Материал: 4618

долл. до 200 долл. (иногда и выше). Например, если тур в экзотические страны - надбавка побольше (около 150 долл.), потому что туда едет клиент состоятельнее. Однако и комиссионные ниже, чем в 50 долл., как правило, не устанавливаются. Стандартная надбавка для «Альпо-Тур» - это 100 долл. Руководитель фирмы считает, что именно такая прибыль с одного реализованного тура даёт возможность, с одной стороны, «не прогореть», а с другой стороны, хорошо конкурировать на рынке.

От сезона и праздников размер комиссионных зависит мало, даже в такие периоды фирма старается не увеличивать свою прибыль, желая предлагать туры подешевле (т.к. невысокая цена нравится и богатым и бедным). Стоимость продукта увеличивается только за счет повышения цен партнёров фирмы, поставщиков туристских услуг (гостиниц, перевозчиков и т.д.).

Такая политика фирмы объясняется тем, что фирма «Альпо-Тур» работает на рынке менее двух лет и желает привлечь к себе внимание как можно большего числа потенциальных потребителей туруслуг. Это достигается через предложение фирмой туристских продуктов высокого качества и относительно невысоких цен па них.

Кроме того, «Альпо-Тур» предоставляет скидки для детей, постоянных клиентов, групповые и семейные скидки.

Можно сказать, что фирма применяет несколько ценовых стратегий (но делает это неосознанно, нецеленаправленно, поэтому и не всегда эффективно):

1. Стратегия цен проникновения на рынок: турпродукт реализуется по преднамеренно низкой цене с целью оказания влияния на возможно большее число потребителей. Суть данной стратегии следующая: с освоением рынка и ростом продаж цена должна несколько повышаться. Однако фирма не проводит этого повышения, и туры, реализуемые изначально по цене, например, в 100 долл., будут и далее предлагаться по той же стоимости.

К тому же эта стратегия эффективна в следующем случае:

- когда издержки фирмы настолько низки, что даже при невысоких ценах обеспечивается получение достаточной прибыли (необходимо, чтобы рентабельность турпродукта достигала хотя бы не менее 15 - 20 % (т.к. норма рентабельности = 25 %), т.е.

где Rпр – рентабельность турпродукта; Пр – прибыль от реализации; З – затраты.

Рассчитаем рентабельность тура в Болгарию при условии что прибыль Пр = 100 долл. без вычета постоянных расходов; затраты составляют З=873,45 долл. Тогда рентабельность тура составит 11,5% ( или 0,115), и именно таким образом рассчитывает рентабельность руководитель фирмы. Однако эта цифра не совсем верна, так как в ней не учтены постоянные затраты. Предположим, что постоянные затраты на 1 тур составляют 30 долл., В этом случае реальная рентабельность тура будет около 8%, что более правдоподобно. Тогда можно сделать вывод, что применение стратегии цен проникновения на рынок в данном случае нецелесообразно, поскольку издержки фирмы не достаточно низки, чтобы обеспечить нормальный уровень прибыли. Кроме того, ситуация на рынке такова, что конкуренты быстро реагируют на снижение цены, поэтому и степень риска здесь достаточно высока.

2. Стратегия ценовых манипуляций - это одно из средств повышения ценности услуги в глазах клиентов. При этом несколько повышенная цена на продукт (например, с надбавкой не в 100 долл., а в 120 долл.) воспринимается потребителем как индикатор ценности самой услуги. Ценовые манипуляции используют принцип контраста, когда на примерно одинаковые туристские продукты устанавливаются разные цены (в зависимости от категории клиентов). Когда разница в таких ценах невелика, клиент охотно приобретает более дорогой турпродукт, качество которого (по его мнению) гарантируется более высокой ценой.

Однако были случаи, когда работники фирмы завышали (по мнению клиента) цену на турпродукт, переоценив финансовые возможности клиента, и теряли потенциального покупателя своих услуг. Поэтому данную стратегию возможно применять только целенаправленно и осмотрительно.

Кроме того, необходимо сказать, что, применяя стратегию ценовых манипуляций или цен проникновения на рынок, или иную рассмотренную выше стратегию, необходимо знать, какую именно цель ставит перед собой фирма в долгосрочном периоде, чтобы ценовая стратегия стала не причиной снижения объёмов продаж (а значит, и прибыли), а средством достижения поставленной цели и процветания фирмы.

В заключение проведем анализ ценовой политики фирмы по методике, предложенной А.И. Ковалёвым и В.В. Вовойленко (табл.2.1.3) [11, с. 107). Данная методика предусматривает оценку политики ценообразования по ряду показателей: спрос на турпродукт конкретной фирмы, уровень цен, готовность фирмы на изменение системы ценообразования, реакции покупателей на предлагаемые цены и их уровень и другие.

Следовательно, фирме необходимо ответственней относиться к ценовой политике: именно от цен в конечном счёте зависят достигнутые

коммерческие результаты, а правильно выбранная ценовая стратегия оказывает решающее значение на конкурентоспособность фирмы в целом.

Таблица 2.1.3

11, с.107

Анализ ценовой политики фирмы «Альпо-Тур»

Продолжение табл. 2.1.3

Продолжение табл. 2.1.3