Рисунок 3.3 - Пассивное привлечение клиентов банка
При «активных» банковских продажах кредитный эксперт главный акцент должен делать не на особенностях услуги (ее описании), а на преимуществах и ценностях, которые будет иметь клиент, если ею воспользуется.
Методы продажи кредитной услуги малому бизнесу основываются на потребностях, важных для бизнеса клиентов:
экономических;
психологических;
социальных.
Перед тем, как использовать специальную технику продажи ценностей продуктов, следует изначально описать продукт по следующей схеме: в чем заключается его ценность для клиента, каковы его преимущества и какие у него особенности (таблица 3.1).
Следует учитывать психологию клиента, ведь очень часто клиент
приходит не в банк, а к кредитному эксперту.
Таблица 3.1 - Особенности, преимущества и ценности
«продаваемого» кредитного продукта на примере экспресс кредита
Особенности банковского
продукта
Преимущества
банковского продукта
Ценности
банковского продукта
1. Получателем
кредита выступает физическое лицо
По сравнению с
кредитами, которые оформляются на субъектов хозяйствования установлена
облегченная процедура рассмотрения заявки и оформления кредитного соглашения 2. Процедура
одобрения не предполагает вынесения решения на основании официальной
документации (бухгалтерской, справки из фискальных органов), характеризующей
результаты бизнеса клиента
Банк не
упирается только в формализованные официальные данные
Увеличение
шансов клиента на получение кредита в большей сумме, чем это могло бы быть,
если бы банк полагался только на формализованные официальные данные
3. Сумма
кредита от 100 долларов США до 10 тыс. долларов США
Нет минимальной
границы по сумме кредита и в тоже время максимально возможная сумма
достаточно существенна
Возможность
выбора нужной суммы, в зависимости от потребности - существенная вариативность
4. Срок кредита
- до 24 месяцев
По сравнению с
кредитами, получаемыми физическими лицами на банковскую карточку на местном
рынке - срок больше на 12 месяцев
Возможность
пользоваться кредитными средствами на долгосрочной основе
5. Способ
выдачи - наличные деньги, которые могут быть направлены на любые цели
Преимущество
перед безналичным способом - проще, шире возможности по применению денег
Удобство
(направит куда захочет) и простота в пользовании (что может быть проще, чем
пользоваться наличными)
6. Начисление
процентов на остаток задолженности
При опережении
графика погашения основного долга, дает возможность сэкономить платежи по
процентам
Экономия,
позволяет клиенту самому решать, оплачивать по предложенному графику банка
или гасить досрочно
7. Залог - не
требуется, поручительство - до одного человека (от поручителя не требуется
подтверждение доходов)
Нет нужды
связываться с процедурой оформления залога имущества. Поручителю не нужно
делать работу по сбору документов, подтверждающих его платежеспособность
Удобство,
экономия трудозатрат поручителя и материальных затрат клиента.
Банковская конкуренция в области микрокредитования постоянно
увеличивается. Открывается специализированный банк по обслуживанию малого
бизнеса, расширяется круг банков - партнеров программы Европейского банка
реконструкции и развития.
В условиях конкуренции банкам следует расширять перечень
банковских услуг (микролизинг, микрофакторинг, овердрафтное кредитование,
банковская гарантия), а также вводить новые схемы кредитования (через
поставщиков, автокредитование). Банки начинают активно выходить на региональные
рынки. От качества продаж банковского продукта зависит напрямую количество
клиентов банка.
Заключение
В результате проведенного анализа автором работы сделаны
следующие выводы:
. В Республике Беларусь за последнее время возросла роль
малого предпринимательства в экономике республики, наблюдается постоянный рост
численности малых предприятий и индивидуальных предпринимателей. На пути
развития они сталкиваются с многочисленными административными и финансовыми
барьерами. Увеличивается потребность малого бизнеса в заемных финансовых
ресурсах, так как ощущается нехватка собственных;
. Степень охвата предприятий выборки банковским обслуживанием
весьма неодинакова в зависимости от вида услуг. В целом по выборке, получаемые
предприятиями кредиты в 30,2% случаев направлялись на расширение производства,
в 24,3% - на приобретение сырья и материалов, в 9,6% - на переоборудование
производства и запуск нового продукта, в 2,9% - на проведение НИОКР,
приобретение ноу-хау или лицензий;
. На сегодняшний день основную долю финансирования малого
занимает программа Европейского банка реконструкции и развития. Реализация
программы микрокредитования началась в Беларуси в 2001 году. В настоящее время
банками-участниками программы являются ОАО «Приорбанк», ОАО «Белгазпромбанк»,
ЗАО «Минский транзитный банк», ЗАО «АКБ «Белросбанк», ЗАО «РРБ-Банк», ОАО
«Белвнешэкономбанк», ЗАО «Белорусский Банк Малого бизнеса». Техническую
поддержку получает ЗАО «БТА-банк» и ЗАО «Банк ВТБ»;
. В структуре кредитного портфеля программы микрокредитования
по количеству кредитов наибольший удельный вес занимают экспресс - кредиты -
40%, на втором месте - малые кредиты, и затем - микрокредиты. Наибольший объем
и количество кредитов выдаются в г. Минске и Минской области, что соответствует
спросу на продукты программы микрокредитования;
. С начала развития программы микрокредитования по 2011 год
значительно увеличился объем выданных кредитов: если в 2001 году данное
значение колебалось около 1,1 млн. долларов США, то уже в 2010 году оно
достигло отметки 97,8 млн. долларов США;
. Развитие кредитование сектора ММП является стратегической
целью ЗАО «Минский транзитный банк». Всего за четыре года осуществления
программы микрокредитования в банке сделаны определенные успехи. Постоянно
растет кредитный портфель при неизменном высоком качестве. Нормативы
Европейского банка реконструкции и развития по планам выдачи кредитов, их
структуре, а также средней сумме выдаваемых кредитов выполняются. Постоянно
расширяется штат сотрудников, открываются новые точки микрокредитования, что
позволяет завоевывать все более уверенное положение на рынке микрокредитования;
. Основными проблемами развития микрокредитования является:
· общая экономическая ситуация в стране,
связанная со сложностью функционирования малого бизнеса;
· малый бизнес является очень рисковым
кредитополучателем, так как присутствует определенная доля неформализованного
бизнеса;
· отсутствует единое кредитное бюро, что
затрудняет получить информацию о уже имеющихся действующих кредитах и качестве
погашения предыдущих; кредитование малого бизнеса требует существенных
трудозатрат;
· банковская конкуренция в области
микрокредитования постоянно увеличивается. Открывается специализированный банк
по обслуживанию малого бизнеса, расширяется круг банков - партнеров программы
Европейского банка реконструкции и развития;
. В условиях конкуренции банкам следует расширять перечень
банковских услуг (микролизинг, микрофакторинг, овердрафтное кредитование,
банковская гарантия), а также вводить новые схемы кредитования (через
поставщиков, автокредитование). Банки начинают активно выходить на региональные
рынки. От качества продаж банковского продукта зависит напрямую количество
клиентов банка.
Список использованных источников
1. Андреева,
И. О критериях выделения малого и среднего бизнеса / И. Андреева, К. Павлов; И.
Андреева, К. Павлов // Общество и экономика. - 2007. - №7. - С. 62-79.
2. Арцыбашева,
А.А. Минимизация риска при кредитовании малых предприятий / А.А. Арцыбашева;
А.А. Арцыбашева // Банковское дело. - 2006. - №6. - С. 38-41.
. Арцыбашева,
А.А. Особенности процесса кредитования малых предприятий / А.А. Арцыбашева;
А.А. Арцыбашева // Банковские услуги. - 2006. - №2. - С. 25-31.
. Борисов,
А.Н. Были б деньги, а дело найдется: способы финансирования малого бизнеса /
А.Н. Борисов; Борисов А.Н. // Российское предпринимательство. - 2007. - №2. -
С. 41-44.
. Голуб
М., Семиренко Е. Кредитование белорусских предприятий за счет ресурсов
зарубежных банков // Вестник ассоциации белорусских банков. - 2005. - №27-28
(335-336). - С. 29-33.
. Давыдова,
Л.В. Малое предпринимательство в реформируемой экономике: роль и значение /
Л.В. Давыдова, Л.А. Будовская; Л.В. Давыдова, Л.А. Будовская // Финансы и кредит.
- 2007. - №13. - С. 48-53.
. Закон
Республики Беларусь «О государственной поддержке малого и среднего
предпринимательства в Республике Беларусь» от 1 июля 2010 г. №148-З //
Консультант Плюс: Беларусь [Электронный ресурс] / Национальный реестр правовых
актов РеспубликиБеларусь. - Миснк, 2010 / Дата доступа: 05.11.2011.
. Инструкция
о порядке предоставления (размещения) банками денежных средств в форме кредита
и их возврата, утвержденная Постановлением Правления Национального банка
Республики Беларусь от 30 декабря 2003 №226 с изменениями и дополнениями //
Консультант Плюс: Беларусь [Электронный ресурс] / Национальный реестр правовых
актов РеспубликиБеларусь. - Миснк, 2010 / Дата доступа: 05.11.2011.
. Лученок,
А.И. Экономический механизм государственного регулирования предпринимательской
деятельности в Республике Беларусь: Автореферат. дис…д-ра экон. наук: 08.00.05
/ Ин-т эконом. Национ. акад. наук Беларуси. - Минск, 2000.
. Малафей
Ю. Подготовка кадров в микрофинансировании / Ю. Малафей // Банкаускi веснiк. -
2007. - №16. - С. 24-28.
. Морсман,
Э.М. Искусство коммерческого кредитования: пер. с англ. / Морсман Эдгар М. -
Москва: Альпина Бизнес Букс, 2005. - 186 с.
. Нестеренко,
Ю.Н. Гибкий малый…: малый бизнес в современной структуре экономики и тенденции его
развития / Ю.Н. Нестеренко; Нестеренко Ю.Н. // Российское предпринимательство.
- 2007. - №1. - С. 68.
. Овчиян
Р. «Микрофинансирование - действенный механизм развития малого
предпринимательства» / Риго // Банковские технологии. - 2007. - №2. - С. 34-36.
. Основные
показатели деятельности малых предприятий Республики Беларусь, 2010:
статистический сборник / М-во статистики и анализа РБ; [редкол.: И.А. Костевич
(пред.) и др.]. - Минск: [б. и.], 2010.
. Отчет
о состоянии сектора малых и средних предприятий в Польше в 2002-2006 гг. -
Варшава: Польский фонд стимулирования и развития малых и средних предприятий,
2007. - 344 с.
. Положение
о Кредитном комитете ЗАО «Минский транзитный банк», утвержденное Протоколом
Наблюдательного Совета от 14.02.2005 №53 с изменениями и дополнениями.
. Положение
о порядке кредитования субъектов хозяйствования ЗАО «Минский транзитный банк»,
утвержденное Протоколом Правления ЗАО «Минский транзитный банк» от 28 июня 2005
г. №36 с изменениями и дополнениями.
. Регламент
финансирования представителей микро и малого бизнеса в ЗАО «Минский транзитный
банк», утвержденный Протоколом Правления ЗАО «Минский транзитный банк» от
16.03.2007 №13 с изменениями и дополнениями.
. Русанов,
Ю.Ю., Разина, О.М. Методология оценки рисков кредитования малого и среднего
бизнеса // Банковское дело. 2007. №6. - С. 91-95.
. Самиев,
П.А. Финансовые услуги малому бизнесу / П.А. Самиев; П.А. Самиев // Аудитор. -
2006. - №12. - С. 48-52.
. Семин,
Р.Н. Развитие институциональной среды: финансовая поддержка малого бизнеса /
Р.Н. Семин; Р.Н. Семин // Финансы и кредит. - 2007. - №19. - С. 59-66.
. Скогорева
А. Реклама малого и среднего бизнеса - для избранных и не только?: банки
стремятся сделать так, чтобы реклама для компаний была понятна и доступна всем
/ Анастасия; А. Скогорева // Банковское обозрение. - 2008. - №3. - С. 58-64.
. Тореев,
В.Б. Теневые аспекты малого бизнеса / В.Б. Тореев; В.Б. Тореев // Экономическая
наука современной России. - 2006. - №2. - С. 72-86.
. Филиппова
Л., Морозова Н. Бухгалтерский учет кредитов // Главный бухгалтер (Банковская
деятельность). - 2007. - №2 (28). - С. 7-14
. Хабаров,
В.И. Банковский маркетинг: [учебное пособие] / В.И. Хабаров, Н.Ю. Попова; [под
ред. В.И. Хабарова]. - Москва: Market DS, 2006. - 157 с.
. Хвостиков
А. Анализ рисков - на уровне due diligence: Анатолий Хвостиков: «Кредитование
малых предприятий требует дотошного изучения их бизнеса в динамике» / Анатолий;
А. Хвостиков; беседовала Т. Мартынова // Банковское обозрение. - 2007. - №12. -
С. 52-56.
. Шуткин,
А.С. О финансовой поддержке малых инновационных предприятий / А.С. Шуткин; А.С.
Шуткин // Финансы. - 2007. - №7. - С. 71-72.
. Кредитование
малого бизнеса // Сайт ЗАО «МТБанк» [Электронный ресурс]. - Режим доступа:
http://corporate.mtb.by/ru/content/financing/ebrr/ Дата доступа: 12.04.2012.
. Программа
микрокредитования Республики Беларусь // Сайт программы микрокредитование в РБ
[Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://microcredit.by/ Дата
доступа: 12.04.2012.
. Годовые
данные: Малое предпринимательство // Официальный сайт Национального
статистического комитета Республики Беларусь. [Электронный ресурс]. - Режим
доступа: belstat.gov.by // Дата доступа: 07.02.2012.
. Развитие
малых предприятий в Беларуси // Исследовательский центр ИПМ. [Электронный
ресурс]. - Режим доступа: http://research.by/rus/surveys/ Дата доступа:
05.03.2012.
. Факторы
успеха малого бизнеса // Исследовательский центр ИПМ. [Электронный ресурс]. -
Режим доступа: http://research.by/rus/surveys/ Дата доступа: 05.02.2012.
. Программа
микрокредитования в Республике Беларусь // Сайт Европейского банка
реконструкции и развития [Электронный ресурс]. - Режим доступа:
http://www.ebrd.com/country/country/belarus/showcase.htm Дата доступа:
07.04.2012.