Материал: vyiavlenie_i_analiz_faktorov_okazyvaiushchikh_vliianie_na_pr

Рисунок №15. Процентное соотношение факторов влияющих на решение клиентов, при выборе места покупки телефона, на основании социального опроса.

[Методическая база Евросети]

Составим средневзвешенную оценку салона учитывая социальный опрос.

1.Оцениваем каждый фактор “Глазами покупателя” по 10-бальной шкале.

2.Считаем средневзвешенную оценку салона.

3.Оцениваем, на какие факторы мы можем повлиять за 1 месяц.

4.Оцениваем до какой оценки мы можем дотянуть факторы за месяц и за счет каких мероприятий.

5.Моделируем средневзвешенную оценку салона в результате повышения оценок.

6.Рассчитываем прирост потенциальных положительных решений о покупке (продаж).

81

Таблица № 9 Средневзвешенная оценка салона.

Моделируем оценки по факторам, на которые будем влиять:

Таблица №10 Средневзвешенная оценка салона с изменениями в будущем.

Из данной таблицы видны основные факторы влияющие на выбор клиента в сторону того или иного магазина. Некоторые факторы не возможно изменить в рамках 1 магазина. Например: удобство месторасположения, цены. На это влияют отделы логистики и ценообразования. Зато на человеческий фактор вполне возможно повлиять. Следовательно при приближении каждого из параметров оценки к максимальной оценке 10, количество продаж, выручки и постоянных клиентов, увеличится!

83

ЗАКЛЮЧЕНИЕ В рамках проведённой дипломной работы была решена проблема

уменьшения розничных продаж, на фоне возросшей конкуренции и спада российской экономики.

Реализована цель дипломной работы заключающейся в исследовании механизмов, поведения потребителя при принятии решения о покупке и разработке способов привлечения потребителей на примере ООО ”Евросеть-

Ритейл”.

И решены задачи:

1)Были проанализированы различные источники российских и зарубежных авторов, и были рассмотрены этапы процесса потребительского решения:

—осознание потребности;

—поиск информации;

—предпокупочная оценка альтернатив;

—покупка;

—потребление;

—послепокупочная оценка альтернатив;

—избавление.

2)Также было выявлено, что все процессы принятия решения можно условно разделить на три группы:

—простые и привычно решаемые без особых усилий (покупка продуктов повседневного, текущего спроса — хлеба, моющих средств, канцтоваров);

—ограниченные, то есть содержащие элемент новизны и неопределенности до определенного предела (покупка продуктов питания дифференцированного

84

предложения (кофе, чай, полуфабрикаты), простых домашних приборов — кофемолки, пылесоса, мебели);

—расширенные, то есть отличающиеся высокой сложностью в силу своей новизны и высокой неопределенности решения (покупка компьютера,

информационной системы).

По степени сложности решаемой проблемы все процессы принятия решения потребителями, соответственно, делятся на три типа: привычные, ограниченные и расширенные процессы принятия решения.

3)Ключевым моментом в поведении потребителя являются факторы,

оказывающие влияние на поведение потребителя при покупке. Все они подразделяются на четыре группы:

—личностные;

—психологические;

—социальные;

—факторы культурного порядка.

4)Во второй главе была рассмотрена методика BrandDynamics, в рамках которой строится пирамида, которая показывает, как целевая группа приводится к состоянию лояльности.

5)При анализе методик изучения механизмов принятия решения также была выявлена взаимосвязь между удовлетворенностью, осведомленностью и лояльностью конечных потребителей, что в дальнейшем подтвердилось и в результатах исследования.

6)В главе 3 была рассмотрена ООО ”Евросеть-Ритейл”. Поведен ряд маркетинговых мероприятий:

-Продвижение трех высокодоходных брендов: Lenovo, Fly, Alcatel. -Проведено ценовое стимулирование клиентов (скидки, акции, купоны)

-Проведено премиальное стимулирование сотрудников ООО ”Евросеть-

Ритейл” и их клиентов.

-Проведена лотерея среди клиентов.

85