Материал: Волохов И.М. и др. Управление продажей товаров и услуг

4. Распределение — это процесс обслуживания целевых рынков, обеспече­ние доставки целевым потребителям товаров в нужное время и место:

(+)а) да;

б)нет.

5. Стратегия распределения — это управленческие решения относительно:

а) характеристик товара;

(+) б) канала распределения и его структуры;

в) транспортировки товара.

6. В маркетинговой практике выделяют: (+) а) прямые каналы;

б) формализованные каналы; (+) в) косвенные каналы;

(+) г) смешанные каналы.

7. Длина канала распределения определяется: (+) а) числом независимых уровней канала;

б) количеством розничных торговцев;

в) количеством оптовых торговцев.

8. Традиционный канал распределения состоит:

а) из одного посредника;

(+) б) из одного или нескольких производителей и торговцев;

в) из крупно- и мелкооптовых торговцев.

9. Большое число торговых точек характерно:

а) избирательному распределению;

(+) б) интенсивному распределению;

в) исключительному распределению.

10. Охват рынка характеризуется:

а) большим объемом товарного предложения;

б) количеством покупателей; (+) в) уровнем доступности товара.

11. Продвижение товара — это:

(+) а) обращение производителя к потребителю;

б) перемещение товара от производителя к потребителю;

в) доставка товара потребителям из торговой точки.

12. Основными целями маркетинговых коммуникаций являются: (+) а) увеличение объемов продаж;

(+) б) изменение поведения потребителя;

в) организация рекламной кампании;

(+) г) формирование убежденности покупателя.

13. Какая стратегия продвижения предполагает «силовые» способы торговли? (+) а) стратегия «толкай»;

б) стратегия «тяни»;

в) обе стратегии.

14. Используется ли для обоснования стратегий продвижения интенсив­ность конкуренции на рынке?

(+) а) да;

б) нет.

15. Структура ценовой стратегии включает:

а) стратегию сезонной скидки; (+) б) стратегию ценообразования;

(+) в) стратегию управления ценами.

16. Стратегия «снятия сливок» предполагает установление: (+) а) высоких цен;

б) низких цен;

в) рыночных цен.

17. Факторами чувствительности покупателя к уровню цен являются:

а) эффект низкой цены;

(+) б) эффект справедливой цены;

(+) в) эффект уникальности.

18. Управление клиентами преследует цели: (+) а) расширение клиентской базы;

б) снижение расходов компании; (+) в) управление лояльностью.

19. Какой подход реализуют продажи в системе управления клиентами? (+) а) индивидуальный;

б) массовый;

в) фрагментарный.

20. CRM — это концепция управления отношениями с клиентами: (+)а) да;

б) нет.

21. Какую концепцию используют японские специалисты для удержания кли­ентов?

а) «4Р»;

б) «4С»; (+)в) «10R».

Гл.6. Тактика управления продажами.

1.Концепция управления продажами содержит основные решения по управ­лению компанией в области продаж:

(+) а) да;

б)нет.

2.Управление продажами предполагает: (+) а) определение целей;

(+) б) контроль достижения целей;

в) активизацию конфликтов.

3. В российских компаниях наибольшее развитие получили следующие эле­менты управления продажами:

(+) а) организация отдела продаж;

(+) б) управление отделом продаж;

в) определение целевого клиента;

(+) г) навыки персональных продаж.

4. Укажите соответствие между элементами управления продаж: и их со­держанием.

5. Организационная культура — это система прогрессивных формаль­ных и неформальных ... ... ... деятельности. (правил и норм)

6. Выделяют следующие аспекты организационной культуры:

а) интеграционный;

б) координационный; (+) в) факторный;

(+)г) когнитивный.

7. Формирование организационной культуры продаж преследует цели:

а) снижение нормы прибыли;

(+) б) расширение взаимоотношений с клиентами;

(+) в) оптимизация клиентской базы.

8. Активными методами сбора информации о клиенте в процессе беседы выступают:

а) анкетирование; (+) б) слушание клиента; (+) в) специальные вопросы; (+) г) наблюдение.

9. Подготовка к презентации товара предполагает ответ на вопросы:

(+) а) какие использовать приемы убеждения клиента?

б) как уйти из сложившейся ситуации?

(+) в) какие приемы убеждения подходят к данному клиенту?

10. Спор с клиентом способствует заключению сделки: а) да;

(+) б) нет.

11. Тактика завершения сделки использует приемы:

а) подведение итогов;

б) наблюдение;

(+) в) альтернативные вопросы;

(+) г) сведение принятия решения к формальностям.

12. Основными видами подготовки к продаже являются: (+) а) физическая;

б) социальная;

(+) в) психологическая.

13. Преодоление истинных возражений клиента приводит:

а) к срыву сделки;

б) к приостановке сделки; (+)в) к заключению сделки.

14. Различают следующие виды сопротивления клиента: (+)a) сопротивление контракту;

(+)б) сопротивление предложению;

в) сопротивление продавцу; (+) г) сопротивление насыщению.

15. Правила обработки возражений включают:

а) никогда не спорить с клиентом; (+)б) никогда не перебивать клиента;

в) всегда настаивать на своем.

16. К формам обработки возражений клиентов относят: (+) а) логическую;

б) экспертную;

(+) в) метафоры;

(+)г) эмоциональную.

17. К способам завершения сделки относят: (+) а) естественное завершение;

(+). б) искусственное завершение;

в) завершение с уступками.

18. Завершение сделки на основе альтернатив — это:

а) предложение клиенту уступок;

(+) б) предложение клиенту альтернативы;

в) предложение клиенту испытать риск.

Гл.7.

1. Мотивация - внешнее и внутреннее субъекта к деятельности,

направленной на достижение поставленных целей. (побуждение)

2. Основными элементами системы мотивации продаж выступают:

а) мотивация исключительно менеджеров по продажам; (+) б) мотивация потребителей;

(+) в) мотивация сотрудников компании.

3. Каким критериям должна удовлетворять система мотивации сотрудников компании?

(+) a) простота;

б) сложность; (+) в) управляемость.

4. Самомотивация сотрудников продаж — это:

а) внешняя мотивация; (+) б) внутренняя мотивация;

в) моральная мотивация.

5. Материальная мотивация осуществляется посредством обеспечения: (+) а) высокого уровня оплаты труда;

б) участия в управлении компанией;

в) участия в распределении прибыли.

6. Укажите соответствие между инструментами и видами мотивации.

7. Основной целью разработки мотивационных программ выступает:

а) уменьшение продаж;

б) стабилизация продаж; (+ )в) увеличение продаж.

8. Укажите, какие разделы включает мотивационная программа? (+) а) удовлетворение потребностей привлекательных сегментов;

б) мобилизация запасов готовой продукции;

(+) в) формирование навыков агентов по продажам;

(+) г) обеспечение эффективной реализации изменений.

9. Какие виды мотиваторов используются в системе мотивации продадаж?

а) требующие большие инвестиции;

(+) б) не требующие инвестиции;

(+) в) требующие инвестиции;

10. Мотиваторы, требующие инвестиции, распределяются: а) среди потребителей;

(+) б) адресно;

(+) в) безадресно;

г) среди сотрудников.

11. Установите соответствие между вариантами мотиваторов и направ­лениями мотивации.

12. Антимотиваторы приводят:

(+) а) к снижению эффективности продаж;

б) к увеличению эффективности продаж;

в) к стабилизации эффективности продаж.

13. Конфликт становится психологической реальностью с момента воз­никновения ……………(инцидента)

14. Укажите, какие типы конфликтов существуют внутри канала сбыта:

а) только вертикальные; (+) б) вертикальные; (+) в) горизонтальные.

15. Причинами конфликтов между участниками каналов распределения вы­ ступают:

(+) а) столкновение их интересов;

б) длина канала; (+) в) личные контакты;

г) ширина канала.

16. Помимо продукта продавец продает: (+) а) «себя»;

б) «покупателя»;

(+)в) свою компанию.

17. Продажа «себя» основана:

а) на условиях продажи; (+) б) на компетентности продавца;

в) на уровне цен.

18. Основой «продажи компании» выступает: (+) а) качество товара;

б) размеры компании;

в) рыночная стоимость компании.

19. Для выявления потребностей клиента менеджер по продажам исполь­зует приемы:

(+)a) пересказ;

б) беседу;

(+) в) уточнение;

(+) г) открытые вопросы.

20. К типичным ошибкам неудачных продаж относят: (+) а) продавец прерывает покупателя на полуслове; (+) б) продавец начинает спорить с покупателем;

(+) в) продавец не знает качественных характеристик товара;

г) продавец внимательно слушает покупателя.

21. Какая роль отводится психологическим источникам продаж?

а) психология продавца и покупателя не оказывает никакого влия­ния на продажи;

(+) б) способствует росту объемов продаж;

(+) в) позволяет полно удовлетворить потребности покупателя.

Гл.8. Мерчендайзинг

1. Мерчандайзинг — это маркетинговая деятельность в розничной торговле, включающая размещение товара, разработку и размещение рекламных материалов.

(+)а) да;

б) нет.

2. Результат мерчандайзинга означает:

а) красочно оформить торговую точку;

б) показать весь ассортимент предлагаемых товаров; (+) в) стимулировать потребителя выбрать и купить товар.

3. В маркетинге в понятие мерчандайзинг включают:

а) условия продаж; (+) б) технологию продаж; (+) в) стимулирование продаж.

4. Следует ли относить мерчандайзинг только к розничной торговлей

а) да;

(+) б) нет.

5. Какие выделяют виды мерчандайзинга? (+) а) визуальный;

б) технический;

(+) в) коммуникативный.

6. Стандарт мерчандайзинга — это корпоративный документ, который разра­батывается и внедряется для развития системы мерчандайзинга компании.

(+) а) да;

б) нет.

7. Что из перечисленного относится к уровню мерчандайзинга?

а) количество посетителей магазина; (+) б) внешний вид магазина;

(+) в) планировка торгового зала;

(+) г) выкладка товара на полку.

8. Блочная выкладка товаров характерна:

(+) а) при большом количестве товарных марок;

б) при незначительном количестве товарных марок;

в) при единичных товарных марках.

9. Для каких целей используется модель централизации розничной торговли?

а) определения размеров магазина;

б) определения конструкции магазина;

(+)в) определения более привлекательных зон торговли.

10. Следует ли в «концепцию магазина» включать его месторасположение? (+) а) да;

б) нет.

11. Макромир магазина формируется под действием: (+) а) внешних факторов;

(+) б) внутренних факторов;

в) только внутренних факторов.

12. Какая из составляющих микромира магазина определяет его физические характеристики?

а) информационная;

б) эстетическая; (+) в) технологическая.

13. Что из перечисленного оказывает влияние на эмоциональное состояние покупателя?

(+) а) запахи;

б) количество посетителей, одновременно находящихся в торговом зале;

(+) в) музыкальное сопровождение.

14. Имидж розничного торгового предприятия — это совокупность всех представлений, знаний и чувств о нем:

(+) а) да;

б) нет.

15. Выделяют следующие виды имиджа магазина: (+)а) осязаемый;

(+)б) неосязаемый;

(+) в) внутренний;

г) внешний.

16. Стандарт обслуживания — это системный документ свода правил ка­чественного обслуживания клиента.

(+)) а) да;

б) нет.

17. При коэффициенте качества обслуживания потребителей, равном 1—0,9,

обслуживание считается:

а) удовлетворительным;

(+) б) отличным;

в) неудовлетворительным.

Гл.9. информационные технологии продаж.

1. Глобализация информационных технологий происходит на основе:

а) ресурсов организации;

(+) б) ресурсов спутниковой связи;

в) ресурсов сети Интернет.

2. Организационные формы использования программно-технических средств целесообразно осуществлять с учетом:

а) сложности программных средств;

б) сложности технических средств; (+) в) уровней иерархии управления.

3. К основным преимуществам МИС относят:

а) отсутствие возможности координации планов маркетинга;

(+)б) широкий охват информации;

(+) в) высокая скорость анализа информации.

4. Укажите соответствие между подсистемами МИС и их задачами.

5. Комплексная информационная система стратегического управления по­зволяет:

(+) а) проводить конъюнктурный анализ рынка;

(+) б) формировать стратегический прогноз системы «предприятие — рынок»;

в) управлять работниками отдела продаж.

6. Какие виды компьютерных технологий используют для получения (нако­пления), обработки и анализа информации:

(+) а) нейронные сети;

(+) б) Интернет;

в) только web-страницы;

(+) г) интранет.

7. Нейронные сети используются для: (+) а) анализа и управления рисками;

б) хранения информации;

(+) в) классификации данных по категориям.

8. Интранет — это виртуальное пространство, созданное внутри: а) структурного подразделения компании;

б) сети компаний;

(+) в) отдельно взятой компании.

9. Внутрикорпоративные порталы решают в том числе задачи, связанные с представлением информации дилерам и поставщикам:

(+)а)да;

б) нет.

10. Схема организации электронной коммерции В2В имеет место, когда сделки через Интернет осуществляют:

(+) а) предприятия;

б) потребители;

в) потребители и предприятия.

11. «Служба закупок» позволяет предприятию с интернет-сайта осущест­влять:

а) сбыт товара компании;

(+)б) материально-техническое снабжение компании;

в) управление запасами ресурсов компании.

12. Электронные и торговые площадки выполняют функции по: (+) а) снабжению и сбыту;

б) снабжению;

в) сбыту.

13. Система планирования ресурсов — это система:

а) PLM; (+)б) ERP;

в) SCM.

14. Одной из функций системы CRM является организация взаимодейст­вия между подразделениями маркетинга, продаж и сервисного обслу­живания:

(+) а)да

б) нет.

15. Система PLM — это система:

а) управления цепочками поставок;

б) планирования ресурсов предприятия; (+)в) управления жизненным циклом изделия.

16. Задача электронного бизнеса — это использование современных инфор­мационных технологий для реорганизации старых бизнес-моделей с це­лью повышения качества работы организации: