Материал: Организационная система управления продажами
Организационная система управления продажами
Содержание
Введение
. Теоретические основы управления продажами
.1 Сущность системы управления продажами в организации
.2 Технологии управления продажами в системе управления организацией
.3 Особенности организации и стимулирования продаж в организации
. Анализ системы управления продажами в организации ИП Терлеев А.В.
.1 Организационно-экономическая характеристика ИП Терлеев А.В.
.2 SWOT-анализ деятельности ИП Терлеев А.В.
.3 Оценка системы управления продажами ИП Терлеев А.В.
. Направления совершенствования системы управления продажами
.1 Разработка мероприятий по совершенствованию системы управления продажами ИП Терлеев А.В.
.2 Оценка эффективности разработанных мероприятий
Заключение
Список использованных источников
Введение
В современной экономике для выживания в конкурентной борьбе и укрепления своих рыночных позиций предприятие стремится к максимизации эффективности своих операций, увеличению прибыльности деятельности. При этом повышенные требования предъявляются к ресурсной эффективности производственных систем.
Одной из приоритетных проблем российских предприятий остается эффективность логистических систем, что определяет актуальность разработки механизма формирования организационно-управленческих решений по повышению эффективности системы дистрибуции.
Важность темы продиктована тем, что для получения прибыли на первое место выходит потребность продать продукт. Не имея четкого представления о конечном потребителе его запросах, рынках сбыта, конкурентном окружении и других вопросах связанных со сбытом, запустить дееспособный бизнес не получится, в виду его несостоятельности даже на уровне идеи.
Так как продуктовый рынок в общем и рынок шоколадной продукции в частности на сегодняшний день является очень высококонкурентным, позволяя работать не только федеральным игрокам, но и локальным производителям, что делает невозможным работу без поиска новых решений в области сбыта и сбыта продукции. К тому же Российская Федерация является частью глобального рынка и без уникальных, инновационных методов работы, реализация товара для получения прибыли весьма затруднительна, если не невозможна. Необходимо иметь четкий план мероприятий по повышению эффективности системы обеспечения сбыта продукции для обеспечения, сохранения и завоевания доли рынка.
Целью выпускной квалификационной работы является разработка мероприятий по совершенствованию организации и стимулированию продаж продукта на примере ИП Терлеев А.В.
Объект исследования - организационная система управления продажами.
Предмет исследования - процесс управления продажами в организации ИП Терлеев А.В.
Достижение поставленной цели предполагает решение следующих задач:
· изучить теоретические основы организации и стимулирования продаж на предприятии;
· провести анализ деятельности ИП Терлеев А.В., анализ рынка;
· проанализировать систему организации и стимулирования продаж ИП Терлеев А.В.;
· разработать проект по совершенствованию организации и стимулированию продаж продукта на примере ИП Терлеев А.В.
Выпускная квалификационная работа включает введение, три главы, заключение и список использованной литературы.
В первой главе рассмотрены теоретические основы организации и стимулирования продаж.
Во второй главе работы представлены технико-экономические характеристики компании, проведен анализ конкурентоспособности, проведен анализ системы организации и управления продажами.
В третьей главе работы разработаны рекомендации по совершенствованию организации и стимулирования продаж.
Информационную базу исследования составляют данные предприятия ИП Терлеев А.В., информация из периодической печати, монографии и учебники отечественных и зарубежных специалистов в области маркетинга: Акмаева РУБ.И., Богачев В.Ф., Гусев Ю.В., Котлер Ф. и друб.
Методическую базу исследования составляют методы анализа конкурентной позиции предприятия, вертикальный и горизонтальный анализ, SWOT-анализ деятельности организации.
Практическая значимость работы. Результаты исследования могут быть использованы в деятельности предприятия при принятии окончательного решения о путях совершенствования системы управления продажами.
1. Теоретические основы управления продажами
.1 Сущность системы управления продажами в организации
Область сбыта является самой существенной для компании, поскольку поступление средств на ее счета обеспечивается именно сбытом. В сбыте проявляются все проблемы, которые возникают в случае реализации стратегий, в организационной управленческой структуре.
Управлять обменом значит анализировать, планировать, претворять в жизнь и контролировать проведение мероприятий, направленных на установку, укрепление и поддержание эффективных сделок с покупателями целевого типа для достижения конкретных целей предприятия. Для формирования системы распределения следует выбирать или ориентацию на удовлетворение многообразных запросов конечного потребителя, или на организацию такой системы распределения, которая являлась бы выгодной как для компании, так и для посредников. Следовательно, выбор направления и метода удовлетворения запросов покупателей потенциального типа и является сутью формируемой "политики" фирмы в сбытовой области [17, с. 140].
Сбытом называют систему всех мероприятий, проводимых после выхода продукции за пределы предприятия и завершающихся продажей.
В широком смысле слово "сбыт" представляет собой все операции с момента выхода товара за пределы предприятия до момента передачи покупателю приобретенного товара. В узком смысле сбыт означает конечную операцию, т. е. отношения между продавцом и покупателем.
Сбыт является процессом организации связей рыночного характера, которые направлены на изучение, управление и организацию деятельности организации в целях доведения товара до конечного покупателя с наибольшим удовлетворением его нужд и получением прибыли.
Из этого определения вытекают главные задачи, возникающие перед организацией в ходе выполнения сбытовых операций, они заключаются:
в максимизации прибыли организации при большей полноте удовлетворения потребительского спроса;
в эффективном использовании производства за счет оптимальной загрузки мощностей;
в рациональном поведении на рынке с учетом его изменчивой конъюнктуры.
Главные сбытовые функции могут быть объединены в такие группы: организация, планирование, регулирование и контроль [15, c. 22].
В функции планирования включены:
разработка оперативных и перспективных планов реализации;
анализ и оценка рыночной конъюнктуры;
формирование ассортиментного производственного плана;
выбор каналов товародвижения и распределения;
составление смет затрат по сбыту и их оптимизация.
В ряду функций организации сбытовой деятельности требуется выделить:
организацию складирования готовой продукции;
организацию продаж и доставки продукции;
организацию послепродажного и предпродажного обслуживания;
организацию каналов товародвижения;
организацию подготовки персонала для торговли;
управление работой торговых представительств;
организацию взаимодействия между всеми подразделениями организации для достижения сбытовых целей.
К функциям сбытового регулирования и контроля относятся:
оценка результатов деятельности сбытового характера;
контроль выполнения сбытовых планов;
оперативное регулирование сбытовой деятельности организации;
стимулирование и оценка деятельности аппарата сбыта;
статистический, оперативный и бухгалтерский учет деятельности сбытового характера.
Итак, сбытовые функции организации являются весьма разнообразными. В то же время каждая организация реализует их по-своему, что во многом определено такими факторами, как:
масштабы и номенклатура производства;
география и количество потребителей;
интенсивность и численность каналов распределения;
формы и характер организации товародвижения;
имидж торговой сети и товаропроизводителя и т.д.
Важным значением в системе комплекса маркетинга обладает политика организации каналов товародвижения, или сбытовая политика.
Сбытовая политика компании является целенаправленной деятельностью, методы и принципы осуществления которой нацелены на организацию движения потока товаров к конечному потребителю. Она заключена в формировании оптимальной сети сбыта для эффективных продаж выпускаемых товаров (создание розничной и оптовой торговли, определение маршрутов движения товаров, организация перевозки, хранения, системы снабжения, выставочных залов и пунктов технического обслуживания, обеспечение результативности движения товаров) [24, c. 105].
Основная задача политики сбыта заключается в создании условий для превращения нужд потенциального покупателя в реальный спрос на определенный товар. К таким условиям могут быть отнесены особенности функционирования элементов политики сбыта в ходе товародвижения.
Иными словами, сбытовая политика представляет собой сознательное руководство деятельностью по распространению товара.
В сбытовой политике выделяют следующие составные элементы: транспортирование продукции, доработка, хранение, контакты с потребителями.
Дистрибуция (дистрибьюция) в маркетинге - комплексная логистическая деятельность, заключающаяся в продвижении продукции от производителей к конечным потребителям, организации распределения продукции в сегменте, на территории, организации продаж, предпродажного и послепродажного сервиса.
В широком смысле, дистрибуция - это распределение.
Дистрибуторский канал (канал распределения) - совокупность всех фирм, участвующих в перемещении и распределении товара (дистрибуторы, дилеры, агенты, ритейл - как подвид дилера), которые принимают на себя право управления товаром и ответственности за товар, помогают передать право собственности на товар или услугу покупателю. Это все организации, через которые должен пройти товар с момента его изготовления до момента продажи [26, c. 65].
Управление системой дистрибуции - это эффективный комплекс бизнес процессов связанных с распространением. Любая система дистрибуции должна учитывать возможности производственных бизнес-процессов, определять наиболее подходящие каналы сбыта, предлагать оптимальные торговые условия. Всё это зависит от вида и особенностей реализуемого товара.
Планирование сбытовой деятельности включает два аспекта: планирование агентской деятельности и планирование сбытовой деятельности на территории. Практика говорит о том, что первому аспекту деятельности компании обычно уделяется мало внимания, второму - чересчур много [26, c. 104].
Сбытовые системы маркетинга:
традиционная (участники являются самостоятельными, неподконтрольными);
- вертикальная (корпоративная, административные, договорные);
горизонтальная (объединение нескольких компаний);
многоканальная (косвенные, прямые сбытовые методы).
Первым этапом является определение целей сбыта. В независимости от того, разрабатываются ли цели на краткосрочную или долгосрочную перспективу, они должны являться достижимыми в принципе и обладать количественным выражением.
Концепция управления каналами сбыта представлена на
рис. 1. В рамках данной концепции политика сбыта тесно увязана с ценовой
стратегией, товарной стратегией и стратегией брендинга.
Рис. 1. Концепция управления каналами сбыта
Второй этап направлен на анализ основных факторов внутренней и внешней среды. С учетом результатов анализа принимаются окончательные решения.
Третий этап заключается в принятии решение об изменении каналов распределения (видов каналов и их структуры). Канал сбыта представляет собой путь, по которому продукция проходит от изготовителя до конечных покупателей, которые состоят из физических лиц и организаций, которые занимаются перемещением и продажей товаров. Различаются косвенный и прямой каналы сбыта. Предприятие-производитель может самостоятельно продавать свою продукцию потребителям, это называется прямым сбытовым каналом, или каналом нулевого уровня.
В косвенный сбытовой канал включены продавцы, которые независимы от производителя (оптовые предприятия, розничные продавцы, агенты-посредники и др.) Также бывают смешанные каналы сбыта, объединяющие черты первых двух каналов товародвижения.
В случае пользования косвенным каналом сбыта возникает необходимость в определении его длины и ширины. Длиной канала называется количество уровней канала, то есть выполняющих одну функцию посредников, а шириной канала называется число посредников, которые условно находятся на одном уровне [27, c. 118].
Четвертый этап заключается в определении производителя для себя того, как широко товары организации должны быть представлены на рынке.
При больших объемах сбыта предприятием используется большое количество розничных и оптовых торговцев, предприятие старается обеспечить товару обширный сбытовой рынок, ориентируясь на массовые продажи.
При использовании избирательного сбыта предприятие использует определенное количество посредников, розничных торговцев и оптовиков. Изготовитель старается сочетать престижный образ, контроль над каналом и достаточно большой объем продажи.
При использовании распределения товаров на правах исключительности производитель сотрудничает лишь с одним посредником в каждом регионе.
Пятый этап заключается в отборе посредников и участников системы сбыта. Для достижения этой цели определяется перечень определенных требований к ним, которые вытекают из общей сбытовой концепции. Требования способны быть связанными с возможностями посредников на рынке (рыночный охват), способностью маневрировать, уровнем профессионализма сотрудников, возможностями демонстрации товаров, оказания услуг для потребителей и т. д.
Шестой этап заключается в осуществлении поиска путей существования успешного сотрудничества между участниками каждого распределительного канала. Сама возможность сотрудничества уже вытекает из общих интересов, связанных с реализацией определенного товара. Но для того, чтобы она могла быть реализованной практически и с наибольшей прибылью для сторон, применяются методы, которые стимулируют сотрудничество [6, c. 158].
Седьмой этап направлен на разработку технологий контроля деятельности сбытового характера в целом, по отдельным посредникам и каждому каналу распределения. Определяющими параметрами тут могут являться достигнутый сбытовой объем, сложившийся уровень сбытовых издержек и рентабельности реализации, качество работы с потребителями, оперативность решения сбытовых проблем, отношения партнерства, имидж, который завоеван у потребителя и друб. Эти показатели могут использоваться в случае оценки эффективности сбытовых каналов и посреднической деятельности.
Итак, лучшим - это канал, выполняющий все требуемые функции по реализации товаров конечному потребителю лучше, чем у конкурентов и при этом имеющий самые низкие расходы.