Разработанная программа действий является одним из заключительных разделов маркетингового плана с кратким изложением основных и целей и рекомендаций. Перед проведением мероприятий, которые проводятся в проблемные периоды спада товарооборота, желательно проводить маркетинговые исследования: анализ вторичных источников - бухгалтерских данных, работы конкурентов, анализ первичных источников - результата опроса покупателей.
7) предполагаемые доходы и расходы, по которым просчитывается предварительная финансовая оценка результатов выполнения данного плана.
8) последний восьмой раздел указывает, каким образом будет контролироваться выполнение плана.
Составив данный план, служба маркетинга должна заниматься организацией реализацией данного плана, отслеживать и корректировать его в процессе контроля, путем изучения внешней среды, окружающей предприятие: политической, экономической; и внутренней: изучение мнения потребителей о проводимых мероприятиях, посредством проведения опроса, и анализ товарооборота после мероприятий. Служба маркетинга (конкретно ее руководитель) должна научиться предсказывать неожиданные скачки товарооборота, а затем анализировать их, для этого необходимо изучать журналы "Эксперт", "Коммерсант", финансовые газеты, местные газеты.
Мною был показан пример работы с индексами сезонности комплекса "Парфюмерия - галантерея", который не подвержен большим колебаниям товарооборота. Если же проанализировать комплексы "Одежда" или "Обувь", в которых амплитуды колебаний товарооборота больше, то составив таблицу аналогичную таблице 1, можно будет составлять график сезонных распродаж товаров со скидками.
2. Анализ деятельности по продаже товаров ОАО "Магнит" в городе Агрыз
2.1 Общая характеристика магазина "Магнит" и "Магнит - Косметикс"
Дипломная работа по тематике "Совершенствование сферы деятельности по продаже продовольственных и непродовольственных товаров" рассматривалась мною на примере крупного сетевого формата ОАО "Магнит" и "Магнит - Косметикс", расположенного на территории Агрызского муниципального района.
И прежде чем, я перейду к рассмотрению данного вопроса, мне хотелось бы несколько слов сказать о структуре розничной торговли в данном городе.
Город Агрыз является центром Агрызского муниципального района, расположен в северо-восточной части Республики Татарстан, на границе с
Удмуртской Республикой, у подножия Сарапульской возвышенности, на реке Агрызка (бассейн реки Волга), в 304 км к востоку от г. Казани и в 36 км к югу от г. Ижевска.
Город в настоящее время располагает значительным экономическим потенциалом для дальнейшего развития, он является точкой роста районного значения.
Предприятия торговли и общественного питания в настоящее время составляют суммарно с торговыми площадями магазинов города Агрыз - 13786 кв.м., обеспеченностью - 240%.
Основными типами розничных предприятий города являются минимаркеты, супермаркеты, специализированные магазины по продаже непродовольственных товаров, в основном запчастей, сотовых телефонов, аудио и видео аппаратуры, одежды и обуви.
Крупные торговые центры в г. Агрыз отсутствуют, объясняется это тем, что рядом находится г. Ижевск в 36 км от города, что дает возможность местным жителям делать более крупные покупки в Удмуртии.
Как было выше указано, основными форматами магазинов г. Агрыз являются минимаркеты, но в последнее время намечается тенденция развития сетевых форматов магазинов, в частности крупного ритейла "Магнит".
Сетевая торговля характеризуется современными форматами магазинов, определяемых ассортиментом, размером торговой площади, формами и методами обслуживания. Предприятия розничной торговли оснащены передовыми технологиями ведения бизнеса, располагают современными помещениями. Все это не может не отразиться на конкурентной борьбе, которая начинает усиливаться и ведется не только в ценовом диапазоне.
Розничная сеть "Магнит" объявила об открытии магазина "Магнит косметик" в г. Агрыз для работы в новом формате - "дрогери".
Как уже говорилось мною раньше - формат "дрогери" (drogerie) подразумевает сетевое торговое предприятие, которое занимается продажей товаров первой необходимости, в основном непродовольственных - парфюмерии, косметики, бытовой химии, средств гигиены, лекарственных препаратов. В настоящее время ассортимент магазина насчитывает более 3500 товарных позиций.
Магазин "Магнит" является самым популярным предприятием розницы в городе по нескольким причинам:
1) гибкая ценовая политика и ассортиментная матрица, регулируемая в соответствии с уровнем доходов потребителя;
2) работа над повышением эффективности;
3) развитие дополнительного формата - магазинов косметики;
4) ведет свою деятельность формате: магазин "у дома;
5) новейшие методы и технологии в области товародвижения, продаж, финансов и кадровой политики, позволяющие эффективно управлять компанией и снижать цену товара для конечного потребителя;
6) сеть дистрибьюторских центров на всей европейской части России, получающих товар от крупных поставщиков и подготавливающих его для отправки в магазины;
7) предприятие, имеющее крупный парк автомобилей и осуществляющее междугородние перевозки грузов по всей европейской части России;
8) около 640 наименований товаров под частной маркой.
К числу основных принципов организации торгового процесса супермаркета "Магнит" необходимо отнести следующие:
1) обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров;
2) обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания;
3) соответствие технологии современному научно-техническому уровню, использование передовой техники, прогрессивных трудовых процессов;
4) достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, снижения издержек обращения;
5) сохранение физико-химических свойств товаров.
Общая торговая площадь магазина "Магнит" составляет 280 кв.м. Фирменный стиль магазина выгодно отличается от магазинов других форматов (Приложение Г).
Планировка торгового зала - линейная смешанная, что позволяет покупателям свободно ориентироваться в торговом зале магазина и беспрепятственно изучать ассортимент товаров (Приложение Д).
Рисунок 3 - Организация торгового и технологического процессов в супермаркете "Магнит".
Процесс продажи в супермаркете "Магнит" организуется следующим образом. Данный супермаркет строился именно из расчета системы самообслуживания покупателей. Значительный экономический эффект при самообслуживании достигается за счет увеличения пропускной способности магазина, роста его товарооборота и валового дохода, ощутимого сокращения численности торговых работников и повышения производительности их труда, снижения уровня издержек обращения. К числу преимуществ метода самообслуживания следует отметить его универсальность.
Методом самообслуживания можно продавать подавляющее большинство продовольственных и непродовольственных товаров. При входе в магазин покупатель берет инвентарную корзину или тележку для отбора товаров и проходит в торговый зал, ориентируясь в зале с помощью различных средств "немой справки". Отобрав товар, покупатель проходит в зону расчета и предъявляет при выходе из торгового зала контролеру-кассиру самостоятельно отобранные товары и товары, приобретенные через прилавок обслуживания. Контролер-кассир рассчитывается с покупателем.
Согласно основным правилам работы данного магазина работникам магазина самообслуживания не разрешается при входе покупателей в зал обязывать их оставлять свои личные вещи. При желании покупателя оставить хозяйственную сумку, рюкзак, портфель, чемодан магазин обязан обеспечить их сохранность, для чего устанавливается соответствующее оборудование (стеллажи, полки и др.). Не разрешается также требовать от покупателей предъявления при входе в торговый зал товаров, приобретенных в других магазинах, ставить на них штампы или делать другие отметки. Если покупатель не выполняет правила, обязывающие его отбирать товары в инвентарную корзину (тележку), контролеры-кассиры не должны обслуживать такого покупателя. Контролеры-кассиры, ведущие расчет с покупателями, должны хорошо знать ассортимент продаваемых товаров, розничные цены, порядок получения денег за проданный товар, правила эксплуатации и ухода за кассовыми машинами, уметь пользоваться прейскурантом. При расчете покупатель ставит инвентарную корзину с отобранными товарами на кассовый прилавок.
Контролер-кассир проверяет их цену и стоимость, перекладывает товар в пустую корзину, постоянно находящуюся на кассовом прилавке, регистрирует на кассовой машине стоимость покупки, четко называет ее стоимость и сумму полученных денег, которые кладет на виду у покупателя, выдает сдачу и чек одновременно и после окончательного расчета кладет полученные от покупателя деньги в денежный ящик.
Расчет за все товары, приобретаемые в супермаркете "Магнит", в том числе и за отпущенные через прилавки обслуживания, производится только в едином узле расчета. Не разрешается требовать от покупателей предварительной оплаты товаров, продаваемых через прилавки обслуживания (с продавцами). Работникам магазина запрещается применять двойной контроль при выходе покупателей (проверку правильности оплаты покупки), а также проверять их личные вещи (сумки, портфели и т. п.).
Одно из важнейших принципов организации процесса продажи в супермаркете "Магнит" - сочетание доверия к покупателям с умелой организацией контроля. На покупателя отрицательно воздействует чрезмерный контроль, поэтому все работники торгового зала должны выкладывать товар, поправлять ценники, консультировать покупателей, одновременно осуществляя общий контроль за торгово-оперативным процессом.
Качество обслуживания покупателей в значительной мере зависит от режима работы розничного торгового предприятия. В свою очередь, на режим работы магазина влияют интенсивность покупательских потоков, распределение товарооборота по часам дня, дням неделе, сезонам. При этом следует также учитывать необходимость создания оптимального режима труда и отдыха торговых работников, предоставления им пятидневной рабочей недели, составления удобного графика выхода на работу. Согласованности режима работы магазина с режимом труда и отдыха его работников достигают путем разработки рациональных графиков выхода на работу. Они должны основываться на соблюдении предусмотренной трудовым законодательством продолжительности рабочего времени и обеспечении ритмичности чередования времени труда и отдыха работников магазина в течение дня и рабочей недели.
В супермаркете "Магнит" в рабочее время включается время, затрачиваемое на подготовительно-заключительные операции. Так, для продавца это время слагается из затрат времени на получение и подготовку товаров к продаже, их размещение и выкладку, подготовку инвентаря и упаковочного материала, проверку весоизмерительного оборудования, подсчет чеков, уборку инвентаря, упаковочных материалов, передачу товарно-материальных ценностей. На эти операции в данном магазине отводится, как правило, не менее 15-30 мин, но не более 60 мин в смену.
В ОАО "Магнит" ведется полуторасменный режим работы (11 ч в день), при этом для работников устанавливается рабочий день продолжительностью 8 ч с двумя выходными днями. Поскольку магазин работает в полторы и в течение дня имеет неравномерный поток покупателей, то для всех работников может устанавливаться ленточный график выхода на работу. Такой график предусматривает выход на работу не всех работников одновременно, а группами в разные часы дня.
2.2 Анализ конкурентной среды магазина "Магнит" в городе Агрыз
Прежде чем представить рекомендации по совершенствованию продаж товаров в розничном предприятии ОАО "Магнит", я решил провести анализ конкурентной среды действующих розничных предприятий, находящихся на территории Агрыза. Но прежде, чем переходить к рассмотрению сильных и слабых сторон данных предприятий, я хочу рассмотреть понятие конкурентной среды.
Конкурентная среда - это борьба между конкурентами.
Компания действует на рынке в постоянном соперничестве с конкурентами. Состояние конкурентной среды и действия конкурентов влияют на маркетинговые решения компании, ее планы и политику. Выделяют три основных вида конкуренции:
1) функциональную. Такая конкуренция возникает между разными товарами (услугами), удовлетворяющими одну и ту же потребность (например, автомобильные и железнодорожные перевозки);
2) видовую. Этот вид конкуренции возникает между товарами (услугами) одного вида, но имеющими, по крайней мере, одно существенное отличие (например, мотоциклы с различной мощностью двигателя);
3) предметную. Конкуренция между товарами разных производителей, имеющими практически одинаковые свойства.
На мой взгляд, ОАО "Магнит" действует на рынке предметной конкуренции, так как на территории г. Агрыз функционирует 35 предприятий розничной торговли, реализующих товары первой необходимости, в частности продовольственные товары. Более подробный список конкурирующих предприятий я представил в Приложении Е.
Сбор информации о конкурентной среде обычно проводится с целью получения исходных данных для ответа на следующие вопросы:
1) какие организации, действующие на рынке, являются конкурентами компании;
2) какую долю рынка занимает каждый из конкурентов;
какие маркетинговые программы применяют конкуренты и насколько они эффективны;
3) как конкуренты реагируют на маркетинговые действия компании;
4) на какой стадии жизненного цикла находятся товары конкурентов;