Материал: Организационная система управления продажами

Исходя из матрицы возможностей, приходим к выводу, что: организации необходимо уделить особое внимание использованию таких возможностей как:

расширение ассортимента для удовлетворения больших потребностей покупателя;

увеличение покупательского спроса.

Применение вышеперечисленных возможностей однозначно приведет к повышению эффективности деятельности ИП Терлеев А.В.

Угрозам, которые были выделены в ходе проведения анализа, необходимо уделить особое внимание, так как они могут составить большую опасность для компании.

На следующем этапе анализа стратегического окружения ИП Терлеев А.В. будет проведен конкурентный анализ отрасли по М. Портеру (табл. 6).

Данный тип анализа даст в полной мере охарактеризовать рынок, на котором действует предприятия и сформировать выводы о внешней среде ее деятельности.

Также оценивая стратегическое окружение данного предприятия, необходимо проанализировать влияние учредителей и системы корпоративного управления и контроля в целом на стратегическое управление в частности.

Таблица 6. Результаты анализа

Таким образом, исходя из результатов анализа, можно сделать выводы о том, что стратегическая среда компании довольно стабильна и перспективна, а значит, при эффективном стратегическом управлении ИП Терлеев А.В. сможет достичь заранее поставленных целей: увеличить объем продаж, расширить рыночную долю, максимально качественно удовлетворять потребности целевого сегмента и повысить показатели прибыли.

.3 Оценка системы управления продажами ИП Терлеев А.В.

Для оценки системы управления продажами ИП Терлеев А.В. необходимо провести анализ товарооборота и рассмотреть поквартальную динамику продаж в данной организации.

Целью анализа товарооборота является оценка положения предприятия на рынке и объёма данного вида деятельности с позиции получения необходимой прибыли.

Эффект управления предприятием определяется конечными показателями. Рассмотрим анализ динамики товарооборота ИП Терлеев А.В. по годам (табл. 7).

Таблица 7. Динамика товарооборота магазина

Как видно из таблицы 7, в течение анализируемого периода отмечается стабильное увеличение товарооборота в действующих и сопоставимых ценах как по сравнению с предыдущим годом, так и по сравнению с базисным.

В среднем за год рост составил соответственно 14,83% и 12,74%.

В таблице 8 представлено поквартальное развитие товарооборота.

Таблица 8. Динамика продаж ИП Терлеев А.В.

По кварталам отмечается увеличение объема товарооборота в течение всего года: в 1 квартале на 1899,404 тыс. руб. или 33,09%, 2-м квартале на 1159,32 тыс. руб. или 19,38%, в 3-м квартале на 735,84 тыс. руб. или 11,48% и в 4 квартале на 1471,20 тыс. руб. или 24,49%.

Причиной этого является рост объема покупательского спроса на товары, предлагаемые магазином, в течение всего года, а также стабильное расширение ассортимента товаров.

Анализ удельного веса каждого из кварталов в объем объеме товарооборота за год показывает, что в 2016 г. его распределение является более равномерным, чем было отмечено в 2015 г. В 2015 г. план товарооборота был выполнен только в трех кварталах из четырех, следовательно коэффициент ритмичности составляет ¾ или 75%. В 2016 г. план товарооборота был выполнен в каждом из кварталов и коэффициент ритмичности равен 100.

Общая динамика формирования валового дохода представлена в таблице 9.

Таблица 9. Формирование валового дохода ИП Терлеев А.В. в 2015-2016 гг.

На основании информации о деятельности ИП Терлеев А.В. в 2015 - 2016 гг., приведенных в таблице 9, видно, что валовой доход ИП Терлеев А.В. увеличился на 1043,05 тыс. руб. в 2016 г. по сравнению с 2015 г., при этом уровень валового дохода в % к товарообороту снизился на 0,14%.

Следующим этапом является анализ валового дохода по кварталам (табл. 10).

Таблица 10. Анализ поквартального валового дохода

В связи с влиянием факторов, оказавших влияние на динамику товарооборота, и, прежде всего, осуществление сезонных распродаж товаров, изменение суммы и уровня валового дохода также является неравномерным.

В частности, как в 2015 г., так и в 2016 г. более низкий уровень валового дохода отмечается во 2 и 4 кварталах.

При сравнении используют абсолютные и относительные показатели. В таблице 11 приведена информация о формировании общей суммы издержек обращения.

Таблица 11. Формирование издержек обращения ИП Терлеев А.В. в 2015-2016 гг.

На фоне роста суммы издержек обращения на 770,17 тыс. руб. их уровень к товарообороту повысился на 0,13%. Для предприятия это означает получение относительного перерасхода средств в размере 29405,30х 0,13/100 = 38,23 тыс. руб.

Анализ издержек обращения предприятия характеризуется данными, представленными в таблице 12.

Таблица 12. Динамика издержек обращения ИП Терлеев А.В. в 2015-2016 гг.

Увеличение объемов реализации товаров в 2016 г. по сравнению с 2015 г. привело к в основном к росту суммы расходов по статьям издержек обращения.

В то же самое время можно отметить снижение суммы расходов на содержание оборудования, здания, на 5,75 тыс. руб., оплату услуг сторонних организаций на 18,72 тыс. руб., услуг банка на 6,81 тыс. руб. и прочих расходов на 22,13 тыс. руб.

В 2016 г. по сравнению с 2015 г. отмечается повышение уровня к товарообороту издержек на страховые взносы на 0,53%, на ремонт основных средств на 1,01% и снижение уровня расходов на оплату труда на 0,62%, транспортных расходов на 0,15%, на содержание оборудования и зданий на 0,09%, амортизации основных средств на 0,03%,, аренду помещений на 0,20%, услуг связи на 0,03%, по услугам сторонних организаций на 0,11%, услугам банка на 0,05% и прочим расходам на 0,13%.

В целом тенденции изменения уровня издержек обращения позволяют говорить о более эффективном их формировании в 2016 г.

Для наиболее успешного управления предприятием, необходимо проанализировать коммерческую деятельность торгового предприятия.

В целях воздействия на участников рынка, компания использует следующие рекламные мероприятия.

Проведем анализ рекламных мероприятий, проведенных в 2014-2016 гг. (табл.13).

Таблица 13. Анализ рекламных мероприятий в ИП Терлеев А.В. за 2014-2016 гг., единиц

В данном случае под рекламной акцией понимаются маркетинговые действия компании, направленные на продвижение товаров и услуг, под рекламными мероприятиями - продвижение какого-то конкретного товара, и под рекламной кампанией - комплекс мер, направленный на повышение узнаваемости компании среди потребителей, ее позиционирования.

Анализируя данные таблицы, можно сделать вывод, что за исследуемый период были проведены различные рекламные действия, основными из которых были рекламные акция, что объясняется частотой радиообъявлений и радиорекламы. В целом происходит снижение рекламной активности компании, что говорит о невысокой организации рекламной деятельности.