Дипломная (вкр): Разработка бизнес-плана проекта освоения нового вида деятельности (салона красоты)

Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам

Заключительным вопросом анкетного исследования является вопрос, направленный на выявление причин выбора того или иного салона красоты (таблица 2.11).

Таблица 2.11

Причина выбора салона красоты

Источник информации

Количество респондентов

Удельный вес, %

Совет друзей

176

50,29

Имидж

89

25,43

Месторасположение

34

9,71

Реклама

124

35,43

Цена

154

44,00

Качество и ассортимент услуг

228

65,14

Другое

12

3,43

Итого

350

100,00

Таким образом, наиболее значительной причиной выбора служит качество и широта ассортимента услуг - 65,14% опрошенных. Далее идет совет друзей (50,29%). Меньше всего на выбор оказывает влияние месторасположение - данный ответ выбрало всего 34 человека из 350 опрошенных.

Следующим этапом изучения потребителей стало исследование мотивации клиентов салона «Профи-Студия». Мотивационный анализ позволяет определить какая из выгод (эмоциональная, функциональная или символьная) побуждает потребителей совершить приобретение косметологической услуги. В рамках исследования был проведен опрос 150 клиентов косметологического кабинета салона «Профи-Студия», направленный на выявление основных мотивов к приобретению косметологической услуги (табл. 2.12, рис. 2.7).

Таблица 2.12

Определение мотивов потребителей, влияющих на выбор косметологических услуг

Мотивы

Описание

Количество

1

2

3

функциональные

- Мотив экономии (стремление сэкономить деньги при приобретении услуги); - Мотив качества косметических средств; - Мотив здоровья, безопасности и защищенности и т.д.

27 31 32

эмоциональные

- Мотив радости, фантазии, чувственности; - Мотив превосходства над другими; - Стремление к индивидуальности и самореализации и т.д.

14 6 29

статусные (символьные)

- Мотив демонстрации успеха, достижений, - Мотив власти или других сторон личности.

9 2



Рис. 2.7 Структура мотивов потребителей, влияющих на выбор косметологических услуг салона «Профи-Студия»

Таким образом, как видно из рис. 2.7, основную группу мотивов, влияющих на выбор клиентами салона «Профи-Студия» косметологических услуг, являются функциональные (60%), в том числе мотив экономии (стремление сэкономить деньги при приобретении услуги); мотив качества косметических средств; мотив здоровья, безопасности и защищенности и т.д. Также немаловажное значение имеет и эмоциональная составляющая (32,67%), прежде всего - стремление к индивидуальности и самореализации и т.д. Статусные мотивы при выборы косметологических услуг салона менее важны (7,33%).

Основными факторами, определяющими уровень потребительского предпочтения в сфере салонного сервиса, являются:

-  эксклюзивность услуг;

-       комплексность услуг;

-       индивидуальный подход к клиенту;

-       профессионализм сотрудников;

-       уровень технологической оснащенности;

-       высокое качество сервиса.

В рамках проведенного кабинетного исследования (анализ клиентов по картам), выявлен основной целевой сегмент покупателей косметологических услуг салона «Профи-Студия»: женщина, в возрасте 35-45 лет (55%), замужем (51%) и имеет детей (60%) (рис. 2.8-2.9).

Рис. 2.8 Возрастной состав клиенток косметологического кабинета салона «Профи-Студия»

Рис. 2.9 Семейное положение клиенток косметологического кабинета салона «Профи-Студия»

Рис. 2.10 Наличие детей у клиенток косметологического кабинета салона «Профи-Студия»

Для привлечения более молодой аудитории (25-35 лет) салон использует косметологические новинки (см. табл. 2.13).

Таблица 2.13

Характеристика целевых сегментов клиенток косметологического кабинета салона «Профи-Студия»

Признаки

Новинки

Постоянный ассортимент услуг

1

2

3

Демографические

пол

женщина

женщина

возраст

18+

30+

размер семьи

Не замужем

Замужем

доход

средний

средний

род деятельности

Офисные работники, банковские работники, работа в сфере науки и образования, IT, студентки (включая второе высшее образование)

Офисные работники, банковские работники, работа в сфере науки и образования, консалтинг, маркетинг, юриспруденция

Поведенческие

искомые выгоды

женщины, следящие за веяниями моды и стремящиеся выделиться

женщины, следящие за модой, и уделяющие своей внешности достаточное внимание

частота покупок

несколько раз в месяц

от 2 х раз в месяц

Психографические

стиль жизни

Путешествия, спорт, мода, здоровое питание, искусство, иностранные языки, личная жизнь

Путешествия, семья и дети, мода, кулинария, спорт, кино/театр, повышение квалификации

тип личности

Концептуальные «активные», аналитический склад ума

Концептуальные «активные», аналитический склад ума


В завершение отметим, что процедуры с использованием лазерных технологий сегодня проводятся практически во всех российских клиниках пластической хирургии и косметологии, а также в ряде салонов красоты. По информации экспертов, за данными услугами пациенты обращаются к специалистам с четырьмя основными целями: омоложение, устранение пигментации, коррекция кожи постакне и желание убрать стрии (растяжки). Возраст пациентов: от 18 до 45 лет. В основном, с целью омоложения обращаются люди от 30 лет и старше, а вот все остальные проблемы, как правило, от возраста не зависят. Мужчины за лазерными процедурами обращаются нечасто; их доля составляет менее 10% от общего количества пациентов.

Выводы по разделу 2:

Наиболее слабыми сторонами в деятельности салона «Профи-Студия» по сравнению с ее конкурентом - «А-ля Руа» являются репутация (имидж), маркетинговая стратегия, квалификация менеджеров высшего звена, структура и качество услуг, относящиеся к первой группе приоритетности, а также текучесть кадров, которая относится ко 2-ой степени приоритетности. Поэтому основное внимание необходимо уделить ассортименту и качеству салона «Профи-Студия».

Салону красоты «Профи-Студия» с целью повышения уровня конкурентоспособности на рынке косметологических услуг, следует обратить внимание на те услуги, которые отсутствуют в ассортименте салона, но представлены в ряду услуг салона-конкурента и пользуются высоким спросом, а именно на услуги лазерной аппаратной косметологии.

В результате проведенного кабинетного исследования рынка косметологических услуг Москвы и области в целом и салона красоты «Профи-Студия», в частности, выделены основные ценности и неудовлетворенные мотивы: значительная часть женщин нуждается в салонной косметологии с высокой степенью безопасности и качества, сравнимой с уровнем сервиса в клиниках класса «люкс», однако за меньшую цену.

Выделены целевые сегменты клиенток косметологического кабинета салона «Профи-Студия»: постоянные клиентки, ориентированные на традиционные косметологические услуги - женщины в возрасте 35-45 лет (55%), замужем (51%) и имеющие детей (60%); а также клиентки, ориентированные на новинки косметологии - женщины в возрасте 18-35 лет (15%), не замужем/разведены (49%), без детей (40%). Соответственно, могут быть предложены цели внедрения и управления новой косметологической услугой: повышение нормы прибыли; рост выручки; укрепление имиджа салона красоты и бренда; рост лояльности клиентов; получение конкурентного преимущества.

Глава 3. оценка инвестиционной эффективности проекта внедрения новой услуги в практику работы салона красоты «Профи - студия»


3.1 Разработка плана маркетинга новой услуги (ценообразование, продвижение, каналы сбыта, реклама)


Ценообразование новой услуги предполагается определить на основе анализа рынка. Что касается диапазона цен на аналогичные процедуры в среднем по рынку г. Москва и Московской области, то они зависят от многих факторов: целей пациента, вида процедуры, используемого оборудования и т.п. Средняя цена на лазерную процедуру омоложения в Москве, например, составляет 21-23 тысячи рублей, хотя в определенные периоды со скидкой сеанс может стоить и 13-18 тысяч рублей. Конечно, встречаются и такие клиники, где манипуляция может стоить и 40, и 50, и 70 тысяч рублей; это зависит исключительно от способа ценообразования, применяемого тем или иным предприятием.

Рассмотрим также ценовую политику основного конкурента салона «Профи-студия» - салона красоты «А-ля Руа» на лазерные аппаратные услуги (см. табл. 3.1).

Таблица 3.1

Ценовая политика основного конкурента салона «Профи-студия» - салона красоты «А-ля Руа»

Услуга / зона обработки

Цена, руб.

Лазерное омоложение

Веки

4 500

Лицо

12 000

Шея

7 500

Декольте

7 500

Нос

 2 000

Руки

7 000

Живот 1/3

7 000

Живот полностью

18 500

Веки + лицо

14 500

Лицо + шея

18 500

Веки + лицо + шея

22 000

Шея + декольте

13 000

Лицо + шея + декольте

25 000

Веки + лицо + шея + декольте

28 000

Лазерная эпиляция

Верхняя губа + подбородок

 3 200

Бедра полностью + бикини стандарт

11 400

Бедра полностью + Глубокое бикини

13 800

Голени + бикини стандарт

7 900

Голени + Глубокое бикини

10 200

Голени + Глубокое бикини + Подмышки

12 300

Ноги полностью + Бикини стандарт

14 500

Ноги полностью + Глубокое бикини

15 800

Ноги полностью + Глубокое бикини + Подмышки

17 700

Глубокое бикини + Подмышки

6 900

Руки полностью + Подмышки

9 400

Лазерное лечение пигментных нарушений кожи

Лицо

7 800

Лоб

3 900

Носогубной треугольник

3 200

Подбородок

2 700

Скулы

3 800

Щеки

5 600

Лазерное удаление сосудистых звездочек

Удаление ангиомы (гемангиомы) 1 шт.

500

Удаление ангиомы (гемангиомы) от 5-10 шт.

450

Удаление ангиомы (гемангиомы) более 10 шт.

350


В целях получения конкурентного преимущества и соответствия среднерыночным тенденциям цены на аналогичные услуги салона «Профи-Студия» планируется установить на уровне на 25% ниже, чем у основного конкурента - салона «А-ля Руа».

Далее рассмотрим возможности продвижения и рекламы новой услуги. Существует рейтинг эффективности рекламы салонов красоты по убыванию соотношения эффекта к затратам:

-  внутренний маркетинг (скидки, бонусы, рекламные акции и т.п.);

-       рекомендации клиентов;

-       проведение презентаций;

-       Интернет-реклама;

-       наружная реклама;

-       реклама в «бумажной» прессе;

-       раздача приглашений;

-       почтовая рассылка.

Данный рейтинг был составлен на основе мнения экспертов и проведенного исследования среди представителей салонов красоты и клиентов салонов различного уровня.

С целью более детального анализа наиболее эффективных методов рекламы и продвижения услуг салонов красоты используем данные опроса, проведенного на улицах г. Балашиха, согласно анкете, приведенной в Приложении 3, в которой отдельная группа вопросов была направлена на способы информирования. Полученные результаты представлены в таблице 3.2.

Таблица 3.2

Периодичность выхода рекламных материалов

Периодичность

Количество респондентов

Удельный вес, %

Не обращаю внимания

67

19,14

Ежедневно

39

11,14

2-3 раза в неделю

178

50,86

1 раз в месяц

23

6,57

Другое

43

12,29

Итого

350

100,00

На вопрос о периодичности появления рекламы, большинство участников выбрало ответ «2-3 раза в неделю» - 178 респондентов. 67 человек из 350 не обращают на это внимания.

При этом, наиболее часто встречающейся оказалась интернет-реклама (265 человек или 75,71% опрошенных) и наружная реклама (245 человек или 70% опрошенных), иногда люди читают рекламу в СМИ (31,43%). Сувенирной продукции салонов красоты никто из опрошенных не встречал (таблица 3.3).

Таблица 3.3

Наиболее эффективные каналы рекламы салонов красоты

Рекламные каналы

Количество респондентов

Удельный вес, %

Телевидение

10

2,86

СМИ

110

31,43

PR

45

12,86

Наружная реклама

245

70,00

Выставки и презентации

8

2,29

Реклама на транспорте

12

3,43

Сувенирная продукция

0

0,00

Печатная продукция

97

27,71

Интернет-реклама

265

75,71

Итого

350

100,00