Материал: vyiavlenie_i_analiz_faktorov_okazyvaiushchikh_vliianie_na_pr

покупателю, ценник не должен закрывать товар

•Месторасположение (place). Имеется ввиду грамотное расположение торговой точки, продавца, продуктов, что помогает максимально охватить поток покупателей и задействовать импульс при покупке.

•Продвижение (promotion). Здесь действует принцип: все должно быть понятно покупателю с минимальными пояснениями продавца, например, продукция должна быть выделена рекламными (POS) материалами

Составляющие мерчандайзинга.

1)способы выкладки товаров

2)набор продаваемых товаров

3)расстановка оборудования по залу

4)выкладка товара на полках

5)цены продажи

6)снабжение мест продажи рекламными материалами

7)подготовка торгового помещения (геометрия зала, окраска стен,

освещение)

8)информационное обеспечение торгового зала (звуковая атмосфера торгового зала, видео презентации)

9)организация торговых залов, включая применение оборудования

(установки,

стеллажи, витрины и т. д.)

Правила мерчандайзинга.

61

Рисунок №11. Правила мерчандайзинга.

Виды покупок:

Технологии мерчандайзинга основаны на психологии конечного потребителя.

Известно, что 2/3 решений о покупке потребители принимают, стоя перед товаром. Законы восприятия цвета, света, звука, вкуcа и запаха, наряду с важнейшими открытиями в области психологии, соображениями этики и эстетики составляют основу науки успешных продаж.

30% - Планируемая покупка – покупка, которая совершается целенаправленно, покупатель готовится к ней заранее

37% - Полуимпульсивная покупка – покупка, при которой покупатель знает какой товар ему необходим, но выбор осуществляет непосредственно в месте продажи

33% - Импульсивная покупка – незапланированная покупка, которая совершается

62

спонтанно без предварительной подготовки

Законы восприятия.

1."Закон переключения внимания": если взгляд не фиксирует привлекательный для себя объект, то внимание переключается на другое пространство в

поисках "фигуры" - поэтому нельзя располагать товар в строгую линеечку, так как человек просто пройдет мимо в поисках чего-нибудь яркого.

2."Мертвая зона": это нижний левый угол, поэтому нижние полки должны занимать либо редко покупаемые позиции, либо крупные упаковки.

Рисунок № 12. Расположение мертвой зоны на витрине.

3."Уровень глаз": наибольшая концентрация внимания приходится на уровень глаз, поэтому продвигаемый товар нужно расположить именно там

63

Рисунок № 13. Распределение зон осмотра товара на витрине.

Не зря это наиболее эффективное место выкладки товара - витрина, находящаяся на уровне глаз и на уровне вытянутой руки – называется также «золотой полкой». Именно сюда чаще всего обращает своё внимание покупатель, и оно является самым удобным и доступным.

4.Закон "Фигуры и фона": один объект ярко выделен на фоне других, например, за счет яркой и нестандартной упаковки, дополнительной подсветки, стикеров.

Законы зрительного восприятия.

Цвет оказывает на человека сильное эмоциональное воздействие. Не последнюю роль играют насыщенность цвета, его оттенки или сочетание с другим цветом. Яркие, насыщенные тона привлекают к себе внимание намного быстрее, чем бледные. Светлые оттенки более приятны глазу, чем темные.

Для информации: по мнению учёных, занимающихся вопросом восприятия цветов человеком, самой привлекательной комбинацией тона и фона является комбинация чёрного на жёлтом. Именно так выглядит наш логотип.

Важной составляющей мерчандайзинга является организация освещения. Удачное освещение способствует повышению продаж, а неудачное - снижает продажи даже востребованного товара. Люди склонны устремлять свои взгляды на те предметы, которые хорошо освещены и, соответственно, хорошо видны.

64

Правила выкладки товара.

Также более выгодным считается вертикальное представление товара, нежели горизонтальное.

Рисунок № 14. Правила выкладки товара на витрине.

Мерчбук.

Merchandising book, или на сленге мерчбук — это корпоративный документ в форме брошюры, который описывает общие правила использования мерчандайзинга.

Мерчбук «Евросети» содержит следующие разделы: 1.Ремонт. Торговое оборудование. Безопасность. 2.Правила наружного оформления.

3.Правила внутреннего оформления.

65