Материал: Методичка одк стрельникова

3.6. Аргументация в споре

Спором принято называть ситуацию, в которой сталкиваются несколько различающихся точек зрения на проблему.

Деловой спор при этом следует отличать от диспутов, дискуссий и полемики. Наиболее близким к понятию «спор» является понятие

«дискуссия», которое означает аргументированное высказывание различающихся точек зрения. Нередко дискуссия подразумевает публичное обсуждение трудных и серьезных, общественно-значимых вопросов. Целью дискуссии, как правило, является выработка общего взгляда на проблему. Диспут подразумевает ведение обсуждения научных, профессиональных, нравственных, политических, религиозных и других вопросов в строго формализованной форме, возможно в письменном виде. Цель диспута – поиск истинного решения проблемы. Слово «диспут» мало применимо к деловой сфере. Понятие «полемика» означает ведение агрессивного спора, нацеленного на установление собственной точки зрения как единственно правильной и одержание победы всеми возможными способами. Во всех указанных видах общения так или иначе присутствует столкновение мнений, та или иная степень конфронтации. Споры могут иметь два вида целей: первые направлены на решение обсуждаемой проблемы, вторые – на то, чтобы создать дополнительные трудности и барьеры. Первый вид целей называется конструктивным, второй – деструктивным.

Технологии и уловки при ведении спора – это достаточно разработанная тема, истоки которой начинаются с древнегреческих софистов, мастеров слова, которые применяли для побед в спорах логические уловки. С развитием психологической науки появилось множество направлений совершенствования поведения человека в споре как в плане межличностной коммуникации, так и с точки зрения психологического состояния самого спорящего, его самоконтроля, уверенности в себе, жестикуляции, хода мыслей и т. д. В деловой сфере обладание техниками ведения спора ценится высоко как ни в какой другой области.

3.6.1. Техника аргументации и контраргументации

Автор П. Мицич в книге «Деловые беседы» выделил следующие технологии и методы аргументации и контраргументации.

1.Фундаментальный метод – сразу же знакомите оппонента с фактами, сведениями, которые являются основой доказательства.

2.Метод поиска противоречий – выявляете противоречия в доводах, аргументации оппонента.

3.Метод достижения последовательных выводов – постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приводите оппонента к желаемому выводу.

51

4.Метод образного сравнения (наглядности) – придаете яркость, образность, наглядность своим выводам, используя для этого рисунки, схемы, графики, символы и пр.

5.Метод «Да, но …» – признаете, соглашаясь с одной стороной аргументов, а потом указываете на другую их сторону.

6.Метод деления – делите все имеющиеся аргументы: а) на точные, б) противоречивые, в) ошибочные. Начинать обсуждение лучше с ошибочных аргументов.

7.Метод игнорирования – временно откладываете, не обсуждаете ка- кой-то аргумент, если он не может быть ни опровергнут, ни принят.

8.Метод акцентирования – при этом приеме акцент делается на те выводы, доводы, которые интересуют одного из оппонентов.

9.Метод видимой поддержки – выслушав доводы оппонента, приводите новые доказательства в пользу его решения, а потом следует ваше решение и доводы, которые опровергают все доводы оппонента.

10.Постепенная перелицовка – заключается в том, что благодаря вашим доводам суть дела для оппонента изменяется вплоть до противоположной точки зрения.

11.Обращение к формальной структуре – в данном случае для опровержения или поддержки какого-то решения обращаетесь к предписаниям, формальным обязанностям, нормативным документам, закону и пр.

12.Ссылки на авторитеты (признание свидетелей) – в данном случае для нейтрализации (опровержения) замечаний ссылаетесь на чужой опыт

ивысказывания, при этом нужно указать оппоненту возможность проверить источники и данные.

13.Сравнение – нейтрализуете замечание с помощью аналогий, вместо того, чтобы прямо отвечать на него. Сравнения могут приводиться из той области, которую оппонент знает, или же можно провести параллель из собственного опыта.

В деловой среде получили широкое распространение следующие методы и приемы ведения спора:

1)метод положительных ответов. Суть его такова, что разговор с партнером строится так, чтобы он на первые вопросы отвечал: «Да... Да...».

Впоследующем ему будет психологически намного проще соглашаться по более существенным вопросам;

2)метод классической риторики, который заключается в том, что первоначально, соглашаясь с высказыванием оппонента, его противник внезапно опровергает все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод часто применяется в случае, если оппонент слишком агрессивен;

52

3)метод умышленного замедления темпа речи и проговаривания вслух наиболее слабых мест в аргументации оппонента позволяет выиграть время на то, чтобы противоположная сторона и слушатели сами усомнились

всвоих аргументах;

4)метод двусторонней аргументации, при котором указываются как сильные, так и слабые места предлагаемого тезиса. Наиболее применим этот метод при споре с интеллектуальным оппонентом.

Следует своевременно делать обобщения и выводы по результатам проведенного спора.

Существуют и другие методы победы в споре, которые, однако, не вполне корректно применять в деловой среде. Но стоит знать о таких методах, чтобы уметь им противостоять. В первую очередь, необходимо выяснение позиции противника по спорному вопросу, это существенно облегчает поиск необходимых аргументов для его убеждения. Часто применяются «психологические» доводы. Например, обращение к личным качествам, или затрагиваются чувства слушателей спора. Возможны ссылки на авторитеты, которые подкрепляют значимость защищаемого тезиса. Могут использоваться юмор, техника «анекдота», ирония, сарказм, работающие на то, чтобы принизить авторитет оппонента. Перехват инициативы у соперника, атака множеством вопросов обескураживает человека, он может потерять уверенность в своих доводах, растеряться и проиграть спор. Однако эти методы неэтичны и применять их не рекомендуется.

Таким образом, при ведении споров важны не только логические и интеллектуальные качества оппонентов, их ораторские способности и внешний вид, но и владение техниками психологического воздействия и убеждения собеседника. Важны уверенность в себе, последовательность, а также

психологическая устойчивость к неэтичным техникам и уловкам. От успешности разрешения деловых споров во многом зависит личная и организационная эффективность профессиональной деятельности, поэтому для каждого желающего преуспеть в деловой среде очень важно знать закономерности и механизмы ведения споров.

Итак, эффективность межличностного общения в деловой сфере базируется на нескольких принципах:

1)соблюдение этических норм;

2)искреннее внимание к потребностям и интересам собеседника;

3)четкость и логичность передаваемых сообщений;

4)обоюдное стремление к конструктивному и взаимовыгодному результату.

В данном пособии обозначены лишь основные техники и приемы общения, однако каждое из рассмотренных направлений, несомненно, заслуживает отдельного детального изучения как в теории, так и на практике.

53

Контрольные вопросы

1.Назовите основные элементы невербальной коммуникации.

2.В чем состоит ключевой принцип активного слушания?

3.Вспомните, в каких ситуациях вам легче (или сложнее) удерживать внимание на собеседнике?

4.Вспомните примеры ситуаций и проанализируйте свою реакцию на критику.

5.Приведите пример конфликтных ситуаций. К каким стратегиям вы чаще прибегаете и почему? Эффективны ли они?

Тест

1.Активное рефлексивное слушание предполагает ответные реакции

вделовом общении. Какая из перечисленных реакций не способствует эффективной коммуникации:

a) расспрашивание, выяснение; b) перефразирование;

c) захват инициативы в разговоре и заполнение собой «коммуникативного пространства».

2.Что больше всего мешает эффективному слушанию:

a)отключение внимания;

b)избирательность внимания;

c)антипатия к чужим мыслям.

3.Сколько этапов включает прием «Lege artis»: a) 5;

b) 4; c) 3.

4.Как отреагировать на комплимент:

a)сделать комплимент в ответ;

b)просто сказать «спасибо», поблагодарить за комплимент;

c)принять как должное.

Упражнения, игры и тренинги

Упражнение «Диалог»

Цель упражнения: развитие навыков активного слушания.

Двое участников: слушатель и рассказчик. В течение 5 мин рассказчик беспрерывно повествует о чем-либо, слушатель должен применить основные приемы активного слушания:

невербальное выражение внимания (кивок головой, визуальный контакт);

54

уточнение;

перефразирование;

эхо-фразы;

зеркало;

отражение чувств;

резюмирование.

По окончании повествования слушатель дает обратную связь, пересказав основные моменты услышанного. Аудитория (сторонний наблюдатель) отмечает допущенные ошибки. Далее слушатель и рассказчик меняются ролями.

Упражнение «Открытые вопросы»

Цель упражнения: освоение навыка задавания открытых вопросов. Для упражнения необходимо 4–5 «опрашивающих» и 1 интервьюиру-

емый. Задается тема, по которой необходимо собрать максимально полную информацию (например, выяснить пожелания клиента и сформировать для него подходящее предложение). Опрашивающие по очереди задают открытый вопрос по теме. Если кто-то из участников задал закрытый вопрос, круг начинается заново. Минимум для завершения игры – 5 кругов подряд без ошибок.

Варианты тем:

разработка рекламного продукта для клиента;

подбор модели ноутбука;

разработка сайта;

неформальное знакомство.

По итогам упражнения необходимо проанализировать, какие трудности наиболее характерны.

Игра «Перевод»

Цель игры: закрепить навык перефразирования и интерпретации.

Ход игры: участники (от 5 человек) получают исходную фразу (например, «персональный компьютер», «извините, пожалуйста», «покиньте помещение», «устроиться на работу», «сдать зачет» и др.) и поочередно перефразируют ее, сохраняя смысл. Каждый допустивший ошибку (искажение смысла или отсутствие вариантов) выбывает. Игра продолжается до определения победителя.

Упражнение «Уточняющие вопросы»

Цель упражнения: развитие навыка уточнения и получения максимальной информации; тренировка активного слушания.

55