Дипломная работа: Ценовая политика ООО Сыктывкарский фанерный завод

При стратегии зональной цены у потребителей внутри зоны нет ни ценовой дискриминации, ни ценовых преимуществ. Но распределение уровня цены по зонам соответствует определенному перераспределению транспортных расходов. Однако серьезным недостатком стратегии является то, что на территориях около условных границ между зонами покупатели будут вынуждены приобретать товар по ощутимо различающимся ценам, что не сделает его привлекательным в их глазах. Достаточно часто для уменьшения недостатков зональной дифференциации продавцы увеличивают количество зон, доходя практически до уровня индивидуальных цен, что делает процесс ценообразования сложным и трудоемким.

Аргументом в пользу выбора ценовой стратегии базисного пункта служит то, что продавец может в этом случае выбирать в качестве базисного пункта благоприятное для нее с позиций ценовой конкуренции место. Чтобы обеспечить себе больше возможностей для маневра, некоторые продавцы определяют несколько городов в качестве фрахтового базиса. В этом случае фрахтовые надбавки рассчитываются, исходя из меньшего расстояния от пункта назначения до какого-либо фрахтового базиса.

Оптовые скидки означают понижение цен при закупке большой партии товара. Обычно при покупке оглашается базовая цена единицы товара и сниженная цена при покупке партии товара сверх установленного количества.

Приступая к установлению размера оптовой скидки, необходимо учитывать, что основой для расчета оптовых скидок могут стать:

1) количество товара в натуральном выражении;

2) общая стоимость покупки в денежном выражении.

Способы расчета размера оптовых скидок могут быть следующими:

1) оптовая скидка может вводиться как фиксированный процент снижения уровня базовой отпускной цены;

2) оптовая скидка может использоваться в форме предоставления покупателю бесплатно дополнительного количества товара при покупке оговоренного объема товара в натуральном выражении или на заранее установленную сумму;

3) оптовая скидка может предоставляться в форму определенной суммы денежных средств, которая может быть возвращена или зачтена в счёт предстоящих покупок покупателю при достижении установленного объема покупки.

Скидки как способ стимулирования покупателя могут иметь также разный форму изменения в зависимости от объемов приобретаемой партии товара. Так, например, скидки могут иметь накопительную (кумулятивную) форму.

Накопительные (кумулятивные) оптовые скидки - это гарантированная норма снижения базовой цены товара, применяемая на каждый дополнительный (выше установленного) объем покупок и распространяемый на весь объем товара, приобретенного за определенный период времени.

Если за дополнительный объём покупатель получает скидку за текущую покупку - это одна льгота, то в случае накопительной (кумулятивной) скидки покупатель может получить дополнительную скидку за объем сделанных ранее покупок. Такие скидки способствуют налаживанию долгосрочных отношений продавца с покупателями, и вызывает у них желание приобрести статус «постоянный покупатель».

Сезонные скидки позволяют продавцу поддерживать на стабильном уровне коммерческую деятельность и финансовые результаты на протяжении всего года, если специфика продаваемого товара вызывает колеблющийся спрос на него.

Возможности использования скидок не ограничены. Так, достойны внимания скидки, предлагаемые покупателям, принимающим участие в рекламных или PR-акциях продавца. Ценовые скидки могут предоставляться продавцом в индивидуальных, особых для покупателя, случаях: в честь юбилея, дня основания компании, профессионального праздника и так далее.

Для того, чтобы скидки не снижали доходность деятельности ООО «Сыктывкарский фанерный завод», необходимо, прежде всего, изыскивать и использовать возможности снижения издержек обращения предприятия.

Уровень издержек обращения формируется под влиянием совокупности внешних и внутренних социально-экономических, организационных, научно-технических факторов. Так, правильное районирование сбыта, совершенствование экономических связей, оптимизация путей и структуры товародвижения повышает эффективность использования складских помещений и транспортных средств, что естественным путем приводит к снижению суммы складских и транспортных расходов в составе издержек обращения.

Способствует снижению уровня складских и транспортных расходов и комплексная механизация и автоматизация складских и погрузочно-разгрузочных работ.

Резервами снижения расходов по таре являются научно-технический прогресс в тарной промышленности, бережное использование готовой тары, внедрение контейнерного хранения и доставки товаров и так далее. Кроме того, применение современного тарного оборудования позволяет упростить задачу механизации погрузочно-разгрузочных работ, снизить простои транспорта, сократить потери товаров, оптимальнее использовать складские площади.

Непрерывное укрепление материально-технической базы ООО «Сыктывкарский фанерный завод», реконструкция и техническое перевооружение действующих предприятий на первых этапах могут вызвать рост расходов по их содержанию и амортизации. Однако в последствии расширение масштабов освоения новой техники, в том числе новых видов машин, оборудования, аппаратов и приборов, имеет громадное значение для снижения уровня издержек обращения, связанного с ростом производительности труда, снижением длительности обращения товаров, снижением товарных потерь и так далее.

Экономия затрат по эксплуатации основных фондов обеспечивается за счет эффективного использования производственных площадей и оборудования, увеличения товарооборота на метр производственно площади, выполнения плановых сроков реализации продукции на высококачественном уровне при бережном отношении к производственным ресурсам.

Снижение издержек обращения прямым образом связано с развитием прогрессивных форм продажи товаров, укрупнением торговых предприятий и совершенствованием системы управления.

Важной задачей планирования издержек обращения является выявление резервов снижения расходов за счет роста производительности труда ООО «Сыктывкарский фанерный завод», повышения эффективности использования основных и оборотных средств, снижения административно-управленческих расходов, ликвидации потерь от краж и порчи товара. Кроме того, необходимо оценить эффективность затрат на рекламу и прочие направления сбытовой и стимулирующей политик предприятия в сторону наиболее эффективных форм продвижения товаров.

С целью эффективного использования складских площадей ООО «Сыктывкарский фанерный завод» необходимо выбрать наиболее оптимальный способ размещения товаров, обеспечивающий рациональное размещение секций, доступность каждой ячейки хранения для погрузочных механизмов, быстрый поиск необходимых товаров и защита товаров от порчи и повреждений.

Основным направлением повышения эффективности использования складских площадей ООО «Сыктывкарский фанерный завод» является рационализация технологических процессов с применением прогрессивных схем механизации, использованием современного подъемно-транспортного и технологического оборудования. Наиболее ощутимый результат достигается от использования не единичных машин, а совокупности технических средств различного назначения, связанных между собой по технико-экономическим и эксплуатационным показателям.

Цены реальных сделок обычно отличаются друг от друга из-за несоответствие условий доставки и упаковки, наличия или отсутствия дополнительного сервиса, комплектации или качества изготовления товара. В тех случаях, когда покупатель реально оплачивает особенности индивидуальных сделок, требующих соответствующих затрат, ценовые различия не являются дискриминационными.

Для осуществления ценовой дискриминации с подключением множества индивидуальных цен необходимо скрупулезное изучение спроса, проведение затратных маркетинговых исследований с долговременным мониторингом рыночных параметров, контроль за деятельностью конкурентов и другие мероприятия, требующие немалых затрат от продавца.

Другой причиной для урезания цен является снижение доли рынка, занимаемой ООО «Сыктывкарский фанерный завод», в обстановке усиленной ценовой конкуренции.

Еще один повод снизить цены появляется тогда, когда предприятие, имеющее относительно низкие издержки обращения, хочет доминировать на рынке. В этом случае продавец надеется расширить свое участие на рынке и получить дополнительную прибыль за счет увеличения объемов товарооборота при низких издержках обращения. Но и подобная стратегия связана с высокими рисками.

3.2 Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий

Размер скидки должен определяться ООО «Сыктывкарский фанерный завод» с учетом сопоставления прироста товарооборота и прибыли с потерями, получаемыми за счет снижения цены.

Для того, чтобы оценить эффективность использования скидок, необходимо, прежде всего, определить прогнозное значение объёма товарооборота на 2018 г., используя аналитическое выравнивание данных за несколько лет.

Чаще всего при выравнивании используется линейная зависимость (уравнение тренда), представленная формулой (1):

f(t) = a0 + a1*t (1)

где: a0 и а1 - неизвестные параметры;

t - порядковый номер временного отрезка.

Параметры уравнения тренда а0 и а1 определяются способом наименьших квадратов на основании решения системы нормальных уравнений, представленной в формуле (2):

a₀*n+a_1*i=_i

a₀* ₁+a_1*i²=_i*t_i (2)

Исходные данные для расчёта параметров уравнения тренда для прогнозирования товарооборота ООО «Сыктывкарский фанерный завод» представлены в таблице 3.1.

Подставим данные из таблицы 3.1 в формулу (1), и получим следующую систему уравнений:

3a0+6a1=30088455

6a0+14a1=180530730 (3)

Таблица 3.1

Исходные данные для расчёта параметров уравнения тренда для прогнозирования товарооборота ООО «Сыктывкарский фанерный завод»

Решаем полученную систему уравнений способом подстановки:

a₀ = (30088455-6a₁)/3

6a₀+14a₁=180530730

a₀ = (30088455-6a₁)/3

6*((30088455-6a₁)/3)+14a₁ = 180530730

a₀ = (30088455-6a₁)/3

a₀ = (30088455-6a₁)/3

a₁ = 3343,16

a₀ = (30088455-6*3343,16)/3

a₁ = 10022,80

a₀ = 3343,16

a₁ = 10022,80

Подставим рассчитанные значения параметров уравнения тренда в формулу, и получим следующую функцию:

f (t) = 3343,16 + 10022,80 t.

Экстраполяция данных показывает возможность достижения в 2018 г. товарооборота в размере:

f (4) = 3343,16 + 10022,80 Ч 4 ? 43434,36 тыс. руб.

Можно сделать вывод, что в 2018 г. актуально использование скидки за оплату товара наличным.

В 2017 году ООО «Сыктывкарский фанерный завод» при расчёте цены использовало торговую наценку 40%. Если использовать скидку в размере 5% от цены, размер фактической торговой наценки составит 38% (40 Ч 0,95).

В таблице 3.2 представлен расчёт фактической торговой ООО «Сыктывкарский фанерный завод» в 2017 г., уровень которой составил 37,2%. При этом предприятие имело неплохие финансовые результаты и положительную динамику прибыли.

Следовательно, использование скидки в размере 5% не повышает риск финансовых потерь для ООО «Сыктывкарский фанерный завод» при прочих равных условиях.

Допустим, что весь прирост товарооборота будет оплачен наличными, то есть с 5%-ной скидкой.

Возможная динамика прибыли от продаж ООО «Сыктывкарский фанерный завод» в 2018 г. представлена в таблице 3.2.

Таблица 3.2

Планируемые изменения прибыли от продаж ООО «Сыктывкарский фанерный завод» в 2018 г., тыс. руб.