Концентрация возможно большего количества добротных услуг в одном месте.
Культура производства.
Душевность в общении.
Конкуренты:
Увеличение доходности собственного бизнеса.
Устойчивость в конкурентной борьбе.
3.1.3 Обоснование базовой стратегии роста ОАО «Формула - Н»
Для разработки портфельной стратегии с помощью матрицы BCG дадим характеристику услуг предприятия, чтобы выявить ключевые направления деятельности, определяющие его миссию (таблица 3.6).
Таблица 3.6
Характеристика услуг ОАО «Формула - Н»
|
Услуга |
Абсолютная доля рынка |
Темп роста отрасли |
|
|
1 |
2 |
3 |
|
|
Установка дешевых сигнализаций |
5% |
Низкий |
|
|
Установка противоугонных систем |
20% |
Низкий |
|
|
Тонирование автомобильных стекол |
10% |
Высокий |
|
|
Установка дешевых акустических систем |
5% |
Высокий |
|
|
Установка средних и дорогих акустических систем, TV систем, шумоизоляция |
20% |
Высокий |
|
|
Установка кондиционеров, обогревателей и отопителей |
60% |
Низкий |
|
|
Монтаж спецсигналов, светотехники и датчиков |
20% |
Высокий |
|
|
Ремонтные работы |
Менее 1% |
Высокий |
|
|
Мойка, чистка, полировка автомобиля |
Менее 1% |
Высокий |
По субъективным оценкам, в соответствии с критериями матрицы BCG, на настоящий момент можно составить следующее позиционирование услуг предприятия (таблица 3.7):
Таблица 3.7
Позиционирование услуг предприятия
|
Услуга |
Категория |
|
|
1 |
2 |
|
|
Установка дешевых сигнализаций |
Дойная корова |
|
|
Установка противоугонных систем |
Дойная корова |
|
|
Тонирование автомобильных стекол |
Звезда |
|
|
Установка дешевых акустических систем |
Собака |
|
|
Установка средних и дорогих акустических систем, TV систем, шумоизоляция |
Дойная корова |
|
|
Установка кондиционеров, обогревателей и отопителей |
Дойная корова |
|
|
Монтаж спецсигналов, светотехники и датчиков |
Дойная корова |
|
|
Ремонтные работы |
Темная лошадка |
|
|
Мойка, чистка, полировка автомобиля |
Нет |
Исходя из этого, сформулируем рекомендации по каждой услуге (таблица 3.8).
Таблица 3.8
Рекомендации по услугам
|
Услуга |
Рекомендации |
|
|
1 |
2 |
|
|
Установка дешевых сигнализаций |
Принять стратегию удержания |
|
|
Установка противоугонных систем |
Реализовывать стратегию наращивания |
|
|
Тонирование автомобильных стекол |
Реализовывать стратегию наращивания |
|
|
Установка дешевых акустических систем |
Сфокусироваться на узком сегменте рынка |
|
|
Установка средних и дорогих акустических систем, TV систем |
Реализовывать стратегию наращивания |
|
|
Установка кондиционеров, обогревателей и отопителей |
Принять стратегию удержания |
|
|
Монтаж спецсигналов, светотехники и датчиков |
Реализовывать стратегию наращивания |
|
|
Ремонтные работы |
Произвести инвестиции и расширить дело |
|
|
Мойка, чистка, полировка автомобиля |
Сфокусироваться на узком сегменте рынка |
Ожидается, что после выполнения мероприятий будет достигнута следующая структура услуг (таблица 3.9).
Таблица 3.9
Желаемая структура услуг предприятия
|
Услуга |
Категория |
|
|
1. Установка дешевых сигнализаций |
Дойная корова |
|
|
2. Установка противоугонных систем |
Звезда |
|
|
3. Тонирование автомобильных стекол |
Звезда |
|
|
4. Установка дешевых акустических систем |
Собака |
|
|
5. Установка средних и дорогих акустических систем, TV систем, шумоизоляция |
Звезда |
|
|
6. Установка кондиционеров, обогревателей и отопителей |
Дойная корова |
|
|
7. Монтаж спецсигналов, светотехники и датчиков |
Звезда |
|
|
8. Ремонтные работы |
Звезда |
|
|
9. Мойка, чистка, полировка автомобиля |
Собака |
В целом планируется перевод услуг 2, 5, 7, 8 в категорию «звезд», открытие новых для предприятия видов деятельности, которые укладываются в общий профиль работы предприятия.
3.2 Стратегические и тактические возможности при разработке функциональных стратегий ОАО «Формула - Н»
Оценим возможности предприятия на основе ранее представленной SWOT - матрицы. Рассмотрим при этом наиболее важные сильные и слабые стороны, а также угрозы и возможности (таблица 3.10).
Таблица 3.10
Варианты действий по SWOT- матрице
|
Поле «Сила и Возможности» |
Поле «Сила и Угрозы» |
|
|
1 |
2 |
|
|
Используя силу и возможности предприятия необходимо: 1. Наращивать темпы развития предприятия. 2. Расширять ассортимент оказываемых услуг. 3. Привлекать заемные средства для осуществления. разнообразных проектов 4. Повышать расценки на наши услуги на столько, на сколько это возможно. |
Для устранения угроз при использовании силы необходимо: 1. В идеале - выполнять любые работы с автомобилями, привязывая тем самым клиента к себе. 2. Приобрести и запустить в эксплуатацию новое оборудование, позволяющее работать с самыми современными автомобилями.3. Организовывать рекламные кампании и акции. 4. Минимизировать налоги и другие платежи, но только законными способами. |
|
|
Поле «Слабость и возможности» |
Поле «Слабость и Угрозы» |
|
|
Возможности по устранению слабых сторон предприятия это: 1. Более эффективная организация деятельности предприятия (посменно, в выходные дни). 2. Разработка и внедрение плана по привлечению инвестиций для модернизации предприятия и расширения ассортимента услуг |
Сочетание слабости и угроз предприятию может привести к следующим последствиям: 1. Отток клиентов категории «мини» и почти полная потеря этого сегмента рынка вследствие невозможности ценовой конкуренции. 2. Отток клиентов категорий «миди» и «макси» к кому-то, кто станет работать лучше нас и оказывать больше услуг в одном месте. |
|
|
3. Организация обучения персонала как по повышению квалификации, так и по новым видам деятельности. 4. Заключение договоров об эксклюзивном представительстве в Брянске различных марок автомобильного оборудования. Это принесет дополнительный доход. |
3. Потеря квалифицированного персонала из-за невозможности обеспечить ему предприятием интересную работу и достойную заработную плату. 4. Возможные штрафные санкции могут нанести ощутимый удар по финансам предприятия. |
Предприятие работает в отрасли с традиционной технологией, в которой нет высокой динамики развития и быстро изменяющихся технологий. Предприятие довольно своим положением на рынке и ключевые показатели имеют устойчивую тенденцию к росту. Таким образом, оптимальной стратегической альтернативой для фирмы является ограниченный рост. Данной альтернативе соответствуют три возможные эталонные стратегии: стратегия усиления позиции на рынке, стратегия развития продукта и стратегия развития рынка.
Эти стратегии связаны с изменением продукта и (или) рынка и не затрагивают три других элемента: отрасль, положение фирмы внутри отрасли и технологию. Фирма должна пытаться улучшать свои услуги или начать оказывать новые, не меняя при этом отрасли. Что касается рынка, то фирма ведет поиск новых возможностей улучшения своего положения на существующем рынке либо перехода на новый.
Таким образом, указанные стратегии, связаны либо с изменением продукта, либо с изменением рынка. Планируемое увеличение производственных мощностей, а также возможности выхода на новые рынки предполагает развитие по всем трем направлениям.
Наиболее подходящей стратегией для предприятия в сложившейся ситуации является стратегия развития продукта.
Текущее состояние предприятия свидетельствует о том, что оно не обладает ресурсами для обслуживания всего рынка, но себестоимость продукции при этом является довольно высокой. И поэтому следует сфокусировать свою деятельность на дифференцировании продукта, т.е. сделать свою работу более качественной, привлекая клиентов высоким уровнем обслуживания и общения, а также предлагая им оборудование высокого уровня от ведущих производителей.
Для оказания услуг высокого качества совершенно необходим соответствующего качества товар, т.е. то что устанавливается на автомобили. Поэтому при формировании товарного ассортимента надо придерживаться следующей стратегии.
Основной упор необходимо сделать на товары, позиционирующиеся в средней и высокой ценовых категориях, т.к. они заведомо обладают соответствующим набором потребительских качеств.
Среди этих товаров следует выбрать лучшие по соотношению цена-качество, по рекламной поддержке в центральных СМИ, известные широкому кругу потребителей.
Заключать дистрибуторские и дилерские соглашения непосредственно с производителями товаров или их официальными представительствами в России. На данный момент мы представляем в Ростове-на-Дону следующие брэнды:
- Акустика и усилители HERTZ, AUDISON, FOCAL.
- Охранные системы FORTRESS.
- Тонировочные пленки LLUMAR.
- Кондиционеры SANDEN.
- Отопители и люки WEBASTO.
Не следует создавать больших товарных запасов. Лучше придерживаться плановой системы поставок небольшими партиями точно вовремя. Это позволит экономить финансовые ресурсы и быстро отслеживать появление новинок.
Привлекать товары на консигнацию от сторонних фирм, руководствуясь вышеописанными принципами.
Исходя из ранее проведенного анализа жизненного цикла услуг предприятия в таблице 3.11 представлены рекомендации по реализации маркетинговых целей по каждой услуге.
Таблица 3.11
Маркетинговые цели и стратегии по каждой услуге ОАО «Формула -Н»
|
Услуга |
Товар |
Цена |
Распространение |
Реклама |
Стимулирование сбыта |
Маркетинговые цели |
|
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
|
|
Установка противоугонных систем |
Предложить усовершенствования, сервис и гарантии |
Равна издержкам + фиксированная прибыль |
Сформировать более интенсивное распространение |
Подчеркнуть отличия и преимущества |
Увеличить меры по стимулированию сбыта |
Увеличить прибыль, отстаивать свою долю на рынке |
|
|
Тонирование стекол автомобилей |
Предложить усовершенствования, сервис и гарантии |
Разнообразить номенклатуру |
Сформировать более интенсивное распространение |
Подчеркнуть отличия и преимущества |
Увеличить меры по стимулированию сбыта |
Увеличить прибыль, отстаивать свою долю на рынке |
|
|
Установка качественной акустики и видео |
Предложить усовершенствования, сервис и гарантии |
Равна издержкам + фиксированная прибыль |
Сформировать избирательное распространение |
Добиться ознакомления с товаром первых приверженцев |
Использовать интенсивные меры для стимулирования сбыта |
Создать возможность ознакомиться с товаром и попробовать его |
|
|
Установка кондиционеров, отопителей |
Предложить базовый товар |
Равна издержкам + фиксированная прибыль |
Сформировать избирательное распространение |
Подчеркнуть отличия и преимущества |
Использовать интенсивные меры для стимулирования сбыта |
Сократить расходы и выкачать ресурсы из торговой марки |
|
|
Установка люков |
Прекратить или предложить базовый товар |
Равна издержкам + фиксированная прибыль |
Действовать избирательно, отказываться от неприбыльных каналов распространения |
Сократить до минимума |
Сократить мероприятия по стимулированию до минимума |
Сократить расходы и выкачать ресурсы из торговой марки |