проведення випробувань тощо;
"рамкові" контракти - містять лише основні умови, які потребують подальшого уточнення;
наміри - встановлюють намір покупця придбати товар без твердих зобов'язань.
контрактів
Підготовка до укладання контракту складається з трьох етапів:
вибір ринку та його вивчення;
вибір контрагента;
проведення попередніх переговорів та укладання контракту.
Вибір ринку проводиться згідно з програмою маркетингу. Існує низка найбільш важливих факторів, які ретельно вивчаються при підготовці зовнішньоторгового контракту:
політичні взаємини з країною-контрагентом;
місткість товарного ринку;
кон'юнктура товарних ринків;
торгово-політичні умови;
транспортні умови;
умови платежу і кредиту;
правові питання;
специфічні вимоги ринку;
канали і методи збуту
При встановленні контакту з потенційним покупцем можуть бути використані такі способи:
направити пропозицію (оферту) одному чи декільком іноземним покупцям;
прийняти і підтвердити замовлення покупця;
направити покупцеві пропозицію у відповідь на його запит;
взяти участь у міжнародних торгах, виставках, ярмарках, а також використовувати засоби реклами;
направити покупцеві комерційний лист про наміри розпочати переговори щодо укладання контракту.
Письмову заяву продавця про бажання укласти договір купівлі-продажу прийнято називати офертою. Оферта повинна задовольняти двом вимогам: 1) містити в собі усі істотні пункти передбачуваного договору; 2) бути адресованою конкретній особі або невизначеному колу осіб за умови можливої індивідуалізації однієї або декількох з них, що бажатимуть прийняти пропозицію.
Під акцептом розуміють згоду адресата, дану у встановлений строк, укласти договір на умовах, запропонованих в оферті. Відповідь на оферту, яка має за мету слугувати акцептом,
але містить доповнення, обмеження або інші зміни, є відхиленням оферти та являє собою зустрічну оферту.
Досить часто в міжнародній торговій практиці використовується спосіб підготовки угоди на підставі вивчення умов замовлення на поставку товарів, отриманого від покупця. Замовлення може бути підтверджене І прийняте до виконання чи відхилене (причини пояснювати не обов'язково). У випадку, якщо ініціатива укладання угоди виходить від покупця, то його звернення до продавця з проханням надіслати оферту (пропозицію) називається запитом.
При виборі контрагента досить важливим є юридичний статус фірми. При укладанні угоди необхідно ознайомитись з правовим становищем фірми, щоб знати, хто буде сплачувати борги, кому надається право укладання угоди, межі повноважень.
При підготовці до укладання експортної угоди оформляються такі документи:
1)пропозиція (оферта); 2) контракт; 3) підтвердження замовлення; 4) рахунок-проформа;
5)заявка на інструкції щодо поставки.
При підготовці до укладання імпортної угоди оформляються такі документи: 1) запит; 2)лист про наміри, яким покупець інформує продавця про прийняття в принципі пропозиції і згоду розпочати переговори про укладання контракту; 3) замовлення (у нього включається інструкція щодо поставки замовлених товарів: кількість і розмір часткових поставок, їх умови, адреса експедитора, засіб транспорту, найменування перевізника, а також інструкція щодо упаковки).
Етап укладання контракту включає переддоговірний період, комерційні переговори, парафування тексту контракту, підписання контракту.
Протягом переддоговірного періоду ведуться попередні переговори про майбутню угоду й узгоджуються, уточнюються її основні умови, щоб умови договору були конкретними і точними, не допускали різночитання. При цьому складається проект контракту, в якому враховується фактична домовленість, досягнута сторонами в ході переговорів.
період комерційних переговорів (трактація угоди) вивчаються аргументи сторін і знаходяться компромісні рішення. Основними способами ведення переговорів виступають:
листування; особисті зустрічі; використання технічних засобів (телефон, телетайп, факс). При узгодженні умов контракту одна сторона відсилає іншій проект контракту. Після вивчення і знаходження компромісних рішень складається остаточний текст контракту.
Підготовлений остаточний текст контракту візується кожною стороною підписами уповноважених представників сторін {попереднє підписання, чи парафування тексту контракту), а потім підписується. Договір купівлі-продажу вважається укладеним, коли обидві сторони дійшли згоди за усіма істотними умовами угоди, до яких, як правило, належать ціна, оплата, якість товару, гарантії та рекламації, страхування, транспортні умови, порядок врегулювання спірних питань.
Права й обов'язки контрагентів виникають з моменту укладання контракту. Момент укладання контракту в різних країнах визначається неоднаково. Якщо контракт підписується присутніми сторонами, то він вважається укладеним з моменту його підписання, якщо в цьому документі не зазначений інший термін набуття ним чинності. Якщо контракт укладається між відсутніми сторонами, то моментом укладання вважається: а) момент відсилання письмового акцепту (в Англії, США, Японії, Швейцарії); б) момент одержання експортером акцепту (у Франції, Німеччині, Італії, Австрії).
Місцем укладання договору згідно із законодавством багатьох країн світу вважається місце отримання акцепту, але в країнах, де діє так звана "теорія поштової скриньки", місцем укладання договору вважається та країна, звідки відправлено акцепт.
Пошук партнерів при здійсненні зовнішньоекономічних операцій.
Проведення переговорів та укладання угод з іноземним партнером.
Важливим етапом просування підприємства на світовий ринок є пошук і вибір ЗЕ партнера (контрагента). Контрагентами в ЗЕД називають сторони, що перебувають у договірних відносинах щодо купівлі-продажу товарів, надання послуг, міжкраїнового руху факторів виробництва тощо.
Вибір зарубіжного партнера залежить від сукупності чинників, які відповідають меті виходу підприємства на зовнішні ринки:
вид майбутньої зовнішньоекономічної угоди (експортна, імпортна, ліцензійна,
страхування, кредитування тощо);
предмет угоди (купівля-продаж товару чи надання послуг);
фінансово-економічні умови угоди (наявність авансового платежу, купівля в кредит
тощо);
технічний рівень продукції підприємства, рівень технологічної бази і виробничі можливості;
організація НДДКР і витрати на них;
організація управління підприємством, в т.ч. ЗЕД;
фінансовий стан підприємства;
норми і правила, що діють в цій країні і регулюють відносини з партнером.
міжнародній практиці для оцінки потенційних партнерів беруть до уваги наступні характеристики:
Ступінь солідності потенційного партнера (кількісні показники діяльності,
масштаб операцій, ступінь платоспроможності, кількість зайнятих, в т.ч. в НДДКР).
Ділова репутація підприємства (наскільки воно добросовісно виконує свої зобов’язання, який у нього досвід в конкретній сфері бізнесу, вміння вести переговори на цивілізованому рівні).
Досвід попередніх угод. За наявності рівних умов перевага надається тому, хто добре зарекомендував себе при виконанні попередніх умов.
Позиції підприємства на зовнішньому ринку: чи є воно посередником, чи безпосереднім виробником (споживачем) продукції. Якщо підприємство є посередником,
слід звернути увагу на його фінансове становище, платоспроможність, з’ясувати характер товару, що продається, обсяг реалізації, наявність власної збутової мережі.
Для докладного вивчення потенційних підприємств-партнерів можна скористатися наступними джерелами інформації:
довідники про підприємства;
публікації підприємств (річні звіти, каталоги, ювілейні та рекламні видання,
проспекти – можна отримати на виставках);
матеріали спеціалізованих інформаційних компаній;
матеріали періодичної преси;
довідники банків;
статистичні публікації окремих країн і спеціалізованих органів ООН з економіки та окремих галузей.
Інформаційна бізнес-довідка, яку надає компанія «Ден і Бредстріт» містить 20 розділів:
Код підприємства.
Повна назва.
Оціночна таблиця ризику.
Реквізити підприємства.
Відомості про засновників.
Загальна інформація.
Інформація про керівництво підприємства.
Перелік основних подій, що можуть вплинути на діяльність і стан підприємства.
Інформація про участь підприємства в судових процесах.
Інформація про надійність виконання підприємством платежів.
Інформація про банки та інші фінустанови, що мають справу з підприємством.
Порівняльна характеристика фінансово-економічних показників підприємства за останні 3 роки.
Аналіз відносних показників, які дозволяють оцінити фінансову стійкість підприємства.
Інформація з останнього фінансового звіту про активи і пасиви підприємства.
Рахунок прибутків і збитків.
Історична довідка.
Інформація про засновників і дочірні підприємства.
Детальна інформація про наявні філії підприємства.
Види і характер діяльності підприємства, умови поставок, чисельність працівників, юридична адреса.
Загальний висновок.
Для пошуку партнерів використовується низка методів:
Вивчення ринку у формі кабінетного дослідження, або шляхом проведення обстеження;
Вивчення наявних записів з метою пошуку «заморожених» і втрачених клієнтів;
Пошук потенційних клієнтів, які відгукуються на рекламні заходи компанії;
«байдужий збір замовлень» - систематична робота на певній території: телефонні переговори в одних випадках з усіма компаніями (наприклад, на ринку офісного устаткування), в інших – з компаніями на певному сегменті ринку (наприклад, харчова промисловість);
Рекомендації клієнтів;
Зв'язок з окремими особами, які за своїм службовим становищем мають детальні знання в конкретних галузях промисловості і торгівлі про нові й існуючі підприємства, наприклад, керуючі банків, працівники державних установ тощо;
Дослідження продукції для пошуку нових сфер і способів її використання, що відповідають запитам нових клієнтів і вимогам нових ринків.
будь-якому випадку найважливішими факторами для вибору партнера мають бути репутація фірми і її продукції, надійне фінансове становище і платоспроможність, достатній виробничий і науково-технічний потенціал.