Материал: Привлечение клиентов ИТ–компании

Таблица 3.2. Таблица значений бизнес-процесса "Реклама в Яндекс. Директ"

Еще одним внедренным процессом был процесс "Построение партнерской сети". После анализа процесса были получены показатели (табл. 3.3). Все данные по процессу получены из базы данных компании. Данные получены за три месяца работы процесса.

Таблица 3.3. Таблица значений бизнес-процесса "Построение партнерской сети"

После проделанного анализа эффективности внедренных и измененных бизнес-процессов можно сделать вывод, что новые процессы показывают хорошие показатели, следовательно, эффективность выше.

В случае с e-mail - рассылками видно, что улучшились все показатели. Показатель полученных писем улучшился за счет того, что база прошла этап верификации перед отправкой письма, то есть удалили все неактивные почтовые ящики. Показатель открывших писем улучшился за счет персонифицированной темы письма и добавления в тему актуальной проблемы пользователя [1], [4]. Вследствие того, что предыдущие два показателя стали лучше - остальные показатели также улучшились. Конверсия в покупку - 10%.

В случае с процессом "Яндекс реклама" процесс показывает в среднем приемлемые показатели. К примеру, CTR (кликабельность) - минимум 7%, а конверсия в покупку - минимум 9%. Если эти показатели в норме, принято считать, что реклама работает хорошо [20].

Что касается процесса "Построение партнерской сети", то конверсия в покупку с процесса ровняется 20%. Данный показатель является самым лучшим из всех. Связано это с тем, что на сайты партнеров заходит более целевая аудитория (гос. заказчики). Более того, люди, пришедшие с этого канала более лояльно настроены, так как уже знают партнера, на чьем сайте была размещена информация о программе "Эконом-Эксперт".

3.5 Организационная структура компании "Персис" to be

Схема одного из основных процессов "Продажа / Маркетинг" была изменена (рис. 3.21). В декомпозицию этого БП добавилось еще два процесса связанных с рекламой в ПС Яндекс и партнерской сетью.

Рисунок 3.21. Измененный основной процесс "Продажа / Маркетинг" на 2016 год

Добавление и изменения бизнес-процессов влекут за собой изменения организационной структуры компании. На рис. 3.22 представлена измененная организационная структура. Главным изменением было создание нового отдела - отдела маркетинга.

Рисунок 3.22. Структурные подразделения компании "Персис" на 2016 год

В результате проведенного исследования руководству компании "Персис" предлагается открыть еще один отдел. Поскольку внедренные каналы "связи" с клиентами требуют внимательной и постоянной работы с ними, поэтому один сотрудник не справится с нагрузкой. Для образования отдела маркетинг необходимо нанять еще одного сотрудника - PR-менеджера. Специалистом отдела маркетинг станет специалист, ранее название специальности которого было "Специалист по продвижению".

Действующий состав, занимающийся привлечением клиентов (табл. 3.6). Данные цифры получены из расчета того, что:

. Зарплата специалиста по продвижению в месяц - 25000 руб. (с учетом НДФЛ).

2.       Использование платного сервиса для рассылок eSputnik в месяц - 25000 руб.

.        Налоговая нагрузка на компанию из заработной платы сотрудников (1 человек, за 1 месяц) - 8682.5 руб. из расчета, что:

a)       ПФР (22%) - 6325 руб.

b)      ФСС от НС (0.2%) - 57.5 руб.)        ФСС (2.9%) - 833.75 руб.)      ФФОМС (5.1%) - 1466.25 руб.

4.       Налог на прибыль 15.5% - 205212.6 руб.

Таблица 3.4. Расчеты по существующим сотрудникам отдела

Предполагается создать новый отдел, который будет состоять из трех сотрудников, включая руководителя отдела. В задачи нового отдела будет входить:

. Привлечение клиентов за счет каналов интернет - маркетинга.

2.       Поддержание существующих каналов интернет - маркетинга: E-mail - рассылки, реклама в ПС Яндекс, партнерская сеть.

.        Развитие существующих каналов интернет - маркетинга.

.        Внедрение новых каналов интернет - маркетинга.

.        Анализ рынка.

Ниже представлена таблица с предполагаемыми расчетами для отдела "Маркетинг" (табл. 3.5). Данные получены из расчета, что специалист отдела маркетинг занимается e-mail - рассылками и рекламой в Яндекс. Директ, а PR-менеджер - партнерской сетью. Стоимость программы "Эконом-Эксперт" стоит 25000 руб. в год, однако от продаж партнеров компания получает 20 тыс.руб., поскольку 20% от продажи получает партнер. Зарплата обоих специалистов равна 25000 руб. Затраты:

1.   Сервис для рассылок eSputnik в месяц - 25000 руб. (с учетом НДФЛ).

2.       Рекламные кампании в Яндекс. Директ в месяц - 5000 руб.

.        Сервис для поиска сайтов по ключевым словам SpyWords в месяц - 1950 руб.

.        Налоговая нагрузка на компанию из заработной платы сотрудников (2 человека, 1 месяц) - 17365 руб. из расчета, что:

a)       ПФР (22%) - 12650 руб.

b)      ФСС от НС (0.2%) - 115 руб.)         ФСС (2.9%) - 1667.5 руб.)      ФФОМС (5.1%) - 2932.5 руб.

5.       Налог на прибыль 15.5% - 962387.6 + 29930.9 руб.

Таблица 3.4. Расчеты по новому отделу "Маркетинг"

Стоит отметить, что в расходы записаны заработная плата сотрудников, оплата платных программных средств, необходимых для выполнения поставленных задач и вычет налогов. В резерве компании есть все необходимое, чтобы оборудовать рабочее место одного нового сотрудника: компьютеры и все необходимые комплектующие.

Исходя из полученных результатов, можно сделать вывод, что при открытии еще одного отдела компания не понесет убытков, а наоборот увеличит доход от продукта "Эконом-Эксперт" почти в 5 раз за счет новых каналов "связи" интернет - маркетинга.

Выводы по главе 3.

В рамках третей главы на основе анализа бизнес-процессов, выявленных недостатков были построены новые бизнес-процессы (to be) маркетинговой деятельности. Была предложена система показателей БП маркетинговой деятельности. Предложены изменения в организационной структуре компании "Персис" с экономическим обоснованием.

Заключение

В рамках выпускной квалификационной работы были изучены основные каналы интернет - маркетинга - контекстная реклама в поисковой системе Яндекс, партнерская сеть и E-mail-рассылки. Изучены правовые аспекты применения каналов интернет маркетинга для компании "Персис", действующей в секторе B2G. Выяснено, что применение такого канала, как E-mail-рассылка может применяться к государственным компаниям, как и канал Яндекс - реклама. Их использование не противоречит законам РФ. Также были предложены алгоритмы настройки e-mail-рассылки, кампании для Янддекс. Директ и партнерской сети.

Была изучена деятельность компании "Перспективные системы": сфера деятельности, инфраструктура, организационная структура на 2015 год. Были построены модели as is бизнес-процессов маркетинговой деятельности, модели основных процессов компании, построена матрица ответственности за основные процессы. Единственным каналом связи на 2015 год был процесс "E-mail - рассылка". На основе анализа бизнес-процесса "E-mail - рассылка" выявлены недостатки:

.        Это единственный бизнес-процесс маркетинговой деятельности.

2.       Нет сегментации базы.

3.       Пользователи получают черно-белое письмо, а не красочное html-письмо.

.        Нет тестирования письма.

.        Нет собственной метки (UTM-метки у письма).

.        Генерация трафика идет на сайт, а не на форму для скачивания демо-версии.

После учета вышеперечисленных недостатков построены новые модели to be бизнес-процессов маркетинговой деятельности: "E-mail - рассылка", "Реклама в Яндекс. Директ" и "Построение партнерской сети".

Была разработана система показателей БП маркетинговой деятельности компании "Персис". Проведен анализ показателей бизнес-процессов для моделей as is и to be, который продемонстрировал рост конверсии продаж.

Было предложено внести изменения в организационную структуру компании - включение в структуру отдела маркетинга. Также, предложено экономическое обоснование данного внедрения.

Стоит отметить, что цель работы была достигнута. Мною были выбраны и настроены инструменты маркетинговой деятельности бизнес-процессов компании "Персис" с целью привлечения клиентов ИТ - компании. По показателям бизнес-процессов to be можно сделать вывод, что выбранные каналы работают. Поэтому данная работа будет полезна не только для компании "Перспективные системы" ("Персис"), но и для всех компаний сегмента B2G, у которых существуют бизнес-процессы маркетинговой деятельности.

Библиографический список

1. Andersson M., Fredriksson M., Berndt A. Open or delete: decision-makers’ attitudes towards e-mail marketing messages // Advances in Social Sciences Research Journal. 2014. № 3 (1). C. 133-144.

. Chun K.Y. [и др.]. Are contextual advertisements effective? The moderating role of complexity in banner advertising // International Journal of Advertising. 2014. № 2 (33). C. 351-371.

. Rowe S. del Email Marketing: Best Practices // Customer Relationship Management. 2016.

. Sahni N.S., Wheeler S.C. Personalization in Email Marketing: The Role of Non-Informative Advertising Content // Working Paper - SSRN eLibrary. 2016. C. 1-41.

. Xu G. [и др.]. Improving contextual advertising matching by using Wikipedia thesaurus knowledge // Knowledge and Information Systems. 2014. C. 599-631.

. Гроховский Л.О., Хохловский А.И., Шестаков О.О., Рзаев Р.Н. Р.Д. А. Вся правда про SEO, 2015.

. Каплунов Д., Контент, Маркетинг И Рок-Н-Ролл / М., Манн и Иванов, 2015.

. Стелзнер М., Контент маркетинг. Новые методики привлечения клиентов в эпоху Интернета, М. : Манн и Иванов, 2014.

. Lafley A.G., Strategy H., Works R. Игра на победу. Как стратегия работает на самом деле.

. Кейс по email-маркетингу: texterra.ru " B2B Ukraine [Электронный ресурс]. URL: http://b2b-insight.com/кейс-по-email-маркетингу-texterra-ru/ (дата обращения: 07.02.2017).

. Кейс: Вывод интернет-магазина Cvety.kz в топ поисковой выдачи в Казахстане [Электронный ресурс]. URL: https://vc.ru/p/cvety-gh (дата обращения: 20.03.2017).

. Федеральный закон "О рекламе" от 13.03.2006 N 38-ФЗ (последняя редакция) / КонсультантПлюс [Электронный ресурс]. URL: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/ (дата обращения: 15.01.2017).

. Key Collector - программа для создания семантического ядра сайта [Электронный ресурс]. URL: http://www.key-collector.ru/ (дата обращения: 12.02.2017).

. Реинжиниринг корпорации. Манифест революции в бизнесе - Хаммер Майкл +Чампи Джеймс [Электронный ресурс]. URL: http://www.e-reading.club/book.php?book=70371 (дата обращения: 22.03.2017).

. Что такое бизнес для государства (b2g)? [Электронный ресурс]. URL: http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_b/business-to-government/ (дата обращения: 22.03.2017).

. Автоматизация и управление госзакупками, программа для автоматизаци госзакупок [Электронный ресурс]. URL: http://www.persis.ru/ (дата обращения: 22.03.2017).

. Влиятельных людей в костюмах в B2G не так много | Rusbase [Электронный ресурс]. URL: http://rb.ru/opinion/b2g/ (дата обращения: 22.03.2017).

. ИСО 9000:2000. Системы менеджмента качества - основы и словарь. // 2000.

. Воронка конверсии в email рассылках. Чему верить? [Электронный ресурс]. URL: https://esputnik.com/blog/voronka-konversii-email-rassylki-chemu-verit (дата обращения: 14.03.2017).

. Что такое конверсия в Яндекс. Директ [Электронный ресурс]. URL: http://directvsem.ru/chto-takoe-konversiya-v-yandeks-direkt (дата обращения: 21.03.2017).

. Кочнев А., Показатели процессов [Электронный ресурс]. URL: https://iteam.ru/publications/processes/process_control_system/design/business_lesson_9 (дата обращения: 16.03.2017).

. Кочнев А., Как найти слабое звено в бизнес-процессах компании? [Электронный ресурс]. URL: https://iteam.ru/publications/processes/slaboe_zveno (дата обращения: 07.03.2017).

. Кочнев А., Как неуправляемый процесс превратить в управляемый [Электронный ресурс]. URL: https://iteam.ru/publications/processes/unmanaged_to_a_managed (дата обращения: 07.03.2017).

. Бирюков А., Процессы управления информационными технологиями. Лекция 1: Процессный подход к управлению ИТ. Эталонные модели. [Электронный ресурс]. URL: http://www.intuit.ru/studies/courses/2298/598/lecture/12849 (дата обращения: 18.03.2017).

. Грекул В., Проектирование информационных систем. Лекция 5: Спецификация функциональных требований к ИС. [Электронный ресурс]. URL: http://www.intuit.ru/studies/courses/2298/598/lecture/12849 (дата обращения: 19.03.2017).