Дипломная работа: Разработка стратегии продвижения продукции ОАО Кирово-Чепецкий кирпичный завод

Также были выявлены основные особенности промышленной сферы, так как специфика отрасли также оказывает влияние на формирование любой стратегии компании. Выяснилось, что при продвижении промышленной компании на рынке необходимо учитывать темпы НТП, демографическую, политическую, экономическую и экологическую ситуации на рынке. Основными барьерами для развития в других регионах были выделены транспортные издержки; сложности в повышении узнаваемости своего бренда; наличие более крупных конкурентов с большим объемом мощности, наличием близлежащих складов, лояльной и крупной дилерской сетью.

В итоге, основными анализами при разработке стратегии продвижения в практической части работы стали внешний анализ рынка, анализ ассортимента и конкурентов, анализ потребителей, анализ каналов сбыта и внутренний анализ фирмы. Для их проведения были использованы наиболее подходящие под заданные условия стратегические инструменты.

Используемые в практической части статистические данные показали, что ЦФО - а именно Москва и Московская область являются лидерами в потреблении керамического кирпича, и именно данный регион компания рассматривает как обладающий большим потенциалом для продвижения их продукции. После подсчетов выяснилось, что действительно доля рынка, охваченная Кирово-Чепецким КЗ, остается довольно мала и составляет менее чем 0,5%. Предприятие пока не обладает сильной и устойчивой рыночной позицией в Московском регионе, но имеет много перспективных возможностей расширения доли на рынке и последующего развития.

Московский рынок является довольно конкурентной средой для компании. У многих заводов есть позиции со схожей продукцией и более низкими ценами из-за минимальных издержек на транспортировку. Все же ТМ КС Керамик обладает в своем роде уникальной продукцией, отличным качеством и приемлемыми ценами, что и помогает ему держаться на данном рынке. Развитая дилерская сеть и хорошие отношения с дилерами также имеют непосредственное влияние на развитие компании на рынке. К плюсам организации также можно отнести ее гибкость и быструю адаптацию под спрос. Компании стоит обратить свое внимание на улучшение таких аспектов, как маркетинг, лояльность посредников, стратегические альянсы и партнерства.

Определяющими факторами, на которых следовало сфокусироваться при разработке стратегии продвижения организации ОАО «Кирово-Чепецкий кирпичный завод» на Московском рынке, стали уровень конкуренции в отрасли, а также рычаги воздействия покупателей, которые оказывают сильное влияние в регионе.

После изучения ассортимента компании, представленного на рынке, было выявлено, что выход новой коллекции товара принес успех компании и стал хитом продаж. Почти вся полнотелая продукция завода обладает высокой рентабельностью продаж и приносит хорошую прибыль. Пустотелая продукция коричневых и светлых оттенков имеет много аналогов на рынке. С ними сложно бороться по цене, так как транспортные издержки компании довольно высоки. Предлагается продвижение новой более экономичной линейки товаров подобного типа, с похожими характеристиками, но меньшего размера, себестоимость которой будет ниже.

Внутренний анализ завода показал, что компания должна укреплять и делать акцент на своих сильных сторонах, а именно: твердая и продуманная бизнес-стратегия, высокая конкурентоспособность, связанная с широким ассортиментом и высоким качеством товара, ну и, конечно же, гибкость и открытость предприятия к изменениям и инновациям. Данные факторы позволяют компании занимать устойчивую позицию на рынке.

Уровень менеджмента, дистрибуция и качество персонала требуют модернизации. Уровень менеджмента влияет на развитие дилерской сети, а также следит и повышает качество персонала. Квалифицированные и заинтересованные в своей работе сотрудники, влияют на развитие долгосрочных и крепких взаимоотношений с дилерами и клиентами. Развитый и лояльный дилерский клуб сможет обеспечить новые потоки клиентов.

Для повышения уровня конкурентоспособности и увеличения доли на рынке Кирово-Чепецкому кирпичному заводу необходимо обратить своё внимание на усиление и развитие своих слабых сторон, а именно: уровень маркетинга; узнаваемость ТМ на рынке; стратегические альянсы (партнерами могут стать архитектурные бюро, строительные фирмы).

Анализ дилерской сети предприятия показал, что за многими крупными дилерами не наблюдается высокой лояльности к продукту, а также видна существенная разница в сбыте продукции среди компаний.

На основании проведенных внешнего и внутреннего анализов компании и при помощи такого стратегического инструмента, как SWOT-анализ были разработаны 4 возможные стратегии продвижения на рынке, из них базовой была выбрана Стратегия 1. В нее вошли такие аспекты, как:

- Привлечение высококвалифицированного маркетолога;

- Расширение ассортимента продукции, в соответствии с потребностями клиентов.

- Разработка системы удобного и быстрого взаимодействия с клиентами и дилерами;

- Расширение дилерской сети и улучшение качества взаимоотношений с дилерами;

- Выстраивание партнерских отношений со строительными организациями.

Далее подробно расписаны: план-график по реализации основной стратегии; критерии переходов к другим стратегиям; три возможных сценария развития на данном рынке в будущем (оптимистичный, реалистичный, пессимистичный).

При рассмотрении возможных препятствий продвижения в Московском регионе выявлено, что улучшение связи с дилерами является наиболее эффективным и реалистичным решением на данный момент для увеличения объемов продаж и продвижения продукции на данном рынке. На связь с дилерами непосредственно влияют: поставленные от завода дилерские условия, качество обслуживания менеджерами дилеров, оказание помощи в промо-материалах и рекламе, добросовестность завода. Даны рекомендации по возможным условиям для дилерского клуба, изменении его структуры, приведены конкретные приемы для стимулирования как посредников, так и взаимодействующего с ними персонала завода.

Говоря конкретно о развитии Московского рынка, то для увеличения показателей продаж в обозримом будущем наиболее перспективным направлением оказалось партнерство с компанией GOODWOOD. В работе даны подробные рекомендации и майнд-карта по выстраиванию взаимоотношений с данной организацией.

В целом, у предприятия ОАО «Кирово-Чепецкий кирпичный завод» есть все шансы расширить свою долю на рынке Москвы хотя бы на 2-3% к концу 2019 года. Данные стратегия и рекомендации позволят компании:

· Повысить уровень годовой выручки;

· Донести потенциальным клиентам на рынке Москвы ассортимент продукции;

· Увеличить объем продаж путем отстройки от конкурентов за счет более широкой линейки продукции, ряда эксклюзивных видов продукции и ряда других конкурентных преимуществ продукции и компании в целом.

· Эффективно осуществлять маркетинг (верный выбор каналов, времени распространения и точность формулировки);

· Распространять товар так, чтобы клиенты легко смогли его приобрести (построение дистрибуции, дилерская сеть);

· Повысить имидж компании и ее узнаваемость на рынке Москвы.

Приложение 1

Рис. 4 Тенденции использования кирпича при строительстве жилья. Московский регион 2017 г.

Приложение 2

Обозначения к PESTLE-анализу

Приложение 3

Таблица 6. Расчеты для построения BCG-матрицы

Приложение 4

Рис. 11 Диаграмма Гантта для стратегии продвижения

Приложение 5

Рис. 13 Майнд-карта взаимодействия с компанией GOODWOOD