.1.3 Антикризисные инновации в организации работы с заказчиками (покупателями) и поставщиками (подрядчиками)
Данные инновации касаются, с одной стороны, стратегии работы с названными контрагентами (партнерами) по сделкам, а с другой стороны - с организацией договорной работы предприятия.
В стратегии работы с контрагентами и клиентами (тоже контрагентами по сделкам) главным является следующее:
) выявить надежных и ненадежных контрагентов (заказчиков и/или поставщиков);
) переключиться с ненадежных на выявленных надежных контрагентов (включая заказчиков).
Выявление надежных и ненадежных контрагентов сводится к осуществлению мероприятий по определению платежеспособности, дееспособности и предлагающих себя (потенциальных) заказчиков и поставщиков. Причем все эти три момента должны проверяться как по заказчикам (клиентам) фирмы, так и по ее поставщикам. Это объясняется тем, что, например, нефиктивный и дееспособный поставщик, будучи недостаточно платежеспособным, точно так же и именно из-за дефицита оборотных средств может сорвать заключенный контракт, как и по той же причине его не выполнит в части оплаты заказа недостаточно платежеспособный клиент.
При проверке платежеспособности контрагентов по сделкам осуществляются следующие мероприятия.
Во-первых, необходимо наладить постоянный мониторинг и анализ публикуемых финансовых отчетов тех главных (на кого приходится повышенная доля оборота предприятия) поставщиков и заказчиков (клиентов), которые по своей юридической форме являются открытыми акционерными обществами и обязаны публиковать указанные годовые отчеты (отчеты о прибылях и убытках, балансы и пр.). Если они этого не делают, т.е. не публикуют таких отчетов, то следует активно добиваться доступа к этим отчетам через суд. Могут быть использованы также публиковавшиеся при выпуске новых акций проспекты эмиссии.
Анализ финансовых отчетов поставщиков и клиентов должен быть нацелен на расчет по опубликованным балансовым отчетам основных финансовых коэффициентов контрагентов и сравнение полученных их значений со среднеотраслевыми величинами тех же коэффициентов по соответствующей отрасли, в которую входит конкретный поставщик или заказчик. В случае если данные по отрасли отсутствуют либо не могут быть положительной базой для сравнения (в силу возможного общего кризиса соответствующей отрасли), достаточно сравнить финансовые коэффициенты контрагента с финансовыми коэффициентами хотя бы одного заведомо финансово здорового предприятия, аналогичного (в первую очередь по продукту и размеру) с предприятием-контрагентом. При этом объективным признаком финансового здоровья предприятия-аналога может быть тот факт, что курсовая стоимость его акций на биржевом либо внебиржевом фондовом рынке в реальном выражении (в постоянных ценах, очищенная от инфляции) как минимум не падает.
В интересах оценки платежеспособности главных поставщиков и клиентов основное внимание должно быть обращено на выявление и сравнительную оценку по ним коэффициентов текущей и немедленной ликвидности.
Критерий оценки платежеспособности по указанным коэффициентам сводится к простому суждению: те поставщики и клиенты, у кого коэффициенты текущей и особенно немедленной ликвидности свидетельствуют о меньшей степени покрытия текущими активами краткосрочной задолженности, чем это присуще отрасли или финансово здоровому предприятию-аналогу, считаются недостаточно платежеспособными. От взаимодействия с ними следует срочно отказываться.
Во-вторых, если контрагенты по сделкам не являются открытыми акционерными обществами и получить доступ к их финансовым отчетам не представляется возможным, то могут быть рекомендованы следующие приемы быстрой косвенной оценки платежеспособности поставщиков и клиентов (эти же приемы могут бы параллельно использованы наряду с мониторингом и анализом публикуемых отчетов открытых акционерных обществ):
• просьба предоставить банковские гарантии оплаты или поручительства поставке с оплатой этих услуг стороной, обращающейся с этой просьбой;
• предложение клиентам перейти на платежи по документарным аккредитивам с открытием документарных аккредитивов в банке, обслуживающем клиента (оплату услуг по открытию и ведению аккредитива также берет на себя сторона, обращающаяся с данным предложением);
• инициатива по взаимному страхованию крупных сделок в компаниях страхующих контрактные риски;
• информирование контрагента по сделкам (в первую очередь клиентов) о найме факторинговых компаний или заключение договора с банком о банковском факторинге.
Суть перечисленных приемов заключается не в том, чтобы настоять на одном и указанных предложений (в итоге можно от них и отказаться), а в том, чтобы проверить реакцию контрагента по сделкам на эти предложения и по ней сделать выводы о предполагаемой степени платежеспособности партнера.
Рассмотрим типичные возможные реакции партнеров по сделкам и истолкуем их смысл с точки зрения предполагаемой степени платежеспособности контрагента.
Банковская гарантия оплаты заказа или поручительство (например, материнской фирмы) могут быть испрошены хотя бы на небольшую часть стоимости контракта. Если контрагент по сделке - при условии компенсации ему стоимости гарантии (поручительства) - изъявит принципиальную готовность предоставить гарантию (поручительство), то это является признаком его достаточной платежеспособности. Если же он сразу отреагирует резко отрицательно, то, наоборот, это может быть признаком его недостаточной платежеспособности. В этом случае следует предположить, что причиной подобной реакции является уверенность контрагента в том, что лучше знающие его текущее финансовое состояние банк-гарант или поручитель просто не предоставят требуемого документа. Очевидно, обсуждаемые гарантии или поручительства не должны исходить от зависимых от контрагента (аффилированных с ним «по нисходящей») лиц. Таковыми не должны выступать банк, где партнер по сделке является крупным акционером или клиентом, или дочерняя компания партнера.
Сходную логику имеет и реакция на предложение о переходе на платежи от сомнительного клиента по документарным аккредитивам, оплаченным проводящим проверку предприятием. Банк, обслуживающий партнера по сделке и знающий его текущее финансовое состояние (информированный об остатке средств на его счетах и об их предыдущей «истории»), никогда не откроет документарный аккредитив (не возьмет, таким образом, на себя обязательств по платежам) в отношении закупок, с его точки зрения, ненадежного плательщика. Поэтому принципиальное отклонение контрагентом указанного предложения также может служить признаком его недостаточной платежеспособности.
Отказ от взаимного страхования контрактных рисков также способен насторожить того, кто задумывается о платежеспособности партнера по крупной сделке. Любая специализирующаяся на этом виде услуг страховая компания неизбежно будет доступными ей гораздо более эффективными средствами исследовать платежеспособность страхователей (хотя бы для того, чтобы оценить для себя рискованность и стоимость страховки в конкретном случае), в том числе контрагента. Знающий о своей, недостаточной платежеспособности партнер по сделке захочет избежать этой процедуры из опасения распространения этой информации.
Угроза открытого факторинга может сразу отпугнуть неплатежеспособных (и недобросовестных) поставщиков и клиентов.
В-третьих, если партнерами по сделкам являются физические лица (чаще всего тогда речь идет о заказчиках), то, как минимум, надо иметь оценочную информацию о платежеспособности всего целевого для предприятия сегмента рынка, состоящего из физических лиц с определенными сегментообразующими признаками.
во-первых, не является ли контрагент по сделке изначально неправомочным в части обязательств, которые он на себя берет (например, имеет ли он непросроченную лицензию на соответствующий вид деятельности, если она относится к категории лицензируемых государством);
во-вторых, не рассматриваются ли против партнера по сделке в судах такие имущественные иски, по которым суд может принять решение об отчуждении у партнера того имущества, которое ему необходимо для выполнения своих обязательств (в порядке, например, наложения ареста и судебной распродажи недвижимости и оборудования, без которых поставщик физически будет не в состоянии выпускать заказываемую ему продукцию);
в-третьих, надежны ли права (титулы) собственности контрагента на имущество, имеющее ключевое значение для выполнения им контракта (особое внимание здесь следует обращать на надежность прав собственности, полученных в результате, возможно, незаконно проведенной приватизации, на права собственности, полученной по наследству или согласно другому порядку правопреемственности, включая дарение);
в-четвертых, не заложены (и не перезаложены) ли получаемые от партнера по рассматриваемому контракту имущественные объекты либо не обременены ли старшими и младшими залогами те виды имущества контрагента, которые понадобятся ему для выполнения своих контрактных обязательств (в любом из этих случаев лицо, входящее в сделку с таким контрагентом, понесет ущерб);
в-пятых, не находится ли партнер по сделке под опекой, не ограничена ли его дееспособность по закону или по условиям каких-либо действующих в его отношении гражданско-правовых документов. В более широком смысле в данном контексте можно говорить о дееспособности в отношении рассматриваемой сделки и тех конкретных лиц, которые ее заключают от имени партнера: например, менеджеров фирмы-партнера, дееспособность которых ограничивается действующим уставом их фирм, трудовыми контрактами менеджеров, имеющимися у них доверенностями или внутренними документами фирм, регулирующими распределение полномочий между руководителями фирмы. Так, зачастую уставами акционерных обществ и обществ с ограниченной ответственностью предусматривается, что крупные заключаемые менеджерами сделки подлежат утверждению собраниями акционеров или пайщиков, т. е. входят в силу лишь после и при условии такой «ратификации»;
в-шестых, не будут ли использованы (или не используются ли) поставщиком в предоставляемом им продукте технологии, защищенные не принадлежащими ему патентами (по которым поставщику не переданы патентные лицензии) на изобретения и полезные модели, а также не нарушаются ли им иные права промышленной и интеллектуальной собственности (товарные знаки, авторские права и т.п.). Если это имеет место, то права собственности предприятия - покупателя подобного продукта на сам продукт и результаты его применения неизбежным образом будут также ненадежными, что может даже привести к судебной конфискации приобретенного продукта либо имущественных результатов его использования.
Дееспособность контрагента в отношении конкретной сделки может быть оценена следующими прямыми и косвенными способами:
• требование представить все документы, подтверждающие дееспособность (сохранение дееспособности) партнера по сделке, в части его полномочий по совершению именно данной сделки (включая действующую лицензию, устав предприятия-партнера, документы, подтверждающие полномочия ведущего переговоры лица, а также свидетельствующие о правах собственности на ключевое для сделки имущество);
• получение от партнера письменных заверений (в виде, например, ответов на письменные запросы, посылаемые в порядке деловой переписки по заключаемому контракту, либо в виде специальной преамбулы в контракте) в своей дееспособности в части всех отмеченных ее аспектов; такие заверения в международно-принятой контрактной практике называются варрантами;
• наведение справок по поводу действующих устава и выданных партнеру государственных лицензий на правоведения операций определенного рода в регистрационных палатах по месту регистрации партнера (устав и выданные лицензии - это открытая для любого пользователя информация);
• обращение в судебные органы по месту юридического адреса контрагента с запросом о принятых судом исках к контрагенту и ведущихся с его участием судебных процессах (это тоже открытая для публичного доступа информация);
• проведение проверки патентной чистоты предлагаемого продукта (на основе изучения информации о патентах на технические решения продукта в общедоступных патентных фондах); то же касается проверки каталогов зарегистрированных товарных знаков и копирайтов (авторских прав);
• проверка прав собственности партнера на недвижимость в соответствующих общедоступных региональных реестрах недвижимости;
• требование от контрагента предоставить (или оплатить) страховку титулов собственности на ключевое для контрактных отношений с ним имущество (в России уже существуют специализированные титульные страховые компании, которые страхуют риски опротестования прав собственности и взимают тем меньшую плату за единицу своих страховых обязательств, чем, как это следует из проводимых ими расследований, надежнее страхуемые права собственности).
При проверке нефиктивности партнера по сделке необходимо учесть следующее.
Во-первых, в условиях, когда регистрируется и ликвидируется большое число новых фирм, необходимо опасаться входить в хозяйственные отношения с подставными фирмами-поставщиками, которые могут создаваться для прикрытия истинных получателей средств заказчика. Они будут незамедлительно, через трансферные сделки по завышенным ценам, через необеспеченные ссуды и т.п., перекачаны к тем, кто стоит за этими подставными фирмами. Заказчики же товаров и услуг, если их поставка включает элемент авансирования или невозможно быстро проверить качество товара после его оплаты, в этих ситуациях никакой компенсации за напрасно потраченные средства не получат.
Во-вторых, в целях получения мошеннических доходов даже ради единичных, но крупных сделок могут быть созданы и после получения авансов срочно ликвидированы (с распределением свободных от долгов активов) собственно фиктивные фирмы (в том числе оформленные на подставных лиц).
В-третьих, фиктивные фирмы-поставщики могут быть даже не зарегистрированными (в буквальном смысле несуществующими), однако в договорах с ними для перечисления средств (авансов или оплаты по факту поставки товара, качество которого выявится позднее) от заказчика могут быть указаны вполне реальные банковские счета третьих лиц.
В-четвертых, особенно опасна юридическая фиктивность контрагента (поставщика), который является физическим лицом, не зарегистрированным в качестве индивидуального предпринимателя и не несущим в связи с этим полной материальной ответственности за прямой и косвенный ущерб от невыполнения своих обязательств. К этой же категории рисков взаимодействия с фиктивным контрагентом - «индивидуалом» относится и риск оформления последним сделок на имя третьего лица по поддельным или похищенным личным документам.
В-пятых, определенные сомнения должна вызывать и ситуация, когда в собственном смысле слова о фиктивности партнера по сделке говорить нельзя, но может насторожить то, что вместо отношений с солидной и имеющей серьезную имущественную базу материнской фирмой предлагается заключать договор с ее дочерней структурой, которая такой имущественной базой не обладает (а солидарной ответственности по договору материнская фирма не несет). В наихудшем варианте такой расклад может привести к тому, что: