Материал: 1947

Окончание табл. 9

1

2

3

Негативное прогнозиро-

Использование ин-

вание (страх перед бу-

стинкта самосохранения

дущим)

страховыми фирмами и

шарлатанами-магами

Страх перед настоящим

Подыгрывание, подска-

Chevrolet Blazer: Мы свое

и будущим: уход в мир

зывание как сделать

место в жизни нашли;

фантазий из враждебной

жизнь «лучше», компь-

причастность к «эталон-

реальности

ютерные игры…, нарко-

ным» городам, странам и

Ощущение пустоты и

тики

их жителям:

бессмысленности жизни

Предложение смысла

L&M. Свидание с Аме-

жизни в виде секты

рикой.

Lucky Strike — настоя-

щая Америка!

«Электролюкс». Швеция.

Таблица 10

Использование человеческих иллюзий в манипулятивных целях

Иллюзии

Манипуляция

Пример манипуляции

1

2

3

Иллюзия опасности

Создание убеждения в

Предложение заглянуть в

Патологическое же-

том, что человек в со-

будущее, способов избега-

лание узнать свое бу-

стоянии контролировать

ния опасностей

дущее и предсказать

и изменять ход будущих

возможные опасности

событий при условии

знания будущего

Иллюзия счастья

Предложение товаров и

Наслаждение совершенст-

(«Счастье – это ком-

услуг, которые обеспе-

вом не требует слов. Мол-

плекс внешних усло-

чат комплекс внешних

чание – золото. Nescafe

Gold – стремление к совер-

вий жизни»)

условий, определяемых

шенству.

манипулятором как

Свежее дыхание утра до-

«счастье»

полни волшебным ароматом

великолепного чая

Greenfild. И пусть каждый

твой день станет прекрас-

ным. Чай Greenfild. То, что

ты ценишь.

Окончание табл. 10

1

2

3

Иллюзия страдания

Игра на сострадании

Иллюзия взаимопо-

Игра на вашей уверен-

нимания

ности в том, что вы мо-

жете понять других лю-

дей, и они могут понять

вас

Таблица 11

Использование неразвитости логики объекта воздействия

в манипулятивных целях

Ущербная логика

Манипуляция

Пример манипуляции

Ложные знания. До-

Ложная информация и

думывание ситуа-

последующее опро-

ции. Привычка су-

вержение, но у челове-

Например, анонимка

дить других по себе,

ка остается «осадок».

необоснованный

Ложная аргументация.

расчет. Убеждение в

Показ «тайных» помы-

А вы как поступили бы? – во-

том, что видят чело-

сов, введение в заблу-

прос задается в удобной си-

века «насквозь»

ждение

туации

Привычка поступать

Манипулятор предла-

Братец Лис после неоднократ-

наперекор

гает выполнить дейст-

ных попыток поймал наконец

вия, противоположные

Братца Кролика и решил его

своему замыслу

казнить.

– Делай со мной все, что

захочешь, – сказал Братцу Ли-

су Братец Кролик. – Ты мо-

жешь повесить меня, мо-

жешь сжечь, можешь уто-

пить. Но, умоляю тебя, не

бросай меня в терновый куст!

Чем дольше и горячее Братец

Кролик умолял не бросать его

в терновый куст, тем больше

Братец Лис.

Таблица 12

Использование склонностей и стереотипов объекта воздействия

в манипулятивных целях

Склонности

Манипуляция

Пример манипуляции

/стереотипы

1

2

3

Установки

Психологическая

Некоторые продавцы пишут на бу-

установка

в

рекла-

тылках вина, что оно, дескать, произ-

водится аж с 18… года. Некоторые

ме.

вообще стилизуются под старину,

Мышление

россий-

чтобы доказать, что их вино или вод-

ских

покупателей

ка действительно «классическое»,

изобилует

извест-

даже название на этикетке пишут на

ными

стереотипа-

старый русский манер, что призвано

ми:

подчеркнуть преемственность тради-

Дефицит

−

всегда

ций виноделия. Некоторые реклами-

сты просто монтируют в центр эти-

хорош и ценен.

кетки портрет царицы, полагая, что

Дорогой

товар −

покупатель поймет, будто это вино

значит хороший то-

пила сама Екатерина 2, а раз так, то

вар.

плохим оно уж точно не может быть.

Традиционное доб-

Констатация уникальности товара и

ротно и достойно

его безусловного превосходства (час-

покупки.

то искусственно созданного) над ос-

тальными: Когда

защита

ослабева-

Уникальное – ценно

ет, на помощь приходят особые

бактерии, которые есть только в

Актимель. \\ Duru 1 + 1. Уникальное

мыло с линиями природных экстрак-

тов.\\ Краска для волос L'Oreal. Уни-

кальная технология цвета.

Верность наду-

Негибкость

«Оправдываешься – значит, виноват»

манным идеалам

позиции

Инертность

Боязнь нового

Склонность к

Использование ло-

Lux. Мыло красоты для звезд экрана.

навешиванию

зунгов и ярлыков

Max Factor International. Косметика

ярлыков (созда-

(Религия – опиум

для профессионалов

нию не подле-

для народа. Все ба-

«Нурофен» — и боль прошла!

жащего даль-

бы – дуры), стерео-

Zippo — однажды и на всю жизнь.

нейшему уточ-

типных моделей

«Ваниш» — легко белье от пятен из-

нению или пере-

мышления

бавишь.

смотру упро-

Шампунь Organics: Для прекрасных

щенного пред-

волос

сегодня

и

завтра.

ставления о чем-

Асе.

Бережное

удаление пятен.

л., ком-л. – му-

С «Оливиком» вкус мягче и нежнее

же, рыцаре,

свадьбе и др.)

Окончание табл. 12

1

2

3

Стремление к

Игра на чувстве не-

Canon: Ставка на лидера.

совершенству

удовлетворен-ности

Nivea for Men: Для мужчин, способ-

собой

ных позаботиться о себе.

Ноутбуки Sharp: Новая формула ус-

пеха.

Peugeot: Я непобедим! Уверенность,

которая всегда с тобой

«Супер-джинс». Никогда еще каче-

ственная мобильная связь не была

такой доступной.

Суженное сравнение: (товары одной

и той же марки): Новый утюг от

«Филлипс» создает больше пара, га-

рантируя

превосходный

результат.

Новый Dirol. Живи с улыбкой.

Новая «Капля-ультра» с улучшенной

формулой эффективна даже в хо-

лодной воде. Новый гель для душа

Timotey − ванильная фантазия. При-

косновение природы.

Смещенное

сравнение (товары разных товарных

категорий):

Телефоны Samsung. Лучшее, что

может дать сотовая связь.

M&M's. Молочный шоколад. Тает во

рту,

а

не

в

руках.

Неопределенное

сравнение (товар

сравнивается неизвестно с чем):

Кофе «Максвелл-хаус». Удивляет

новым приятным, насыщенным вку-

сом. Готовься к новым ощущениям.

Недостаточная

Формирование кар-

«Леккер»: Просто, как все гениаль-

сформирован-

тины мира

ное.

ность сферы

Украшения Dolphin Ore: Прелесть

убеждений,

мира − в разнообразии.

«пробелы» в

Пиво Patra: Жизнь прекрасна, пока

картине мира

прыгает пробка.

объекта манипу-

Пиво «Золотая бочка»: «Золотая

ляции

бочка». Жизнь прекрасна!

Таблица 13

Использование привычек,

комплексов и убеждений объекта воздействия

в манипулятивных целях

Привычки

Манипуляция

Пример

манипуляции

Привычка страдать

Игра на сострадании

Привычка принимать желаемое

Заманчивые предложения

за действительное

Стремление к противополож-

Не бросай меня в терновый

ному, упрямство

куст!

Перекладывание ответственно-

Манипулятор искренне

сти

«считает», что вы хоро-

ший, остальные – сволочи

Комплексы

Комплекс вины

Манипуляторы вызывают

комплексы вины, в том

числе – ложный (Вам теп-

ло, а нищие мерзнут в пе-

реходах.

Вы сыты, а дети Эфиопии

голодают!)

Убеждения

Чувство долга

Члены семьи, коллеги по

работе используют, чтобы

заставить человека дейст-

вовать в ущерб себе

Чувство ответственности

Мы в ответе за тех, кого

приручили

Убеждение в том, что счастье –

Обещания счастья в буду-

это комплекс материальных

щем, после выполнения

благ

комплекса работ и получе-

ния результатов