Материал: Привлечение клиентов ИТ–компании

Следуя данному закону все клиенты, получающие письма, давали заранее согласие на получение писем. У программы "Эконом-Эксперт" есть демо-версия, чтобы поработать в ней, пользователь, пришедший с любого канала (например, с сайта компании: https://zakupki44fz.ru/), заполняет данные в форме запроса на демо-версию. Поля, которые заполняет потенциальный клиент:

.        Имя: Алексеев Евгений.

.        Фамилия.

.        Электронный адрес: zhenya_alekseev_1977@mail.ru.

.        Контактный телефон: +7 (904) 161-8406.

.        ИНН Вашей организации: 6657001890.

Далее, на его почту приходит сообщение с темой: "Эконом-Эксперт" Подтверждение электронной почты". Текст письма: "Добрый день, Евгений! Все готово, чтобы начать работать в программе "Эконом-Эксперт". Осталось убедиться, что это Ваш адрес электронной почты. Подтвердить и скачать (кнопка)".

После этого человек скачивает дистрибутив (установщик) программы "Эконом-Эксперт" для последующего ознакомления. Контакты специалиста попадают в CRM систему и с ним начинается работа менеджера. То есть, пока человек не выполнит все эти манипуляции (не заполнит свою личную почту, не подтвердит ее и не скачает программу) ему не будет звонка.

Компания "Персис" не приветствует спам - рассылок. Компания поддерживает бренд на рынке B2G. Специалисты отдела маркетинг постоянно отписывают вручную не "актуальных" клиентов. Каждый понедельник база подписчиков проходит через процедуру верификации и создается новый стоп - лист для рассылок, этот стоп - лист сразу же отправляется в сервис для рассылок.mail-маркетинг - один из инструментов интернет-маркетинга. Главной его особенностью как интернет канала является то, что он позволяет выстраивать прямую коммуникацию. Как результат хорошей качественной коммуникации - увеличится лояльность к продукту, будут повторные продажи, то есть удержание и возврат клиентов. Также к особенностям канала можно отнести:

.        Дешевизна. Рассылки - один из самых дешевых способов коммуникации [3].

.        E-mail может быть персональным. Компания может накапливать множество данных о их клиентах и использовать эту информацию в письме [3].

.        E-mail "дойдет" до клиента лично (в личный почтовый ящик). Это повышает вероятность быстрой реакции на рекламу, которая будет содержать призыв к действию [3].

Рассылки бывают двух видов: регулярные и нерегулярные. К регулярным относятся:

·        Информационные письма - письма, которые насыщены новостями и информацией о компании, продукте или услуге.

·        Серия писем - состоит из нескольких писем. Все письма преследуют одну цель. Одно письмо вытекает из другого.

·        Новостная рассылка - письма похожие на информационные, но в них содержатся больше новостей об определенном событии.

К нерегулярным относятся:

·        Триггерная рассылка - когда следующее письмо отправляется только тогда, когда произойдет определенное события. Все отправки писем совершаются по ранее запланированному сценарию.

·        Событийные письма - когда письма отправляются по определенному событию (на пример, приглашение на вебинар или акции).

·        Сервисная рассылка - письма, которые напоминают пользователю о его программе или услуге, например, пополнение счета или неоформленный договор.

Существует множество сервисов, с помощью которых можно реализовать e-mail-рассылки: eSputnik, SmartResponder, SentPulse, UniSender и другие. Все они примерно одинаковые по построению работы, однако есть сервисы, которые отличаются широким спектром функций и возможностей. После длительного тестирования всех вышеперечисленных сервисов для рассылок был выбран сервис, которым компания "Персис" пользуется - eSputnik. На рис. 1.14 представлен интерфейс сервиса eSputnik.

Рисунок 1.14. Интерфейс сервиса eSputnik

Из преимуществ данной системы можно отметить:

.        Глубокая аналитика события. Есть возможность посмотреть эффективность письма, карту кликов, время реакции, статистику по доменам и статистику по группам (рис. 1.15).

.        Гибкий графический HTML-редактор писем. Есть возможность построить письмо с личным дизайном используя HTML-код (рис. 1.16).

Рисунок 1.15. Отчет из сервиса eSputnik

Рисунок 1.16. HTML-редактор сервиса eSputnik

Компания "Персис" использует представленный алгоритм отправки писем:

.        Сбор базы подписчиков.

.        Сегментация базы. Сегментация - это то, что помогает давать аудитории актуальный контент, который интересен именно для этого клиента.

.        Подготовка письма для каждого сегмента.

.        Подготовка базы (фильтрация на уникальность, проверка персонификации, создание персонифицированной ссылки).

.        Импорт базы в сервис для рассылки eSputnik.

6.       HTML верстка письма.

.        Заведения события в менеджер активностей (для получения UTM - метки для отслеживания события).

.        Тестирование письма на: доставляемость, корректность переменной подстановки данных, проверка текста письма на ошибки, корректность работы ссылки (передается ли UTM - метка в базу данных компании).

.        Отправка письма с генерацией трафика на форму.

Рассмотрим на примере одной из рассылок весь процесс. Сначала, выбираемся сегмент для рассылки, к примеру, нам нужны подписанты, которые добавились к нам в базу за последние три месяца. Для получения базы с нужными контактами необходимо написать SQL-запрос к базе данных компании.

После этого, получаем базу данных в файле Excel. В файле прописываем все необходимые поля персонификации (рис. 1.17): ИНН, КПП, E-mail, имя, фамилия, отчество, ФИО, уникальная ссылка (сцепка из ИНН, КПП, E-mail).

Рисунок 1.17. База контактов для импорта

Далее, полученный Excel файл нужно экспортировать в рассыльщик eSputnik. При экспорте необходимо указать все поля переменной подстановки данных (рис. 1.18).

Рисунок 1.18. Импорт базы контактов в сервис eSputnik

После того, как загружена база, необходимо составить письмо для рассылки. Сервис для рассылок eSputnik позволяет сверстать письмо с собственным уникальным дизайном с помощью html-программирования (рис. 1.19).

Рисунок 1.19. HTML-редактор сервиса eSputnik

В полученное письмо добавляем собственную UTM-метку события, с помощью которой можно будет отследить статистику по переходов по ссылкам. Данная уникальная UTM - метка позволит отследить точки касания с клиентом и определить эффективность письма. UTM - метка заносится в сервис компании "Персис" "Менеджер активностей".

Готовое письмо перед отправкой на экспортированную базу необходимо отправить на тестовые ящики. Это делается для того, чтобы проверить на доставляемость. Если текст письма прошел все фильтры поисковых систем - значит, письмо попадет в папку "Входящие", в противном случае в папку "Спам". Чтобы избежать этого, необходимо отправлять письмо на ящики всех доменов: Яндекс, Mail, Google, Rambler. Также в этом тестовом письме необходимо проверить насколько правильно считывается UTM - метка, поставленная в ссылке (кнопке) письма. Если все тесты завершены успешно, то письмо можно отправлять на базу контактов.

.3 Партнерская сеть как интернет канал маркетинга

В 2015 году партнерская сеть в компании "Персис" не была интернет каналом. До 2016 года все партнеры предлагали программу "Эконом-Эксперт" через обзвоны своих клиентов.

Было решено к 2016 году перестроить партнерскую сеть таким образом, что информацию об "Эконом-Эксперт" партнеры выкладывали на своих сайтах. Были найдены новые партнеры, у которых есть сайты по тематике, связанной с гос. закупками. Как правило, все, кому предлагалось партнерство, находятся в топе поисковой выдачи по определенным фразам, связанной с тематикой гос. закупок.

Партнеру предлагалось добавить на свой сайт баннер и страницу с описанием программы. Все контакты, которые приходили с сайтов партнеров, отслеживаются по уникальной UTM-метке.

Таким образом, партнерская сеть стала еще одним интернет - каналом.

Выводы по главе 1.

В рамках первой главы были изучены основные выбранные каналы интернет-маркетинга - контекстная реклама в поисковой системе Яндекс, партнерская сеть и E-mail-рассылки. Рассмотрены сущность, сервисы, особенности канала, применение канала для компании "Персис", правовые аспекты использования каналов.

Глава 2. Описание деятельности компании "Перспективные системы" ("Персис")

.1 Компания "Персис" как представитель сегмента B2G

Компания "Персис" создала программный продукт "Эконом-Эксперт" для государственных компаний, такой тип отношений относится к сегменту B2G ("business to government"). Компания "Персис" периодически обновляет программу, в зависимости от выхода новых правок в законе или для исправления обнаруженных ошибок. Помимо этого, сотрудники компании помогают внедрить программу и оказывают техническую поддержку на протяжении всего срока действия лицензии.

B2G предполагает:

.        сложную многоступенчатую систему принятия решений;

.        тендерная система закупок (конкурентная форма отбора предложений);

.        сложные финансовые условия.

К взаимодействиям государства и бизнеса относится:

.        государственные контракты на поставку и оказание услуг;

.        арендные отношения, в которых бизнес выступает в роли арендатора;

.        финансовую аренду - лизинг оборудования.

Клиентами компании "Персис" являются государственные компании, которые ведут все закупки для себя, либо консалтинговые компании, которые осуществляют закупки в интересах государственных компаний (министерства, службы, агентства, управления, правительства субъектов и городов федерального назначения, администрации). Они сталкиваются с процедурой закупки и процедурой формирования отчетной документации по закупочной деятельности.

Государственные компании могут приобрести информационную систему "Эконом-Эксперт" двумя способами. Первый - конкурентные процедуры. В случае с закупкой "Эконом-Эксперт" заказчики выбирают "Электронный аукцион" или "Запрос котировок". Компания - заказчик объявляет одну из процедур на приобретение программы с соответствующим техническим заданием (ТЗ). В обоих случаях, информацию о процедуре заказчик размещает на Официальном сайте: #"905071.files/image020.jpg">

Рисунок 2.1. Модель основных процессов компании "Персис" на 2015 год

Под этапом "анализ требований" подразумевается анализ новых федеральных законов, связанных с гос. закупками, изменения в федеральных законах (44 и 223- ФЗ). "Разработка нового функционала и услуг" - это этап, связанный с доработкой информационной системы, связанной с изменениями, выявленными на этапе "Анализ требований". Это может быть, как программные доработки в ИС, так и введение новых услуг, например, консультации по законодательству. На этапе "Поставка s/w, h/w" отдел разработки закупает необходимые программные обеспечения или компьютеры для выполнения поставленных задач, связанных с изменениями и доработками ИС. Следующим этапом идет "Реализация функционала ИС", на котором дорабатывается информационная система "Эконом-Эксперт". Ключевым этапом данной работы является этап "Продажа / Маркетинг". Этот этап включает в себя действия от зарождения первичного интереса к ИС до заключения договора о поставке. Этап "Сопровождение" длится до тех пор, пока действует договор на ИС. Услуги, включенные на данном этапе - это техническая поддержка программы, консультация по работе с программой, консультации по законодательству.

Так как целью данной выпускной работы является совершенствование бизнес-процессов маркетинговой деятельности компании, более детально рассмотрим процесс "Продажа / Маркетинг". Модель декомпозиции основного-процесса "Продажа / Маркетинг" представлена на рисунке 2.2.

Рисунок 2.2. Декомпозиция основного процесса "Продажа / Маркетинг" на 2015 год

Работа каждого отдела ориентирована на достижение целей проекта, максимально прозрачна и систематизирована. У каждого отдела есть план по повышению эффективности, все пункты которого своевременно выполняется. Ниже представлена таблица (табл. 2.1) с ожиданиями от каждого процесса.

Таблица 2.1. Ожидания руководства от существующих процессов компании "Персис"