Материал: Разработка рекламной кампании туристского предприятия ООО «Аквамарин»

Работа туристического агентства связана с сезонностью.

В периоды с середины января до середины апреля, а также с середины октября до середины декабря людям среднего и пожилого возраста агентство предлагает  оздоровительный отдых в санаториях и пансионатах страны, а также короткие экскурсионные программы как для отдельных граждан, так и для компаний. В это же время пользуются популярностью поездки в Таиланд, Тунис и экскурсионные маршруты по Европе.

В период с мая по середину октября всем потенциальным покупателям предлагается отдых в тех же санаториях и пансионатах, а также  отдых на побережье Черного и Каспийского морей. Активно пользуются спросом познавательные поездки в Европу с несколькими днями отдыха на побережье. Молодым людям в этот период предлагаются спортивные горные и речные походы, а также специальные туры.

В период с 1 ноября начинается пик планирования отдыха на Новогодние каникулы. В это время большинство потенциальных клиентов планируют отдых в санаториях и пансионатах региона и страны. Такой вид отдыха актуален для семейных людей среднего и пенсионного возраста, а также для корпоративных клиентов перед праздниками. Для молодых людей и людей среднего возраста используются специальные предложения отдыха спортивно-экстремального или развлекательного характера, а также отдых за границей на горнолыжных курортах.

Важным условием при выборе туристического агентства играет его ценовая политика. Проводя определенную политику в области ценообразования, туристическая фирма активно воздействует как на объем продаж, так и на величину получаемой прибыли. Как правило, ООО «Аквамарин» не руководствуется получением сиюминутной выгоды, реализуя тур продукт по максимально высокой цене, а проводит гибкую ценовую политику.

Целями турфирмы, влияющими на политику ценообразования, являются: выживание, максимизация прибыли, максимизация рыночной доли, лидерство в области качества тур продукта.

В основу определения базовых цен могут быть положены издержки, мнение покупателей, цены конкурентов. Правильный подход к ценообразованию означает, прежде всего, выявление потребностей и соотношений цены и ценности тур продукта для потребителя, ценовой эластичности спроса. Туристическое агентство устанавливает торговую надбавку в районе 12-15% к цене тур операторов.

На политику в области ценообразования сильное влияние оказывают потребители и их возможная реакция на изменение цен на рынке. Проведем сегментацию клиентов ООО «Аквамарин» с помощью чего (к примеру на основе программы «Мои документы». Далее рассмотрим полученные результаты.

По данным рисунка 10 видно, что клиентами ООО «Аквамарин» являются как мужчины (43%) так и женщины, немного превосходя их по численности (57%).

Рисунок 10 -  Сегментирование клиентов ООО «Аквамарин» по полу (%)

Возрастной состав клиентов  ООО «Аквамарин» следующий:  3% молодые люди до 18 лет, 12% клиентов ООО «Аквамарин» в возрасте от 18 до 25 лет, 34% от 25 до 35 лет, 35% от 35 до 45 лет и 16% от 45 лет и более (рис. 11).

Рисунок 11 - Сегментирование клиентов ООО «Аквамарин»по возрасту (%)

По исследованию занятости клиентов ООО «Аквамарин» получены следующие данные – рабочие 6%, служащие – 25%, специалисты – 31%, студенты – 8%, предприниматели – 30% (рис. 12).

Рисунок 12 - Исследование занятости клиентов ООО «Аквамарин»

Распределение клиентов ООО «Аквамарин»  по уровню дохода в месяц показано на рис. 13.

Рисунок 13 - Распределение клиентов ООО «Аквамарин»  по уровню дохода в месяц, %

Доход менее 40000 р. в месяц – 3%, уровень дохода от 40000 до 80000 р.  – 76%, с доходов выше 80000 р.- 21%.

Распределение клиентов ООО «Аквамарин»  по частоте поездок представлено на рисунке 14.

Рисунок 14 - Распределение клиентов ООО «Аквамарин» по частоте поездок, %

 55% респондентов посещают ООО «Аквамарин» один раз в год, 20% два раза в год, 15% три раза в год и 10% реже, чем один раз в год.

Таким образом, можно определить целевой сегмента ООО «Аквамарин». Это люди в возрасте от 25 до 55 лет, со средним уровнем доходов (от 40000 до 80000 руб.).

В ООО «Аквамарин» используются различные средства рекламы (рис. 15).

Рисунок 15  – Структура рекламных средств, применяемых ООО «Аквамарин» в 2021-2022 гг.

Таким образом, из представленныхданных видно, что каналов рекламирования  у рассматриваемого турагентства много, однако все они имеют малую долю рекламирования, другими словами турагентство пытается дать рекламу в каждом сегменте, однако из-за ограниченности бюджета рекламирования получается, что рекламы даётся везде и по немногу, что является большой проблемой в плане ее эффективности, так как  вышедший ролик на телевидении 1 раз в неделю сам по себе не может запомниться потенциальному клиенту, или 2 аудиотрансляции по пятницам на одном радиоканале так же не дадут должного эффекта рекламирования.

Основными направлениями деятельности ООО «Аквамарин» в области PR являются:

ООО «Аквамарин» заказывает красочные брошюры и проспекты с описанием предлагаемых туров и предоставляемых услуг для клиентов. В таблице  10 представлены места распространения печатной рекламы.

Таблица 10

Распространение печатной рекламы

85% печатной рекламы распространяется через коммерческие предложения корпоративным клиентам  и всего 15% печатной рекламы направлено на целевую аудиторию физических лиц. Сразу можно сказать, что каналов распространения печатной рекламы ООО «Аквамарин» очень мало. Надо уделить больше внимания этому виду рекламы в целом и каналам распространения в частности.

Проведение семинаров и ярмарок.

Данное направление можно подразделить на 2 категории:

- участие в городских выставках и ярмарках, в которых принимают участие и другие туристические фирмы,

- организация собственных семинаров и выставок, на которые могут прийти все желающие, задать вопросы, послушать менеджеров, получить рекламные буклеты и проспекты.

По первой категории – участие в городских выставках, ООО «Аквамарин» не присутствует. ООО «Аквамарин» не принимают участие в подобных мероприятиях.

Собственные семинары ООО «Аквамарин» устраивает примерно 2 раза в год.

В табл. 11 представлена характеристика проведенных семинаров ООО «Аквамарин» в 2022 г.

Таблица 11

Семинары ООО «Аквамарин» в 2022 г.

В целом, организация подобных семинаров в ООО «Аквамарин» организована грамотно.

Организация FAM-туров для сотрудников.

Менеджеры ООО «Аквамарин» не осуществляют ознакомительных поездок по турам, которые предлагают. Это неправильный подход, т.к., если менеджер туристического агентства увидит своими глазами все плюсы тех или иных туров, ему будет проще убедить клиента купить турпутевку. Следовательно, данное направление в ООО «Аквамарин» необходимо пересматривать и дорабатывать.

Работа с различными информационными службами.

В ноябре 2022 года в Нижнем Новгороде был открыт туристско–информационный центр.

Здесь нижегородцы и гости города могут получить исчерпывающую информацию о существующих в регионе туристических маршрутах, интересных местах, памятниках истории и культуры, природных достопримечательностях, а также о наиболее значимых событиях города и области.

ООО «Аквамарин» сотрудничает с этим туристическим информационным центром. Суть сотрудничества выглядит следующим образом.

ООО «Аквамарин» подает свои документы в информационный центр, а также регулярно уведомляет центр о текущих турах, горячих путевках и т.д. Туристы, обращающиеся в информационный центр, могут получить всю интересующую их информацию и заодно выбрать туристическую фирму.

Одним из методов продвижения туристических услуг ООО «Аквамарин» является интернет. У турфирмы есть свой сайт, на котором всегда актуальная информация. Есть  группа в социальной сети. Однако, и тут есть подводные камни.

ООО «Аквамарин» кроме сайта и группы в социальной сети не используется продвижением своей компании в интернете. К слову сказать, в интернете есть масса возможности разрекламировать свою компанию и получить новый приток клиентов.

Кроме этого, ООО «Аквамарин» создав группу в социальной сети, практически ей не занимается. А ведь реклама турагентства в социальных сетях – довольно эффективный способ Интернет рекламы туристских услуг и продвижения туристического продукта, который в данный момент широко используется туристическими компаниями. Кроме этого, в социальных сетях существуют рекламные платформы, на которых также можно разместить информацию о своей компании.

2.3 Выявление проблем рекламной кампании

Для исследования рекламных мероприятий, проводимых в ООО «Аквамарин»,  был выбран метод анкетирования. Автором была разработана анкета (приложение 1).

Цель исследования – учитывая пассивность рекламной политики ООО «Аквамарин»  и малое количество проводимых PR-мероприятий, проанализировать, насколько известно клиентам  название исследуемой туристической компании и под воздействием, каких рекламных мероприятий формируется спрос на туристические услуги.

Анкетирование проводилось анонимно. Исследование проходило с помощью программы MicrosoftOfficeExcel. Было опрошено 40 человек различных возрастных групп от 18-60 лет. Опрос проводился в офисе турагентства «Аквамарин». Ниже приведены результаты в графиках и анализ особенностей рекламных технологий по каждому вопросу анкеты.

По результатам исследования50% всех отдыхающих предпочитают приобретать путевки в проверенных  специализированных туристических агентствах. Как выяснилось в результате опроса, 31 респондент (76%) из 40, действительно предпочитают выбирать туристические маршруты в  специализированных туристических фирмах, в то время как 10 человек (24%) выберут поездки дикарями, предпочитая самим организовывать свой досуг и не ограничиваться программами которые предлагают гостиницы и пансионаты.

Рисунок 16 –Предпочтения клиентов в выборе турагентства при организации отдыха

Более 50% из всех 40 опрошенных респондентов сильно подвержены влиянию рекламы при выборе туристического предприятия.

Рисунок 17 - Приверженность потребителей к рекламе

В результате опроса стало ясно, что всего 14 респондентов (37,5%) из 40 опрошенных, действительно сильно подвержены влиянию рекламы. На выбор места расположения турфирмы  18 опрошенных (45%) ответило, что влияет реклама. 6 человек (15%) заявили, что сами прекрасно знают, где выбрать приемлемые туристические маршруты по выгодной цене, и лишь два человека (2,5%)  уверяли, что не смотрят рекламу вообще.

Так же было принято решение выяснить какая ассоциация возникнет у всех опрашиваемых со словом «Аквамарин». В результате стало ясно, что среди всех лишь 6 человек знают, что это туристическое предприятие (14%), 24 респондента (60,5%) ассоциируют его с жилым комплексом на пл. Комсомольская, и 11 респондентов (25,5%) затруднились с ответом,  не выдавая никаких ассоциаций с этим слово, кроме отдых, море и т.д.

Подведем итоги. Проведя анкетирование среди потенциальных клиентов туристической фирмы, автором были сделаны следующие выводы: