1.Рыночная среда в системе управления продажами.
Социально - экономическая сущность менеджмента продаж.
Содержание и классификация продаж.
Процесс продаж товарной продукции.
Факторы активизации продаж товарной продукции.
Сущность управления продажами.
Субъекты и объекты продаж товарной продукции.
Организация службы продаж в компании.
Стратегия - основной элемент управления продажами.
Товарно-маркетинговая стратегия в системе продаж.
Концепция нового товара.
Управление товарным ассортиментом.
Брендинг: понятие, сущность, назначение.
Стратегия обоснования выгодного поставщика.
Товародвижение в управлении продажами.
Стратегии распределения товарной продукции.
Стратегии продвижения товара на рынок.
Ценовые стратегии в управлении продажами.
Стратегии управления клиентами.
Современная концепция управления продажами.
Организационная культура и этика поведения торгового персонала.
Общение и переговоры с покупателями.
Преодоление возражений и отказов покупателей.
Создания условий и завершение сделки по продаже товара.
Мотивация как функция управления продажами.
Программы мотивации продаж.
Мотиваторы и регуляторы продаж товарной продукции.
Конфликты в процессе продаж.
Психологические факторы успешных продаж.
Понятие и сущность мерчендайзинга.
Критерии и признаки выбора торговой площади под магазин.
Информационные системы продаж.
Системы интранет и экстранет в организации торговли.
Электронная торговля.
Корпоративные порталы, сайты и баннеры.
Корпоративные информационные системы.
Планирование и прогнозирование продаж.
Бюджет продаж и его оценка.
40. Финансовые риски и их влияние на продажи.
Внутренний и внешний контроль продаж.
Мониторинг продаж.
Эффективность продаж.
Литература
Азоев Г.Л., Челенков А.П. Конкурентные преимущества фирмы. — М.: ОАО «Типография «Новости», 2000.
Алешина И.В. Поведение потребителей: Учеб. пос. для вузов. - М.: Файр-ПРЕСС,2000.-384с.
Алиев В.Г., Дохолян СВ. Организационное поведение. — М.: Экономика, 2004.
Багиев Г.Л.и др. Маркетинг. Учебник для вузов / Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн X./ Под общей редакцией Багиева ГЛ. — М.: Экономика, 1999.
Балашов В.Г. Реформирование системы управления продажами: успешный опыт // Практический маркетинг. 2003. № 3. Источник: www. cfrn.ru/ press/practical.
Барбер Д. Сетевой маркетинг./ Пер. с англ. - М: Гранд-Фаир, 2000. - 418 с.
Баринов В.А., Харченко ВЛ. Стратегический менеджмент. — М.: ИНФРА-М, 2005.
Барышева А. Как продать слона? 51 прием заключения сделки. — СПб.: Питер, 2003.
Баутов А.Н. Оптимальное управление продажами с использованием статистических моделей // Маркетинг в России и за рубежом. 2001. № 6. Источник: www.dis.ru/market/arhiv /2001/6.
Бобров А. Построение эффективной структуры отдела продаж компании В2В // Sales business / Продажи. 2005. № 7. Источник: www.md-consulting.ru/ articles /html/artikle. 20.html.
Бобров А. Продажи и маркетинг без противоречий // Sales business / Продажи. 2005. №11. Источник: www. md-management.ru/articles/html/ article.html.
Боровских Н.В. Конкурентные стратегии: методология формирования и развития // Маркетинг. 2005. № 2. С. 37—48.
Бояршинов А. Лояльность клиента — достижимая реальность. Источник: http://www.ippnou.ru/article.php?idarticle=000737.
14. Бушуева Л.И. Методы прогнозирования объема продаж // Маркетинг в
России и за рубежом. 2002. № 1. С. 15—30.
15.Брендинг. Краткий курс / Дж. Рэнделл. Пер. с англ. — М.: Фаир-Пресс,
2003.
16. Бахрушина М.А. Управленческий учет: от теории к современной практике. Библиотечка «Российской газеты». 2005. Вып. 9.
17, Ветроградов В. Управление продажами. — СПб.: Питер, 2004. 18.Виханский О.С, Наумов А.И. Менеджмент. — М.: Гардарика, 1998.
Воронов В.И., Лазарев В.А., Павленко О.Ю. Организация электронной торговли // Маркетинг. 2006. № 3. С. 81—93.
Голиков Е.А. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность. —М.: Экзамен, 2004.
Голубков Е.П. Проектирование элементов комплекса маркетинга // Маркетинг. 2002. № 1. С. 117-138.
22.Гречков В.Ю. Современное состояние и перспективы электронной коммерции (маркетинговый подход) // Маркетинг в России и за рубежом. 2003. № 9. С. 68—85.
23.Грошев И.В., Емельянов П.В., Юрьев В.М. Организационная культура: Учеб. пособие. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.
Данько Т.П Управление маркетингом: Учебник. — М.: ИНФРА-М, 2001.
Данько Т.П. Управление маркетингом: Учебник. - 2-е изд. - М.: ИНФА-М, 2001.-334 с.
Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами: Учеб. пособие для вузов. — М: ЮНИТИ-ДАНА, 2002.
Деревицкий А.А. Переговоры особого назначения. — СПб.: Питер, 2005.
Долятовский В.А., Долятовская В.Н. Исследование систем управления. — М.:ИКЦ «МарТ», 2003.
Дорошук Н. Рабочая книга супервайзера. — СПб., 2006.
Епископосян СЮ. Искусство продаж: расширенный курс. — М.: Учебный центр «Оптима», 2000.
31.Жигун Л.А. Взаимодействие покупателей и поставщиков в условиях
конкуренции // Маркетинг. 2001. № 4. С. 59—67.
32.3имбардо Ф., Ляйлле М. Социальное влияние./ Пер. с англ. - СПб.:
Питер, 2000.-247 с.
Иванова Р., Тенина И., Кутуков В. и др. Рынок онлайновой торговли в России. Источник: www. cnews .ru/reviews/online.
Ильдеменов СВ., Ильдеменов А.С., Лобов СВ. Операционный менеджмент. -М.:ИНФРА-М, 2005.
35. Канаян К., Канаян Р. Мерчандайзинг. — М.: «РИП — холдинг», 2002. Зб.Кардашин Л.И. Основы технологии товародвижения и организации
торговли. - М.: ЮНИТИ, 2003. 37.Квин В. Прикладная психология: Учеб. пос. - 4-е изд. - СПб.: Питер, 2001.-560с.
Киселев В. Игра на чувствах // Точка продаж. 2005. № 4. С. 22—26.
Книга директора магазина. Практические рекомендации / Под ред. СВ. Сысоевой. — СПб.: Питер, 2005.
40.Кондратов В.М., Управление продажами : учебн. пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям "Маркетинг"(080111), "Коммерция (торговое дело)" (080301) В.М. Кондратов под ред. В.Я. - М.: ЮНИТИ - ДАНА,2007-319 с.
Короткевич В.Г., Лизакова Р.А., Прокопенко СИ. Практикум по экономике, организации производства и маркетингу на предприятии. — Мн.: Выш. шк., 2004.
Котерова Н.П. Основы маркетинга. — М.: ИЦ «Академия», 2004.
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. 2-е издание / Пер. с англ., под ред. С.Г. Божук. — СПб.: Питер, 2006.
Котляренко М.А. Мерчандайзинг в системе торгового маркетинга // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2003. № 1. С. 61—67.
45.Краткий курс торгового предпринимательства: Учеб. пос./Авг. Н.П. Вашекин, М.И. Дзлиев и др. - М.: МГУК, 2001. - 208с.
Крейнер Ст. Ключевые идеи менеджмента / Пер. с англ. — М.: ИНФРА-М, 2002.
Кузнецов А., Ленц Е. Ваша карта бита! // Московский бизнес-журнал для малого и среднего бизнеса. 2006. № 16 (100). С. 30—33.
Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. — СПб.: Наука, 1996.
Лафта Дж.К Менеджмент. — М.: ТК «Велби», 2005.
Литвинюк А. А. Магия цвета и стимулирование продаж. - Российская торговля, № 11.-3 7-42 с.
Литвинюк А. А. Методические основы мотивации персонала торгового предприятия. - Современная торговля, 2001, № 7. - 44-49 с.
Литвинюк А. А., Тришин А.Е. Подход к клиенту. - Современная торговля, 2002, №6-26-32 с.
Лосев СВ. Управление отношениями с клиентами // Маркетинг в России и за рубежом. 2006. № 1. С. 42—47.
Лукич Р. Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера. — М.: ООО «Издательство «Добрая книга», 2004.
55.Ляпина СЮ. Исследование неопределенности при формировании маркетинговых стратегий // Маркетинг. 2003. № 3. С. 38—43.
Макаренко М.В., Махолина О.М. Производственный менеджмент. — М.: Издательство «ПРИОР», 1998.
Маркова В.Д., Кузнецова С.А. Стратегический менеджмент: Курс лекций. — М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2001.
58.Маслов Д.В, Белокоровин Э.А Удовлетворение потребителей по-японски. Источник: www. seminars.ru/bnode/51 /article/781 /index.htm.
Майкл Л., Бартон А.В. Основы розничной торговли / Пер. с англ. — СПб.: Питер, 1999.
Менеджмент/Под ред. Максимцова М.М. — М.: ЮНИТИ, 2002.
Методы оптимизации ассортимента. Источник: http://www.bbg-trade.ru /analytics/methods/optimization.
Михашов В.А. Использование сети Интернет в деятельности торгово-
посреднических организаций // Маркетинг. 2002. № 3. С. 78—83.
Михайлова Е.А. Внешняя и внутренняя среда розничной торговли в двадцать первом веке // Маркетинг. 2005. № 1. С. 89—96.
Михайлова Е.А. Внешняя и внутренняя среда розничной торговли в двадцать первом веке // Маркетинг. 2005. № 2. С. 91 — 100.
65.Мхитарян СВ. Отраслевой маркетинг. —М.: Эксмо, 2006.
66. Никишкин В.В. Маркетинг розничной торговли. Теория и методология. — М.: ЗАО «Издательство «Экономика», 2004.
67.Ньюстрам Дж.В., Кейт Д. Организационное поведение. Поведение человека на рабочем месте: Пер. с англ. - СПб.: Питер, 2000. - 448 с.
Огнева С. Розничная торговля: требования к обслуживающему персоналу. - Стандарты и качество, 2000, №8.-18-20 с.
Осипова Л.В. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.
Основы маркетинга / Под ред. проф. Г.А. Васильева. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.
Панкрухин А.П. Маркетинг. — М.: Омега-Л, 2006.
Парамонова Т.Н., Красюк И.Н. Маркетинг в розничной торговле: Учеб.-практ. пособие. — М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2004.
Парамонова Т.Н., Рамазанов И.А. Мерчандайзинг: Учеб. пособие. — М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2004.
Попов С.А. Стратегическое управление. Модульная программа для менеджеров. Модуль № 4. — М: ИНФРА-М, 2000.
75.Продажи. 5-е издание / П. Аллеи, Дж. Вуттен. — СПб.: Питер, 2003.
Пугач Ю. Организация торгового зала. - Российская торговля, 2001, №11.-24-29 с.
Раицкий К.А. Экономика предприятия. — М.: Дашков и К°, 2002.
Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Современный экономический словарь. — М.: ИНФРА-М, 1998.
Рамазанов И.А. Методологические основы мерчандайзинга // Маркетинг.
2006. №3. С. 65-75.
Реструктуризация предприятий в Российской Федерации. Деловые ситуации / Под ред. Д. Нельсона. — М., 2005.
Романова М.В. CRM — что это: концепция управления или информационная система // Маркетинг. 2005. № 2. С. 56—66.
82.Роусон П. Успешные продажи: как сделать, чтобы покупали у вас, а не у них / Пер. с англ. — М.: Бератор-паблишинг, 2005.
Рыбкин И.В. Продаем по «системе». Системный подход к технике продаж физическим лицам. — М.: Институт общегуманитарных исследований, 2004.
Рыбкин И.В. Управляем возражениями клиента. — М.: Институт общегуманитарных исследований (серия «Мастер продаж»), 2005.
85.Рысев Н. Активные продажи. Как найти подход к клиенту. — СПб.:
Питер, 2003.
86.Рысев Н. Активные продажи. Эффективные переговоры. — СПб.: Питер,
2004.
87. Рычкова Н.В. Особенности маркетинговых инноваций: Учебное пособие. -
М.:КНОРУС,2005.
88.Семенов И.В. Стратегическая привлекательность рынка организации //
Маркетинг. 2005. № 1. С. 110-124.
89.Синяев В.В. Экономическая целесообразность аутсорсинга // Маркетинг.
2006. № 3. С. 94-98.
Синяева И.М. Управление маркетингом. — М.: Вузовский учебник, 2003.
Скотт Неслин А. Стимулирование продажи товаров./ Пер. с англ. -Современное управление. -М.: Издатцентр, 1997, т. 1.-548 с.
Смирнов Э.А. Стратегический менеджмент, ориентированный на бренд. — М.: Национальный институт бизнеса. Р н/Д: Феникс, 2004.
Соловьев Б.А. Маркетинг: Учебник. — М.: ИНФРА-М, 2006.
Соловьев Б.А. Управление маркетингом. Модульная программа для менеджеров. Модуль № 13. —М.: ИНФРА-М, 2000.
Сорокина М.В. Менеджмент в торговле: Учеб. пособие. — СПб.: Издательский дом «Бизнес-пресса», 2004.
Стивенс Н.Д., Адамс Б. Эффективные продажи, ориентированные на покупателя./Пер. с англ. -М.: Файр-пресс, 1999.-249 с.
Стратегическое планирование / Под ред. Э.А. Уткина. — М.: ЭКМОС, 1998.
Сурков С.А. Мотивация покупки и рекламно-маркетинговая деятельность //Маркетинговые коммуникации. 2002. № 6. С. 17—23.
Таганов Д.Н. Интернет как новый элемент системы маркетинговых коммуникаций // Маркетинг. 2003. № 3. С. 67—74.
Трейси Б., Шелен Ф.М. Полное руководство для менеджера по продажам / Пер. с нем. — Мн.: ООО «Попурри», 2003.
Тэпман Л.Н. Предпринимательское управление. Зарубежный опыт. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.
Управление продажами / Спиро Р.Л., Стэнтон У.Дж., Рич Гр.А. — М.: Издательский дом Гребенникова, 2004.
Управление современной организацией / Под ред. Б. Мильнера, Ф. Лиса. - М.: ИНФРА-М, 2001.
Управление организацией. Энциклопедический словарь / Под ред. А.Г. Поршнева, А.Я. Кибанова, В.Н. Гунина. — М.: ИНФРА-М, 2001.
Фатрелл Ч. Управление продажами / Пер. с англ. — СПб.: ИД «Нева», 2004.
Ходаков А.И. Психология успешных продаж. - СПб.: Питер, 2001. -312
Хопкинс П. Искусство торговать/Пер. с англ. - М.: ФОРМ, 1999. - 218 с.
Хопкинс П. Как стать мастером продаж./ Пер. с англ. - М.': ГОАД-ФАИР,2001.-21бс.
109.Чалдини Р. Психология влияния; Пер. с англ. - 4-е изд., перераб. И доп. • СПб.: Питер, 2001.-288 с.
110. Черенков В.И. Генерализация маркетинговой теории: эволюция маркетинга и парадигма выживания Карла-Эрика Линна // Маркетинг в России и за рубежом. 2006. № 4. С. 3—11.
Шандезон Ж., Лансестр А. Методы продажи. —М.: Прогресс, 1993.
Шеин В.И., Жуплев А.В., Володин А.А. Корпоративный менеджмент. Опыт России и США. - М.: ОАО «Типография «НОВОСТИ», 2000.
Шкардун В.Д. Маркетинговые основы стратегического планирования: Теория, методология, практика: Монография. —М.: Дело, 2005.
Шкардун В.Д. Объекты маркетингового аудита // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2003. № 1. С. 13—22.
Шувалов В.И. Психология торгового маркетинга: Учеб. пос. - М.: МГУК, 2001.-83 с.
Щегорцов В.А., Таран В.А. Маркетинг. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.
Щербатых Ю.В. Психология успеха. — М.: ЭКСМО, 2004.
Электронный маркетинг / Под ред. Т.П. Данько, Н.Б. Завьяловой, О.В. Сагановой. - М.: ИНФРА-М, 2003.
Юлдашева О.У. Когнитивный маркетинг: основные положения и терминологический аппарат // Маркетинг. 2006. № 1. С. 34—43.
Юлдашева О.У. Когнитивный маркетинг: основные положения и терминологический аппарат // Маркетинг. 2006. № 2. С. 36—42.
Яновский A.M. Формирование ценовой политики предприятия // Маркетинг. 2002. № 3. С. 117-121.