Материал: Система обучения торгового персонала

Выводы по главе 1

Таким образом, рассмотрев теоретические аспекты обучения персонала было выявлено, что обучение не только позволяет сотрудникам совершенствовать свои навыки и знания, но и компания получает от обучения определенную выгоду. Во-первых, уменьшается текучесть персонала, так как сотрудники становятся привержены к организации, повышается их мотивация к работе, а, следовательно, и эффективность. Во-вторых, повышается прибыль организации, так как одним из факторов, влияющих на экономические показатели деятельности организации, является человеческий фактор. Сотрудники более углубленно знают как теоретические, так и практические аспекты своей работы, применяют полученные знания на практике, в связи с чем их ключевые показатели эффективности увеличиваются. В-третьих, если организация является торговой, она приобретает лояльных клиентов, так как компания с высоким уровнем сервиса после проведения обучения имеет преимущества перед конкурентами.

Были выявлены основные виды обучения, благодаря которым сотрудники будут работать максимально эффективно. Чтобы сотрудники применяли полученные знания на практике, знания должны закрепляться практическим путем, тогда они станут навыками.

Были рассмотрены основные критерии эффективности программ обучения, выявлено, что наиболее применимой в настоящее время является четырехуровневая модель оценки Киркпатрика.

Также было дано определение модели компетенций и рассмотрены основные шаги построения эффективной модели компетенций.

Таким образом, на основе рассмотренных теоретических аспектов обучения персонала будет проведено исследование на примере торговой организации BNS Group of companies.

Глава 2 Анализ системы обучения персонала на примере ОАО БНС Груп

2.1 Общая характеристика организации

BNS Group of companies - компания, занимающаяся торговлей одеждой и аксессуарами. С 2008 года BNS Group стала открытым акционерным обществом (ОАО «БНС Груп») с целью осуществления розничной и оптовой торговли на территории России одеждой, обувью и аксессуарами. Доход от данного вида деятельности составляет 100%.

В настоящее время компания обладает правами на такие бренды, как Calvin Klein Jeans, Calvin Klein Underwear, Michael Michael Kors, MEXX, Topshop, Topman, SIA, Armani Jeans, Paper Shop, Дисконт. Каждая из розничных сетей имеет собственное управление, где коммуникации и стратегия совпадают с позиционированием бренда. BNS Group имеет 205 магазинов. Штат сотрудников составляет около 2200 человек. Выручка за 2013 год, по данным СПАРК, составила 6.3 млрд. рублей [55].

Основными направлениями деятельности компании являются:

развитие как в России, так и за рубежом, розничной торговой сети модной одежды под всемирно известными товарными знаками;

развитие региональной сети концептуальных магазинов;

развитие широкой дистрибьюторской сети.

BNS Group достаточно легко адаптируется к изменениям во внешней среде, следовательно, компания является органической. Так же как и большинство современных компаний, BNS Group использует в своей деятельности ситуационный подход. Организация имеет большое количество стейкхолдеров, к которым относятся клиенты, поставщики, сотрудники, государство, банки. С каждым из стейкхолдеров компания старается поддерживать доверительные отношения на долгосрочной основе.

По степени формализации организация является формальной, так как BNS Group имеет четкие цели, миссию, ценности, о которых осведомлены сотрудники, организационную структуру, налаженные связи, аппарат управления. Также компания является коммерческой, так как ключевая цель ее деятельности - получение прибыли от продажи одежды, обуви и аксессуаров. По размеру организация является крупной: (штат сотрудников составляет более 2200 человек, положение компании стабильно, выручка за 2013 год составила 6.3 млрд. рублей).

Миссия BNS Group: одеть покупателей в красивую модную одежду.

Основные цели компании:

стать лидером в среднем выше среднего ценовом сегменте рынка одежды и аксессуаров в России, Казахстане и Украине;

установить долгосрочные отношения с ключевыми партнерами с целью предоставления качественной продукции клиентам по конкурентоспособной цене;

предложить покупателям лучшее, что есть в мире модных брендов;

предлагать качественную и стильную одежду от ведущих брендов мира в соответствии с модными тенденциями.

Задачи компании на 2015 год:

повысить операционную эффективность торговых точек;

открыть новые торговые точки во флагманских торговых центрах России и за рубежом;

активировать франчайзинговую политику;

продолжить организацию логистики;

расширить географию присутствия в городах-миллионниках;

оперативный контроль и управление валютными рисками.

К основным затратам компании на 2013 год относятся коммерческие расходы (2 018 572 тыс. р.), аренда помещений (982 963 тыс. р.), маркетинг и реклама (144 627 тыс. р.) заработная плата персонала (484 540 тыс. р.), отчисления на социальные нужды (129 713 тыс. р.), управленческие расходы (632 234 тыс. р.) и др. Финансовое положение компании достаточно стабильно, что подтверждается финансовыми показателями, представленными в годовых отчетностях за последние 5 лет (таблица 3) [56].

Себестоимость проданных товаров на 1 рубль выручки от продаж за 2013 год составляет 48 копеек, в то время как в 2012 году данный показатель составлял 46 копеек. Таким образом, себестоимость повысилась на 4,2%, что может объясняться повышением курса иностранной валюты. Проанализируем деловую активность компании (таблица 2).

Таблица 2 - Анализ деловой активности [56]

Из таблицы видно, что производительность труда за отчетный год увеличилась, тем не менее, оборачиваемость совокупного капитала уменьшилась.

2.1.1 Организационная структура компании

По взаимодействию подразделений BNS Group является линейной. Каждое линейное подразделение специализируется на своей работе (логистика, маркетинг, управление персоналом и т.д.). Линейная структура характеризуется тем, что во главе каждого структурного подразделения стоит руководитель-единоначальник, сосредотачивающий в себе все функции управления. BNS Group использует данную организационную структуру, так как она позволяет оперативно принимать решения: каждый сотрудник четко понимает, кто является его руководителем или подчиненным, руководители подразделений являются компетентными в своих отраслях. Также организация сохраняет высокую эффективность деятельности.

Несмотря на то, что компания достаточно долго использует данный тип организационной структуры, он не является идеальным, так как не всегда связи и коммуникация между отделами или департаментами налажены хорошо. Так при линейной структуре некоторые департаменты или отделы могут отделяться и действовать, не советуясь с руководителями других отделов, тем не менее, существует проблема большой нагрузки на руководителя.

.1.2 SWOT-анализ

·        Сильные внутренние стороны - преимущества компании:

- профессиональная команда топ-менеджмента, которая постоянно повышает квалификацию. BNS Group выделяет средства на внешние тренинги по командообразованию, по улучшению качества работы, на курсы повышения квалификации. Также организация имеет внутреннего тренера, который проводит ряд тренингов. В компании ежегодно проводится оценка топ-менеджмента, то есть ассессмент, со стороны сторонних организаций, которая помогает сотрудникам понять их сильные и слабые стороны. По результатам оценок в компании проводятся соответствующее обучение или тренинги.

- Компания старается продвигать ценных специалистов, набирая кадровый резерв и обучая людей оттуда новым навыкам и наделяя новыми знаниями. Впоследствии именно сотрудники, которые входят в кадровый резерв, имеют приоритетное право на повышение в должности.

Компания имеет широкую географию присутствия (магазины представлены в 63 городах России, в 1 городе в Казахстане, в 3 городах в Украине); (т.е. рынок сегментирован по территории).

Бренды компании хорошо известны и популярны как для жителей мегаполисов, так и небольших городов, то есть товарные знаки являются сильными и узнаваемыми. Компания также транслирует основные ценности брендов и адаптирует их под локальные рынки.

Компания представляет бренды для разных слоев общества, а также для разных групп покупателей (сегментация рынка по доходам и потребностям населения). То есть каждый бренд имеет «своего» покупателя. Это помогает компании занимать устойчивое положение на рынке.

Ежегодное увеличение чистой прибыли. Тем не менее, в последний отчетный год чистая прибыль компании уменьшилась, что, скорее всего, вызвано внешними угрозами, о которых будет сказано позднее (таблица 3).

Таблица 3 - Чистая прибыль компании [56]

Компания предлагает только качественную одежду, имеет широкий ассортимент аксессуаров, обуви и одежды. Товар ориентирован на разные сегменты рынка. Каждый клиент может найти одежду по своему вкусу в магазине того или иного бренда компании. BNS Group адаптирует ассортимент согласно требуемым условиям и потребностям покупателей, если это необходимо. Более того, компания работает только с проверенными поставщиками и узнаваемыми брендами.

Автоматизация процессов и новейшее оборудование компании, которые ускоряют различные процессы. Компания имеет один из самых автоматизированных складских комплексов внутри фэшн-индустрии в России. BNS Group активно использует последние технологические достижения. Например, современная учетная система Novision, программа согласования договоров wss, система бюджетирования profix, автоматизированное оборудование на складе (сортировочный модуль, паротоннель, упаковочные машины), навигационные системы отслеживания транспорта и перевозок JPS и др.

Прогрессивная маркетинговая политика, благодаря которой большее количество потребителей узнают о деятельности компании. Основным каналом продвижения являются модные журналы, Интернет, реклама в торговых центрах. Именно данными ресурсами пользуются целевые группы компании. В основном рекламируются такие бренды, как Calvin Klein Jeans, Michael Kors а так же парфюмерия (Calvin Klein и MEXX). Особое внимание уделяется нестандартности рекламы, для того, чтобы целевые группы клиентов обратили на нее внимание. Затраты на маркетинг и рекламу в 2013 году составили 144 627 000 рублей.

Партнерство с надежными агентами. Партнеры компании - это известные бренды, которые помогают компании устойчиво чувствовать себя на рынке. Поставщики компании - Arcadia, Плююс MEXX Int. Перевозчики - K&N, Itella, Wim Bosman, ITG. BNS Group сотрудничает с такими банками, как ВТБ 24 и Сбербанк. Страховые компании - Согласие, Ингосстрах, Цюрих. Аудиторская компания - KPMG. Брокерские компании - Комлект, Посейдон, Union Logistic, TSL.

·        Слабые внутренние стороны - недостатки компании:

Высокая текучесть торгового персонала (может доходить до 100 процентов в год). Проблема связана с тем, что данные должности (продавец-консультант, продавец-кассир, мерчендайзер) занимают в основном студенты или недавние выпускники ВУЗов. Большинству студентов требуется гибкий график или работа на сезон, в основном на лето. В конце сезона данные сотрудники увольняются из компании. Также молодые люди относятся к поколению Y, которое характеризуется желанием часто менять вид деятельности, заниматься только тем, что интересно в данный момент, молодые люди живут сегодняшним днем.

Согласно исследованиям, проводимым в организации, сотрудники достаточно низко оценивают внимание к себе со стороны топ-менеджмента (38% респондентов).

По мнению сотрудников, оценка вознаграждений ниже среднего по России. Сотрудники считают, что их заработная плата не соответствует своему вкладу в работу, также многие не ощущают признания.

·        Сильные внешние стороны - возможности рынка:

Увеличение доли компании в сегменте рыночной торговли путем открытия новых магазинов и покупки прав на новые бренды. Работа по развитию торговой сети очень эффективна в данной компании, что дает возможность открывать новые магазины в ключевых торговых центрах как России, так и за рубежом.

Уменьшение косвенных издержек.

Получение исключительных прав на представление в РФ новых известных брендов.

Упор на увеличение интернет-продаж, так как интернет становится главным ресурсом информации, многие клиенты из целевой аудитории пользуются именно данным ресурсом, чтобы покупать товар.

Открытие торговых сетей в сегментах «средний и «средний плюс», так как в настоящий момент происходит возвращение к преобладанию спроса на товары средней ценовой линейки и товаров премиум класса.

Увеличение продаж женской одежды. В настоящее время более половины продаж (около 60%) приходится на долю женской одежды, 23 % - мужской. Улучшение демографической ситуации в стране обусловило рост рынка продаж детской одежды, которые достигли 17% от всего рынка одежды. Кроме того, за последний год произошел и рост рынка обуви. Он составил 7-8%.

·        Слабые внешние стороны - угрозы рынка:

Чрезмерное колебание курса валюты. Незначительное изменение валютного курса может повысить издержки компании, а также уменьшить спрос на товар, так как цены на импортный товар поднимутся, а доход потребителей может уменьшиться. Более того, компания привлекает заемные средства, поэтому существует определенный риск возникновения убытков в случае роста процентных ставок в экономике. При отсутствии доступных механизмов хэджирования валютных рисков, дальнейшее развитие компании будет под угрозой.

Уменьшение спроса на одежду за последние годы (россияне тратят на одежду около 7-8% от общей суммы расходов, около 10 лет назад эта доля составляла около 9%).

Увеличение числа интернет магазинов, то есть меньшее количество людей посещает торговые комплексы;

Увеличение количества конкурентов. То есть бывшие лояльные клиенты могут перейти в другой бренд, который имеет схожий по стилю товар по меньшей цене.

Увеличение количества людей, торгующих «подделками» брендов компании. Такие товары дешевле, и люди охотнее их приобретают.

Изменения в законодательстве. Компания BNS является импортирующей, поэтому она сильно зависит от таможенного законодательства, чьи законы очень сложно поддаются прогнозированию и могут помешать всем компаниям, которые активно занимаются импортом. Также при изменениях нормативных актов, которые регулируют вопросы налогообложения, компании придется планировать свою деятельность с учетом данных изменений.