Материал: Разработка производственной программы нового продукта на предприятии

Себестоимость модернизированного пресса составляет 170 тыс. руб.

Для освоения производства и налаживания сбыта модернизированного пресса необходимо капитальных вложений на сумму 522000 руб.

Реализация проекта обеспечивает интегральный экономический эффект в 5512,13 тыс. руб. за экономический срок жизни инвестиций при норме дисконта Е=0,35. Максимальный денежный отток составляет 14311,81 тыс. руб., что покрывается собственным складочным капиталом учредителей СП.

Внутренний коэффициент эффективности Евн=0,515 больше принятой при расчете нормы дисконта (Е=0,35), что позволяет выплату дивидендов учредителям в размере 30% годовых и обеспечивает превышение над нормой дисконта в 1,47 раза для дополнительной компенсации возможных рисков. Коэффициент финансовой устойчивости равен 3,39.

3.2 Маркетинговое обоснование производственной программы

План маркетинговых мероприятий включает в себя выявление потенциальных потребителей прессов для отжима масла и заключение с ними договоров на участие ОАО «Таганрогский завод «Прибой» в реализации сельскохозяйственной продукции с последующей продажей пресов для отжима масла.

Географически регион внедрения проекта является Южным регионом Российской Федерации. В Ростовской области белее 256 тыс. га орошаемых земель, причем на 140,4 тыс. га требуется комплексная реконструкция систем. Это определяет большую потребность в приобретении сельскохозяйственной техники.

Целевой группой проекта являются производители сельскохозяйственной продукции.

Проведем сегментирование рынка перерабатывающего агропромышленного оборудования. В основе теории рыночного сегментирования лежит признание гетерогенной природы рынка: рынок рассматривается не как единое целое, а как совокупность отдельных частей, отличающихся друг от друга и называемых сегментами. В определении сегментирования Ф.Котлера, которому следуют многие маркетологи, указывается, что процесс разбивки потребителей на группы проводится на основе различий в потребностях, характеристиках или поведении. Следует отметить, что в подобном определении представлены разные стороны сегментирования:

·   внешние характеристики потребителей, на основании которых их разделяют на группы, выступающие в виде известных сегментационных признаков;

·   различия в спросе потребителей этих групп, которые проявляются через различие в потребностях и различие в поведении, выявление которых является задачей сегментирования.

Учитывая сказанное, в работе был проведен анализ критериев сегментации рынка перерабатывающего агропромышленного оборудования. Рассмотрим их подробнее.

Сегментация потребителей перерабатывающего агропромышленного оборудования по форме собственности:

·   индивидуальные предприниматели;

·   ООО, ОАО, ЗАО;

·   государственные/муниципальные учреждения.

Согласно проведенному исследованию, рынок перерабатывающего агропромышленного оборудования по названному критерию имел следующую структуру, которая представлена на рис. 3.1.

Рис. 3.1 - Сегментация потребителей по форме собственности, в % к объему выборки

Потребление перерабатывающего агропромышленного оборудования между потребителями различных форм собственности распределяется практически равномерно:

·   наиболее частыми заказчиками являются предприятия с формой собственности «ЗАО»;

·   наиболее редкими заказчиками являются предприятия формы собственности «ИП».

Сегментация потребителей по основному виду экономической деятельности (ОКВЭД): производимая продукция для перерабатывающих сельскохозяйственных предприятий подразделяется на типы, в зависимости от специфики деятельности предприятия-заказчика и может быть использована для различных целей. Таким образом, вид экономической деятельности существенным образом влияет на производимую продукцию:

·   по типу оборудования и его назначению;

·   по требованиям безопасности условий труда;

·   по цвету, качеству, материалу, степени прочности;

·   по необходимости соответствия тем или иным ГОСТАМ.

Этот критерий сегментации, на наш взгляд, является одним из важных, так как он определяет базовые условия выполнения заказа. Структура рынка перерабатывающего сельскохозяйственного оборудования по названному критерию, представлена на рис. 3.2.

Рис. 3.2 - Сегментация потребителей по специализации, в % к объему выборки

Изучение сельскохозяйственных организаций, зарегистрированных на территории Ростовской области, была определена общая емкость рынка для оборудования по переработке масличных культур.

Согласно данным Федеральной статистической службы по Ростовской области, на 2011 г. в области зарегистрировано 14600 сельхозхозяйственных организаций, из них 9490 организаций, занимающихся растениеводством и 6570 организаций, которые занимаются животноводством. Характерно, что в Ростовской области имеется 6358 организаций, занимающихся выращиванием зерновых и зернобобовых культур, 1898 организаций, занимающихся выращиванием подсолнуха и других масличных культур и 1234 организаций, выращивающих овощи и фрукты. Предприятия, сфера деятельности которых выращивание и переработка масличных культур, имеют следующие формы собственности ИП и крестьянско-фермерские хозяйства (395 организаций), цеха по производству растительных масел - форма собственности ООО (258 организаций) и заводы - форма собственности ОАО (106 организаций).

Используя перечисленные статистические данные были определены доли каждого из показателей в сегмента и рассчитана емкость рынка оборудования для переработки масличных культур. Результаты расчета представлены на рис. 3.3.

Рис. 3.3 - Определение емкости рынка оборудования для переработки масличных культур

Таким образом, емкость рынка оборудования по переработке масличных культур составила 3774 единиц. Учитывая размер рыночной доли ОАО «Таганрогский завод «Прибой» (11%), потенциальная емкость рынка для завода составит 415 единиц (3774 · 11%).

Согласно проведенным маркетинговым исследованиям было разработано техническое задание на модернизацию пресса для отжима масла. Маркетинговая ориентация технического решения по модернизации пресса для отжима масла позволила представить его маркетинговую модель, которая приведена на рис. 3.4.

Рис. 3.4 - Модель маркетинга пресса для отжима масла

Первоначальные исследования помогли отделу инженерно-технических работников ОАО «Таганрогский завод «Прибой» рассмотреть и провести модернизацию конструкций шнековых звеньев. Анализ недостатков выпускаемого пресса для отжима масла показал, что они являются следствием следующих основных причин:

·   несовершенство геометрии режущей части шнековых звеньев;

·   почти все узлы прибора реализованы на устаревшей элементной базе малой степени интеграции.

Таким образом, модернизация заключается в изменении самой геометрии режущей упорной части шнековых звеньев и в изменении относительного расположения их на шнековом валу. Шнековые звенья возможно изготавливать с наплавлением твердосплавного слоя на шнековую упорную часть спирали твердосплавными электродами. При рассмотрении вопроса о направлении вращения вала была выполнена модернизация, которая предусматривала создание уступов с целью избежания засорения щелей, через которые удаляется масло из зеерной камеры.

Проведем расчет интегрального уровня качества модернизированного пресса для отжима масла с выпускаемым по следующей формуле:

где ki - весовой коэффициент, удельный вес данного i-го параметра сравниваемых приборов для учета его вклада в интегральную оценку объекта,

ВiП - относительный уровень данного i-го параметра для перспективного прибора;

ВiК - относительный уровень данного i-го параметра для конкурирующего прибора, с которым и сравнивается последний.

Найдем весовой коэффициент ki для каждого параметра. Для этого распределим параметры устройства в порядке их значимости и, в соответствие с полученным распределением, расставим баллы для каждого параметра (от 1 до 5 баллов):

,

где Ni - балл данного i-го параметра.

В табл. 3.1 приведены технические параметры пресса для отжима масла до его модернизации и после.

Таблица 3.1 - Расчет интегрального коэффициента модернизированного пресса для отжима масла

Тогда

Интегральный коэффициент уровня качества модернизированного пресса для отжима масла по сравнению с выпускаемым составил 1,65 единиц, т.е. уровень обновления модернизированного пресса для отжима масла составил 1,65 единиц при увеличении производительности в более чем в два раза.

Ценовая стратегия - «лидерство по издержкам и защита рынков». Предполагается захватить 50 % российского рынка оборудования для переработки масличных культур, плановое время приобретения доли рынка - три года. Продвижение данного продукта будет осуществляться по трем направлениям:

·   российский рынок

·   рынок стран СНГ

·   рынок стран Восточной Европы, Ближнего Востока и Южной Америки.

Базовая стратегия проекта определена как «лидерство по издержкам и защита рынков». Предполагается захватить 50 % российского рынка оборудования для переработки масличных культур, плановое время приобретения доли рынка - три года.

Стимулирование продаж: в связи с тем, что основными потребителями прессов для отжима масла являются производители сельскохозяйственной продукции, а они осуществляют свою деятельность в условиях дефицита денежных средств, для стимулирования продаж предлагается на период реализации проекта (октябрь 2012- декабрь 2012) ввести систему «опционов на поставку оборудования». На момент заключения договора поставки принимаются следующие условия:

·   цена оборудования - заводская цена на дату заключения договора;

·   цена передаваемой сельскохозяйственной продукции - предполагаемая цена на момент поставки оборудования (исходя из предполагаемой динамики цен);

·   поставка сельскохозяйственной продукции в оплату договора - в течение 5 дней с момента подписания договора;

·   поставка оборудования через 90 дней, с момента подписания договора.

Введение данной системы позволит потребителям:

·   приобрести технику с дисконтом, в результате ее оплаты по цене будущего периода;

·   снижаются издержки потребителя на хранение и переработку продукции.

·   риск неправильной ценовой политики на сельскохозяйственную продукцию перекладывается на продавца техники.

Введение данной системы позволит производителю:

·   стабилизировать портфель заказов;

·   увеличить долю присутствия на российском рынке оросительной техники и комплектующих к ней до 50 % (по условиям реализации данного проекта).

·   получить дополнительную прибыль как новому крупному оператору рынка сельскохозяйственной продукции Ростовской области.

Программа запуска: представление продукта предполагается по следующей схеме:

·   проведение совещаний на уровне глав администраций районов областей, с участием руководителей сельскохозяйственных производств, для ознакомления с новой системой работы с потребителями;

·   после информирования всех возможных потребителей о предоставляемых услугах начинается работа непосредственно в хозяйствах, с последующим подписанием договоров на поставку;

·   проведение однодневных выездных ознакомительных семинаров для работников хозяйств об условиях эксплуатации и ремонта прессов для отжима масла;

·   представление продукции на отраслевых выставках в масштабах РФ и СНГ, а также участие в международных выставках (начиная с момента проведения международной сертификации продукции).

Продвижение продукта на рынок целесообразно начинать в сентябре 2012г. так как в это время происходит уборка урожая и потребители в состоянии планировать свои денежные поступления. Рекламные мероприятия планируется финансировать из средств, выделяемых в рамках проекта на формирование маркетинговой службы.

3.3 Расчет показателей производственной программы

Произведем расчет затрат на технологическую подготовку производства. Смета основной заработной платы на эскизное проектирование устройства приведена в табл. 3.2.

Таблица 3.2 - Смета основной заработной платы на эскизное проектирование