По таблицам № 8 и № 9 можно сделать вывод, что план продаж на I квартал 2015 года составлен на основе фактических данных аналогичного периода 2014 года - структура реализации соответствует I кварталу 2014 года с небольшими отклонениями, а также присутствует небольшой рост в сумме продаж за квартал (8,49%).
Однако относительно IV квартала 2014 года в плане на 2015 год наблюдается существенный спад в объеме продаж и серьезные изменения в его структуре (особенно в группах «Мясопродукты» и «Фрукты и овощи»).
Обусловлено это сезонностью спроса или является ошибкой планирования, следует выяснить у отдела продаж [8].
Чтобы самостоятельно проверить, была ли учтена сезонность при планировании, нужно рассчитать прогнозный план, используя коэффициент сезонности, и сравнить его с заявленным планом продаж коммерческого отдела (см. таблицу 10. Анализ соответствия плана продаж сезонности спроса).
Полученные данные свидетельствуют о том, что по некоторым группам товаров планируемые на I квартал 2015 года объемы продаж имеют существенные отклонения от сложившегося сезонного спроса за предыдущие периоды (особенно в ранее отмеченных группах «Мясопродукты» и «Фрукты и овощи»).
Таблица 10.
Анализ соответствия плана продаж сезонности спроса
|
Номенклатурные группы |
Коэффициент сезонности за 3 года |
Прогноз на I квартал 2015 года с учетом сезонности |
План продаж на I квартал 2015 года |
Отклонение |
|||||
|
по объему |
по сумме |
Объем, кг |
Сумма, руб |
Объем, кг |
Сумма, руб. |
по объему, % |
по сумме, % |
||
|
Мясопродукты всего, в том числе: |
0,86 |
0,85 |
941 207 |
171 313 285 |
915 000
165 950 000
-2,78
-3,13
ветчины
0,93
0,91
356 017
69 479 351
380 000
72 200 000
6,74
3,92
деликатесы
0,90
0,88
273 954
60 444 124
275 000
59 950 000
0,38
-0,82
полуфабрикаты
0,75
0,71
311 235
41 389 810
260 000
33 800 000
-16,46
-18,34
Кондитерские изделия всего, в том числе:
0,90
0,86
82 063
14 325 218
84 000
14 460 000
2,36
0,94
торты
0,90
0,86
23 511
5 092 279
24 000
5 160 000
2,08
1,33
печенье
0,91
0,88
19 368
1 673 729
20 000
1 700 000
3,26
1,57
конфеты
0,89
0,86
39 184
7 559 210
40 000
7 600 000
2,08
0,54
Фрукты и овощи всего, в том числе:
0,93
1,05
462 599
26 978 498
485 000
31 175 000
4,84
15,55
фрукты
0,87
0,99
195 474
14 640 372
190 000
15 200 000
-2,80
3,82
овощи
0,90
0,93
216 297
6 071 998
220 000
6 600 000
1,71
8,70
овощные салаты
1,31
1,28
50 828
6 266 128
75 000
9 375 000
47,56
49,61
Итого
-
-
-
212 617 001
-
211 585 000
-
-0,49
Для обеспечения достоверности плана продаж потребуется запросить у коммерческой службы пояснения по выявленным отклонениям. Если у менеджеров нет соответствующих обоснований, необходимо выделить все расхождения и произвести должные корректировки.
Следующим шагом оценки достоверности планируемого объема продаж будет проверка правильности прогноза по сбытовой структуре реализации.
Для этого нужно сравнить планируемый объем реализации по следующим сегментам: направлению продаж; торговым менеджерам; покупателям.
Сначала анализируется динамика продаж по наиболее крупной группе - направление продаж. Для этого прогноз на I квартал 2015 года сопоставляется с фактом аналогичного периода 2014 года. В рассматриваемом примере направления продаж разделены по следующим группам покупателей (см. таблицу 11. Анализ продаж по группам покупателей): сети - федеральные и местные розничные сети; город - покупатели, находящиеся в областном центре; область - покупатели, находящиеся в местном регионе; собственная торговая сеть - собственные магазины компании.
Динамику реализации по направлениям можно рассматривать как в натуральном и стоимостном, так и в процентном соотношениях. Однако практичней использовать стоимостные и натуральные отклонения, так как их можно будет быстро разложить по составляющим - направлениям продаж и конкретным покупателям [15].
Таблица 11.
Анализ продаж по группам покупателей
|
Номенклатурные группы |
I квартал 2014 (направление «Город») |
I квартал 2015 (направление «Город») |
Отклонение (направление «Город») |
||||
|
Объем, кг |
Сумма, руб. |
Объем, кг |
Сумма, руб. |
Объем, кг |
Сумма, руб. |
||
|
Мясопродукты всего, в том числе: |
143 007 |
24 563 652 |
109 800 |
19 914 000 |
-33 207 |
-4 649 652 |
|
|
ветчины |
58 124 |
10 462 406 |
45 600 |
8 664 000 |
-12 524 |
-1 798 406 |
|
|
деликатесы |
43 503 |
9 135 706 |
33 000 |
7 194 000 |
-10 503 |
-1 941 706 |
|
|
полуфабрикаты |
41 380 |
4 965 540 |
31 200 |
4 056 000 |
-10 180 |
-909 540 |
|
|
Кондитерские изделия всего, в том числе: |
12 768 |
2 067 834 |
10 080 |
1 735 200 |
-2688 |
-332 634 |
|
|
торты |
3624 |
724 896 |
2880 |
619 200 |
-744 |
-105 696 |
|
|
печенье |
3029 |
242 330 |
2400 |
204 000 |
-629 |
-38 330 |
|
|
конфеты |
6114 |
1 100 608 |
4800 |
912 000 |
-1314 |
-188 608 |
|
|
Фрукты и овощи всего, в том числе: |
75 351 |
4 572 361 |
58 200 |
3 741 000 |
-17 151 |
-831 361 |
|
|
фрукты |
29 701 |
2 227 608 |
22 800 |
1 824 000 |
-6901 |
-403 608 |
|
|
овощи |
34 057 |
953 595 |
26 400 |
792 000 |
-7657 |
-161 595 |
|
|
овощные салаты |
11 593 |
1 391 158 |
9000 |
1 125 000 |
-2593 |
-266 158 |
|
|
Итого |
31 203 847 |
25 390 200 |
-5 813 647 |
По результатам анализа планов продаж в разрезе направлений отмечено существенное снижение объемов по номенклатурным группам «Мясопродукты» и «Фрукты и овощи» в направлении продаж «Город» и увеличение по этим же группам в направлении «Собственная торговая сеть».
Существенность отклонений устанавливается каждой компанией самостоятельно и зависит от степени внутреннего контроля. В рассматриваемом примере существенными будут считаться отклонения свыше 10 процентов.
Однако для группы «Кондитерские изделия» выявленные отклонения учитываться не будут, так как она имеет незначительный удельный вес в общей структуре продаж (см. таблицу 12. Анализ структуры годовых продаж по номенклатурным группам).
Для дальнейшей оценки отклонений планы продаж необходимо проверить более детально по торговым менеджерам - за счет каких покупателей прогнозируется снижение объемов в направлении продаж «Город», чем обусловлено увеличение объемов по направлению «Собственная торговая сеть» - например, расширение ассортимента продукции, открытие новых магазинов и т. д.
Заключительным этапом оценки планов продаж является проверка достоверности цен.
Если у компании есть утвержденная на год ценовая политика, то план следует изучить на соответствие ей. В противном случае убедиться, что прогнозные цены реализации согласуются с действующими на момент составления планов [23].
Также необходимо определить, учтены ли планируемые изменения в ценах реализации, если таковые предполагались (см. таблицу 12. Анализ динамики цен по номенклатурным группам).
Таблица 12.
Анализ динамики цен по номенклатурным группам
|
Номенклатурные группы |
Цена реализации, в руб. за 1 кг |
I квартал 2015/ I квартал 2014, % |
I квартал 2015/ IV квартал 2014, % |
||||||||
|
I кв. 2014 |
II кв. 2014 |
III кв. 2014 |
IV кв. 2014 |
I кв. 2015 |
II кв. 2015 |
III кв. 2015 |
IV кв. 2015 |
||||
|
Мясопродукты всего, в том числе: |
|||||||||||
|
ветчины |
180,0 |
180,0 |
190,0 |
190,0 |
190,0 |
190,0 |
200,0 |
200,0 |
5,56 |
0,00 |
|
|
деликатесы |
210,0 |
210,0 |
218,0 |
218,0 |
218,0 |
218,0 |
223,0 |
223,0 |
3,81 |
0,00 |
|
|
полуфабрикаты |
120,0 |
120,0 |
130,0 |
130,0 |
130,0 |
130,0 |
135,0 |
135,0 |
8,33 |
0,00 |
|
|
Кондитерские изделия всего, в том числе |
|||||||||||
|
торты |
200,0 |
200,0 |
215,0 |
215,0 |
215,0 |
215,0 |
215,0 |
220,0 |
7,50 |
0,00 |
|
|
печенье |
80,0 |
80,0 |
85,0 |
85,0 |
85,0 |
85,0 |
85,0 |
90,0 |
6,25 |
0,00 |
|
|
конфеты |
180,0 |
180,0 |
190,0 |
190,0 |
190,0 |
190,0 |
190,0 |
200,0 |
5,56 |
0,00 |
|
|
Фрукты и овощи всего, в том числе: |
|||||||||||
|
фрукты |
75,0 |
60,0 |
60,0 |
70,0 |
80,0 |
70,0 |
75,0 |
75,0 |
6,67 |
14,29 |
|
|
овощи |
28,0 |
25,0 |
25,0 |
30,0 |
30,0 |
28,0 |
25,0 |
30,0 |
7,14 |
0,00 |
|
|
овощные салаты |
120,0 |
125,0 |
125,0 |
125,0 |
125,0 |
120,0 |
120,0 |
125,0 |
4,17 |
0,00 |
Из данных таблицы 12 видно, что структура изменения цен учитывает сложившуюся сезонность спроса.
В I квартале 2015 года наблюдается рост цен по сравнению с аналогичным периодом 2014 года и сохраняется на уровне IV квартала 2014 года.
За исключением группы «Фрукты и овощи», где цену на фрукты планируется увеличить на 14,29 процента.
Таблица 13.
Анализ динамики цен по направлениям продаж в I кв. 2015 года, руб./кг
|
Номенклатурные группы |
Сети |
Город |
Область |
Собственная торговая сеть |
Средняя цена |
|
|
Мясопродукты всего, в том числе: |
||||||
|
ветчины |
190,00 |
190,00 |
190,00 |
190,00 |
190,00 |
|
|
деликатесы |
218,00 |
218,00 |
218,00 |
218,00 |
218,00 |
|
|
полуфабрикаты |
130,00 |
130,00 |
130,00 |
130,00 |
130,00 |
|
|
Кондитерские изделия всего, в том числе: |
||||||
|
торты |
215,00 |
215,00 |
215,00 |
215,00 |
215,00 |
|
|
печенье |
85,00 |
85,00 |
85,00 |
85,00 |
85,00 |
|
|
конфеты |
190,00 |
190,00 |
190,00 |
190,00 |
190,00 |
|
|
Фрукты и овощи всего, в том числе: |
||||||
|
фрукты |
80,00 |
80,00 |
80,00 |
80,00 |
80,00 |
|
|
овощи |
30,00 |
30,00 |
30,00 |
30,00 |
30,00 |
|
|
овощные салаты |
125,00 |
125,00 |
125,00 |
125,00 |
125,00 |
Чем обусловлены эти прогнозы, следует уточнить у отдела продаж. Кроме того, важно проверить соблюдение в планах продаж утвержденной ценовой матрицы по направлениям реализации продукции (см. табл. 13. Анализ динамики цен по направлениям продаж).
В ходе анализа выявлено, что план продаж на I квартал 2015 года составлялся без учета различий в отпускных ценах по направлениям реализации и требует корректировки в этой части: сети - базовая цена с наценкой 3 процента; город - базовая цена с наценкой 8 процентов; область - базовая цена с наценкой 10 процентов; собственная торговая сеть - базовая цена с наценкой 5 процентов.