Материал: Волохов И.М. и др. Управление продажей товаров и услуг

Перечень примерных вопросов к тестам по курсу “Управление продажей товаров и услуг”

Гл.1. Рыночная среда и управление продажами

1. Каким компаниям соответствует успех в продажах?

а) компаниям, которые приспособились к рыночному окружению;

(+) б) компаниям, которые активно влияют на динамику рыночной среды;

в) компаниям, которые не учитывают факторы рыночной среды.

2. Влияние рыночной среды на управление продажами проявляется в формах. (+) а) предоставляет благоприятные условия;

б) создает определенные угрозы;

в) не оказывает никакого влияния.

3. Рыночная среда как двухуровневая система включает:

а) внутреннюю среду; (+) б) макросреду; (+) в) микросреду.

4. Политические и экономические факторы относятся:

(+)а) к макросреде;

б) к микросреде;

в) к деловой среде.

5. Микросреда управления продажами включает: (+) а) внутреннюю среду компании;

б) среду дальнего окружения компании;

(+) в) среду непосредственного окружения компании.

6. По каким параметрам оценивается торговая сила покупателя? (+) а) объем закупок товара; (+) б) степень зависимости покупателя от продавца;

в) количество покупателей.

7. Деловая среда — это факторы, составляющие непосредственное окружение компании?

(+) а) да;

б) нет.

8. По уровню воздействия на покупателя факторы деловой среды подразде­ляются:

(+) а) на релевантные;

(+) б) на нерелевантные;

в) управляемые.

9. Характерными чертами рыночной среды являются:

а) простота и определенность; (+) б) сложность и подвижность; (+) в) турбулентность и неуправляемость.

10. Самая высокая степень, неопределенности характерна для деловой среды: (+) а) сложной и нестабильной;

б) простой и стабильной;

в) простой и нестабильной.

11. Какому типу деловой среды характерны цикличные уровни продаж?

а) сложной и стабильной; (+) б) сложной и нестабильной;

в) простой и стабильной.

12. Анализ и оценка рыночной среды — это процесс выявления факторов, которые могут оказывать существенное влияние на продажи?

(+) а) да;

б) нет.

13. Макросреда имеет низкую степень значимости в краткосрочном периоде: (+) а) для малых компаний;

б) для средних компаний;

в) для национальных гигантов.

14. Сканирование как способ изучения рыночной среды ориентирован: а) на создание базы данных о будущем состоянии среды;

(+) б) на поиск уже имеющейся информации о рыночной среде;

в) на отслеживание новой информации о рыночной среде.

15. Какие информационные системы используются для прогнозирования изме­нения факторов рыночной среды?

а) иррегулярные;

(+) б) регулярные;

(+) в) непрерывного обзора.

16. Метод оценки рыночной среды «5* 5» используется для определения: (+)а) наиболее значимых факторов внешней среды;

б) наиболее значимых факторов внутренней среды;

в) наиболее значимых факторов микросреды

17. Анализ и оценка возможностей, угроз, сильных и слабых сторон компа­нии осуществляется при использовании:

а) метода PEST-анализа;

б) метода четырех вопросов; (+) в) метода SWOT-анализа.

18. К возможностям компании в области продаж относят: (+) а) ускорение роста рынка;

(+)б) выход на новые рынки;

в) появление новых конкурентов.

19. Для каких целей используется SNW-анализ: а) анализа макросреды;

(+) б) анализа внутренней среды компании;

в) анализа микросреды.

20. Метод составления профиля рыночной среды компании позволяет оценить:

а) степень влияния факторов ближнего окружения;

б) степень влияния факторов дальнего окружения;

(+) в) относительную значимость отдельных факторов рыночной среды.

Гл.2. Сущность и содержание продаж товарной продукции.

1. Какие функции выполняет служба маркетинга при продажах продукции:

а) установление квот продаж; (+)б) поиск целевого сегмента;

в) организация рекламных воздействий.

2. Продажа — это механизм обмена, при помощи которого: (+)а) удовлетворяются запросы и желания потребителей;

(+)б) устанавливаются связи между производителями и потребителями;

в) реализуется товарная продукция.

3. Продажа — процесс убеждения потенциальных покупателей приобрести товар или услугу.

(+) а) да;

б) нет.

4. Продажи, обусловленные отношениями, — это процесс, посредством ко­торого:

а) обеспечивается максимум продаж за счет интенсификации коммер­ческих усилий;

(+) б) выстраиваются долгосрочные отношения продавца и покупателя;

в) товары продаются по строго установленной цене.

5. Единовременная продажа товара называется: (+) а) транзакционной;

б) консультативной;

в) предпринимательской.

6. Транзакционная продажа акцентирует внимание на:

а) установление партнерских отношений между продавцом и клиентом;

б) учет интересов клиентов;

(+) в) традиционные отношения продавца и клиента.

7. Добавленная ценность к товару — это: (+) а) то, за что готов заплатить покупатель;

б) торговая наценка;

в) рекламируемые характеристики товара.

8. Положительная ценность товара имеет место в случае:

а) когда выгоды равняются их стоимости;

(+)б) когда выгоды больше их стоимости;

в) когда выгоды меньше их стоимости.

9. Система ценностей, воспринимаемых покупателем, включает:

(+) а) ценность компании;

(+) б) ценность продукта;

в) ценность покупателя;

(+) г) ценность продавца.

10. Ценность торгового предложения создается продавцом при: (+)а) консультационной продаже;

б) агрессивной продаже;

в) спекулятивной продаже.

11. Покупатели внутренней ценности ориентированы:

а) на ценность товара;

б) на выгоды товара; (+) в) на стоимость товара.

12. Технология продаж «обслуживание» используется для продвижения: а) сложных продуктов;

(+) б) товаров широкого потребления;

(+) в) инновационных товаров.

13. «Агрессивный» тип продаж ориентирован:

а) на товар и клиента;

б) на клиента; (+) в) на товар.

14. Какой тип продаж ориентирован одновременно на товар и на продавца! (+) а) консультативный;

б) спекулятивный;

в) агрессивный.

15. В цикл продаж товарной продукции входят этапы:

а) определение видов продукции для продажи; (+) б) поиск потенциальных клиентов;

(+) в) подтверждение потребностей.

16. В чем заключается цель презентации?

(+) а) в убеждении покупателя, что товар удовлетворит его потребности;

б) в демонстрации товара;

в) в привлечении клиентов.

17. Поведение покупателя с позиций психологического подхода означает: а) покупатель действует рационально;

(+) б) покупатель действует подсознательно;

в) покупатель действует исходя из условий жизни.

18. Безразличный продавец характеризуется:

а) высокой заинтересованностью в продаже и низкой в клиенте;

б) низкой заинтересованностью в продаже и высокой в клиенте; (+) в) низкой заинтересованностью в продаже и клиенте.

19. Покупатель, полагающийся на репутацию товара, — это покупатель: (+) а) в равной степени заинтересованный в покупке и в продавце;

б) в большей степени заинтересованный в покупке и меньшей в про­давце;

в) в меньшей степени заинтересованный в покупке и в большей в про­давце.

Гл.3. Управление продажами: сущность, организации.

1. Сущность управления продажами заключается в функциях: (+) а) планирование и организация продаж;

(+) б) мотивация и контроль продаж;

в) формирование клиентской базы.

2. Укажите соответствие функций и ключевых процессов управления про­дажами.

3. Система принципов управления продажами включает:

(+)a) общие принципы;

б) специфические принципы;

(+) в) частные принципы.

4. Соотнесите типы и виды принципов управления продажами.

5. Следует ли относить топ-менеджеров к менеджерам по продажам? (+) а) да;

б) нет.

6. К функциям супервайзеров относят: (+) а) оперативный контроль продаж;

б) планирование продаж;

в)распределение торговых представителей по территориям.

7. К техническим навыкам менеджеров по продажам относят: (+) а) владение методами продаж;

б) умение работать с людьми;

в) умение разрешать межличностные конфликты.

8. Субъект управления продажами — это: (+) а) менеджеры по продажам;

б) товар;

в) клиентская база.

9. Управляющий продажами по региону — это:

а) руководитель высшего уровня управления;

(+) б) менеджер среднего уровня управления;

в) операционный менеджер.

10. К интеллектуальным качествам современного менеджера относят: а) здоровье;

(+) б) умение принимать нужное решение;

(+) в) творческое начало.

11. Менеджер по продажам, ориентированный на задачу, заботится прежде всего:

а) о двухсторонних коммуникациях;

(+) б) об определении обязанностей и ответственности продавцов;

в) об индивидуальном побуждении продавцов к результативным продажам.

12. Стиль руководства «указание» ориентирован: а) на человеческие взаимоотношения;

(+) б) на работу;

в) на работу и человеческие взаимоотношения.

13. При каком стиле руководства менеджер и торговый представитель совмест­но принимают решения?!

а)указание;

б)делегирование; (+) в) участие.

14. Трансформационные менеджеры по продажам концентрируют свое вни­мание на достижении:

(+) а) стратегических целей;

б) оперативных целей;

в) тактических целей.

15. Кто из торгового персонала компании генерирует продажи?

а) менеджеры высшего уровня управления продажами;

(+) б) торговые представители;

в) менеджеры среднего уровня управления продажами.

16. Следует ли «товар» относить к объекту управления?

(+) а) да,

б) нет.

17. Группировка торговых представителей по территории продаж характерна:

а) товарной организации продаж;

б) рыночной организации продаж;

(+) в) географической организации продаж.

18. Товарно-операционная организация продаж чаще всего используется ком­паниями, которые продают:

а) продовольственные товары;

(+) б) разнообразные и сложные товары;

в) простые стандартизованные товары.

19. Какой стадии развития организации продаж характерен неформализо­ванный процесс продаж?,

(+) а) предпринимательской;

б)развитой корпоративной практики;

в) алгоритмизации процесса продаж.

1 20. При прямом канале продаж формируется:

а) простая структура управления продажами;

(+) б) сложная структура управления продажами;

в) территориальная структура управления продажами.

21. В каких ситуациях чаще всего используются независимые торговые агенты:

(+) а) производителю нерентабельно использовать своих продавцов;

б) производитель не имеет собственного штата продавцов;

в) производитель имеет собственную агентскую сеть.

22. Развитая корпоративная практика — это:

(+) а) стадия развития управления продажами;

б) совокупность этапов процесса продаж;

в) система планирования продаж.

Гл.4. Товарная стратегия продаж.

1. Оптимальное соотношение продукта и его цены обеспечивают:

а) коммуникационная стратегия;

б) стратегия управления, клиентами; (+)в) товарная и ценовая стратегия.

2. Уникальная стратегия — это стратегия, которая: (+) а) включает уникальные элементы;

б) ориентирована на перспективу;

в) учитывает реальную ситуацию на рынке.

3. Может ли стратегия осложнять функционирование и развитие компании? (+) а) да;

б) нет.

4. Товарно-маркетинговая стратегия нацелена на разработку новых то­ варов:

а) да;

(+) б) нет.

5. Под позиционированием товара как процесса понимают:

а) сравнительную оценку конкурирующих компаний;

(+) б) создание продукта нужного качества и определение его места в соз­нании потребителя;

в) определение доли рынка, которую занимает товар.

6. На первом этапе формирования товарной стратегии:

а) разрабатывают продуктовый профиль компании;

б) устанавливают систему приоритетов компании; (+) в) создают базовые классификаторы продуктов.

7. К уникальным достоинствам товара относят: (+) а) технологию продаж;

б) потребительные свойства товара;

в) себестоимость товара.

8. Побуждение потребителя к первой покупке обеспечивается посредством:

а) низкой цены товара; б) высокой цены товара;

(+) в) продвижения продукта и уникального дизайна.

9.Что из перечисленного относится к базовым характеристикам товара:

а) технология продаж;

(+) б) потребительные свойства товара;

в) технология продвижения.

10. На каком из этапов жизненного цикла товара продажи растут медленно^?

(+) а) внедрения на рынок;

б) расширения продаж;

в) спада продаж.

11. К внутренним показателям товарного ассортимента относят:

(+) а) обновление и устойчивость ассортимента;

б) уровень дистрибуции;

в) уровень удовлетворенности покупателей.

12. Какие из перечисленных показателей относятся к рыночным показате­лям товарного ассортимента?

а) объем реализации;

б) маржинальная прибыль;

(+) в) коэффициент обновления ассортимента.

13. Насыщенность товарного ассортимента — это:

а) оптимальное соотношение между ассортиментными группами;

(+) б) общее количество товара в ассортименте;

в) количество товарных позиций в каждой ассортиментной группе.

14. Можно ли рассматривать в качестве задачи управления товарным ас­ сортиментом оптимизацию финансовых результатов компании? (+) а) да; | б) нет.

15. Какие этапы включает концепций управления товарным ассортиментом, предложенная Ф. Котлером?

а) анализ и сокращение товарного ассортимента;

(+) б) анализ и принятие решений по длине и оптимизации товарной

линии;

в) анализ и расширение товарного ассортимента.

16. Вытягивание вверх — это:

а) удлинение товарной линии за счет старых товаров;

б) удлинение товарной линии за счет новых и старых товаров; (+) в) удлинение товарной линии за счет новых товаров.

17. Могут ли для оптимизации товарного ассортимента использоваться методы экспертных оценок?

(+) а) да;

б) нет.

18. Одним из основных элементов стратегии бренда является:

(+) а) целевая аудитория;

б) торговый персонал компании;

в) менеджеры по управлению продажами.

19. К какой группе поставщиков относятся поставщики, набравшие в резуль­тате их оценки от 80 до 100 баллов?

а) к первой группе;

(+)б) ко второй группе;

в) к третьей группе.

20. С какой целью проводится интервью с поставщиками?

а) определения их места расположения;

б) убеждения поставщика сотрудничать с компанией;

(+) в) получения дополнительной информации о поставщике.

Гл.5. Стратегия продвижения

1. Товародвижение — это:

(+) а) система доставки товаров к местам продажи;

б) транспортировка товаров со склада на склад;

в) складская переработка грузов.

2. В процессе обслуживания потребителей создаются:

а) новые виды услуг;

б) сервисные центры;

(+) в) существенные выгоды для потребителей.

3. Показателями уровня обслуживания клиентов являются:

а) эффективность и прибыльность;

(+) б) доступность, функциональность и надежность;

в) только доступность товара.