Материал: Организационная система управления продажами

) максимальное время, в ходе которого менеджер должен связаться с клиентом, который заинтересовался продукцией. К примеру, если клиент прислал по электронной почте письмо, то менеджер должен с ним связаться в течение 3 дней;

) наибольший срок на подготовку предложения коммерческого характера. К примеру, коммерческое предложение должно отсылаться клиенту в ходе 5 дней после того, как будут согласованы условия;

) когда клиенту звонить после выставления счета, если счет не оплачен. К примеру, не раньше чем спустя 3 дня (чтобы не "дергать" клиента), но и не позже чем спустя 5 дней.

Использование этих нормативов даст возможность снятия разных вопросом связанных с банальной ленью и неаккуратностью даже лучших работников.

Можно сделать определенные выводы:

Процесс продвижения продукции является ключевым звеном в маркетинговой политике предприятий отрасли. В силу того, что производство продукции процесс весьма трудоемкий и ресурсозатратный, предприятия не могут себе позволить производить товар "на склад".

Эффективность сбытовой деятельности предприятия во многом определяется процессом управления дистрибуцией продукции, в частности, функциональностью и прибыльностью распределительных каналов, оптимальностью структуры логистических схем поставок, адекватностью стратегии развития системы дистрибуции, способностью создания потребительской ценности в процессах обеспечения продукцией и обслуживания клиентов.

Возрастающая роль процессов дистрибуции в повышении конкурентоспособности предприятий, изготавливающих продукцию промышленного назначения, обусловливает необходимость в разработке новых подходов, методов, технологий и механизмов управления системой дистрибуции.

Успешность функционирования канала зависит от оценки его деятельности, наличия обратной связи с клиентами и, по мере необходимости, внесения корректировок. В общем, каждого члена канала предлагается оценить в зависимости от того, насколько успешно были достигнуты цели. Важно, чтобы оценка работы производилась единообразно для всех членов канала и чтобы последние понимали критерии такой оценки, беря на себя обязательство собирать и предоставлять необходимую информацию.

2. Анализ системы управления продажами в организации ИП Терлеев А.В.

.1 Организационно-экономическая характеристика ИП Терлеев А.В.

Организация ИП Терлеев А.В. создана для осуществления поставок оборудования для профилактики и восстановления здоровья корейской компании "Nuga Medical Co., Ltd" (Южная Корея).

Компания "Нуга Медикал", будучи производителем качественных товаров и непрестанно заботясь о нуждах потребителей, является основоположником новой философии заботы о здоровье человека, базирующейся на применении различного медицинского оборудования, высоком уровне обслуживания и учебно-оздоровительных программах, внося тем самым вклад в здоровье человечества в целом. Усилия компании позволяют ей выйти на новый уровень позиционирования в мире путем создания многочисленных представительств за рубежом.

Индивидуальный предприниматель Терлеев Андрей Викторович зарегистрирован 03 октября 2006 года. ИП был присвоен ОГРН 306550527600039, внесен его ИНН 550500791412.

Компания предлагает достаточно широкий спектр продукции:

) Кровать-массажер Нуга Бест NM-5000+ предназначена для эффективной комплексной профилактики и вспомогательного лечения широкого спектра заболеваний.

2) Турманиевый мат Нуга Бест NM-2500 (односпальный).

Турманиевая керамика с её ионизирующими свойствами является универсальным лечебным и профилактическим средством.

Турманий - это сложный и уникальный по составу сплав вулканических и горных пород. Изготавливается турманий по особой технологии, разработанной компанией NugaBest.

) Согревающий пояс для талии Нуга Бест NM-90 представляет собой нагревательный элемент с дисками из турманиевой керамики.

) Пояс-миостимулятор Е 3 Nuga Bestявляется безопасным методом похудения и коррекции фигуры.

) Керамический турманиевый коврик Нуга Бест NM-80H предназначен для простой и эффективной профилактики широкого спектра заболеваний, а также для быстрого восстановления после болезни.

Организационная структура предприятия наглядно представлена на рисунке 3.

Рис. 3. Организационная структура ИП Терлеев А.В.

Таким образом, организационная структура управления предприятия относится к линейно-функциональной. При линейно-функциональном управлении линейные звенья принимают решения, а функциональные подразделения информируют и помогают линейному руководителю вырабатывать и принимать конкретные решения.

Деятельность ИП Терлеев А.В. в 2015-2016 гг. характеризуется данными, приведенными в таблице 2.

Таблица 2. Основные показатели хозяйственной деятельности ИП Терлеев А.В. за 2015-2016 гг., тыс. руб.

В соответствии с этим происходит и изменение всех остальных показателей работы. Так, сумма полученного валового дохода увеличилась на 1043,05 тыс. руб., а сумма издержек обращения - на 770,17 тыс. руб.

При этом уровень валового дохода по отношению к товарообороту снизился на 0,14%. Также по данным таблицы 2 можно отметить, что уровень валового дохода является относительно небольшим для непродовольственных товаров.

В то же самое время уровень издержек обращения увеличился на 0,13%. Основной причиной повышения уровня издержек обращения является изменение налогового законодательства, которое привело к росту расходов на социальное страхование в результате повышения налоговых ставок.

В результате такой динамики показателей валового дохода и издержек обращения увеличение суммы прибыли составило 272,88 тыс. руб. по сумме при снижении на 0,27% по уровню к товарообороту.

Сумма прочих доходов и расходов увеличилась на 4,43 тыс. руб. и 1,73 тыс. руб. соответственно.

В целом же в результате деятельности размер прибыли до налогообложения увеличился на 275,5880 тыс. руб., а его уровень к товарообороту уменьшился на 0,26%, что говорит о снижении эффективности работы магазина.

Среднесписочная численность работников не изменилась, что привело к росту производительности труда на 526,58 тыс. рублей.

Неизменной оставался размер торговой площади, поэтому рост объема товарооборота увеличил его величину на 1 квартал м. торговой площади на 65,82 тыс. руб.

Увеличение объемов реализации товаров привело к росту затрат на оплату труда на 214,31 тысяч рублей, а среднемесячная заработная плата одного работника выросла на 1,79 тысяч рублей.

Анализ основных показателей деятельности ИП Терлеев А.В. показывает, что объем товарооборота вырос на 5265,75 тыс. руб. в действующих ценах и на 3186,61 тыс. руб. в сопоставимых ценах. Таким образом, причиной роста товарооборота в действующих ценах является не только повышение розничных цен на реализуемые товары, но и рост покупательского спроса на них.

Российский рынок медицинских изделий обладает высоким потенциалом роста, что обусловлено высокой численностью населения, наличием значительных финансовых ресурсов и потребностью в модернизации системы здравоохранения. В структуре рынка преобладают импортные медицинские изделия, так как российский рынок медицинских изделий в значительной степени зависит от импорта высокотехнологичного оборудования, поскольку коммерциализация отечественной продукции остается на низком уровне. Основные партнеры по импорту Германия (45%), США (25%), Япония (10%), Италия (5%), Китай (5%). Существенно сократился экспорт медицинских изделий, произведённых в России.

В основу планирования продаж в ИП Терлеев А.В. положена иерархия планов, представленная на рис. 5.

Рис. 4. Схема планирования продаж в ИП Терлеев А.В.

Стратегическое планирование в ИП Терлеев А.В. ориентировано на долгосрочную перспективу и определяет основные направления развития предприятия. Стратегия развития в ИП Терлеев А.В. не сформирована. Задачи стратегического развития являются размытыми и не включают четких показателей. Функция стратегического планирования в ИП Терлеев А.В. возложена на директора предприятия.

Тактический план в ИП Терлеев А.В. составляется на 1 год. В результате тактического планирования составляется план товарооборота. Функция тактического планирования в ИП Терлеев А.В. возложена на главного бухгалтера.

План объемов товарооборота включает в ИП Терлеев А.В. следующие элементы:

-    товарные запасы на начало отчетного периода (по ассортиментным группам);

-       планируемый объем поставок товаров (по ассортиментным группам);

-       планируемый объем продаж товаров (по ассортиментным группам)

-       планируемые товарные запасы на конец отчетного периода (по ассортиментным группам).

Объем продаж - это прогноз, так как это внешние данные, которые прямому контролю не поддаются. Объем поставок товаров планируется, это внутренний показатель, поддающийся прямому контролю. Планы по объемам товарных запасов контролируются косвенно, манипулируя данными прогнозов объема продаж, прогнозов объема поставки товаров.

Функции планирования объемов товарооборота в ИП Терлеев А.В. возложены на коммерческого директора.

Материально-техническая база ИП Терлеев А.В. соответствует современному уровню. Материальные потоки в ИП Терлеев А.В. возникают при выполнении заказов. Нематериальные потоки не зависят от заказов, они постоянны.

ИП Терлеев А.В. избрало для себя стратегию, которая использует сильные стороны компании для реализации маркетинговых возможностей.

То есть, используя такие сильные стороны как: известность на рынке, высокий научно-технический потенциал, высокий уровень подготовки работников, высокое качество продукции и друб., ИП Терлеев А.В. пытается их сохранить, чтобы в дальнейшем расширить свое присутствие на рынке, получать высокую и стабильную прибыль и повышать конкурентоспособность своей продукции.

.2 SWOT-анализ деятельности ИП Терлеев А.В.

Для того, что бы комплексно проанализировать стратегическое окружение ИП Терлеев А.В. проведем комплексный SWOT-анализ, который даст нам в полной мере сделать необходимые выводы.

Данный тип анализа используется для определения сильных и слабых сторон предприятия как компонентов внутренней среды, и угроз и возможностей - как компонентов внешней.

Первым этапом будет построение общей SWOT-матрицы. (табл. 3)

Данная таблица перечисляет сильные и слабые стороны деятельности ИП Терлеев А.В., а также возможности и угрозы.

Таблица 3. SWOT-матрица ИП Терлеев А.В.

Основными конкурентами ИП Терлеев А.В. являются

А) Компания ООО "Ломо-Элтем" (группа компаний "Корда") является официальным дистрибьютором торговой марки Takasima. Адрес: Омск, Братская ул., д. 4.

Официальный дистрибьютор массажного оборудования, тренажеров и приборов Takasima обладает эксклюзивными правами на использование домена www.takasima.ru и осуществление торговой деятельности на территории России. Склады и офисы Компании расположены в Москве и Санкт-Петербурге. Продукция распространяется через офисы продаж, дилерскую сеть, магазины / интернет-магазины, в том числе собственный интернет-магазин массажного оборудования Takasima.

Б) Торгово-медицинская компания "СибТайм", осуществляющая поставки массажных кроватей производства Японии. .Адрес: Омск, пр-кт. Карла Маркса, д.41/17.

Выделим основных конкурентов и проведем их сравнительный анализ по 10-ти балльной системе показателей (табл. 4).

Таблица 4. Анализ конкурентов

Таким образом, можно сказать, что ИП Терлеев занимает промежуточное положение на рынке.

Исходя из полученных результатов, построим матрицу возможностей ИП Терлеев А.В. (табл. 8), которая поможет понять какие возможности должна использовать компания для повышения уровня своей конкурентоспособности.

Таблица 5. Матрица возможностей ИП Терлеев А.В.