Материал: Совершенствование сбыта

Совершенствование сбыта

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЙ ХЛЕБОПРОДУКТОВОЙ ОТРАСЛИ НА СОВРЕМЕННОМ ЭТАПЕ

.1 Стратегия организации сбытовой деятельности на предприятиях АПК

.2 Направления и целевые приоритеты формирования конкурентоспособной ассортиментной политики предприятий

.3 Современное состояние и особенности производственной деятельности предприятий хлебопродуктов

. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА УП «БОРИСОВСКИЙ КОМБИНАТ ХЛЕБОПРОДУКТОВ»

.1 Краткая характеристика предприятия

.2 Ресурсы предприятия

.3 Показатели экономической эффективности

.4 Финансовые показатели

. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ФОРМИРОВАНИЮ АССОРТИМЕНТА НА УП «БОРИСОВСКИЙ КОМБИНАТ ХЛЕБОПРОДУКТОВ»

.1 Анализ ассортимента и ассортиментной политики

.2 Анализ сбыта готовой продукции

. Совершенствование ассортимента продукции на УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов»

.1 Потребительские предпочтения и маркетинговая стратегия предприятия

.2 Оптимизация ассортимента готовой продукции с учетом периодов ее реализации и потребительских предпочтений

Заключение

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

ПРИЛОЖЕНИЕ А

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

Приложение В

ПриЛОЖЕНИЕ Г

ВВЕДЕНИЕ

В настоящее время важнейшим условием устойчивого развития АПК является изменение структуры производства продовольствия с целью повышения его конкурентоспособности, гарантирующей сбыт на внутреннем и внешнем продовольственном рынке. В Беларуси объем производства сельскохозяйственной продукции и продовольствия обеспечивает как внутренние потребности, так и формирует значительный экспортный потенциал.

Эффективность организации производства в рыночной экономике во многом определяется результативностью сбыта продукции, который находится в тесной зависимости от спроса. Только на основе его изучения можно правильно распределять и рационально использовать основные и оборотные средства, финансовые ресурсы, направляемые на производство продовольствия. Не менее важным аспектом в повышении результативности производства выступает обновление его ассортимента и улучшение качества. В этой связи важным способом повышения эффективности в системе отраслей перерабатывающей промышленности является целенаправленная ориентация на рыночные потребности, определяемые в процессе организации работы по изучению спроса и торговой деятельности. Данный способ позволяет сосредоточить инновационный потенциал и ресурсы на создании, совершенствовании технологий и продуктов, обеспечивая тем самым нахождение оптимальной структуры производства и получение максимальной добавленной стоимости [1, с. 20]. Вместе с тем, с учетом выраженных в настоящее время интеграционных процессов в отраслях перерабатывающей промышленности целесообразными являются подходы к оптимизации ассортимента, а также оценка соответствия действующей структуры производства и ее эффективности с программными документами, определяющими направления развития на среднесрочную перспективу, в частности с комплексным планом развития перерабатывающей промышленности республики на 2008-2015 годы.

В рыночных условиях хозяйствования технологии оптимизации структуры производства на предприятиях АПК необходимо рассматривать в рамках разработки и внедрения товарно-ассортиментной политики, которая представляет собой систему мер по определению набора товарных групп, наиболее предпочтительных для успешной работы на рынке и обеспечивающих экономическую эффективность деятельности предприятий в целом. Важно показать, что в нынешних условиях хозяйствования оптимизация ассортимента продукции, а также своевременное обновление ассортимента с учетом изменения конъюнктуры рынка является одним из важнейших индикаторов деловой активности предприятия и его конкурентоспособности. В связи с этим тема научной работы - «Совершенствование сбыта на предприятиях АПК на основе оптимизации ассортимента (на примере УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов)» - актуальна. Целью работы является разработка рекомендаций по совершенствованию ассортимента и структуры продукции на УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов» с учетом потребностей рынка и возможностей предприятия.

В соответствии с поставленной целью были решены следующие задачи:

) исследованы сбытовая деятельность на предприятиях АПК и направления ее совершенствования;

) обоснованы направления и целевые приоритеты формирования конкурентоспособной ассортиментной политики предприятий;

) подробно рассмотрены современное состояние и особенности производственной деятельности предприятий хлебопродуктов.

) произведен анализ производственно-коммерческой деятельности УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов»;

) проанализированы ассортимент продукции УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов» и направления его ассортиментной политики;

) произведен подробный анализ сбыта готовой продукции на УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов»;

) даны рекомендации по совершенствованию ассортимента продукции на УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов» на основе использования маркетингового опроса потребителей, АВС-анализа и матрицы БКГ.

Объектом данного исследования явилось всесторонне изучение функционирования хлебопродуктового подкомплекса. При этом предметом исследования является анализ производственной и сбытовой деятельности УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов».

В процессе исследований были использованы следующие методы: теоретический анализ, сравнительный метод, обобщение, монографический, экономико-статистический, абстрактно-логический, расчетно-конструктивный.

Информационными источниками для написания работы послужили нормативно-правовая, учебная, справочная литература, статистические сборники, монографии, аналитические материалы по соответствующей тематике, а также бухгалтерская и статистическая отчетность УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов».

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЙ ХЛЕБОПРОДУКТОВОЙ ОТРАСЛИ НА СОВРЕМЕННОМ ЭТАПЕ

1.1 Стратегия организации сбытовой деятельности на предприятиях АПК

Субъекты хозяйствования, вовлеченные в рыночные отношения, неизбежно конкурируют. Процветание или стагнация любого промышленного предприятия в условиях рыночной экономики определяется целым комплексом факторов: уровнем менеджмента предприятия, динамикой институциональной среды, технологическим потенциалом, государственной поддержкой и т.д. Совершенствование системы сбыта готовой продукции позволяет при относительно малых физических затратах достигать существенных коммерческих результатов. И наоборот, неразвитость системы распределения готовой продукции может свести на нет все условия трудового коллектива по улучшению ассортимента готовой продукции, его модернизации.

С вступлением России в ВТО и созданием единого таможенного и экономического союза России, Казахстана и Беларуси, в условиях усиления конкуренции предприятия должны активизировать коммерческую работу, постоянно совершенствовать формы и методы сбыта произведенной продукции [2, с. 3; 3, с. 120]. Опираясь на существенную государственную поддержку, предприятия успешно борются как за замещение некоторой импортной продукции на не уступающую ей по качеству, но при этом более дешевую, отечественную, так и за реализацию своей продукции на международных рынках [4, с. 120].

Сбыт продукции должен рассматриваться не как разовое мероприятие, а как элемент глубоко продуманной долгосрочной стратегии предприятия, т.е. необходимо планировать сбытовую стратегию. Отечественные ученые-аграрники (В.Г. Гусаков, З.М. Ильина и др.) рассматривают сбытовую стратегию предприятий АПК как комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение сельскохозяйственного сырья и продовольствия в рыночном пространстве, доведение продукции до покупателей и организацию ее эффективного потребления [5, с. 16]. Система сбыта имеет многоканальный характер и продуктовую направленность. Схема продвижения продукции: производители - торговые организации - потребители. Для системы сбыта продукции аграрной сферы характерен консерватизм в выборе каналов товародвижения. Продукция реализуется по действующим многие десятилетия каналам, что предопределено спецификой сельскохозяйственного производства. Основную роль играет государственный заказ, определяющий объем продукции, которую хозяйство обязуется продать заготовителю в определенный период времени. Современные условия хозяйствования стимулируют агропромышленные предприятия развивать и постоянно совершенствовать сбытовую систему на основе комплекса маркетинга [6, с. 204] (рисунок 1.1).

Рисунок 1.1 - Маркетинговая ориентация предприятия

На уровне предприятия к приоритетным направлениям сбытовой политики относятся: совершенствование каналов сбыта продукции, повышение уровня товарности и улучшение ее качества, развитие маркетинговой деятельности, создание собственных производственно-коммерческих структур. На уровне государства - осуществление льготного кредитования товаропроизводителей и целевого финансирования в виде дотаций и компенсаций, проведение государственных закупок и регулирование цен, ограничение монополии транспортных сетей для развития товародвижения продукции и повышения ее эффективности.

В целом стратегия развития предприятий аграрного комплекса должна ориентироваться на формирование наиболее коротких каналов сбыта для ускорения товародвижения. В то же время недостаточное развитие инфраструктуры рынка продовольствия - одна из основных причин сохранения многозвенности торговых посредников в сфере обращения, нерациональности и неэффективности перевозок [3, с. 5]. В АПК сформирована определенная инфраструктура сбыта. Она нуждается лишь в рационализации в целях ускорения прохождения продукции по сбытовой цепочке, сохранения ее качества, сокращения затрат на движение сырья и продовольствия, снижения степени влияния на цены для предупреждения необоснованных изменений.

Приоритетным направлением совершенствования сбытовой системы является развитие инфраструктуры (субъекты рынка, формирующие процесс товарооборота: биржи, оптовые продовольственные рынки, распределительные центры, терминалы, хладокомбинаты и т. п.). Достижение взаимодействия, стабильности и успешной деятельности каждого участника системы реализации предполагает создание механизма логистической системы ресурсообеспечения, способствующего ее формированию и функционированию. Благодаря логистике товарных потоков сырье и материалы бесперебойно поступают в производство, а готовые продукты распределяются по маркетинговым каналам среди потребителей.

Одним из способов повышения эффективности всей системы реализации продукции является создание информационного центра в качестве непосредственного участника сбыта. При создании системы информационного обеспечения маркетинга образуется следующая модель взаимодействия участников (рисунок 1.2).

Рисунок 1.2 - Формирование информационного канала

От производителей поступают коммерческие предложения на поставку определенных партий продукции. С другой стороны, покупатели (потребители) также отправляют заказ на поставку продукции. В свою очередь, от оптового рынка производителям поступает информация о требованиях покупателей (уровень качества, размер партии, упаковка). Организуется постоянно действующий информационный канал от производителя к покупателю и обратно.   Подобная система упорядоченного сбыта позволяет снижать потери продукции, повышает ритмичность, а, следовательно, и производительность работы всех звеньев по реализации продукции, что приводит к снижению розничных цен. Применительно к конкретным продуктовым рынкам, целесообразны и другие направления совершенствования сбытовой системы. Так, например, на рынке зерна требуют корректировки части движения продукции: производитель -> посредник -> переработчик. Целесообразно создание на региональном уровне объединения крупных производителей зерна. Приоритет следует отдавать реализации товарного зерна посредством биржевой торговли. Перечисленные выше приоритетные направления совершенствования сбытовой системы обеспечат сбалансированность и эффективное функционирование внутреннего продовольственного рынка.

1.2 Направления и целевые приоритеты формирования конкурентоспособной ассортиментной политики предприятий

ассортимент продукция реализация конкурентоспособный

Каждое предприятие, работающее в рыночных условиях, вынуждено решать проблему эффективной ассортиментной политики, обеспечивающей достижение внутренних целей и реализацию своей миссии, которая всегда детерминирована общественными потребностями и интересами. Конкурентоспособность производимой продукции и конкурентоспособность предприятий вытекают из сущности ассортиментной политики. Ее конкурентные преимущества формируются многими факторами: современностью технологий создания продукта и его производства, степенью обновления производственного ассортимента, креативностью и инновационным мышлением персонала, эффективностью управления имеющимися ресурсами, развитостью внутренних и внешних коммуникаций [7, с. 149]. Ассортиментная политика - понятие многостороннее и комплексное. Она включает в себя ряд системообразующих направлений деятельности предприятий в области формирования и реализации выпускаемого ассортимента продукции [8, с. 33]. В общем виде ассортиментную политику можно определить как своего рода программу по управлению развитием производства и реализацией товаров. Целевая часть политики состоит в создании оптимальной структуры ассортимента, а программная - включает систему мер по ее достижению [9, с. 13]. Весь процесс управления ассортиментом можно разделить на несколько этапов (рисунок 1.3).

Рисунок 1.3 - Этапы управления ассортиментом продукции

. Уточнение финансовых целей. При осуществлении данного этапа необходимо уточнить, в чем состоят на данный момент основные финансовые цели данного субъекта хозяйствования, какой минимальный уровень прибыльности необходимо обеспечить предприятию в результате продаж, каковы ориентиры деятельности субъекта хозяйствования.

. Анализ факторов внешней среды. На данном этапе специалистам необходимо определить те характеристики продукта, которые являются наиболее привлекательными для потребителей, чувствительность покупателей к уровню цен на товары планируемого ассортимента, наличие на рынке конкурентов, предлагающих аналогичные товары, их возможности в ценовой конкурентной борьбе, ограничения со стороны государства [10, с. 17].

. Анализ факторов внутренней среды. Исследование собственных возможностей дает субъекту хозяйствования значительные преимущества. Разработка оптимального ассортимента невозможна без учета производственных мощностей предприятия. Уровень качества и потребительские свойства товаров могут быть обеспечены технологией и возможностями оборудования, которыми располагает производитель. Снижение затрат на производство возможно лишь в том случае, если имеются резервы для их снижения, а ассортимент должен быть спланирован таким образом, чтобы были обеспечены и реализуемы ранее заключенные договоренности с поставщиками и покупателями [10, с. 18].