Материал: Конспект лекцій ЗЕД (2)

Контракти передбачають зобов'язання сторони, для якої настали такі обставини, представити в обумовлений термін свідчення торгової палати, яке підтверджує наявність форс-мажору. У контрактах, як правило, обумовлюється, що коли їх виконання через форс-

мажорні обставини стає економічно недоцільним, вони можуть бути анульовані без взаємних претензій.

0. Санкції та рекламації. У більшості випадків контракти передбачають матеріальну відповідальність сторін за невиконання або неналежне виконання зобов'язань. Така матеріальна відповідальність може бути передбачена у формі як сплати штрафу, так і відшкодування збитків (у договорі доцільно заздалегідь обумовити, які збитки підлягають відшкодуванню).

Штрафні санкції, як правило, встановлюються до продавців за порушення термінів поставок товарів, несповіщення про відвантаження товарів, некомплектні поставки, затримки

0. представленні технічної документації, поставку неякісних товарів. Покупці найчастіше штрафуються за порушення платіжних зобов'язань.

Рекламація – це претензія, що пред’являється покупцем продавцю у зв’язку з невідповідністю якості та кількості поставленого товару умовам контракту.

0. Урегулювання спорів у судовому порядку. У цьому розділі визначаються умови та порядок вирішення спорів у судовому порядку щодо тлумачення, невиконання або неналежного виконання договору з визначенням назви суду або чітких критеріїв визначення суду. Спірні питання можуть бути вирішені в арбітражному суді країни експортера, країни імпортера, третьої країни або в арбітражному суді Міжнародної торгової палати. В Україні такі функції виконує Міжнародний комерційний арбітражний суд.

На міжнародному рівні важливу роль відіграє Міжнародний арбітражний суд при Міжнародній торговій палаті в Парижі, а також Міжнародний третейський суд (штаб-квартира у Гамбурзі), Арбітраж при комітеті Ллойда (Лондон) тощо.

0. Місцезнаходження (місце проживання), поштові та платіжні реквізити сторін.

0. Доповнення і додатки до контракту. Всі додатки до контракту (технічна документація, специфікації тощо) є його невід’ємними частинами. Доповнення до контракту

– це зміни чи доповнення раніше погоджених умов контракту.

За домовленістю сторін у контракті можуть визначатися також інші умови: страхування, гарантії якості, умови залучення підрядників, порядок сплати податків, митних платежів, кількість підписаних примірників договорів тощо.

Тема

Посередницькі та орендні операції на зовнішніх ринках

0. Зміст посередницьких операцій. Переваги та недоліки залучення посередників у зовнішньоекономічній діяльності.

0. Класифікація посередників за обсягом повноважень і місцем на ринку.

1. Організація збуту та способи винагороди посередників.

2. Сутність та організаційні форми міжнародних орендних операцій.

0. Зміст посередницьких операцій. Переваги та недоліки залучення посередників у зовнішньоекономічній діяльності

Посередники - це особи, що поєднують сторони, які бажають укласти угоду.

Посередники діють у сфері перевезення, зберігання, страхування, збуту товарів.

Посередниками можуть виступати як окремі особи, так і установи.

На відміну від торговців, які ведуть справу за свій рахунок і виступають самостійно у системі виробництва і споживання, посередники працюють за рахунок доручителя (принципала) і одержують за це винагороду.

Посередниками є брокери, дилери, комісіонери, консигнатори, маклери, оптові покупці, торгові і промислові агенти. Більше половини міжнародного товарного обміну здійснюється за сприяння таких осіб, організацій, торгових фірм, які не залежать від виробників та споживачів товарів.

Посередницькі операції, що здійснюються за дорученням експортера або імпортера незалежними фірмами-посередниками на основі окремих доручень або спеціальних угод, охоплюють пошук іноземних партнерів, підготовку документації для реалізації операцій та, власне, їх здійснення, транспортно-експедиторські операції, кредитно-фінансове обслуговування, страхування і рекламування товарів, післяпродажне обслуговування, виконання митних формальностей тощо.

Мета залучення посередників - підвищення економічної ефективності зовнішньоторгових угод. Участь посередників підвищує ефективність операцій (незважаючи на виплату посередникам винагороди), оскільки:

0. зростає оперативність у збуті товарів, в результаті за рахунок прискорення обігу капіталу збільшується прибуток;

0. оперативна й активна реакція посередників на зміну ринкової кон'юнктури дає їм змогу більш успішно працювати в інтересах експортера, реалізуючи товар на вигідних умовах. Контактуючи зі споживачами, посередники виступають джерелом цінної первинної інформації про рівень якості та конкурентоспроможності товарів;

   0. технічне обслуговування, післяпродажний сервіс, що здійснюються посередниками,

0. також скорочення термінів поставок з проміжних складів сприяють підвищенню конкурентоспроможності;

0. створення і розвиток збутової мережі посередниками економить кошти експортерів;

0. спеціалізація посередників, як правило, на масовому збуті певних товарів дозволяє знизити витрати обігу на одиницю реалізованого товару.

0. деяких випадках використання посередників стає необхідністю, зокрема, коли:

0. окремі ринки збуту монополізовані і закриті для самостійного проникнення виробників;

0. підприємства та організації не мають юридичного права на проведення зовнішньоторгових операцій;

0. підприємства не можуть самостійно здійснювати дослідження закордонних рин-ків,

займатися пошуком партнерів, грамотно розробляти умови контракту і т.д.;

0. підприємства, що виходять на зовнішній ринок, змушені використовувати посередників через те, що так склалися міжнародні торговельні звичаї (наприклад, при операціях на аукціонах, при торгівлі на біржі і т, д.).

Водночас, недоліком непрямого методу торгівлі є позбавлення експортера безпосередніх контактів з ринками збуту, а також залежність його від сумлінності й активності торгового посередника. Збут продукції через посередників призводить до підвищення цін на товари і зниження доходів від експорту, так як частина виручки залишається у посередника. Слід також пам'ятати, що торговий посередник несе певні витрати, що у підсумку оплачуються експортерами. До таких витрат, зокрема, належать:

0. заробітна плата управлінського персоналу та працівників сервісних служб;

0. амортизаційні відрахування на будівлі, споруди, канцелярське устаткування,

машини;

0. витрати па підтримку будівель, споруд, на зв'язок, рекламу, представницькі

витрати;

0. митні і транспортно-експедиторські витрати;

0. витрати на підтримку субагентської мережі;

0. податки і збори.

0. Класифікація посередників за обсягом повноважень і місцем на ринку

Посередників у зовнішній торгівлі можна класифікувати залежно від обсягу наданих їм повноважень і залежно від їхнього місця на ринку (рис. 10.2, 10.3).

Права і обов'язки посередників визначаються в договорах з їхніми довірителями. Основна умова, яка лежить в основі поділу таких договорів на типи, полягає в наступному: чи має посередник право підписувати угоди з третіми особами, за чий рахунок і від чийого імені він може це робити.

Агенти-представники тільки представляють інтереси принципала на певному ринку щодо узгодженої номенклатури товарів. До обов'язків агента-представника належить:

0. проводити маркетингові дослідження та інформувати принципала про тенденції ринку;

0. надавати принципалу інформацію про технічні вимоги до товарів і ціни;

0. інформувати принципала про запити споживачів, про можливі розміщення замовлень;

0. створювати сприятливе враження про принципала і його товари у ділових колах та здійснювати рекламу;

0. сприяти укладанню і реалізації контрактів;

1. організовувати ділові контакти принципалів з імпортерами товарів, з урядовими та іншими організаціями, від яких залежать рішення про розміщення замовлень.

На роль агентів-представників залучаються солідні фірми або фізичні особи, що посідають досить високе становище у ділових колах. Якщо за допомогою такого агента вдається укласти контракт, то йому виплачується винагорода у розмірі 2-5%, що інколи набагато перевищує реальні витрати агента. Однак принципал погоджується з цим, тому що в майбутньому він зможе укладати угоди з певним покупцем вже без участі агента-

представника.

Брокери - це особи, які діють зі збуту і придбання товарів, але самі стороною договору ні в ролі продавця, ні в ролі покупця не виступають, їхнє завдання - знайти покупця для продавця і продавця для покупця та сприяти підписанню контракту між ними. Роботу брокера можна схематично описати так:

0. експортер з країни А звертається до брокера з проханням знайти покупця у будь-якій країні на певний товар;

0. брокер звертається до Імпортера з країни Б з пропозицією купити даний товар в експортера;

0. за згодою сторін брокер зводить контрагентів;

0. контрагенти підписують контракт;

0. експортер поставляє до країни Б свій товар.

За своє посередництво брокер одержує невелику винагороду і, як правило, від тієї сторони, яка до нього звертається першою. Великі брокерські компанії співпрацюють з банками у кредитуванні покупця, інколи самі виступають кредиторами, а також можуть брати на себе гарантію за покупця, що, безумовно, підвищує розмір винагороди.

Комісіонери. Контрагентами в комісійних операціях виступають комітент і комісіонер. Суть їх полягає у тому, що комітент доручає комісіонерові від імені комісіонера, але за рахунок комітента здійснити операцію купівлІ-продажу з третім контрагентом. Посередником комісіонер є лише для комітента. Для третього контрагента комісіонер буде стороною контракту купівлі-продажу, а саме - продавцем, якщо комісіонерові доручено щось продати, або покупцем, якщо комітент доручає комісіонерові щось купити (рис. 10.4).

Операції комісії бувають двох видів (рис.10.5). Перший вид - це виключно комісійні операції, що відрізняються такими особливостями:

0. комісіонер, продаючи або купуючи товар, діє в межах договору комісії;

0. комісіонер, здійснюючи операцію, не стає власником товару, і товар слідує прямо від продавця до покупця;

0. комісіонер не несе перед комітентом відповідальності за виконання зобов'язань третьою стороною;

1. розрахунок між комітентом і третьою стороною здійснюється безпосередньо.

Розмір комісійних винагород у цьому випадку становить 1,5-3,5% від суми угоди.

Другий вид комісійних операцій може застосовуватись в тому випадку, коли комітент доручає комісіонерові щось продати. Між комітентом і комісіонером укладається так званий договір "делькредере", в якому комісіонер бере на себе відповідальність за платоспроможність покупців та компенсує комітентові всі витрати, якщо покупець виявляється неплатоспроможним. Комісіонер, знаючи про намір комітента щось продати, може сам укладати договір з покупцем, а тільки згодом укладати договір з комітентом, виступаючи як проміжний покупець. Комісіонер переказує гроші комітентові тільки після одержання платежу від покупця. Прибуток комісіонер може одержати у вигляді різниці між цінами закупівлі товару у комітента і реалізації покупцеві. Другий варіант отримання прибутку комісіонером - це коли розмір винагороди зафіксований у договорі комісії у вигляді процентів від суми угоди, але винагорода в цьому випадку буде вища, ніж у разі простих комісійних операцій, так як під час укладання договору комісії угода вже гарантована (договір про купівлю вже укладений).

Агенти-консигнатори. За договором консигнації (різновид договору комісії) принципал (консигнант) поставляє товари на склад агента (консигнатора) для їх подальшої реалізації на ринку консигнатора. Консигнант є власником товару до моменту його реалізації. На умовах консигнації реалізуються товари масового попиту, і консигнатор здійснює платежі консигнанту по мірі реалізації товару. Загальна схема взаємодії учасників договору консигнації зображена на рис. 10.6.

Договір консигнації має ряд особливостей: 1) визначає обсяг товарів, які одночасно зберігаються на консигнаційному складі і поповнюються по мірі реалізації; 2) визначає термін консигнації, протягом якого цей обсяг повинен бути реалізований; 3) зобов'язує консигнатора застрахувати товар, який зберігається на складі, на користь консигнанта,

оскільки він до реалізації є власністю консигнанта; 4) визначає, що платежі здійснюються за календарними періодами по відкритому рахунку з наданням консигнатором банківської гарантії або акцептом тратт на суму консигнації, так як, по суті, консигнанти кредитують консигнаторів на середній строк реалізації товару; 5) вказує, який саме спосіб консигнації обирають сторони: безповоротну, частково поворотну або поворотну.