Материал: Коваленко А.В. Управление продажами

3. 1. Структура отношений “Продавец — Покупатель” 28

3. 2. Основные этапы акта продажи 30

ТЕМА 4. ТЕХНОЛОГИЯ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТОМ 39

1.1. Основные потребительские мотивы 39

и покупательские импульсы клиентов 39

4. 2. Основные типы покупателей 44

4. 3. Технологические приёмы общения с клиентами 47

ТЕМА 5. МАСТЕРСТВО СУПЕРПРОДАЖИ 53

5. 1. Как воспринимать отказ от покупки? 53

5. 2. Использование рефрейминга в работе с клиентом 55

5. 3. Тайная манипуляция клиентами 57

ТЕМА 6. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ 62

6. 1. Умение активно и внимательно слушать 62

6. 2. Психология возражений: отношение к ним и правила поведения 69

ПРАКТИКУМ ПО ТЕМАМ КУРСА «ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ» 76

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 94

Антонина Владимировна Коваленко

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Учебное пособие

Научный редактор

доктор философских наук, профессор, действительный член международной академии наук высшей школы, заведующий каф. социологии ТПУ

Э.Н. Камышев

Редактор Н.Т. Синельникова

Подписано к печати

Формат 60х84/16 Бумага офсетная

Плоская печать. Усл. печ. л. 0, 5. Уч. изд. 0,

Тираж экз. Заказ № . Цена свободная

ИПФ ПТУ. Лицензия ЛТ № 1 от 18.07.94.

Типография ПТУ. 634034, Томск, пр. Ленина 30.

97