Материал: Волохов И.М. и др. Управление продажей товаров и услуг

(+) а) да;

б) нет.

17. Форма бизнес-процесса, в которой взаимодействие между субъектами происходит электронным способом, называется:

(+)а) электронной коммерцией;

б) коммерцией;

в) торговлей.

18. Субъектами электронного бизнеса выступают:

а) структурные подразделения компании;

б) филиалы компании;

(+) в) организации, взаимодействующие через Интернет.

19. Этап становления электронной коммерции характеризуется преобла­данием:

а) С2С-сделок;

(+) б) В2С-сделок;

в) В2В-сделок.

Гл.10

1. Планирование оптовых и розничных продаж требует:

а) наличия в компании специалистов по маркетингу; (+) б) изучения потребителей;

(+) в) организации выполнения плана.

2. Процесс «планирование от рынка» включает: (+) а) анализ работы покупателей;

б) анализ численного состава отдела продаж;

(+) в) анализ возможностей изменения объема продаж.

3. Наиболее гибкой системой планирования продаж является:

а) планирование от потребностей; (+) б) планирование от рынка;

в) между ними нет различий.

4. «Магнитное поле» — это:

(+) а) тенденции поведения розничных покупателей;

б) численность розничных покупателей;

в) возрастной состав розничных покупателей.

5. «Планирование склада» присуще:

а) оптовой торговле;

(+) б) розничной торговле;

в) оптовой и розничной торговле.

6. «Планирование витрины» — это планирование:

а) упаковки товара;

б) презентации товара;

(+)в) подачи товара на витрины магазина.

7. Планирование продаж в розничной торговле — это комплексная програм­ма интегрированных маркетинговых коммуникаций:

(+) а) Да;

б) нет.

8. Бюджет продаж формируется в разрезе: (+) а) натуральных показателей;

(+) б) стоимостных показателей;

в) постоянных показателей.

9. Как правило, процесс разработки бюджета продаж включает: (+) а) два этапа;

б) три этапа;

в) четыре этапа.

10. Контроль продаж — это система, обеспечивающая достижение запла­нированных объемов продаж:

(+) а) да;

б) нет.

11. Установите соответствие объектов контроля продаж и их содержания.

12. Личный уровень контроля продаж позволяет оценить: а) эффективность продаж компании в целом;

(+) б) эффективность работы сотрудника отдела продаж;

в) тенденции развития товарного рынка.

13. Контроль продаж предполагает принятие решений: (+) а) организационного плана;

(+) б) психологического плана;

в) общего плана.

14. Укажите, какие существуют виды продаж? (+) а) внутренний;

(+) б) внешний;

в) внутрифирменный.

15. Системный уровень контроля продаж позволяет: (+) а) своевременно оценить тенденции рынка; (+) б) достичь запланированного объема продаж;

в) установить результативность работы сотрудника отдела продаж.

16. При мониторинге продаж покупателей компании целесообразно подраз­делять на:

а) четыре типа;

б) пять типов;

(+) в) шесть типов.

17. Количество контактов менеджера с клиентами определяется:

а) удаленностью клиента;

б) спецификой дистрибуции;

(+) в) значимостью клиента для компании.

18. Принцип «4:2: 1» означает, что менеджер в крупные компании должен звонить в четыре раза чаще, чем в мелкие, а в средние — в два раза:

(+) а) да;

б) нет.

19. Какие показатели используют для оценки эффективности прода? (+) а) объем продаж;

б) условия продаж;

(+) в) скорость продаж;

(+ ) г) рентабельность продаж.

1 Михайлова Е.А. Внешняя и внутренняя среда розничной торговли в двадцать первом веке // Маркетинг. 2005. №1.С.89 – 96 .

2 Роусон П. успешные продажи: как сделать, чтобы покупатели у вас, а не у них /Пер. с англ. – М.:Бератор-Паблишинг, 2005. С.20

3 Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. 2 изд./ Пер.с англ., под ред. С.Г. Божук – СПБ.: Питер,2006.С.31

4 Шесть задач продавца и этапы продаж. Источник: сайт Marketing Analynie – http/www.4p.ru

5 Управление продажами / Р.Л. Спиро, У.Дж, Стэнтон, Гр.А. Рич. — М.: Издатель­ский дом Гребенникова, 2004. С. 36-37; Джоббер Д., Ланкастер Дж. Указ. Соч. С. 21-24

6 СПИН — это аббревиатура, которая складывается из четырех последовательных слов-вопросов: ситуационного, проблемного, извлекающего и наводящего, кото­рые продавец задает клиенту.

7 Управление продажами / Р.Л. Спиро, У.Дж, Стэнтон, Гр.А. Рич. — М.: Издатель­ский дом Гребенникова, 2004. С. 35

8 Управление продажами / Р.Л. Спиро, У.Дж, Стэнтон, Гр.А. Рич. — М.: Издатель­ский дом Гребенникова, 2004. С. 96

9 Шкарадун В.Д. Маркетинговые основы стратегического планирования: Теория, методология, практика: Монография. -М.: Дело,2005

10 Баринов В.А., Харченко В.Л. Стратегический менеджмент. – М.://НФРА-М, 2005

11 Баринов В.А., Харченко В.Л. указ. соч. С.25

12 Основы маркетинга /Под ред. проф. Г.А. Васильева. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.С.32

13 Соловьев Б.А.управление маркетингом. Модульная программа для менеджеров. Модуль № 13. – М.:ИРНФРА – М,2006 С.165.

14 Основы маркетинга / Под ред. проф. Г.А. Васильева - М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2005.С. 322 - 323

15 Синяева ИМ. Управление маркетингом. - М.: Вузовский учебник, 2003. С. 146

16 Мхитарян С.В. Отраслевой маркетинг. – М.: Эксмо,2006.С.67.

17 Лосев СВ. Управление отношениями с клиентами // Маркетинг в России и за рубежом. 2006. № 1. С. 43.

18 Лосев С.В. Управление отношениями с клиентами // Маркетинг в России и за рубежом. 2006. №1. С. 43

19 Костина Г.Д., Моисеева Н.К. Поведение потребителей на рынке товаров и услуг: пособие – М.: изд-во “Омега - Л”2008 – (библиотека высшей школы)

20 Ильдеменов С.В., Ильдеменов А.С., Лобов С.В. Операционный менеджмент. – М.: ИНФРА – М, 2005. С.89-91

21 Управление продажами: Учебно-практическое пособие/Авт. сост. И.Н. Кузнецов. – М.: издательско-торговая корпорация “Дашковик º

22 Виноградова С.В., Маркина Н.В., Юдникова Е.С. Маркетинг торгового предприятия: Учебник для вузов. – СПБ.:Питер,2005.-528 с.

23 Веснин В.Р. Менеджмент: Учебное пособие в схемах. М.: Белые альвы, 1999.

24 Управление организацией. Энциклопедический словарь/ под ред. А.Г.Поршнева, А.Я. Кибанова, В.Н. Гунина. – М.:ИНФРА – М, 2001. С.346

25 Алиев В.Г., Дохолян С.В. Организационное поведение.- М.: Экономика, 2004. С.154.

26 Киселев В. Игра на чувствах// Точка продаж. 2005. №4.С.22-23.

27 ¹Парамонова Т.Н., Рамазанов И.А. Мерчандайзинг:Учеб.пособие.-М.:ИД ФБК-ПРЕСС,2004.С13.

28 Книга директора магазина. Практические рекомендации/ Под.ред.С.В.Сысоевой. – СПб.: Питер, 2005.С.190-191

29 Парамонова Т.Н., Рамазанов И.А. Указ. соч. С.22-24.

30Удалова К. Использование пространства в торговом зале. Источник: http://www. merch.ru/mding_c_a.html

31 Рамазанов И.А., Николаева М.А._ Атмосфера магазина и формирующие ее факто ры. Источник: www. dis.ra/market/arhiv/2003/3/13.htftil.

32 Изофатов Д. Цветовое решение бизнес-помещения. Источник: сайт Marketing ^; Analynie — www. 4p.ru/ index.php?page=14976.

33 Муромкша И.И. Имидж розничного торгового предприятия: особенности формирования и восприятия // Маркетинг в России и за рубежом. 2001. № 2. Источ­ник: www.reteil.m/biblio/label03.htm

34 Ренард А., Кузнецова О. Маркетинговые коммуникации компании с рынком- пла­нирование оптовых, и розничных продаж. Источник: www. emc. ra/arch-art5.1.html..

192