технологический уровень оснащения и ноу-хау;
главных конкурентов, их слабые и сильные стороны;
территориальное расположение фирмы, партнеров, клиентов и конкурентов, близость транспортных магистралей;
характеристику сильных и слабых сторон фирмы, а также с какими проблемами сталкивается.
Подробно освещая все перечисленные пункты можно найти определенные резервы роста и развития фирмы, а также определить слабые позиции, которые могут помешать в осуществлении инвестиционного проекта. При описании организационной структуры, необходимо четко показать: какова структура управления фирмой, кто и чем будет заниматься, как все службы будут взаимодействовать между собой и как намечается координировать и контролировать их деятельность. Здесь важно подчеркнуть достоинства организационной структуры фирмы и ее соответствие критериям рациональности. Если предприятие является корпорацией, то важно включить сведения о выпущенных акциях, имена, адреса и послужные списки директоров и основных сотрудников компании. Отдельно следует сказать о предстоящих изменениях в управлении фирмой, если таковые предполагаются в связи с внедрением нового проекта. Здесь следует показать, какие изменения в структуре управления и производства могут произойти в случае освоения выпуска новых видов продукции. Помимо этого, разработчику бизнес-плана следует охарактеризовать действующую на фирме систему повышения квалификации и переподготовки специалистов, а также смету расходов на обучение.
Критическим аспектом описания фирмы является демонстрация соответствия организационной структуры с задачами бизнеса. В частности, необходимо сопоставить организационные обязанности с соответствующими вопросами отчетности, так чтобы ресурсы направлялись в те области, которые в них более всего нуждаются.
Описание продукции
При этом давать описание продукции и услуг, которые планируется выпускать в рамках проекта, следует максимально подробно. В случае, если бизнес-план не позволяет подробно изложить весь материал о продукции, то в приложении к бизнес-плану приводится полный перечень документации по продукту, итоги опытных испытаний, заключения специалистов. Конечно, желательно наиболее детально разобрать ассортимент товаров, их отличительные особенности, позволяющие получить полезный эффект. Полезный эффект - это то, ради чего приобретается товар, а его отличительные особенности - это то, что делает возможным получить полезный эффект. Можно также сделать упор на наиболее полное удовлетворение запросов потребителей. Ключевым моментом является также описание полезного эффекта от достижения конечной цели выпуска. Будет нелишним также описать новейшие или даже уникальные качества выпускаемых товаров, объяснить причины интереса к ним покупателей. Особенно полезным будет подчеркнуть разницу между теми товарами или услугами, которые уже есть на рынке, и теми, которые планируется выпускать в рамках проекта. Можно дать оценку и существующим технологическим рискам, технологического состояния конкурентов, возможности их разработок влиять в будущем на деятельность фирмы. К товарам необходимо представить краткие функциональные характеристики, а если необходимо, составить проспекты и аннотации, дать эксплуатационные и другие характеристики товаров.
В этом же разделе следует охарактеризовать основные качества вашего товара или услуги, его внешний вид, если необходимо упаковку, сервисное обслуживание. Является целесообразным прикинуть цену товара и те затраты, которые необходимо будет осуществить при его изготовлении, что позволит определить предполагаемую прибыль. Следует также обозначить стоимость предлагаемой продукции в зависимости от объемов производства, а также подчеркнуть и ее оценить универсальность и технологичность, описать соответствие своей продукции принятым международным или отечественным стандартам и требованиям к качеству. В завершении данного раздела бизнес-плана приводится подробное описание концепции развития продуктов следующих поколений.
План маркетинга (анализ рынка)
Раздел, посвященный маркетингу, является одной из важнейших частей бизнес-плана, поскольку в нем непосредственно говорится о характере намечаемого бизнеса и способах, благодаря которым можно рассчитывать на успех. По мнению большинства западных и отечественных специалистов - этот раздел является самым важным раздел в бизнес-плане, особенно для тех, кто сталкивается с разработкой бизнес-плана для начала нового бизнеса. В наиболее общем виде маркетинг представляет собой взаимосвязь двух сторон: всеобъемлющее изучение рынка и потенциальных потребителей и всестороннее продвижение товаров (услуг) к этому потенциальному потребителю. Недостаточный анализ рынка и потенциальных потребителей, их вкусов, запросов, денежных возможностей и т.д. - одна из наиболее частых причин неудач в бизнесе. Цель данного раздела - получить достаточную информацию о конкурентоспособности данного проекта с соответствующим обоснованием. Максимально тщательное исследование рынка позволит удачно определить круг потребителей, емкость рынка товара, а следовательно, объемы их производства и реализации, требуемые для производства ресурсы (Приложение Б).
Исследование рынка сбыта включает в себя:
. Определение основных характеристик рынка.
тенденции спроса;
степень насыщенности рынка;
тенденции изменения емкости и насыщенности;
емкость рынка.
. Сегментирование рынка.
принципы сегментирования и наиболее перспективные сегменты рынка;
основной типичный критерий привлекательности продукта.
. Определение наиболее перспективных рынков и уровня прогнозируемых продаж.
прогноз объема продаж на следующий год и в ближайшей перспективе;
выбор наиболее перспективных рынков;
прогнозируемые цены.
. Организация сбыта продукции в условиях конкуренции.
От того, насколько рационально организовано движение произведенных товаров в сфере обращения, во многом зависит и успех производителя. Значение данного момента, считают многие маркетологи, уступает разве что качеству. Выбор маркетинговой стратегии является определяющим на всех этапах бизнеса - от возникновения идеи нового товара до его продвижения и реализации на рынке. Стратегия маркетинга должна базироваться на внимательном исследовании и оценке рынка соответствующего товара. Основными элементами плана маркетинга являются: товар, ценообразование, география распространения, продвижение и реклама, методы стимулирования потребителей и имидж бизеса.
Товар. Для данного элемента плана маркетинга, содержащего обширный круг разнообразных аспектов, ключевое значение представляет восприятие продукции фирмы и ожидания касательно них со стороны потребителей. Сюда относятся основные качественные характеристики товара, срок его полезного использования и соответствие тем целям, для которых он и создается. И хотя редкие особенности товара уже были описаны в разделе «Описание продукции», тем не менее здесь их следует еще раз подчеркнуть для возможных инвесторов и кредиторов, чтобы выделиться из конкурентов. Очень важно показать реализованные на практике отличительные рыночные особенности товара, его качественные характеристики, ценовые, эксплуатационные, его долговечность, модность, сексуальность и прочее.
Ценообразование. Определяя ценовую составляющую плана маркетинга, важно принять решение, какую цену можно назначить на продукцию, чтобы, не сбавляя объемов реализации продукции, максимизировать объем прибыли. Данный момент также имеет отношение к восприятию потребителей, так как необходимо анализировать уровень цены учитывая ее взаимосвязь с уровнем качества товара, а помимо этого сравнивая с ценами на продукцию конкурентов.
География распространения. География сбыта продукции как составляющая плана маркетинга имеет отношение не только к установлению того, где будет реализовываться продукция, но необходимо также определить географические границы для деятельности самой фирмы и внутри соответствующего района обозначить точки сбыта и мести их расположения. Кроме этого следует рассмотреть вопросы формирования и определения каналов распределения, скажем посредством прямой поставки и снабжения, либо же посредством розничных или оптовых сетей.
Продвижение. Под элементом продвижения понимается весь комплекс мероприятий по продажам и рекламе товаров, применяемые фирмой. На этом этапе маркетинга ключевой задачей является необходимость сформировать основу структуры для определения способов и методов сбыта и распространения продукции, используемых в зависимости от того, какие из них наиболее подходят для конкретной целевой группы потребителей. К продвижению продукции, как части плана маркетинга, имеет непосредственное отношение выбор соответствующих видов рекламы. Имеет смысл использовать в бизнес-плане некоторые образцы рекламных материалов, например визитные карточки, рекламные объявления в печати или проспекты, хотя это может потребовать создания профессиональных стандартов качества, иначе может принести больше вреда, чем пользы.
План производства
План производства представляет собой один из центральных разделов бизнес-плана, где разбираются ключевые показатели производства и объемы реализации продукции, затраты на амортизацию основных средств, переменные и постоянные издержки, план по персоналу, требования к организации производственного процесса и основные технико-экономические характеристики производства, специализированного оборудования и используемых технологий (Приложение В).
Основная задача в данном разделе подтвердить расчетами, что имеющееся или планируемое производство способно реально производить необходимое количество товаров (услуг) в нужные сроки и с требуемым качеством. Первоначально для потенциальных партнеров и инвесторов следует обозначить, является ли фирма уже реально действующей или же ее только предстоит создать. План производства желательно оформлять в виде календарного плана, включающего в себя прогноз сроков мероприятий и размеры финансирования, необходимого для их реализации. В данном разделе описывается то, как фирма планирует производить свой продукт, все этапы создания товара или услуги.
Следует достаточно подробно описать все нюансы технологического процесса (желательно с наглядными схемами) с момента закупки сырья и материалов и до сбыта готовой продукции. При создании не производственного предприятия, а торговой точки, настоящий раздел можно назвать "торговый план" и обрисовать в нем процедуру получения товаров, систему контроля над уровнем товарных запасов и схему складских помещений. Отражаются также общие проектные требования к организации производственной площадки, перечень необходимого к приобретению производственного основного и вспомогательного оборудования, требования к используемым технологиям.
Следует также коснуться вопроса о возможном улучшении технологического процесса, оптимизации движения средств, материалов. Особенное внимание нужно уделить снабжению сырьем, материалами и комплектующими, поскольку от этого во многом зависит стабильность технологического процесса. Кроме этого надо указать, какой материальной базой и оборудованием обладает фирма в настоящее время, что планируется приобрести дополнительно, и как будут осуществляться поставки в будущем. Для потенциального стратегических партнеров и инвесторов особый интерес в производственном плане будет представлять именно таблица, отражающая график производства и реализации продукции, а также поступления от продаж, поэтому данную табличную форму необходимо достаточно подробно детализировать. Если какая-либо детальная информация очень важна ее желательно выносить в отдельные приложения к бизнес-плану.
План производства включает в себя калькуляцию потребностей в сырье и комплектующих материалах, план производства и реализации продукции, калькуляцию постоянных и переменных издержек производства и амортизационных отчислений.
План по персоналу является обязательной и крайне важной составной частью производственного плана, в котором нужно отразить количественно и качественно структура персонала компании, занятого в реализации конкретного инвестиционного проекта, уровень квалификации персонала, затраты на персонал (фонд заработной платы и отчисления с него).
План по персоналу целесообразно разделить на три составляющие:
производственный персонал;
административно-управленческий персонал;
маркетинговый и вспомогательный персонал.
При этом будет более удобно просчитать и сопоставить между собой фонд заработной платы и отчисления от него по каждой из этих трех категорий персонала.
Завершить данный раздел бизнес-плана необходимо оценкой возможных издержек производства и их изменений в перспективе. Оцените показатели продуктивности, которые определяются количеством времени и человеческих ресурсов, необходимых для производства товара или услуги. Этот показатель также напрямую влияет на размер прибыли, что особенно интересует инвесторов.
Таким образом, производственный план в рамках бизнес-плана рассматривается как один из ключевых разделов, основная задача которого показать потенциальному инвестору реальность производственной (сбытовой) программы компании и достаточность существующих для этого ресурсов (как материальных, так и трудовых). Кроме того, в производственном плане отражаются все требования к организации производства и сбыта продукции, отражается знание автором бизнес-плана технологической схемы производства, наличие соответствующих кадров с необходимым уровнем компетентности, лицензий, сертификатов и разрешений.
Организационный план
В данном разделе приводится информация, характеризующая организационную структуру предприятия, сведения о персонале и кадровая политика фирмы. Этот раздел бизнес-плана должен показать пользователю то, что организационная структура фирмы позволяет достичь целей, описанных в бизнес-плане.
Организационный план содержит следующие группы вопросов.
. Организационная структура предприятия.
. Управленческий персонал.
. Персонал предприятия, не связанный с управлением.
. Оплата труда: положение об оплате труда.
. Кадровая политика предприятия.
Для реализации успешного проекта, стабильного бизнеса и последующее его развитие в экономической нише, выпуска высококачественного продукта, необходимо обдумать все нюансы организационной структуры вашего предприятия. Необходимо указать в организационном плане предприятия основные управленческие должности и назвать людей, которые будут их замещать. Полезно предоставить схему организационной структуры (Приложение Г).
Определив содержание организационного плана, количество разных подразделений, потребуется определить необходимость в сотрудниках фирмы. Необходимо составить детальный список количества специалистов, который потребуется для осуществления производства. Кроме этого следует определить режим занятости работников, количество смен, а также приложить к бизнес-плану должностные инструкции.
Важным моментом является и то, что для нормальной реализации проекта на первоначальный этап реализации нужно постараться подробно разобраться во всех доступных юридических нюансах проекта, поэтому будет нелишним собрать всю имеющуюся правовую документацию, для предотвращения многих негативных правовых и юридических проволочек в будущем:
учредительные договора;
уставные документы предприятия;