Материал: Микрокредитование: оценка состояния и направления развития по программе Европейского банка реконструкции и развития

«аутсайдерами» на рынке микрокредитования остаются начинающие предприниматели, малые и микропредприятия, которые не рассматриваются банками как надежные заемщики [48].

Таким образом, можно сделать следующие выводы. Микрокредитование сконцентрировано в банковском секторе.

Основными проблемами развития микрокредитования является общая экономическая ситуация в стране, связанная со сложностью функционирования малого бизнеса. Малый бизнес является очень рисковым кредитополучателем, так как присутствует определенная доля неформализованного бизнеса, также отсутствует единое кредитное бюро, что затрудняет получить информацию о уже имеющихся действующих кредитах и качестве погашения предыдущих. Кредитование малого бизнеса требует существенных трудозатрат. Время, затраченное на анализ бизнеса клиента ММП такое же, как и среднего предприятия, однако сумма кредита гораздо меньше, и, соответственно, рентабельность. Много средств и времени затрачивается на обучение сотрудников.

3.2 Направления развития микрокредитования в Республике Беларусь

Кредитование малого бизнеса позволяет снижать концентрацию кредитных вложений, весьма характерную для белорусских банков. Кредитование малого бизнеса перспективно и с точки зрения укрепления конкурентных позиций банков. Перспективная финансово устойчивая крупная клиентура «поделена» между ведущими отечественными банками.

В марте 2008 года Национальный банк Республики Беларусь специальным письмом (письмо Национального банка Беларуси от 11 марта 2008 г. №04-23/147) рекомендовал банкам в случае необходимости разработать специальные программы и интенсифицировать кредитование ММП в районных центрах, малых городах и сельских населенных пунктах, чтобы стимулировать их развитие. Более того, актуальна проблема кредитования новых частных предприятий, которые имеют нулевой баланс и не имеют кредитной истории. В настоящее время банкам дано право выдавать кредиты новым ММП, находящимся в сельских населенных пунктах и реализующих инвестиционные проекты, в размере, эквивалентном 20 тыс. евро. Данная мера существенно улучшит доступ новых частных предприятий, расположенных в районных центрах, малых городах и сельских населенных пунктах, к кредитам и, возможно, стимулирует их создание и развитие.

В ряду первоочередных мер по развитию микрофинансирования в Беларуси видится изучение и адаптация передового мирового опыта в данной области через обучение сотрудников, действующих и вновь создаваемых МФО в специализированных международных центрах, а также подготовка собственных преподавательских кадров, способных в дальнейшем самостоятельно продолжить данный процесс без иностранной технической помощи.

Современные микрофинансовые технологии требуют немалых денежных средств, которые могут быть предоставлены как самими заинтересованными финансовыми организациями, так и по линии проектов международной технической помощи.

Вложение этих небольших средств (не более 750 миллионов белорусских рублей в течение 2 лет) позволило бы Беларуси преодолеть отставание в области микрофинансирования от других стран СНГ и успешно выполнить соответствующую задачу, поставленную Программой социально-экономического развития Республики Беларусь на 2011-2015 годы. Подготовив кадры для белорусских финансовых организаций в международных центрах микрофинансирования, Республика Беларусь смогла бы сделать следующее:

увеличить количество белорусских банков, осуществляющих микрокредитование малого бизнеса и населения по современным технологиям;

повысить географический охват микрокредитованием по упрощенным процедурам;

увеличить число небанковских МФО;

расширить спектр микрофинансовых банковских и небанковских услуг и повысить их качество;

приблизить параметры микрофинансовых услуг в республике к уровню развитых стран;

значительно увеличить количество физических лиц и субъектов малого предпринимательства, получающих доступ к финансово-кредитным ресурсам.

Чтобы в дальнейшем не расходовать дополнительные средства на обучение за рубежом, следует обеспечить подготовку преподавательских кадров и рассмотреть вопрос о создании специализированного центра по микрофинансированию, возможно, на базе одного из действующих учебных заведений [9, с. 24-28].

Одним из перспективных направлений развития микрокредитования в Республике Беларусь является продвижение на рынке банковских услуг таких банковских продуктов как овердрафтное кредитование и банковская гарантия для микро- и малых предприятий, микролизинг и микрофакторинг, которые разработаны в рамках программы микрокредитования Европейского банка реконструкции и развития. Хотя технология этих продуктов разработана, имеются консультанты которые могли бы ввести эти программы в действие, банки - участники Программы не используют эти виды продуктов, несмотря на то, что спрос со стороны микро- и малых предприятий на эти услуги существует.

Для всех этих банковских услуг микро- и малые предприятия должны соответствовать следующим критериям:

иметь среднесписочную численность работников не более 100 человек;

иметь устойчивый бизнес, действующий без перерыва не менее 3 месяцев до подачи заявки на получение кредита на покрытие овердрафта.

Кредит на покрытие овердрафта - кредит на покрытие дебетового сальдо, возникающего в течение банковского дня в результате проведения юридическим лицом (индивидуальным предпринимателем) операций на сумму, превышающую остаток денежных средств на счете. В качестве получателей овердрафта могут выступать юридические лица и индивидуальные предприниматели, находящиеся на расчетно-кассовом обслуживании в банке-участнике не менее 3 месяцев.

Максимальная сумма кредита составляет 500 vbkk. Максимальный срок - до 12 месяцев.

Кредит на покрытие овердрафта, выданный по упрощенной процедуре в сумме до 1500 базовых величин, может быть обеспечен неустойкой, без оформления иных форм обеспечения исполнения обязательств.

Финансовый лизинг предусматривает приобретение банком имущества в собственность у определенного кредитополучателем продавца и последующую передачу кредитополучателю этого имущества во временное владение и пользование в качестве предмета лизинга за определенную плату, на определенный срок с правом последующего выкупа.

Объектом лизинга не может быть имущество, используемое для личных (семейных) или бытовых нужд, земельные участки, другие природные объекты, а также иное имущество в соответствии с законодательством Республики Беларусь.

Основные условия предоставления лизинга:

объект лизинга - любая непотребляемая вещь, используемая для предпринимательской деятельности;

сумма лизинга - минимальная сумма: эквивалент 10000 долларов США на момент заключения договора лизинга, максимальная сумма: эквивалент 200000 долларов США на момент заключения договора лизинга;

срок лизинга - от 12 до 60 месяцев.

Факторинг, или финансирования под уступку денежного требования, предоставляется субъектам малого бизнеса на следующих условиях:

сумма факторинга - минимальная сумма: нет, максимальная сумма: эквивалент 200000 долларов США на момент заключения договора факторинга;

срок факторинга - до 12 месяцев.

Основные условия выдачи банковских гарантий:

срок действия банковской гарантии - до 12 месяцев;

обеспечение - обеспеченность не менее 100% от суммы предоставленной банковской гарантии (без учета вознаграждения за нее) залогом имущества и имущественных прав.

Следует отметить, что данные продукты хоть и имеют теоретическую разработку и практический опыт со стороны консультантов Европейского банка реконструкции и развития, однако не получили еще развития среди банков-участников, несмотря на то, что спрос со стороны ММП на эти виды услуг имеется [26].

Кроме новых продуктов следует уделять внимание совершенствованию уже существующих. Необходимо разрабатывать новые схемы кредитования и активно внедрять их в практику. Так, можно выделить продукт «автокредитование» под покупку нового транспорт для транспортных предприятий по еще более упрощенной процедуре (используя опыт анализа предыдущих транспортных предприятий и индивидуальных перевозчиков). Широко можно применить финансирование клиентских групп через сотрудничество с их поставщиками (рисунок 3.1).

Последовательность действий банка при данной схеме кредитования:

определение банком списка коммерсантов - поставщиков для сотрудничества;

достижение соглашения о сотрудничестве с коммерсантами - поставщиками (банк финансирует покупателей поставщика, поставщик же выступает поручителем по группе клиентов);

запрос списка покупателей коммерсанта - поставщика (поставщик предоставляет банку такой список, по установленной форме, как в таблице 3.1, к примеру);

определение подходящих клиентов к финансированию и встреча с ними (совместно с поставщиком);

облегченный анализ клиентов к финансированию;

рассмотрение группы клиентов к финансированию на кредитном комитете;

предоставление одобренным к финансированию клиентами документов для заключения кредитного договора.

Рисунок 3.1 - Схема группового кредитного финансирования ММП

Банку следует определить список коммерсантов - поставщиков, соответствующих установленным параметрам (например, положительная кредитная история в банке, наличие в портфеле покупателей - коммерческих клиентов частной формы собственности). Далее следует утвердить лимит работы по конкретным коммерсантам - поставщикам на квартал через рассмотрение имеющегося в банке кредитного досье клиента, а также требования, предъявляемые к конечному кредитополучателю, параметры кредитной сделки (например, кредит не более 10 000 долларов США максимум на 12 месяцев). Кредит выдается в безналичной форме на счет третьего лица - коммерсанта-поставщика (возможно траншами). При данной схеме залог, дополнительные поручительства - отсутствуют.

Выгодой коммерсанта-поставщика является получение денежных средств вместо клиентских обязательств об оплате, следовательно, улучшение ликвидности бизнеса, увеличение объемов сделок с конечными покупателями, следовательно, укрепление финансовой самостоятельности бизнеса, выстраивание тесных партнерских отношений с банком, следовательно, снижение банком действующей процентной ставки по кредиту и получение от банка дополнительных преференций в будущем.

Выгодой конечного получателя кредитных средств - покупателя является возможность увеличить объем закупок у поставщика, следовательно, расширить ассортимент товаров в бизнесе, по товарам оплачиваемым поставщику за счет банковского кредита получить более низкую цену следовательно увеличить прибыльность бизнеса, сформировать кредитную историю в банке, получить льготные условий по расчетно-кассовому обслуживанию в банке кредиторе.

Перспективным направлением также является развитие регионального микрокредитования. Здесь банку следует разработать особую программу развития, так как личное присутствие опытных специалистов затруднено, необходимо проанализировать затраты по открытию новых точек, потенциальный объем рынка, и, в конечном итоге, определить целесообразность развития в определенном регионе.

Этапы развития региональных точек содержат:

анализ необходимости открытия точки;

отбор персонала;

организация рабочего места сотрудников;

проведение подготовки и последующий запуск рекламной кампании в данном регионе;

обучение новых сотрудников;

«контрольный пуск» проекта (совместная работа опытного специалиста в регионе из головного офиса с новым сотрудником)

последующий постоянный контроль за развитием региональной точки.

При анализе необходимости открытия точки следует учитывать как внутреннюю среду банка (наличие уже функционирующей точки банка либо открытие банковской точки, наличие свободных рабочих мест на данной точке, финансовая целесообразность открытия точки), так и внешнюю среду (объем потенциальных клиентов, конкуренцию).

При отборе персонала будет стоять выбор: либо привлечение опытных сотрудников из других банков, либо отбор новых работников. Для повышения качества отбора новых сотрудников целесообразно привлекать специалистов службы управления персоналом к первичному собеседованию для психологического и личностного отбора. Для повышения качества работы сотрудников, как новых, так и опытных, необходимо проводить обучающие семинары внутри банка, тесты для «освежения» знаний, «мозговые штурмы».

Обязательно проведение подготовки и последующий запуск рекламной кампании в данном регионе для более быстрого реагирования потенциальных клиентов, и, следовательно, более скорой отдачи.

Как вариант, внедрить защиту проекта кредитным экспертом, готовившим проектом при удаленном кредитном комитете по телефону - посредством громкой связи. Это позволит более оперативно и полно освещать спорные вопросы, повысит ответственность кредитного эксперта.

Все большее количество банков присоединяются к программе микрокредитования Европейского банка реконструкции и развития. Кроме того, на рынок в скором будущем выходит специализированный банк по работе с малым бизнесом. Условия кредитования практически во всех банках по программе одинаковы. Соответственно, банку требуется много внимания уделять проблеме привлечения клиента - представителя ММП. К сожалению, многие представители малого бизнеса даже не знают о возможности обращения их в банк для получения кредита, привыкнув к старым условиям работы банков.

Большая часть работы по привлечению клиента переносится на кредитного эксперта (BTL-технологии), однако и часть работы ложиться на управляющий персонал и службу маркетинга (ATL-технологии)

BTL-технологии включают:

продажи в местах постоянного массового скопления представителей целевой группы (торговые центры, рынки, другие торговые площадки, коммерческие специализированные транспортные рейсы);

продажи путем посещения торговых, сервисных, офисных объектов населенного пункта;

участие в конференциях и выставках;

продажи путем посещения либо размещения информации в регистрирующем, лицензирующем, фискальном, статистическом органе;

проведение презентаций среди постоянных клиентов;

через клиентов банка, довольных обслуживанием и готовых дать положительные рекомендации;

адресные письма с предложением о сотрудничестве;

через родственников сотрудников банка, работающих в коммерческих структурах.технологии включают:

имиджевое воздействие на клиентскую группу (позиционирование банка, как организации, которая работает с данной целевой группой);

реклама банковской услуги в газетах и журналах, радиореклама, телевидение, Интернет;

наружная реклама банковской услуги (растяжки, билл борды, стенды, установленные в местах интенсивного машинопотока, крупных торговых центрах).

Следует отметить, что активность банковских продаж в разное время года отличается, это связано с тем, что кредитный эксперт должен готовить клиента заранее, ведь с момента информирования клиента до момента его решения обратиться в банк может пройти много времени. Для того, чтобы клиентопоток был постоянный следует предвидеть возможные моменты снижения клиентопотока и заранее готовить программу по продаже продукта микрокредитования.

Приблизительный график сезонной активности банковских продаж отражен на рисунке 3.2.

Рисунок 3.2 - График сезонной активности банковских продаж

Существует два вида клиентского привлечения:

«пассивное» - после проведения рекламных акций, PR мероприятий со стороны банка кредитные эксперты ожидают прихода в банк клиента (рисунок 3.3);

«активное» - кредитные эксперты сами идут к потенциальному клиенту.