Материал: Совершенствование сбыта

Определить, насколько структура ассортимента УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов» является экономически рациональной, позволяет АВС-анализ. АВС-анализ - наиболее распространенный метод исследования, способствующий оптимизации ассортимента на предприятии. В нашем случае АВС-анализ используется для исследования значимости отдельных продуктов предприятия с точки зрения результата (сбыта, прибыли). Это делается для оптимизации структуры сбытовой программы и очистки программы от невыгодных продуктов.

В основе данного анализа лежит принцип Парето: 20% всех товаров дают 80% оборота. АВС-анализ предполагает, что контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему товарооборота, например товарные запасы, продуктовую линейку предприятия и другие показатели. Его используют с целью сокращения величины запасов, общего увеличения прибыли на предприятии и т.д.

Рассмотрим данный метод на примере анализа товарных запасов. АВС-анализ товарных запасов осуществим путем деления запасов на три категории:

А - наиболее ценные: 20% товарных запасов, 80% продаж;

В - промежуточные: 30% товарных запасов, 15 % продаж;

С - наименее ценные: 50% товарных запасов, 5 % продаж.

Группа А - очень важные товары, которые всегда должны присутствовать в ассортименте компании. В данную группу входят наиболее прибыльные товары.

Группа Б - товары средней степени важности.

Группа С - наименее важные товары. Это претенденты на исключение из ассортимента, товары-новинки. К таким товарам нужно подходить с особым вниманием.

Исходные данные приведены в таблице 4.1. Имеется 10 товарных позиций, для каждой из которых дан остаток готовой продукции на складе (млн. руб.).

Таблица 4.1 - Исходные данные для проведения АВС-анализа

Примечание - Источник: собственная разработка

Как известно, запас - это замороженные деньги. Поэтому требуется выделить те позиции, которые имеют максимальный запас, и устранить их.

Выполним сортировку в таблице 4.1 в порядке убывания и добавим строку с итогами (таблица 4.2). Верхние позиции имеют максимальный запас. В последней строке приведён средний остаток готовой продукции по всем 10 позициям.

Таблица 4.2 - Сортировка товарных позиций в порядке убывания среднего запаса

Примечание - Источник: собственная разработка

Определим долю запаса каждой позиции в итоговом запасе. Добавим в таблицу соответствующий столбец, а значение переведём в проценты (таблица 4.3).

Таблица 4.3 - Определение доли остатка каждой позиции в итоговом остатке

Примечание - Источник: собственная разработка

Доля в итоговом остатке верхней позиции (№ 10) рассчитывается следующим образом: 4352/6766*100=64,3 %. Последний столбец таблицы - доля с накоплением. В каждой ячейке к текущей доле прибавляется сумма долей всех верхних ячеек. То есть для позиции № 10 доля с накоплением будет равна рассчитанной доле (64,3 %), для позиции № 1 доля накоплением будет определяться суммой: 64,3 + 19,3 = 83,6 %. Для позиции № 6 результат будет равен 83,6 + 4,6 =88,2 % и т.д.

Те позиции, чьи доли с нарастанием не превышают 80%, относятся к группе А (№ 10), от 80 до 90% - к группе В (№ 1 и 6), а в группу С попадают все остальные позиции с долей от 90 до 100% (в соответствии с классической методикой проведения АВС- анализа).

Товарная позиция №10 (макаронные изделия) - группа А создает наибольший остаток. Именно она требуют особого внимания. Нужно понять, по каким причинам возник большой остаток и насколько он необходим.

Товарная позиция №1 (мука в/с) и 6 (мука ржаная) обдирная - группа В является промежуточной, а так как остаток позиции № 10 очень велик по отношению к остальным товарам и велика разбежка, то товарную позицию №1 и 6 тоже не следует упускать из виду. Хотя в этом случае любые действия данной группы происходят по усмотрению руководства.

Группа С (№ 2, 5, 9, 3, 4, 8, 7) с точки зрения проведённого анализа не нуждается в столь пристальном интересе.

Для большей наглядности по результатам АВС-анализа построим диаграмму Парето. Диаграмма Парето - это столбчатая диаграмма, по горизонтальной оси которой откладывают названия анализируемых объектов в порядке убывания их влияния на конечный результат (номер товарной продукции), а по вертикальной - значения критерия классификации (средний запас) (рисунок 4.2).

Рисунок 4.2 - Диаграмма Парето

Зачастую в практике одного критерия классификации недостаточно. Применительно к формированию ассортимента аналогично можно провести АВС-анализ по показателю «прибыль».

Исходные данные приведены в таблице 4.4. Имеется 10 товарных позиций, для каждой из которых определена масса прибыли (млн. руб.).

Таблица 4.4 - Исходные данные для проведения АВС-анализа

Примечание - Источник: собственная разработка

Выполнив сортировку в порядке убывания прибыли, определим долю прибыли каждой позиции в итоговой прибыли (таблица 4.5).

Таблица 4.5 - Определение доли прибыли каждой позиции в итоговой прибыли

Примечание - Источник: собственная разработка

Товарные позиции № 9 (комбикорма) и № 10 (макаронные изделия) - группа А, приносят наибольшую прибыль. Товарные позиции № 1 (мука в/с) и 6 (мука ржаная обдирная) - группа В, является промежуточной. Группа С (№ 5, 2, 7, 3, 4, 8) с точки зрения проведённого анализа включает наименее прибыльные позиции.

Для большей наглядности по результатам АВС-анализа построим диаграмму Парето (рисунок 4.3).

Рисунок 4.3 - Диаграмма Парето

В результате проведенного анализа можно сделать следующие выводы. В целом, структура ассортимента УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов» является оптимальной. Наибольшую прибыль предприятию приносят такие товарные позиции как комбикорма и макаронные изделия. Поэтому необходимо обеспечивать постоянное наличие этих товаров в производстве. По этим товарам также допустимо создавать запас с избытком, что и происходит с макаронными изделиями.

Мука в/с и мука ржаная обдирная приносят 15 % прибыли предприятию, к тому же на данную продукцию существует повышенный спрос (на муку в/с на внутреннем рынке, на муку ржаную обдирную - на внешнем рынке), хотя они и создают небольшие остатки на складах.

Полуфабрикаты мучных изделий, манная крупа и мука ржаная сеяная - наименее прибыльные товары. Однако к ним следует подходить с особым вниманием, так как это сравнительно новые виды продукции и по ним возможен рост прибыли в дальнейшем.

Остальные товарные позиции (мука 1/сорта, мука 2/с, мука ржаная обойная), вошедшие в группу С, также не следует не исключать из ассортимента, так как они являются дополнением к другим видам продукции. Необходимо также учитывать вклад этих изделий в покрытие постоянных и переменных затрат.

Для исследования товарной номенклатуры на практике предлагаем матрицу БКГ - «рост рынка объёма продаж». Она позволяет классифицировать каждый из ассортиментных групп по его доле на рынке относительно основных конкурентов и рентабельности продукции.

Матрица образована двумя показателями: рост объема продаж, который рассчитывается как индекс физического объема продаж товаров и доля рынка, занимаемая фирмой, исчисляется как отношение объема продажи товара к общему объему реализации аналогичных товаров на рынке.

Точное знание места расположения товаров в матрице позволяет оценить перспективы их сбыта и потока денежных средств (таблица 4.6).

Таблица 4.6 - Данные для матриц «рост объема продаж - рыночная доля»

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

На основе матрицы Бостонской консалтинговой группы можно расположить товары следующим образом (рисунок 4.4).