Материал: Конспект лекцій ЗЕД (2)

Безповоротна консигнація означає, що коли якась частина товарів, обумовлених договором консигнації, не буде реалізована консигнатором, то останній зобов'язується купити їх у консигнанта. Частково поворотна консигнація означає, що консигнатор зобов'язується реалізувати товари на певну частину суми, а товари на решту суми, якщо їх не вдасться реалізувати, повернути консигнантові. Поворотна консигнація означає, що всі нереалізовані товари підлягають поверненню консигнантові. Як варіант, можна подовжити термін консигнації або надати на ці товари знижку. Витрати на повернення товарів сторони, як правило, ділять порівну.

Винагороду консигнатора становить різниця між цінами, названими консигнантом, і цінами реалізації споживачеві. Певний інтерес являє порівняння договорів комісії та консигнації. Так, звичайний термін договору комісії - до двох місяців; договір консигнації, як правило, укладається на термін до 1,5 року і навіть більше.

Важливою ознакою консигнаційного контракту є визначення території реалізації товарів; консигнатор не має права продавати товари за межами цієї території без згоди консигнанта.

Відмінною особливістю консигнаційного контракту, як вже зазначалося, є те, що продаж товарів за ним здійснюється з консигнаційного складу. За національним законодавством країн консигнаційний склад може мати іншу назву - наприклад, бондовий склад у США, митний склад в Росії; в Україні розміщення ввезених на її територію консигнаційних товарів здійснюється на спеціальних митних ліцензійних складах.

Повірені, або торгові агенти. Суть такої агентської операції полягає в наступному: одна сторона (принципал) доручає іншій стороні (агентові) здійснювати операції, пов'язані з продажем або купівлею товарів, а також з пошуком замовників та виконавців на надання певних послуг на обумовленій території в узгоджений період за рахунок І від імені принципала.

Відмінність такої угоди від договору комісії полягає в наступному:

0. агент діє від імені принципала, на відміну від комісіонера, який діє від свого імені;

0. агентська угода носить тимчасовий характер, обмежена певним строком дії;

0. агентська угода носить територіальний характер, обмежена певною

територією.

Дистриб'ютори (купці). Ці посередники займаються продажем товарів від свого імені і за свій рахунок, вони самі несуть усі ризики, пов'язані зі псуванням або втратою товарів, а також з неплатоспроможністю покупців.

Дистриб'юторські агентські угоди для принципала цікаві тому, що дають змогу виходу на нові ринки і забезпечують рекламу його товару на цих ринках протягом кількох років, укладаються з фірмами, які мають власну збутову мережу або кошти на її створення, супроводжуються договорами купівлі-продажу на поставку товарів, гарантують, на відміну від договорів консигнації, отримання платежу за товар одразу після поставки товару, виключають ризики збитків від втрати або пошкодження товарів на території чужої країни, так як, придбавши товар, дистриб'ютор стає його власником.

Класифікація посередників за місцем на ринку

Прості агенти. Угода про просте агентство надає право посереднику збувати на обумовленій території певну номенклатуру товарів принципала та одержувати від нього винагороду. Така угода не обмежує прав принципала, який може самостійно або через інших агентів виходити з цими ж товарами на той самий ринок без виплати простому агентові будь-якої винагороди чи компенсації. В агентській угоді фіксується також зобов'язання принципала не продавати самостійно або через інших посередників товари на цьому ринку на більш сприятливих комерційних умовах, ніж ті, що були запропоновані простому агентові. Проста агентська угода не гарантує посереднику стабільного становища на ринку, а принципал не може розраховувати на активну роботу агента. У зв'язку з цим прості агентські угоди укладаються, як правило, на короткий термін (до одного року) у випадку виходу експортерів на нові ринки, а інколи навіть з кількома агентами, для того щоб оцінити їхні здібності і вибрати найбільш перспективного партнера.

Агенти з правом "першої руки". Згідно з договором про агентство З правом "першої руки" принципал зобов'язаний спочатку запропонувати товар агентові і лише після його

відмови продавати товар на цьому ринку самостійно або через інших посередників без виплати винагороди агентові. Приводом для відмови можуть бути технічні характеристики, терміни поставки, ціна та інші умови, які, на думку агента, не будуть сприяти руху товару на ринку. Як правило, всі ці мотиви перераховуються в агентській угоді.

Монопольні, або ексклюзивні, агенти. Угода про надання агентові монопольного права означає, що тільки він може продавати товари принципала певної номенклатури на обумовленій території протягом встановленого часу і отримувати за це винагороду, але принципал позбавляється права і можливості виходити на цей ринок з товарами обумовленої

0. угоді номенклатури самостійно або через інших агентів. Якщо принципал продає на обумовленій території сам або через інших агентів такі товари, він все рівно зобов'язаний виплатити монопольному агентові встановлену в угоді винагороду. Тому, підписуючи подібну угоду, принципал повинен чітко обумовити, в яких випадках він може самостійно збувати товар на ринку монопольного агента. Це буває у випадках продажу безпосередньо урядовим органам або поставок запчастин до проданого раніше обладнання. Такий тип угоди вигідний і для принципала і для агента: він дає агентові впевненість в стабільному становищі на ринку і спонукає його до вкладання капіталу для створення і функціонування збутової мережі, а все це гарантує принципалові активну збутову діяльність агента. Однак, якщо монопольний агент виявиться незацікавленим у збуті товарів, то для принципала даний ринок буде закритий на весь термін дії угоди.

0. Організація збуту та способи винагороди посередників

0. зовнішньоекономічній діяльності посередники використовують три види збутових мереж:

0. Власна збутова мережа охоплює збутові відділи головного посередника (у більшості випадків імпортера) і його підрозділи, розташовані в окремих економічних регіонах країни.

0. Незалежна збутова мережа (для агентів - субагентська мережа) охоплює дочірні компанії за участю капіталів основних посередників (агентів) і незалежні збутові фірми, що ведуть оптову і роздрібну торгівлю. До числа останніх можуть належати дистриб'ютори по регіонах, дилери і субдилери як кінцеві продавці, а також спеціалізовані магазини.

0. Змішані мережі, найбільш поширені у міжнародній торгівлі, складаються із власних збутових відділів і незалежних збутових фірм.

За допомогою посередників товари на ринку реалізуються такими основними

методами:

0. укладанням контрактів безпосередньо зі споживачами;

0. за договорами комісії, консигнації і купівлі-продажу через збутову мережу в межах укладених угод;

1. через оптові торговельні центри, спеціалізовані та універсальні магазини, але вже без укладання угод.

Усі без винятку посередники спрямовують свої зусилля на прискорення реалізації і прагнуть обійти своїх конкурентів. Підвищити конкурентоспроможність товару можна у разі продажу його в кредит. Але тут є свої недоліки: кредит сповільнює обіг торгового капіталу і можуть виникнути проблеми з платежами.

Можна виділити кілька основних способів нарахування і виплати винагороди посередникам (рис. 10.8):

0. Посередники залишають собі різницю між цінами реалізації товарів на ринку збуту і цінами експортерів.

Такий спосіб стимулює посередника до розширення обсягів збуту, однак не створює у нього зацікавленості у збільшенні експортних цін, що призвело б до зростання ефективності експортних операцій. Експортер повинен добре знати ціни реалізації на експортні товари, щоб заздалегідь прогнозувати різницю цін, яка покриває витрати посередника, і сприяти одержанню посередником оптимального прибутку. Експортер, як правило, наполягає на внесенні до угоди зобов'язання посередників звітувати про реалізацію товарів, направляючи копії фактур покупців.

0. На користь посередника нараховуються узгоджені проценти з експортних цін.

Це стимулює посередника до збільшення обсягу збуту і підвищення цін, що в результаті призводить до зростання ефективності експорту. Експортери намагаються встановлювати в угодах верхні межі відхилення цін реалізації від рівня експортних цін. У зв'язку з цим в угодах може бути передбачено, що коли встановлені межі будуть перевищені, то автоматично підвищуються експортні ціни, або ж на величину перевищення зменшується сума винагороди.

0. Змішана форма винагороди у вигляді процентів з фактурної ціни і різниці цін

відповідає інтересам експортерів, якщо вони мають змогу оперативно контролювати фактичний рівень цін реалізації товарів на ринку. У разі надання посередником окремих послуг винагороду доцільно встановлювати у твердій, заздалегідь узгодженій сумі.

0. Винагорода за системою "кост плас": посередник надає експортерові документи,

які підтверджують понесені витрати, і експортер відшкодовує ці витрати, збільшені на узгоджені проценти, які і складають прибуток посередника. Цей спосіб застосовується, коли заздалегідь важко визначити витрати посередника.

0. Сутність та організаційні форми міжнародних орендних операцій

Оренда (lease) – це тимчасове користування майном на умовах, що встановлюються у договорі між власником майна (орендодавцем) та особою, на користь якої воно передається (орендатором). Суть оренди полягає у наданні орендодавцем клієнту – орендатору будь-якого товару у виключне користування на встановлений строк за визначену винагороду на основі договору оренди. Оренда надає орендатору лише право на тимчасове використання товару, право власності на товар залишається за орендодавцем.

0. більшості випадків об’єктом оренди є дороге чи унікальне обладнання. Зміст таких операцій полягає у тому, що вони дозволяють орендатору убезпечити компанію від швидкого морального старіння. Вони отримують сучасне обладнання без великих попередніх затрат. Початковий внесок перераховується зазвичай уже після отримання обладнання, тому

0. орендатора є можливість, експлуатуючи обладнання, спочатку виробити продукцію,

реалізувати її, і вже потім розраховуватися з орендодавцем.

Види оренди.

У практичній діяльності застосовуються 3 види оренди: короткострокова (до 1 р.) – рентинг (renting), середньострокова (від 1 до 2-3р.) - хайринг (hiring), і довгострокова (від 3 до 5р.) – лізинг (leasing).

Рентингові контракти у міжнародній практиці укладаються відносно рідко. Їх предметом можуть бути транспортні засоби, предмети для туризму, відпочинку, тощо. Зазвичай такі контракти передбачають зобов’язання орендодавців здійснювати страхування і технічне обслуговування предметів оренди.

Хайринг часто зустрічається у міжнародній практиці. Предметом контракту можуть бути транспортні засоби, сільськогосподарська техніка, монтажне обладнання та ін. У цих контрактах страхування і технічне обслуговування здійснює або сам орендатор, або орендодавець.

Лізинг – найпоширеніший у міжнародній практиці. Лізинг – це господарська операція, при якій суб’єкт підприємницької діяльності (лізингодавець) передає матеріальні цінності іншому суб’єкту підприємницької діяльності (лізингоотримувачу) у користування за оплату для підприємницької діяльності. Лізинг також можна розглядати як операцію з розміщення рухомого й нерухомого майна, яке спеціально закуповується лізинговою компанією, стає її власністю, але здається в оренду підприємцям.

Економічна сутність лізингу полягає у тому, що лізингоотримувач бере у довгострокову оренду конкретне майно і за дорученням орендодавця зобов’язується

виконати за допомогою цього майна певні роботи і не виконувати робіт, не передбачених умовами контракту. У класичній лізинговій угоді беруть участь 3 суб’єкта: лізингодавець (власник предмета лізингу), лізингоотримувач (суб’єкт, що користується предметом лізингу), постачальник (продавець, виробник об’єкта лізингу). Суб’єктами можуть бути також підприємства з іноземними інвестиціями.

Лізингодавцем можуть бути: 1) банки та їх філії, фінансові компанії, кредитні організації, у яких передбачений цей вид діяльності; 2) лізингові компанії (фінансові чи універсальні); 3)брокерські лізингові фірми; 4) будь-яка виробнича чи торгова фірма, до видів діяльності якої належить також лізингова; 5) страхові й пенсійні фонди.

Лізингоотримувачем може бути юридична особа будь-якої організаційно-правової форми, яка здійснює підприємницьку діяльність, або приватний підприємець (фізична особа).

Постачальником (продавцем) об’єкта лізингу може бути підприємство-виробник, торгова організація чи інші суб’єкти підприємницької діяльності, які продають майно, що передається відповідно до договору лізингу.