Материал: Исследование внешней среды организаций Республики Беларусь

В нашей рыночной экономике понятие потребителя и покупателя имеют небольшие отличия. Потребитель скорее играет роль социальной группы, на который будет нацелена маркетинговая политика, в то время как покупатель это тот, кто способен оплатить товар.

Когда тот или иной индивидуум тратит собственные деньги на удовлетворение своих же нужд, задачи маркетолога довольно просты: изучить, понять и спрогнозировать эти нужды и удовлетворить их посредством товара либо услуги.

В действительности часто встречается ситуация, когда товар потребляет один индивидуум, а покупает другой. Хорошим примером являются государственные школы: например, потребителями персональных компьютеров являются учащиеся и учителя, покупателем является государство в лице руководства школы. Мнение учителей принимается во внимание, но конкретное решение о покупке принимает руководство школы при наличии выделенного бюджета по данной статье расходов. Также можно привести пример с автошколами. Покупателями автомобилей для обучения курсантов будет руководство автошколы, а курсанты будут играть роли потребителей, во время практики по вождению.

Конкуренты являются важной составляющей маркетинговой микросреды фирмы, без учета и изучения которой невозможна разработка приемлемой стратегии и тактики функционирования фирмы на рынке.

Существует множество определений конкурентов, приведем наиболее употребительные из них. Конкуренты - это субъекты маркетинговой системы, которые своими действиями влияют на выбор фирмой рынков, поставщиков, посредников, формирование ассортимента товаров и на весь комплекс маркетинговой деятельности (что и влечет за собой необходимость их изучения). Рассматривая конкурентов как субъектов маркетинговой системы более подробно, можно дать следующее определение. Конкурирующими фирмами называются фирмы, имеющие полностью или частично совпадающую фундаментальную рыночную нишу. Под фундаментальной рыночной нишей здесь понимается совокупность сегментов рынка, для которых подходят товары и (или) услуги, производимые (оказываемые) данной фирмой [7].

Наличие конкурирующих фирм порождает такое явление в экономике, как конкуренция. С экономической точки зрения, конкуренция - экономический процесс взаимодействия, взаимосвязи и борьбы продуцентов и поставщиков при реализации продукции, соперничество между отдельными производителями или поставщиками товара и (или) услуги за наиболее выгодные условия производства.

Любая организация, функционирующая в рыночных условиях, постоянно сталкивается в своей деятельности с конкурентами. Под конкурентами предполагаются не только те компании, которые предлагают аналогичные товары; конкурентами могут быть компании, действующие даже в других сферах деятельности. Поэтому можно выделить следующие уровни конкуренции

Рисунок 1.1-Уровни конкуренции

*Источник: [32]

Конкуренты желания - компании, вступающие в противоборство за приоритетное удовлетворение разных потребностей. Потребности связанные с одной нуждой.

Родовые конкуренты - фирмы, выпускающие товары-заменители, удовлетворяющие одинаковые потребности. Любители чтения могут читать книги, представленные как в обычном классическом виде, так и в электронном (ноутбук, планшет, коммуникатор, электронная книга и т.д.).

Видовые конкуренты - компании, предлагающие аналогичный по функциям товар, направленный на удовлетворение тех же потребностей, но отличный по характеристикам. Например, для удовлетворения потребностей коммуникации с помощью сотовых сетей потребитель может использовать обычный сотовый телефон, коммуникатор, смартфон и т.д. Положим, потребитель решит купить транспортное средство. У него есть три варианта: покупка автомашины, мотоцикла или велосипеда. Он выберет наиболее привлекательный вариант, например велосипед.

Марочные конкуренты (параметрические конкуренты): производители (продавцы) аналогичной продукции. Конкуренция марочных товаров определяется степенью предпочтения и связана с добавленными, инструментальными, эмоциональными характеристиками товаров, а также степенью продвижения данной марки. Иными словами это разные марки одного и того же товара. Остановившись на десятискоростном велосипеде, потребитель должен выбрать конкретную марку - машину конкретного предприятия. [32]

Законы и государственные органы Каждая организация имеет определенный правовой статус, являясь единоличным владением, компанией, корпорацией или некоммерческой корпорацией, и именно это определяет, как организаций может осуществлять свою хозяйственную деятельность и какие налоги должна платить. Как бы ни относилось руководство к законам страны, ему приходится придерживаться их или пожинать плоды отказа от законопослушания в форме штрафов или даже полного прекращении бизнеса.

Как известно, государство в рыночной экономике оказывает на организации как косвенное влияние, прежде всего через налоговую систему, государственную собственность и бюджет, так и прямое -- через законодательные акты и деятельность местных органов власти. Например, высокие ставки налогов существенно ограничивают активность фирм, их инвестиционные возможности и толкают к сокрытию доходов. Высокие бюрократические барьеры препятствуют предпринимательской активности, открытию малых и средних предприятий.

Трудовые ресурсы. Предприятию необходимо привлечь и сохранить служащих. Есть три момента, которые непосредственно влияют на успех в привлечении талантливых, умелых и обязательных служащих.

Деловая репутация работодателя - фирма, солидно выглядящая, действующая в регионе уже несколько лет, заинтересованная в благосостоянии своих служащих, пользующаяся уважением и внесшая свой вклад в общее повышение благосостояния, с большей вероятностью сможет привлечь и удержать ценных работников, чем ее соперник, который демонстрирует меньше подобных качеств.

Новое предприятие, набирающее обученных служащих в развитом индустриальном районе, столкнется с большими проблемами, чем предприятие, расположенное там, где наблюдается экономический спад.

Наличие и доступность необходимых знаний и навыков. Некоторые навыки людей специализированны настолько, что им приходится переселяться в другое место для поиска подходящей работы и получать вознаграждение, соответствующее их умениям. Менеджерам необходимо тщательно следить за тенденциями на рынке трудовых ресурсов.

Заинтересованные лица - это влиятельные люди и группы, которые заинтересованы в действиях предприятия. Сюда включают тех, кто оказывает влияние на менеджера: конкурентов, поставщиков, потребителей, служащих, правительство. Сильными источниками влияния на менеджера являются: общество в целом; местная общественность; акционеры; профсоюзы. Необходимо заметить, что общество в целом ищет пути повышения общего уровня жизни и в этом видит смысл существования предприятия.

кредиторы, когда отношения с ними крепкие и надежные, помогают предприятию вести успешную производственную деятельность и занимать прочные позиции в конкурентной борьбе на рынке. Предприятие зависит от источников финансовой поддержки, услуг. Менеджер должен оценить, каких выгод ищут кредиторы от сотрудничества с предприятием. [5]

Также можно выделить составляющие маркетинговой среды, а именно различные контактные аудитории фирмы.

Контактная аудитория - это любая группа, которая проявляет реальный или потенциальный интерес к организации или оказывает влияние на ее способность достигать поставленных целей.

Контактная аудитория может либо способствовать, либо противодействовать усилиям фирмы по обслуживанию рынков.

Благотворная аудитория - группа, интерес которой к фирме носит очень благотворный характер (например, жертвователи). Искомая аудитория - та, чьей заинтересованности фирма ищет, но не всегда находит (например, средства массовой информации).

Нежелательная аудитория - группа, интереса которой фирма старается не привлекать, но вынуждена считаться с ним, если он проявляется (например, преступные группировки).

Любая фирма действует в окружении контактных аудиторий семи типов:

Финансовые круги. Оказывают влияние на способность фирмы обеспечивать себя капиталом. Основные контактные аудитории финансовой сферы - банки, инвестиционные компании, брокерские фирмы фондовой биржи, акционеры. Фирма может добиться благорасположения этих аудиторий, публикуя годовые отчеты, давая ответы на вопросы, касающиеся финансовой деятельности, представляя доказательства своей финансовой устойчивости.

Контактные аудитории средств информации. Это организации, распространяющие новости, статьи и редакционные комментарии. В первую очередь это газеты, журналы, радиостанции и телецентры. Фирма заинтересована в том, чтобы средства информации больше и благожелательнее освещали ее деятельность.

Контактные аудитории органов государственной власти и управления. Руководство обязано учитывать все, что происходит в государственной сфере. Фирма должна откликаться на проблемы безопасности товаров, правдивости рекламы, права потребителей. Следует подумать о взаимодействии с производителями аналогичных товаров, чтобы совместно добиваться нужных законов.

Гражданские группы действий. Маркетинговые решения фирмы могут вызвать вопросы со стороны общественных организаций потребителей, групп защитников окружающей среды, представителей национальных меньшинств. Отдел организации общественного мнения фирмы должен содействовать поддержанию постоянного контакта фирмы со всеми потребительскими группами.

Местные контактные аудитории. Любая фирма имеет дело с местными контактными аудиториями, такими, как окрестные жители и местные организации. Для работы с местным населением крупные фирмы обычно назначают специальных сотрудников, которые отвечают на вопросы населения, вносят вклад в разрешение насущных проблем.

Широкая публика. Фирме необходимо внимательно следить за отношением широкой публики к своим товарам и своей деятельности. Широкая публика не выступает по отношению к фирме в виде организованной силы, но образ фирмы в глазах публики сказывается на ее коммерческой деятельности. Для создания образа «гражданственности» фирма может делать существенные пожертвования на благотворительные цели, должна разрабатывать порядок рассмотрения претензий потребителей.

Внутренние контактные аудитории. Это рабочие и служащие фирмы, управляющие, члены совета директоров, ее добровольные помощники. В целях информирования и мотивирования членов своих внутренних контактных аудиторий крупные фирмы привлекают свой персонал к управлению, обеспечивают его участие в доходах, прибылях, предусматривают совместное владение собственностью. Они издают информационные бюллетени и прибегают к множеству других форм коммуникации. Позитивное отношение рабочих и служащих к собственной фирме передается и другим контактным аудиториям.состав маркетинговой среды входят и различные контактные аудитории фирмы. Контактная аудитория - это любая группа, которая проявляет реальный или потенциальный интерес к организации или оказывает влияние на ее способность достигать поставленных целей.

Контактная аудитория может либо способствовать, либо противодействовать усилиям фирмы по обслуживанию рынков. Благотворная аудитория - группа, интерес которой к фирме носит очень благотворный характер (например, жертвователи). Искомая аудитория - та, чьей заинтересованности фирма ищет, но не всегда находит (например, средства массовой информации). Нежелательная аудитория - группа, интереса которой фирма старается не привлекать, но вынуждена считаться с ним, если он проявляется (например, преступные группировки).

Любая фирма действует в окружении контактных аудиторий семи типов:

Финансовые круги. Оказывают влияние на способность фирмы обеспечивать себя капиталом. Основные контактные аудитории финансовой сферы - банки, инвестиционные компании, брокерские фирмы фондовой биржи, акционеры. Фирма может добиться благорасположения этих аудиторий, публикуя годовые отчеты, давая ответы на вопросы, касающиеся финансовой деятельности, представляя доказательства своей финансовой устойчивости.

Контактные аудитории средств информации. Это организации, распространяющие новости, статьи и редакционные комментарии. В первую очередь это газеты, журналы, радиостанции и телецентры. Фирма заинтересована в том, чтобы средства информации больше и благожелательнее освещали ее деятельность. [34]

Факторы среды косвенного воздействия или общее внешнее окружение обычно не влияют на организацию так же заметно, как факторы среды прямого воздействия. Однако менеджеру необходимо постоянно вести их учет, так как среда косвенного воздействия обычно сложнее, чем среда прямого воздействия. Макроокружение создает общие условия существования организации во внешней среде. К основным факторам косвенного воздействия относятся: технологические, экономические, социокультурные и политико - правовые, а также международные изменения.

Изменчивая внешняя среда представляет собой область постоянного беспокойства для организаций. В анализ рыночной внешней среды входят аспекты, оказывающие непосредственное воздействие на успехи или неудачи организации. К этим аспектам относятся изменяющиеся демографические условия, жизненные циклы различных изделий или услуг, легкость проникновения на рынок, распределение доходов населения и уровень конкуренции в отрасли.

Связь между средами подчеркивает М. Бейкер: «Акцент на макроэкономический анализ основан на вере в то, что практика маркетинг-менеджмента на уровне отдельной фирмы в значительной степени определяется внешними факторами, внутри которых фирма действует. Это макроэкономические факторы, которые управляют структурой отраслей и рынков и природой конкуренции, то есть микросредой. [1]

Среда косвенного воздействия - это факторы, которые берут начало за пределами предприятия и обычно независимы от внутренней ситуации, сложившейся на нем.

Экономические факторы. Их изучение позволяет руководству оценить как скажется на функционировании организации изменения состояния экономики. При рассмотрении экономических факторов необходимо обращать внимание на такие показатели как общий уровень экономического развития, добываемые ресурсы, тип и уровень развитости конкурентных отношений, структура населения, уровень образованности рабочей силы и величина заработной платы. [35]

Правовые факторы. Анализ правового регулирования, предполагающий изучение законов и других нормативных актов, устанавливающих правовые нормы и рамки отношений, даёт организации возможность определить для себя допустимые границы действий во взаимоотношениях с другими субъектами права и приемлемые методы отстаивания своих интересов. Изучение правового регулирования не должно сводиться к изучению содержания правовых актов. Важно обращать внимание на такие аспекты правовой среды, как действие правовой системы, сложившиеся традиции в этой области и процессуальная сторона практической реализации законодательства.

Политические факторы. Политическая составляющая макроокружения должна изучаться в первую очередь для того, чтобы иметь ясное представление о намерениях органов государственной власти в отношении развития общества и о средствах, с помощью которых государство намерено проводить в жизнь свою политику. Изучение политических факторов должно концентрироваться на выяснении того, какие программы пытаются провести в жизнь различные политические структуры, какое отношение у правительства существует по отношению к различным отраслям экономики и регионам страны, какие изменения в законодательстве и правовом регулировании возможны в результате принятия новых законов и новых норм, регулирующих экономические процессы. При этом важно уяснить такие базовые характеристики политической подсистемы, как то, какая политическая идеология определяет политику правительства, насколько стабильно правительство, насколько оно в состоянии проводить свою политику, какова степень общественного недовольства и насколько сильны оппозиционные политические структуры, чтобы используя это недовольство, захватить власть.