Попытайтесь сосредоточиться на нескольких определённых свойствах продукта, которые, как вы считаете, решают дело. Если вы хотите предложить что-то на выбор, ограничьтесь двумя-тремя вещами, независимо от того, сколько их в вашем распоряжении. Избегайте частых «перебежек на другую сторону улицы», сосредоточьте разговор на возможностях товара. Хотя и трудно, подтолкните клиента к «Думаю, это как раз то, что мне следует купить», или даже более смело : «Прекрасно. Решено. Я это покупаю».
Будь вы продавец или покупатель, второй закон Типоведения – «Ваша сила, доведённая до преувеличения, становится недостатком» - является ключевым, когда оба, и покупатель, и продавец, принадлежат к одному и тому же психологическому типу. Например:
Два Е могут разговаривать, не слушая друг друга.
Два I могут быть, кораблями в ночи. Покупатель с трудом выражает, что ему нужно, а продавец ждёт, чтобы покупатель, наконец, определился.
Два S могут увлечься вопросом, как может быть практически использован товар, и упустить его потенциальные возможности.
Два Т могут рассуждать логически и аналитически, не замечая, что продукт непривлекателен для тех, кому его продают.
Два F могут быть довольны тем, что они совпали во мнениях, что могут пропустить явные дефекты в товаре.
Два J могут давать настолько однозначные оценки и быть такими неуступчивыми, что никогда не придут к соглашению.
Два Р перебирают так много вариантов, что никогда не могут на чём-либо остановиться.
Подводя итог, можно сказать, что ключ к тому, чтобы быть успешным участником торговой сделки, состоит в самопознании. Знание ваших достоинств и недостатков, способность управлять собой в торговых операциях позволяет вам владеть ситуацией и благополучно совершать удачные сделки.
Если вы решили стать продавцом, значит, вы хотите:
стать профессиональным продавцом;
много делать, много работать;
приносить много пользы.
Что означает быть продавцом ?
Первое. Это факт, что все мы делаем ошибки, и никто не может это изменить. Большинство людей за многие их ошибки не сразу призываются к ответу. Они выходят “сухими из воды”.
Продавцы же расплачиваются за каждую допущенную при исполнении своих профессиональных обязанностей ошибку, причём сразу. Они расплачиваются неподписанными договорами, незаключёнными сделками.
Для вас это означает :
осознавая тот факт, что не каждую потребность клиента можно превратить в договор, вы должны уметь переносить неудачи. Неудачи – это негативные удачи. С ними должен научиться жить каждый продавец;
2) вы должны быть самокритичным и исследовать причины ошибок. Ищите причины преимущественно не в других, а, в первую очередь в самом себе.;
3) старайтесь не повторять уже допущенных ошибок;
4) ведите дневник удачных дней, отмечайте в нём свои успехи, а также их причины.
Второе. Многие люди чётко осознают, что им “годится”, “подходит”. Они претендуют на :
гарантию сохранения рабочего места;
-сокращённую рабочую неделю;
дополнительную оплату, премии и дополнительные денежные поощрения всех видов;
“фирменные” социальные блага, такие, например, как оплата обеда в столовой или дополнительная оплата к отпуску;
хорошо оборудованное рабочее место;
нормированный рабочий день;
хорошо организованный рабочий процесс;
твёрдую тарифную ставку;
оплаченную сверхурочную работу;
защиту со стороны профсоюзов; … и многое, многое другое.
Девиз же вашего мышления и действий звучит так: “ Как я могу принести пользу?”
Для вас это означает:
За продолжительность вашей рабочей недели вы ответственны сами.
2. Вы сами определяете размер общих отчислений (так, во всяком случае, должно быть).
3. Вам придётся отказаться от многих социальных благ, так как вы заняты во внешней службе сбыта.
4. Ваше рабочее место – это вы сами со всеми вспомогательными средствами. Никто, кроме вас, не сделает что-либо для организации вашего труда.
5. Нормированного рабочего дня для вас не существует.
6. Запланированной, чётко расписанной “сверху” работы не существует.
7. Поддержки со стороны профсоюзов нет.
8. Твёрдой тарифной ставки нет, оплаченных отпусков, сверхурочных -… всего этого нет.
В зачёт вам идут:
сила вашей личности как продавца;
ваши знания;
ваши усилия;
результаты ваших усилий.
Таким образом, продавец должен быть готовым: а) развивать и совершенствовать свои способности и наклонности; б) использовать свой высокий энергетический потенциал для образцового обращения с людьми, чтобы оказать на них влияние и убеждать их; в) обладать свойствами характера, помогающими добиться успеха.
Теперь давайте поговорим о преимуществах профессии продавца.
Во-первых, свобода выражения. Ни один род деятельности не зависит более от индивидуальной инициативы, чем продажа.
Во-вторых, у вас есть свобода стать настолько успешным, насколько вам этого хочется. В этой профессии никто не ограничивает ваши доходы – только вы сами. “Потолок” у доходов отсутствует.
В-третьих, эта профессия ежедневно бросает вам вызов.
Занимаясь продажей, вы никогда не знаете, какие возможности сегодня могут вскрыться, какие призы могут быть выиграны либо какие катастрофы могут свалиться на вашу голову.
В-четвёртых, занятие продажами предполагает высокие потенциальные прибыли на низкие капиталовложения. Вы можете заняться профессией продавца за ничтожную сумму и быстро, при умелом использовании знаний, навыков продаж, начать зарабатывать.
В-пятых, занятие продажами – превосходное развлечение.
Если занятие не приносит частичного развлечения, если у него отсутствуют приятные стороны, нечего им заниматься.
В-шестых, занятие продажами приносит удовлетворение.
Вы прекрасно себя чувствуете, когда клиент уходит от вас, унося ваш продукт.
В-седьмых, профессия продавца стимулирует ваш личностный рост. Профессиональный продавец не знает предела собственного роста, за исключением тех, которые поставлены им самим.
Чтобы добиться большего, станьте более компетентным. Изучайте навыки, товары или услуги, изучайте ваших заказчиков и территорию. Применяйте ваше искусство торговать при каждой создающейся возможности.
1. Объясните цель деятельности продавца.
2. Можно ли говорить о системе задач в профессии продавца?
Обоснуйте свою точку зрения.
3. Как взаимосвязаны задачи продавца и профессиональные требования к его личности?
4. Какими особенностями обладает профессия коммерсанта (продавца)?
5. Сравните профессиональные задачи продавца, сформулированные в теме и представления о них у обывателя?
6. Рассмотрите варианты нейтрализации демотиваторов в коммерческой деятельности.
7. Какую роль играют демотиваторы в профессиональной деятельности коммерсанта?
8. Сформулируйте факторы перехода общества от рынка покупателей к рынку продавцов.
9. Профессиональные классические требования к личности продавца и их востребованность в российской реальности.
10. Социальная защита коммерсантов в России.
11. Цели коммерсанта и цели покупателя: совместимость и различия.
12. Типы личности и торговля: теория и практика.
13. Роль и функции демотиваторов в поисках работы, новых рынков сбыта, клиентов.
14. Требования к личности продавца розницы.
15. Требования к личности продавца оптом.
16. Значение опыта и образования в профессиональной деятельности продавца (коммерсанта).
3.1. Структура отношений “Продавец - Покупатель”
3.2. Основные этапы акта продажи
Продавать - означает быть посредником между поставщиком и клиентом, между своей фирмой и клиентом. Клиент покупает не товар, не услугу, а пользу. Самый главный секрет искусства торговать заключается в том, чтобы узнать, что нужно другому человеку,, и помочь ему отыскать лучший способ, как достать это. Продавать - значит показать человеку, что ему нужно, и он пустит в ход всё, чтобы заполучить это.
Вы можете научиться успешно продавать и хорошо консультировать клиентов. Во время деятельности её участники исполняют определённые роли. В нашем случае это будут роли клиента ( покупателя ) и продавца.
Стоит основательно поразмышлять над тем, какую роль взял на себя ваш клиент, и какая роль в результате досталась вам.
Мы в самом начале пришли к выводу о том, что высшей целью любого предприятия или фирмы является довольный клиент. Поэтому ваш лозунг звучит следующим образом: “ У нас клиент является повелителем!” Да, в некотором смысле вы являетесь слугой своего клиента. Ведь вы хотите добиться его благосклонности, а её вы должны заслужить. А теперь давайте задумаемся, кто может больше принести пользы клиенту-повелителю: сгибающийся в поклоне подданный или хороший советник? Разумеется, последний. Хороший советник находится почти на одном уровне с повелителем и находит в его лице благодарного слушателя, ощущая благосклонное к себе отношение.
Никогда не играйте роль ” повелителя”, хотя в течение очень длительного времени исполнять роль советника очень утомительно. Поэтому важно назубок знать собственную роль и всегда соблюдать предъявляемые к работе требования. В противном случае вам не останется ничего другого, как “радоваться” успехам своих коллег или конкурентов.
В последнее время ситуация на рынке кардинально изменилась: рынок продавцов превратился в рынок покупателей. Вместе с этим принципиально изменилась и задача сбыта товаров: от распределения к продаже.
Та большая привлекательность, которая ещё несколько лет тому назад была свойственна многим предприятиям, изрядно потускнела. До 90-х годов существовал рынок продавцов (небольшое количество производителей, большое количество потребителей). Это рынок вчерашнего дня, реализация товаров и услуг осуществлялась, по существу, автоматически. На рынке наблюдалось небольшое количество предложений при большом спросе. Покупалось всё, что производилось. Властью владел тот , кто выходил на рынок с предложением и распределял товар.
Теперь рынка продавцов нет, вот уже несколько лет, как возник рынок покупателей (большое количество производителей, небольшое количество потребителей). Это современный рынок. Характерными особенностями рынка покупателей являются избыток схожих предложений, жёсткая конкурентная борьба, возросшие запросы потребителей к качеству товаров и услуг, возросшие требования к квалификации продавцов.
На современном рынке определяющим является критическое отношение. Властью владеют и диктуют условия продаж клиенты (покупатели). В изменяющейся в соответствии с ситуацией на рынке политике сбыта акцент должен быть сделан на хороших отношениях с клиентом и учёте их изменившихся запросов и желаний.
Следует проанализировать, как изменилось поведение клиентов в связи с появлением рынка покупателей. Изменения в поведении потребителей:
■ Многие клиенты стали критичнее, чем прежде:
- они проявляют больше интереса к собственной пользе;
- чаще спрашивают о назначении и недостатках предлагаемых товаров и услуг;
- проявляют большую недоверчивость, сравнивая предложения разных продавцов;
- задают больше вопросов;
- ищут достоверные критерии;
- больше учитывают факторы, влияющие на здоровье;
- меньше доверяют обещаниям рекламы.
● Многие клиенты стали более чувствительны, чем прежде:
- к преувеличениям;
- к альтернативным взаимозаменяемым марочным товарам;
- к цене;
- к использованию электроэнергии и сырья;
- к возможностям вторичного использования сырья;
- к проблемам устранения и переработки мусора и отходов (в том числе и упаковочных материалов) и наличия в них тяжёлых металлов.
▲ Многие клиенты стали более требовательны:
- они предпочитают количеству качество;
- хотят получить профессиональные и по-партнёрски честные консультации;
- покупают различные марки одинаковых групп продуктов;
- больше учитывают имидж, философию и цели фирмы, а также ценности, проповедуемые ею;
- задумываются о предназначении и репутации фирмы-производителя.
Результаты недавно проведённого в Германии опроса среди менеджеров по продажам “Сбыт 2000” свидетельствуют о следующем:
● В первую очередь спросом пользуются новинки, технически более совершенные и более мощные товары.
● Марочные товары становятся средством выражения индивидуальности.
● Покупатель обращает большое внимание на качество товаров и претендует на квалифицированную консультацию.
● Эмоции играют всё более значительную роль - “как” становится важнее, чем “сколько”.
● Потребители больше обращают внимание на вопросы защиты окружающей среды.
● Различные группы потребителей образуют новые субкультуры.
Всё вместе взятое свидетельствует о том, что поведение потребителей при принятии решений о покупке становится всё более непредсказуемым и непостоянным.
Продавать не составляет проблемы, если:
◘ Вы продаёте своим клиентам то , что они хотят купить.
◘ Ваши клиенты хотят купить то, что вы хотите им продать.
Проблема заключается в одном:
Как заставить клиентов хотеть купить именно то, что вы хотите продать?