Дипломная работа: Повышение эффективности коммерческой деятельности путем совершенствования торгово-технологического процесса

Представитель розничного предприятия, осуществив выбор из предложенного торговым представителем ассортиментного перечня, заполняет заявку на поставку определенных партий товаров. Торговый представитель привозит собранные в течение дня заявки на оптовую базу, где они передаются складским рабочим. Те формируют соответствующие заявкам партии товара и складируют их в отправочной экспедиции. На утро следующего дня, водители принимают упакованный товар согласно заявкам и развозят его по розничным предприятиям, которые осуществляли заказ.

Также, заказ может осуществляться по телефону. Некоторые постоянные клиенты делают заявки по телефону менеджерам торгового зала, которые оформляют соответствующий заказ и передают его заведующему складом. А далее водители осуществляют развоз товаров. Такая практика продаж товаров показала свои результаты в течение нескольких лет, которые ООО “Торнадо Косметик” работает на рынке г. Красноярска.

Продажа методом предварительного отбора по образцам производится непосредственно в торговом зале. При этом методе акт покупки начинается с самостоятельного выбора и заканчивается при содействии продавца-консультанта. При данном методе расположение товаров, этикетирование и проставление цен приобретает решающее значение.

Чтобы облегчить покупателю процесс покупки, товары располагают в соответствии с различными критериями классификации: тип товара, сорт, размер, цена, фабрика-изготовитель и т.д.

Покупатель выбирает товар по предложенным образцам, а затем, после расчета за покупку, отобранный товар в запакованном, удобном виде подается со склада.

В местах наибольшей проходимости располагается наиболее привлекательные товары, или же выставляются новинки в рекламных целях. Лучшие полки - это те, которые располагаются на уровне глаз и рук. Эти уровни предназначены для товаров, продаваемых с разной нормой прибыли. Для расширения контингента покупателей используется рекламная и пропагандистская деятельность.

Рекламная деятельность предусматривает предоставление информации о расположении оптовой базы, предполагаемой продукции, реализация специальных льготных товаров, скидок с цены и т.д.

Под пропагандистской деятельностью имеется в виду создание репутации оптовой базы.

Вывоз товара производится автомобильным транспортом: централизованным и децентрализованным.

При централизованном вывозе организуется стабильное поступление заказных товаров к месту назначения. В ней принимают участие поставщики (в данном случае оптовая фирма “Торнадо Косметик”) и товарополучатели. Поставщик на арендованном транспорте перевозит груз, товарополучатель обеспечивает его надлежащий прием. Централизованная форма транспортного обеспечения считается наиболее эффективной при доставке товаров. В торговом предприятии “Торнадо Косметик” около 80% всего отпускаемого товара производится централизованной доставкой.

Децентрализованная перевозка или самовывоз товаров автомашинами, как правило, используются в малых и средних розничных торговых предприятиях, торговых структурах мелкооптовых и розничных рынков.

Оптовая закупка товаров осуществляется у оптовых фирм, промышленных предприятий, различных коммерческих организаций, предпринимателей для последующей их реализации. Оптовая закупка товаров, предусмотренного объема, ассортимента и качества необходима для бесперебойного обслуживания потребителей.

Непосредственно закупочной деятельностью руководит и занимается коммерческий директор и товаровед.

В результате за 2001-2002 гг. поступило по группам товаров на 105447,4 тыс. руб. и 124667,5 тыс. руб. соответственно (См. Табл. 2.10).

В торговом предприятии “Торнадо Косметик” нет отдела маркетинга. Маркетинговые исследования не проводятся, информация не собирается, не обобщается. Специалист изучает спрос, наблюдая за реализацией того или иного закупленного товара.

Управление закупками должно способствовать увеличению прибылей предприятия. Неправильная организация управления закупками приводит к банкротству или тяжелому финансовому положению. Решение о закупках принимается с учетом таких факторов, как цена, качество, количество, процент прибыли.

Таблица 2.10 Анализ динамики поступления товаров в разрезе товарных групп за 2001-2002 год

Рис. 2.10 Структура ассортимента товаров за 2001-2002 год

Для закупки товаров предприятие торговли готовит заказы на их поставку, по прибытии от поставщика товары разгружаются, проверяются и перемещаются к месту хранения на складе. Сотрудники складов ведут учет имеющихся в наличии товаров. Когда количество наличного товара достигает своей критической точки, предприятие вновь заказывает у поставщика необходимый товар. Если момент по восполнению наличных запасов выбран верно, то в период новой поставки его количество на складе достигает минимального уровня.

Формированию заказа на поставку товаров предшествует оценка целесообразности и экономической эффективности каждой отдельной закупки товаров.

Факторы, влияющие на планирование закупок:

Частота закупок. Чем больше число закупок, тем значительнее снижение капиталовложений и затрат на хранение. Уменьшение товарных запасов и увеличение частоты закупок приводит к росту товарооборота, более быстрому обороту капитала, снижение затрат на хранение.

Закупные цены. Разница в ценах, по которым предприятие приобретает товары, и их потом продает, составляет прибыль, за счет которой покрываются все операционные расходы, включая заработную плату.

Период времени закупок. Самый лучший товар не принесет сколько-нибудь значительной прибыли, если его поступление не будет обеспечено вовремя и в нужном количестве.

Качество товаров должно быть по возможности самым лучшим.

Величина партии товаров. Цена единицы товара зависит от закупочной партии.

Уровень обслуживания. На решение о закупке влияют такие факторы, как расстояние и тип перевозки, транспортные тарифы, условия поставки, общий уровень обслуживания.

Эффективная организация планирования товарных запасов предусматривает увеличение или уменьшение объема наличных запасов, оставляя неизменной общую бюджетную программу.

При планировании товарных запасов устанавливаются два уровня наличия товаров на складе: предельный (минимальный), ниже которого запасы не отпускаются и максимальный уровень.

Максимальный уровень товарных запасов устанавливается при первоначальном планировании обязательного ассортиментного перечня и в процессе работы с товарами может изменяться.

Под минимальным уровнем товарных запасов понимается минимальное количество товаров, хранящихся на складе. Товары, заказанные для пополнения наличных запасов должны поступать до, или точно ко времени, при котором количество запасов достигает своего минимума. Точка заказа должна выбираться так, чтобы уровень наличных запасов, в период ожидаемой доставки не упал ниже минимального уровня и не привел к дефициту товаров.

При расчете размера заказа учитываются:

- потребительский спрос;

- запланированный товарооборот по данной группе товаров;

- возможности поставщика;

- возможности складских помещений для размещения партий товаров;

- способ расчета за товары;

- возможности оплаты.

У оптовой фирмы “Торнадо Косметик” имеются договоры как о прямых поставках с промышленных предприятий, так и договоры с различными фирмами коммерческих организаций. Договоры о прямых поставках заключены с такими организациями как: ОАО Концерн “Калина” (Екатеринбург), ЗАО “Новая заря” (Москва), ОАО “Свобода” (Москва), ООО ПКФ “Линда” (Троицк), ЗАО “Невская косметика” (Санкт-Петербург), ЗАО “Весна” (Самара). Стратегия выбора поставщика предполагает анализ альтернативных вариантов сотрудничества на базе выработки основных показателей деятельности поставщика. Существуют некоторые общие требования к поставщикам:

продукция должна отвечать оговоренным стандартам качества,

производиться по мировым технологиям;

- соблюдать объемы поставки;

- оперативно откликаться на новые требования заказчика;

- предоставлять необходимую сопроводительную документацию;

- выдерживать согласованные цены;

предоставлять, по необходимости дополнительные услуги,

быть доступным.

Для того, чтобы определить нужного поставщика определяют его возможности - это важный процесс их выбора. Такой процесс предусматривает следующие мероприятия:

- определяют потребность в продукции поставщиков;

- ищут наиболее надежных поставщиков;

- предварительно отбирают поставщиков, которые отвечают данным -

требованиям;

- формируют пакет требований к поставщикам и согласовывают с ними;

- заключают договор.

ООО “Торнадо Косметик” сотрудничает с указанными фирмами практически с самого ее образования, что обусловлено низкими ценами, гарантированными сроками поставки, качественной продукцией и т.д. Разногласия между ними наблюдаются, а все недоразумения касательно поставок товаров по объему, ассортименту и качеству решаются на месте в устном порядке на основании сопроводительных документов без обращения с исковым заявлением в суд. Установленные договорами условия сотрудничества регламентируются достаточно жестко, но сбоев в поставке, транспортировке и приемке товаров не было. Договоры поставки между ООО “Торнадо Косметик” и указанными фирмами - типовые.

Таблица 2.11 Основные поставщики и виды товаров.

3. Анализ организации и технологии складских операций на примере предприятия «Торнадо Косметик»

3.1 Анализ организации и технологии операций по поступлению и приемке товаров

Количество операций и последовательность их выполнения зависят от размеров партий товаров и видов транспортных средств, которыми они доставляются на склад. Доставка товаров от поставщиков в торговую фирму «Торнадо Косметик» производится как собственными силами (децентрализованным способом) так и силами поставщика (централизованный способ). При централизованном способе доставка товаров производится силами торговой фирмы с использованием собственных автотранспортных средств. Таким образом, товар поставляется в основном от поставщиков г. Красноярска, когда возникает необходимость в партий какого-либо товара. При поставке продукции в «Торнадо Косметик» из отдаленных регионов используются автотранспортные организации - железная дорога. На долю децентрализованного способа доставки товаров приходится всего лишь 14%,

Рис.3.1 Структура доставки товаров в «Торнадо Косметик» в зависимости от применяемого метода что объясняется затратностью данного способа доставки.

Удельный вес централизованного способа доставки товаров составляет 86%. Следовательно, большая часть товаров доставляется в торговую фирму силами самой фирмы и сторонних организаций, что обусловлено географией поставщиков (большая часть товаров доставляется от поставщиков из других регионов страны), не хваткой собственных транспортных средств, большими транспортными расходами при доставке товаров из других регионов собственными силами.

На анализируемое предприятие товары от поставщиков поступают как железнодорожным так и автомобильном транспортом.

По железной дороге поступают товары от поставщиков, находящихся в других регионах страны (Концерн «КАЛИНА», «Свобода», «Весна» и т.д.). Большая часть товара поступает железнодорожным транспортом - около 68% всего объема поставок. Так как подъездных железнодорожных путей нет, то доставка товаров от контейнерной станции до предприятия осуществляется автомобильным транспортом. Данная тенденция обусловлена отдаленностью основных поставщиков товаров, экономической привлекательностью данного вида транспортного средства (затраты на железнодорожные перевозке меньше, чем на автомобильные). Товар в данном случае поступает в железнодорожных контейнерах, что предусматривает следующие операции: