворив низшую. Как только потребность удовлетворена, интерес перемещается к более высокой ступени потребности и это становится сильнейшим мотивом в данный момент. Эти закономерности должны учитываться при построении доказательств, а тем более - опровержения.
Опровержение. Если взгляды расходятся, то, чтобы доказать свою правоту, нужно опровергнуть точку зрения собеседника. Это наиболее сложный момент убеждения, поскольку люди с большим трудом меняют свои взгляды. Здесь особенно важно соблюсти приведенные выше правила убеждения № 3, 6, 8, 9, 10, 11, дабы не травмировать чувство собственного достоинства собеседника.
Психологи рассматривают классическую схему убеждения последовательного воздействия на сознание человека, которая хорошо проверена (в частности, опытом удачных рекламных кампаний): внимание - интерес - желание - действие [7, c.68-69].
Согласно результатам исследований Ричарда Петти и Джона Качоппо, человек сталкиваясь с убеждающим воздействием, серьезно задумывается над предложенной аргументацией только в том случае, если тема касается важной для него проблемы. Ученые выдвигают два пути убеждения: 1) центральный путь, который основывается на аргументах, включающих значимые факторы и цифры; 2) периферийный путь, который не вовлекает человека в мыслительный процесс, а снабжает его подсказками, способствующими принятию аргументов без их тщательного осмысления [8].
Проанализируем разницу между этими методами убеждения при сравнении рекламы компьютера с рекламой безалкогольных напитков. Начнем с того, что эти два товара совершенно разные. В рекламе компьютеров демонстрируют конкретные особенности товара: его технические способности, простоту в использовании, приемлемую цену и т.п. При съемке такого рода рекламы не привлекаются звезды и известные личности, здесь максимально раскрыто, представлены технические характеристики продукта. Реклама безалкогольных напитков, напротив значительную роль в сюжете играют узнаваемые личности Лионель Месси, Мила Йолович, Джессика Симпсон и др.
Таким образом можно сделать вывод что у каждого товара своя аргументированность на покупку того или иного продукта. Звезды выступают в такой рекламе в качестве кумира. Посмотрев на своего «кумира» или просто симпатичную девушку и заметив что она или он употребляет без алкогольный напиток этой марки, потребитель подсознательно запомнит эту девушку придя в магазин и увидев эту марку и эту упаковку на полке
Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами. Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей. Существуют наглядные средства, которые помогают привлечь внимание: видеосюжеты, слайды, плакаты. Большой убедительностью обладают: графики, схемы, диаграммы.
Знание психологии убеждающей коммуникации необходимо в деятельности тех, кто работает с людьми и кого профессия обязывает убеждать этих людей в чём-либо. К таким профессиям относится профессия тренера, педагога, воспитателя.
Из этого можно сделать вывод что, процесс убеждения заключается в том чтобы применить технику убеждения, таким образом, при котором человек поменял свою точку зрения и согласился бы с нашей. При этом, «убедить» не означает навязать свою точку зрения. Отличие убеждения от принудительного навязывания своей позиции характеризует данную форму психического воздействия. Убеждающее воздействие - это воздействие демократическим способом общения, в отличие от воздействия принудительного, авторитарного. Целью убеждающего воздействия является, добиться принятия человеком нашей точки зрения, принятия как внутреннего согласия с этой точкой зрения. Главные условия такого «принятия» раскрываются в законах психологии убеждающей коммуникации.
1.3 Теоретические аспекты аргументации
Для того что бы изучить данную тему необходимо разобраться с самим понятием аргументация и определить при каких условиях она применяется.
Для толкования понятия аргументация, мы обратились к трудам А.И. Тимофеева, который утверждает что: «Аргументация - это способ рассуждения, в процессе которого выдвигается некоторое положение, где в качестве доказываемого тезиса:
- дается оценка основаниям и тезису доказательства, равно как и основаниям, и тезису опровержения;
- опровергается антитезис;
- доказывается тезис;
- создается убеждение в истинности тезиса и ложности антитезиса как у самого доказывающего, так и у его оппонентов;
- обосновывается целесообразность принятия тезиса с целью выработки активного отношения к реализации определенных программ, действий, вытекающих из доказываемого положения» [9, c. 13].
Из этого следует то, что в процессе аргументации создается определенная точка зрения по обсуждаемой проблеме у каждого собеседника, согласно которой предварительное мнение возможно поменять в нужном направлении или закрепить уже сформированное мнение или позицию сторон. Если рассматривать аргумент в полном смысле, то аргументами могут являться:
- суждения или комплекс суждений, которые проводятся в подтверждении правдивости основной мысли;
- посылка доказательства, которыми могут являться основания и довод;
- в целом все доказательства.
В зависимости от задач аргументации можно выделить некоторые его виды:
1) Полное обоснование согласия с тезисом - доказательство;
2) Полное обоснование непринятие тезиса - опровержение;
3) Частичное обоснование согласия с тезисом - подтверждение;
4) Частичное обоснование непринятие тезиса - критика.
Наиболее сильными аргументами в ходе доказательства являются факты, достоверность которых не подвергаются сомнению. В качестве аргументов доказательства могут выступать:
1. Ранее доказанные законы наук (химии, физики, теоремы математики и т.д.)
2. Очевидные положения, не требующие доказательств (аксиомы, теоремы и т.д.)
3. Фактический материал, при котором приблизительные сведения недопустимы (статистические данные о населении государства, свидетельские показатели, подпись на документе, научные факты и т.д.)
При опровержении тезиса аргументы полностью отрицают позицию оппонента и активно обоснуют истинность антитезиса. При опровержении обычно используют следующую схему:
а) необходимо опровергнуть тезис;
б) частично соглашаемся с истинностью тезиса, а за тем выявляем ложные следствия;
в) от ложности следствия получаем ложность основания;