44 долл. : 2 чел.=22 долл. (с одного человека в сутки). 22 долл. 2 суток = 44 долл.
Питание (завтрак) включено в стоимость размещения.
-Трансфер в Бангкок: Аэропорт - отель «CENTRAL PLAZA» - аэропорт (2 раза) на такси (2-х местном) = 14 долл. 2=28 долл. - это за один день. Так как в Бангкоке 2 дня, т.е. 2 раза (туда и обратно), то 28 долл. 2=56 долл.
-Трансфер на Самуи: Аэропорт - отель «STAM RESIDENCE» - аэропорт
(2 раза) на такси (2-х местном) = 34 долл. 2=68 долл.
-Авиабилеты: Петропавловск-Камчатский - Владивосток - Петропав- ловск-Камчатский - 200 долл.
-Авиабилеты: Владивосток - Бангкок - Владивосток - 450 долл.
-Авиабилеты: Бангкок - Самуи - Бангкок - 130 долл.
-Экскурсионная программа на о. Самуи:
а) обзорная экскурсия по острову с обедом на 7 часов - 26 долл.; б) поездка на коралловый остров с обедом на 8 часов - 17 долл.;
в) прогулка на скоростном катере на острова: Тао и Нанг-Ян с обедом - 41 долл.
-Медицинская страховка: 1 долл в день. 1 долл. 15 дней = 15долл.
Итого себестоимость турпакета: 1755 долл.
-Оплата за банковский перевод - 36 долл. +3 % за конвертацию валюты. Итого затраты: 1755 долл+36 долл. =1791 долл. +3 % =1845 долл.
Далее необходимо определить комиссионное вознаграждение, от которого, в свою очередь, будет зависеть и уровень цены.
Установим комиссию в 300 долл. (так как тур достаточно престижный — отели пятизвездные, такси, много экскурсий; конкуренты отсутствуют) и получим следующую цену:
1845 долл.+300 долл.=2145 долл. Предложим на рынок по цене 2150 долл. В данном случае эта цена будет приемлема, поскольку тур совершенно новый для рынка (ранее о. Самуи не предлагался) и отсутствуют конкуренты,
которые могли бы предложить данную услугу по более низкой цене.
Однако «монопольное право» фирмы «Альпо-Тур» на продажу данного тура будет длиться недолго, около двух месяцев (май и июнь). Затем появятся аналогичные туры фирм-конкурентов, что будет являться свидетельством того, что данный турпродукт переходит в следующую стадию жизненного цикла – «стадию роста». На этой стадии новый тур впервые сталкивается со своими конкурентами. В свою очередь, это создает для потребителя большую возможность выбора. В то же время возрастает информированность потребителя о туре, что увеличивает его чувствительность к цене. Цена на данном этапе должна быть высокая, но
ниже, чем на предыдущей фазе. Поэтому на данном этапе предлагается использовать стратегию «следования за лидером». Лидером на камчатском туристическом рынке является местная фирма «Спутник». Очевидно, что данная фирма отреагирует на появление нового тура на рынке и в ближайшее время предложит аналогичный тур на о. Самуи. Поэтому «Альпо-Тур» целесообразно поддерживать соотношение цены на свои турпродукты с движением и характером цен лидера на данном рынке. Однако это не означает установления цены на новый тур в строгом соответствии с уровнем цен фирмы «Спутник» речь идет только о том, чтобы учитывать ее политику цен. Цена же на турпродукт может отклоняться от цены фирмы-лидера, но в определенных пределах, которые диктуются качественным превосходством. Чем меньше отличий в новых турах, тем ближе уровень цен на них.
Предположим, что при одинаковых составляющих тура фирмы «АльпоТур» и фирмы «Спутник» последняя назначает цену на турпродукт в размере 2050 долл., обеспечивая себе комиссионное вознаграждение в сумме 200 долл. (т.е. 1845+200 долл. = 2045 долл.). Очевидно, что комиссию меньше чем в 200 долл. за новый тур фирма «Спутник» нe установит, так как новый турпродукт достаточно затратоемкий, т.е. очень высокая себестоимость = 1845 долл. и, соответственно, качественный. Поэтому «Альпо-Тур» может установить соответствующую цену, которая может быть несколько ниже или выше. Однако если целью ценовой политики фирмы является завоевание лидерства на рынке, то логично будет установить цену несколько меньшую, чем цена фирмы «Спутник»; например 2025 долл. за данный тур, обеспечивая тем самым себе комиссионное вознаграждение в 180 долл. Кроме того, данную стратегию «следование за лидером» можно дополнить еще одной – «стратегией психологических цен». Это снижение цены против какой-нибудь круглой суммы. Например, не 2025 долл., а 2024 долл. или 2023 долл. У покупателей возникнет впечатление, что фирма старательно анализирует свои цены, устанавливает их на минимальном уровне. К тому же любому покупателю нравится получать сдачу.
Такая тактика установления цены позволит расширить сферу сбыта турпродукта и проникнуть в новые сегменты рынка. Это, в свою очередь, привлечет значительное количество новых клиентов и позволит максимизировать прибыль. Следовательно, стадия роста очень выгодна фирме, а ее продление до ноября месяца должно стать важнейшей задачей фирмы (или до декабря-января, когда появится возможность для фирмы получить прибыль от новогодних туров).
Следующая стадия жизненного цикла продукта – «стадия зрелости». Ее особенность заключается в том, что на рынке появляется наиболее чувс-
вительная по цене группа потребителей. В целом ситуация на рынке следующая:
-рынок насыщен продуктом;
-ослабевает конкуренция за счет отсева не выдержавших ее фирм;
-часть фирм переходит на продвижение других туров;
-уровень цены на стадии зрелости должен быть более низким.
Объем получаемой прибыли на стадии зрелости начинает несколько снижаться, хотя и остается достаточно высоким. Поэтому турфирма должна быть заинтересована в максимальном ее продлении. Это возможно в том случае, когда основные усилия фирмы направляются на удержание своей рыночной доли, увеличение потребления данного тура посредством его совершенствования, модификаций, даже нового его позиционирования на рынке, а не простого снижения цены. Если этого не происходит, то тур может потерять свои позиции и оказаться на стадии спада.
Таким образом, фирма должна усовершенствовать свой тур. Сделать это не сложно, однако «Альпо-Тур» должна четко представлять, для какого сегмента по какой цене она предложит данный тур на рынке. Так как фирма имеет два основных сегмента (сегмент «А» - со средними доходами; сегмент «Б» - с высокими доходами), то новогодний тур в Таиланд (о. Самуи) должен иметь два уровня цен, соответственно на туры различного качества. Такая процедура называется разработкой ценовой линии: фирма должна обеспечить определенное соотношение цен не только к продуктам конкурентов, но и в рамках собственного предложения. Решая эту задачу, необходимо руководствоваться следующими правилами:
1) номиналы цен должны существенно различаться, особенно если турпродукт дифференцирован только по качеству и объему обслуживания. Эти различия должны быть очевидными, в противном случае нижнее значение цены будет воспринято клиентом как самое подходящее, а имеющиеся различия - как несущественные;
2) цена турпродукта высокого качества, куда включен значительный объем услуг, должна быть значительно выше.
В данной ситуации наиболее подходящей стратегией ценообразования будет являться «стратегия цены сегмента рынка». Сущность ее заключается в наиболее полном приспособлении турпродукта к заранее определенным различиям в спросе. Каждое решение по формированию цены должно учитывать ожидания и запросы потребителей (для сегмента «А» — активный отдых и развлечение; для сегмента «Б» - отдых, экскурсии, лечение), а также их желание и возможность уплатить определенную сумму за данный тур.
Разработаем два различных по уровню качества и набору услуг тура в
Таиланд (о. Самуи). Это будут новогодние туры пpoдoлжитeльностью
10 дней: тур для сегмента «А» и тур для сегмента «Б».
Тур: Таиланд (о. Самуи) для сегмента «А».
Маршрут тура Петропавловск Камчатский Владивосток Бангкок Самуи Бангкок Владивосток Петропавловск Камчатский.
- Самуи: Отель: 3*: «SAMUI LAGUNA».
Период: 19.12. 00. - 21.01.01. (используем расценки 1999-2000гг.).
Вид номера: STANDARD (стандартный)
Размещение: индивидуальное; в двухкомнатном номере (TWN) - 65 долл. за номер в cyтки.
65 долл. 2=32,5 долл. (с одного человека в сутки). 35,2долл. х 7 суток = 227,5 долл.
Доплата за новогодний обед/ужин (GALA DINNER) = 4.1 долл.
- Бангкок: Отель: 4*: «ASIA HOTEL». Период: 20.12.00.-10.01.01
Вид номера: STANDARD (стандартный).
Размещение: индивидуальное; в двухкомнатном номере (TWN)- 54 долл. за номер в сутки.
54 долл.:2 = 27 долл. с одного человека в сутки. 27 долл. х 2 суток = 54 долл.
Питание (завтрак) включено в стоимость размещения. Однако для данного сегмента характерно делать заказ двухразового питания: завтрак и ужин. Поэтому необходимо сделать доплату за ужин:
- в отеле «SAMUI LACUNA» - 12 долл. за один ужин,
12 долл. х 6 ужинов (7-ой ужин - новогодний; рассчитан ранее) = 72 долл.
-в отеле «ASIA HOTEL» - 12 долл. за один ужин, 12 долл. х 2 ужина = 24 долл.;
-Трансфер в Бангкок: Аэропорт отель «ASIA HOTEL» аэропорт (2 раза) на автобусе (9-16 человек) = 5 долл. х 2 = 10 долл. - это один день, так как в Бангкоке 2 дня, умножаем на 2 (туда и обратно), то есть 10 долл. х 2 = 20 долл.
-Трансфер на о. Самуи: Аэропорт – отель «SAMUI LAGUNA» аэропорт (2 раза) на автобусе (9-16 человек) = 19 долл. х 2 = 38 долл.
-Авиабилеты: Петропавловск Камчатский Владивосток Петропавловск Камчатский 200 долл.
-Авиабилеты: Владивосток Бангкок Владивосток 450 долл.
-Авиабилеты: Бангкок Самуи Бангкок 130 долл. Экскурсионная программа в стоимость тура не включается. Потребители при желании, заказывают ее на месте отдыха.
-Медицинская страховка: 1 долл. в день.
1 долл. х 10 дней 10 долл.
Итого себестоимость турпакета: 1269,5 долл.
- Оплата за банковский перевод – 36 долл.+3 % за конвертацию валюты. Итого затраты: 1269,5 долл.+36 долл.+3 % = 1345 долл.
Комиссионное вознаграждение установим в 150 долл.
(Если бы данный тур реализовался в межсезонье, то комиссионное вознаграждение на данный тур могло бы быть и менее 100 долл., но на новогодний тур размер комиссий можно увеличить до 150 долл. Скорее всего, точно так же поступят и конкуренты фирмы «Альпо Тур» при расчете цены на данный тур).
Итого цена тура: Таиланд (о. Самуи): 1345 + 150 = 1495 долл. Данный уровень цены можно поднять до 1500 долл., но лучше, применив стратегию «психологических» цен, оставить па уровне 1495 долл.
Рассчитаем стоимость этого же тура для сегмента «Б»
- Самуи: Отель: 5*: «STAM RESIDENCE». Период: 20.12.00-15.01.01.
Вид номера: GARDEN VIEN (номер с видом в сад).
Размещение: индивидуальное; в двухкомнатном номере (TWN)-200 долл. за номер в сутки.
200 долл : 2 =100 долл. (с одного человека в сутки). 100 долл. х 7 суток= 700 долл.
Оплата за новогодний ужин = 49 долл.
- Бангкок: Отель: 5*: «ROYAE GARDEN». Период: 25.12.00.-05.01.01.
Вид номера: SITY V1EN (номер с видом на город).
Размещение: индивидуальное; в двухкомнатном номере (TWN) – 159 долл. за номер в сутки.
159 долл : 2 = 79,5 долл. (с одного человека в сутки). 79,5 долл. х 2 суток = 159 долл.
Дополнительное питание (ужин или обед) для сегмента «Б» не включаем. Но такие потребители предпочитают насыщенную экскурсионную программу.
Экскурсионная программа:
а) обзорная экскурсия по острову на 4 часа (с обедом) - 17 долл.; б) посещение морского заповедника - 17 долл.;
в) поездка на коралловый остров на 8 часов (с обедом) - 17 долл.;