Материал: Привлечение клиентов ИТ–компании

Привлечение клиентов ИТ–компании

Оглавление

Введение

Глава 1. Изучение каналов интернет-маркетинга

.1 Контекстная реклама в Янднекс. Директ как интернет канал маркетинга

.2 E-mail- рассылки как интернет канал маркетинга

.3 Партнерская сеть как интернет канал маркетинга

Глава 2. Описание деятельности компании "Перспективные системы" ("Персис")

.1 Компания "Персис" как представитель сегмента B2G

.2 Инфраструктура компании "Персис"

.3 Модель основных бизнес-процессов компании "Персис"

.4 Организационная структура компании "Персис" as is

.5 Бизнес-процессы маркетинговой деятельности компании "Персис" as is

.6 Показатели бизнес-процессов маркетинговой деятельности as is

Глава 3. Совершенствование бизнес-процессов маркетинговой деятельности компании "Персис" to be

.1 Рассмотрение бизнес-процесса "E-mail-рассылка"

.2 Рассмотрение бизнес-процесса "Реклама в Яндекс. Директ"

.3 Рассмотрение бизнес-процесса "Построение партнерской сети"

.4 Анализ показателей бизнес-процессов маркетинговой деятельности to be

.5 Организационная структура компании "Персис" to be

Заключение

Библиографический список

Введение

В 2008 году была создана программа для автоматизации государственных закупок "Эконом-Эксперт". Из-за большого интереса к программе со стороны госзаказчиков была основана пермская IT - компании "Перспективные системы" (далее - "Персис").

Цель создания компании - предоставление государственным организациям качественного продукта автоматизации государственных закупок, который мог бы избавить специалистов по гос. закупкам от рутины и оптимизировать процессы закупочной деятельности [16].

"Эконом-Эксперт" - программа для сотрудников отдела закупок государственной организации, которая помогает оптимизировать и автоматизировать закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Программа имеет четыре функциональных блока: контроль и учет закупок (более 200 внутренних отчетов, общеустановленные отчеты: СМП, реестр контрактов, отчет об исполнении контракта и др.), автозаполнение отчетных форм, классификаторы и справочники (ОКПД, ОКВЭД и др.), функциональные особенности (одновременная работа нескольких пользователей, выгрузка данных в ЕИС, ведение закупок нескольких организаций и др.).

Вся информация хранится в базе данных на компьютере специалиста. Также есть возможность хранить данные на серверах компании "Персис". Возможность резервного копирования также имеется.

Развитие бизнеса во всем мире происходит одинаково, сначала идет постепенный рост - своего рода скачок, затем выход на постоянный доход. Но мало кто задается вопросом: возможно ли выйти за пределы этого "плато постоянного дохода"? Таким вопросом задалась Пермская IT-компания "Перспективные системы" ("Персис") и поставила себе цель: увеличить доход от продажи продукта "Эконом-Эксперт" за один год, используя интернет-маркетинг. реклама маркетинг интернет

Реклама в интернете - один из самых эффективных каналов современного маркетинга. Многие компании используют интернет как средство привлечения клиентов и средство связи с клиентом [7].

Каждый, кто использует интернет, замечал, что реклама преследует нас повсеместно: будь то социальная сеть, поисковая система или почтовый сервис. Это обусловлено тем, что вы, как правило, являетесь представителем Целевой Аудитории (ЦА) рекламодателя. Но зачастую рекламодатели выбирают свою ЦА ошибочно, в связи с этим, вопрос эффективного использования рекламных каналов для своего бизнеса, остается актуальным [8].

Существуют три основных вида информационного взаимодействия:

–       b2b от "business to business" ("бизнес для бизнеса"), когда услуги или товар предоставляются компании, например: интернет для офиса, торговля оптом;

–       b2c от "business to consumer" ("бизнес для потребителя"), когда услуги или товар предоставляются конкретному покупателю, например: продуктовые магазины, салоны красоты;

–       b2g от "business to government" ("бизнес для государства"), когда услуги или товар предоставляются государственному предприятию, например: продажа программного обеспечения для государственной школы, покупка стульев для администрации и т.д. [15].

В общем доступе можно найти много кейсов, как настроить интернет-маркетинг для работы на рынке b2b и b2c. Например, один из популярных сервисов vs.ru опубликует кейсы b2b и b2c. Один из таких кейсов b2c: "Вывод интернет-магазина Cvety.kz в топ поисковой выдачи в Казахстане" демонстрирует стратегию органической выдачи сайта на первые страницы в поисковых системах [11]. При изучении данной области, сотрудники компании "Персис" обнаружили, что для b2g нет достаточно информации и исследований, как применять интернет-маркетинг в этой сфере.

Было проанализировано много статей и интернет-ресурсов, в которых рассказывалось, как использовать Яндекс. Директ или E-mail-маркетинг для интернет - магазинов, которые продают пользователям какой-либо товар (b2c) или для сайта, который продает специфические товары, для компаний, чья деятельность не обходится без них (b2b) [10], [17]. Однако, алгоритмов, которые учили бы правильному "общению" через рекламный интернет - маркетинг с государством не было найдено. Данная проблема особо актуальна для компаний, которые занимаются разработкой программных продуктов для государства, в частности для компании "Персис".

Таким образом, объектом исследования являются бизнес-процессы маркетинговой деятельности компании "Персис". Предметом исследования являются инструменты интернет-маркетинга по привлечению клиентов.

Исходя из проблемы, целью выпускной квалификационной работы является - совершенствование бизнес-процессов маркетинговой деятельности компании "Персис" для привлечения клиентов ИТ - компании.

Для достижения поставленной цели были сформулированы следующие задачи:

.        Изучить деятельность компании "Перспективные системы".

.        Построить модели основных процессов компании.

.        Построить модели as is бизнес-процессов маркетинговой деятельности компании "Персис".

.        Проанализировать модели as is бизнес-процессов маркетинговой деятельности компании "Персис", найти слабые стороны.

.        Построить модель to be бизнес-процессов маркетинговой деятельности компании "Персис".

.        Провести анализ показателей бизнес-процессов до и после изменений.

.        Изучить каналы интернет - маркетинга и настроить их в компании "Персис".

.        Описать существующую орг. структуру компании и предложить новую с экономическим обоснованием.

Для достижения поставленной цели и решения запланированных задач использованы следующие научные методы исследования:

1.       Анализ - данный научный метод использовался для исследования предметной области.

2.       Измерение - данный метод использовался при сборе базы данных, а также при сборе статистики после проведения экспериментов.

.        Эксперимент - данный метод использовался для подтверждения или опровержения выдвигаемых гипотез.

.        Моделирование - метод использовался при анализе данных, а также для наглядности изучаемого материала.

.        Обобщение - метод использовался для составления выводов по проделанной работе.

Глава 1. Изучение каналов интернет-маркетинга

Согласно исследованиям, основной поисковой системой среди госзаказчиков является Яндекс. Более того из-за внутреннего регламента в гос. организациях запрещено использование поисковой системы Google и других (т.к. они зарубежные). Поэтому одним из каналов коммуникаций был выбран Яндекс. Директ.

Вторым каналом коммуникаций с заказчиками были выбраны E-mail - рассылки из-за своей универсальности. E-mail - рассылки включают в себя отправку информационных писем рекламного характера, писем об изменениях в программном продукте, обоюдных персонифицированных писем. Помимо этого, E-mail - рассылки - это незаменимый источник получения быстрой обратной связи.

Третий канал связи - партнерская сеть. На рынке государственных закупок существует много организаций, которые занимаются обучением, консультациями, проведением информационных и практических вебинаров для гос. служащих по федеральным законам и другой полезной информации. Такие компании являются потенциальными партнёрами компании "Персис", так как на своих сайтах они могут размещать информацию о продукте "Эконом-Эксперт" на взаимовыгодных условиях.

1.1 Контекстная реклама в Янднекс. Директ как интернет канал маркетинга

Поисковая сеть Яндекс предлагает настроить три вида текстово-графических объявлений:

.        Показы на сайтах партнеров Яндекса (РСЯ) - текстово-графические объявления - тип интернет - рекламы, содержание которой зависит от запросов пользователя. Помимо текстового содержания объявление содержит изображение.

.        Контекстная реклама (текстовые объявления) - тип интернет - рекламы, содержание которой зависит запроса пользователя.

.        На всех площадках - текстово-графические объявления (РСЯ) и текстовые объявления [10].

Реклама может размещаться в трех областях страницы:

1.       Гарантированные показы - объявления, расположенные справа от общих результатов поиска. Как правило, цены на такое размещение ниже остальных.

2.       Динамические показы - объявление, расположенные под гарантированными. Из названия объявлений следует, что данные объявления чередуются меду собой (меняются).

3.       Спецразмещение - объявления в верхней части страницы. Данная область является наиболее выгодной, так как находится непосредственно перед поисковой выдачей, а значит, человек, который ищет что-то в ПС Яндекс - первым делом увидит вашу рекламу.

Пример всех видов размещений представлен на рис. 1.1 - 1.3:

Рисунок 1.1. Виды размещений - гарантированные показы

Рисунок 1.2. Виды размещений - спецразмещение

Рисунок 1.3. Виды размещений - динамические показы

Главное преимущество и отличие контекстной рекламы в том, что она строится на ключевых фразах. Это значит, что реклама становится ориентированной и целевой. Вся реклама в Яндекс. Директ строится на семантическом ядре. Семантическое ядро - это библиотека ключевых фраз, по которым пользователи могут искать рекламируемый продукт (услугу) [2].

Главным инструментом парсинга поисковых запросов (ключевых слов) была выбрана бесплатная версия программного средства Key Collector (рис. 1.4):

Рисунок 1.4. Интерфейс программы Key Collector

Данная программа позволяет быстрым и удобным способом собрать ключевые фразы для составления семантического ядра, определить их конкурентность и эффективность [13].

Таким образом, для выполнения поставленной задачи программа поможет в следующем:

·        Сбор ключевых фраз.

·        Сбор подсказок.

·        Определение релевантных страниц.

·        Съем позиций.

Вся статистика по работающим кампаниям собирается в сервисе "Яндекс. Директ" (рис. 1.5):

Рисунок 1.5. Интерфейс сервиса Яндекс. Директ

Рекламная кампания в поисковой системе Яндекс настраивается по следующему алгоритму:

. Изучение целевой аудитории (ЦА).

. Анализ конкурентов.

. Создание своего уникального торгового предложения (УТП).

. Подготовка сайта.

. Настройка аналитики.

. Сбор ключевых фраз.

. Заполнение Excel документа для загрузки в Яндекс. Директ.

. Создание рекламной кампании в Яндекс. Директ и ее запуск.

. Оптимизация созданной кампании.

Рассмотрим одну из настроенных кампаний в поисковой "НМЦК". НМЦК - это начальная максимальная цена контракта. Сотрудники, занимающие гос. закупками часто должны рассчитывать НМЦК. В программе "Эконом-эксперт" такая функция есть. Поэтому такую услугу мы можем рекламировать.

Для начала в ментальных картах расписываем ключевые функции (направления) продукта "Эконом-Эксперт" (рис. 1.6). То есть на карте мы пишем варианты, как могут искать сервисы, с помощью которых человек сможет выполнить свою задачу (например, рассчитать НМЦК).

Рисунок 1.6. Ключевые функции

Далее, расписываем операции (рис. 1.7).

Рисунок 1.7. Ключевые операции

После, берем, например, одну из операций - расчет НМЦК и начинаем парсить (парсинг - массовый сбор информации в интернете) фразу "расчет НМЦК" в Key Collector слова, которые могут использоваться с нашей поисковой фразой (рис. 1.8).

Рисунок 1.8 Результаты по запросу ключевой фразы

Далее, полученные фразы расписываем в Google-документ по смысловым группам (столбцам) (рис. 1.9).

Рисунок 1.9 Формирование документа по сталбцам

После того, как все найденные фразы расписаны по столбцам - нужно перемножить все столбцы, чтобы получились уникальные поисковые фразы, которые могут искать люди в поисковой системе. Данное действие можно выполнить на сайте https://ppc-help.ru (рис. 1.10).

Рисунок 1.10 Генерация фраз

Полученный список копируем в шаблон создания рекламной кампании Яндекс. Директ.

Далее, копируем ключевую фразу в заголовок и обрезаем ее до 33 символов (требование Яндекса), плюс мы приводим заголовки в "человеческий" вид (рис. 1.11). После этого заполняем остальные поля: текст, адреса ссылок, адреса быстрых ссылок и т. д.

Рисунок 1.11 Заполненный Excel файл

Заполненный документ нужно загрузить в Яндекс. Директ. После загрузки необходимо настроить некоторые параметры в созданной кампании (рис. 1.12-1.13).

Рисунок 1.12. Настроенная реклама в Яндекс. Директ (часть 1)

Рисунок 1.13. Настроенная реклама в Яндекс. Директ (часть 2)

После всех настроек кампания запускается. Оптимизировать кампанию следует через неделю после ее запуска. Вся статистика по рекламным кампаниям собирается в сервисе Яндекс. Директ.

1.2 E-mail- рассылки как интернет канал маркетинга

Прежде чем говорить о e-mail-рассылках, следует отметить, что рассылки проводимые компанией "Персис" являются законными и не нарушают Федеральный закон "О рекламе" от 13.03.2006 N 38-ФЗ, который дает определение рекламы: "Таковой признается информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке. В п. 4 названной статьи установлено, что реклама, не соответствующая требованиям законодательства Российской Федерации, является ненадлежащей. Согласно ч. 1 ст. 18 Закона N 38-ФЗ распространение рекламы по сетям электросвязи допускается только при условии предварительного согласия абонента или адресата на ее получение. При этом реклама признается переданной без предварительного согласия последних, если ее распространитель не докажет, что такое согласие было получено. Отправитель рекламы обязан немедленно прекратить ее распространение в адрес лица, обратившегося к нему с таким требованием" [12].