Материал: Совершенствование сбыта

Качество мукомольной продукции, выпускаемой всеми организациями Департамента по хлебопродуктам, находится практически на одном уровне. При производстве используется единый СТБ. В связи с этим ценовой фактор является одним из определяющих. Поэтому, при формировании цен на производимую продукцию УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов» руководствуется конкурентной стратегией, направленной на снижение цены. В 2011г. цены на произведенную продукцию увеличились в среднем на 15,7%. Произошло лишь значительное удорожание муки ржаной обдирной, реализуемой на рынки ближнего зарубежья (РФ и Молдова) на 42,7 %, вследствие повышенного спроса на данный вид продукции. Темпы роста производства и реализации практически совпадают. Прибыль от реализации товарной продукции в 2011г. составила 9036,1 млн. руб., увеличившись по сравнению с 2010г. на 113,6% (таблица 3.3).

Таблица 3.3 - Масса прибыли и рентабельности реализованной продукции

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Рост прибыли наблюдается по всем видам продукции, за исключением муки пшеничной 1 сорта (прибыль снизилась на 7,2%). Значительное увеличение прибыли в отчетном году произошло по муке ржаной обдирной на 70,6%, мучным полуфабрикатам на 55,9% и муке пшеничной 2 сорта на 43,7%.

Наибольший удельный вес в структуре прибыли предприятия занимает прибыль от реализации комбикормов (32,7%), макаронных изделий (22,4%) и муки пшеничной в/с (9,3%) (рисунок 3.3).

Рисунок 3.3 - Структура прибыли от реализации продукции, %

В отчетном году отмечается незначительное снижение уровня рентабельности по большинству наименованию продукции, что связано с ростом себестоимости реализованной продукции. Значительно возрос лишь показатель рентабельности мучных полуфабрикатов на 46,2 % (вследствие значительного увеличения суммы прибыли от реализации данной продукции и снижения себестоимости). Список наиболее рентабельных видов продукции возглавили мучные полуфабрикаты (7,6 %), макаронные изделия (короткорезанные) (5,4 %), а также мука ржаная обдирная и ржаная сеяная - по 5 %.

Таким образом, значительную роль в деятельности предприятия играет производство комбикормов - данный вид обеспечивает 32,7% прибыли и 32,6% выручки. Этот аспект необходимо учесть при разработке стратегии экономического развития комбината.

4. Совершенствование ассортимента продукции на УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов»

.1 Потребительские предпочтения и маркетинговая стратегия предприятия

Сбытовая деятельность любого предприятия начинается с маркетинговых исследований рынка, проводимых с целью изыскания резервов наиболее полного удовлетворения покупателей, снижения риска, связанного с производством товаров, не находящих спроса, увеличения объемов продаж, эффективного использования производственных ресурсов предприятия. В ходе маркетинговых исследований производитель получает информацию о том, какие товары и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые они готовы заплатить, в каких регионах наиболее высок спрос на производимую продукцию, как эффективно организовать процесс сбыта и т.д.

Изучение потребительских предпочтений на основе маркетинговых исследований способствует обоснованному отбору изделий для дальнейшего производства и сбыта, то есть эффективному планированию ассортимента как новой, так и выпускаемой продукции. Соответствие ассортимента продукции запросам потребителей во многом определяет успех сбытовой и хозяйственной деятельности предприятия в целом.

УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов» выпускает продукцию, обладающую различными потребительскими свойствами и находящуюся на различных стадиях жизненного цикла, что обуславливает несколько маркетинговых стратегий. Рынок мукомольной продукции имеет жесткую региональную структуру. В каждом районе республики расположено несколько производителей муки, работающих в основном на местном сырье и поставляющих продукцию для местного рынка. В большей степени это связано с регулированием со стороны государства (квоты на приобретение муки у местных производителей и т.п.).

Рынок мукомольной промышленности Минской области представлен четырьмя крупными производителями: ОАО «Минский комбинат хлебопродуктов», УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов», ОАО «Молодеченский комбинат хлебопродуктов» и ОАО «Слуцкий комбинат хлебопродуктов». Существует также несколько мелких частных мельниц, однако объем выпуска их продукции незначителен, и на сегодняшний день они не составляют конкуренцию УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов».

Качество выпускаемой продукции всеми предприятиями хлебопродуктов находится практически на одном уровне. В связи с этим ценовой фактор является одним из определяющих. Поэтому, при формировании цены УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов» руководствуется конкурентной стратегией, направленной на снижение цены на выпускаемую продукцию.

Мука и продукты из нее относятся к продуктам повседневного спроса. Использование их происходит в следующих сегментах:

·        промышленное использование (производство хлебобулочных изделий, макарон, полуфабрикатов и т.д.)

·        пункты общественного питания (столовые, кафе, рестораны и т.д.);

·        спецпотребители (армия, школы, детские сады и т.д.);

·        бытовое потребление населением.

Основным потребителем муки являются хлебозаводы, причем за последние время произошло небольшое уменьшение их доли в пользу производства кондитерских изделий и бытового потребления населением (рисунок 4.1).

Рисунок 4.1 - Структура потребления муки в Беларуси

Основными потребителями УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов» являются хлебпромы, облпотребсоюзы, торговля, филиал «Боримак». У каждого сегмента есть свои предпочтения, влияющие на выбор муки. Так, если для производственников основным являются такие факторы, как процент клейковины в муке, помол, скорость отгрузки со склада и доставка, то конечному потребителю важно, чтобы выпечка получалась пышной и светлой. Поэтому, факторами, влияющими на выбор муки населением, являются: а) цена муки; б) качество; в) известность торговой марки; г) разнообразие фасовки.

Согласно опросам, проведенным экспертами, потребители отдают предпочтение Лидской, Минской, а также Борисовской муке. К тому же, продукция УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов» пришлась по вкусу не только в нашей стране, но и за ее пределами. В частности, на рынке Российской Федерации повышенным спросом пользуется мука ржаная обдирная, в связи с чем, экспортные поставки ее возросли за последние годы более чем в два раза.

Как отмечалось ранее, в последние годы в Беларуси наметилась тенденция увеличения объемов производства мукомольной продукции. Наиболее яркой тенденцией является изменение структуры ее производства: снижение доли ржаной муки и устойчивый рост производства муки пшеничной сорта. Кроме того, произошло увеличение доли пшеничной муки высшего сорта и снижение производства муки первого и второго сортов. Данная тенденция объясняется изменением предпочтений потребителей. Население предпочитает приобретать продукты более высокого качества. УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов» учитывая это, ежегодно увеличивает объем производства муки высшего сорта. В 2011 г. объем производства муки в/с составил 22,9 %.

В последние годы отмечается также значительное снижение спроса населения на весовую муку и муку в мешках, и стремительный рост рынка фасованной муки. Об этом свидетельствует тот факт, что более чем в полтора раза выросла розничная продажа муки торговыми организациями. По оценкам экспертов большинство потребителей предпочитают покупать муку в упаковке по 2 кг, а также новые упаковки весом по 4 кг или 5 кг.

Учитывая, что рядовой потребитель ориентирован на потребление фасованной продукции, то именно она, и является приоритетным продуктом в товарной политике УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов».

В производстве комбикормов можно отметить следующие тенденции. Рост конкурентоспособности отечественной мясной продукции, реализация республиканских программ по развитию животноводства и перерабатывающей промышленности в Беларуси привели к увеличению поголовья сельскохозяйственных животных и росту потребления комбикормовой продукции. Производители комбикормов стремятся объединиться с сельскохозяйственными предприятиями, что приводит к росту объемов производства комбикормовой продукции. Кроме того, динамика роста поголовья животных в сельскохозяйственных организациях и домашних хозяйствах носит разнонаправленный характер. Так, если в сельхозорганизациях количество голов устойчиво растет, то в домашних хозяйствах устойчиво снижается. Население начинает постепенно отходить от ведения самостоятельных домашних хозяйств и переключается на продукцию, представленную в торговой сети. В результате потребности рынка розничной торговли в комбикормах уменьшаются, а емкость оптового рынка существенно возрастает.

Основными потребителями комбикормовой продукции «Борисовского комбината хлебопродуктов» на оптовом рынке являются животноводческие комплексы, птицефабрики, сельскохозяйственные предприятия, торговля. Значительная часть комбикормов, производимых на комбинате, поступает в собственные подсобные хозяйства «Беланы», «Долгиново» и «Большие Новоселки» (22 %). Частный сектор рынка представлен хозяйствами населения Минской области.

Маркетинговая политика УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов» в целом направлена на увеличение реализации комбикормовой продукции потенциальным потребителям, а также полное удовлетворение нужд и запросов населения. Одним из стратегических направлений реализации комбикормовой продукции населению является увеличение доли реализации более качественных сбалансированных кормов для всех видов животных.

Таким образом, товарная политика УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов» нацелена на:

расширение ассортимента выпускаемых изделий в связи с разнообразием вкусов покупателей;

вывод на рынок новых видов продукции, а также увеличение объемов производства и реализации продукции, которая хотя и была внедрена ранее, но, несмотря на ее незначительную долю в ассортиментной линейке предприятия, до сих пор остается перспективной с учетом потребительского спроса;

увеличение удельного веса фасованной продукции, а также изменение номиналов фасовки макаронных изделий, муки, концентрированных кормов для разных товаропроводящих сетей, в связи с устоявшимися тенденциями спроса на указанную продукцию.

Основной целью товарной политики УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов» является оптимизация всего ассортимента выпускаемой продукции, и его направленность на удовлетворение конкретных потребностей и запросов рядового потребителя.

Актуальными для дальнейшего развития предприятия при реализации продукции являются следующие стратегии:

Стратегия проникновения на рынок (увеличение доли рынка). Комбинат планирует увеличить объемы сбыта выпускаемой продукции на существующих рынках при помощи наступательного продвижения и конкурентоспособности продукции по цене, качеству, ассортименту, что позволит привлечь тех потребителей, которые ранее не пользовались продукцией предприятия.

Стратегия расширения рынка. Предприятию необходимо расширить свой рынок не только за счет увеличения сбыта продукции на освоенных рынках, но и за счет проникновения на новые географические рынки, выход на новые сегменты рынка, спрос на которых еще не удовлетворен.

4.2 Оптимизация ассортимента готовой продукции с учетом периодов ее реализации и потребительских предпочтений

Одним из способов повышения эффективности работы предприятия является оптимизация ассортимента выпускаемой продукции. При оптимальной структуре ассортимента предприятие получает большую прибыль, приобретает конкурентные преимущества на перспективных потребительских и товарных рынках, а вследствие этого - экономическую устойчивость. Поэтому предприятиям, стремящимся стать конкурентоспособными, очень актуальной задачей становится формирование ассортимента, способствующего росту прибылей в обозримом будущем.

Формирование оптимальной структуры ассортимента - это, прежде всего, правильный выбор: какие наименования производить, в каком объеме, и по какой цене их продавать. Принятие данного решения, наиболее полно учитывает сложившуюся ситуацию на рынке, финансовые ожидания, а также доступность ресурсов и производственные возможности предприятия. При формировании структуры ассортимента УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов» руководствуется тремя основными показателями: объемом спроса, ликвидностью и прибыльностью товара. Нужно подчеркнуть, что приоритетность показателей распределена именно в таком порядке. Большое внимание уделяется востребованности товара на рынке, затем анализируется его ликвидность. Предприятие оперирует значительными объемами привлеченных средств, поэтому важно, как скоро оно сможет получить деньги за товар и расплатиться по обязательствам. И, разумеется, учитывается прибыльность товара.

Чтобы ассортимент действительно был оптимальным, предприятие также учитывает ограничения, связанные с производственными мощностями, имеющимися оборотными средствами, доступностью производственных ресурсов. Рассмотрение всех факторов в системе позволяет принять комбинату обоснованное решение по формированию ассортимента производимой продукции.