Целью тренинга является приобретение участниками знаний и формирование навыков в области построения долгосрочных, постоянно развивающихся партнерских отношений с ключевыми клиентами банка и ведения переговоров о сотрудничестве и взаимодействии с представителями покупающих клиентов банка.
В результате прохождения тренинга с помощью сквозных кейсов, построенных на опыте реализации задач в российских банках, участники получают знания и совершенствуют практические навыки:
- Развития и само мотивации себя как менеджера по работе с корпоративными клиентами.
- Выяснения и анализа путей удовлетворения реальных запросов клиента, его потребностей.
- Выбора оптимальной стратегии поведения с ключевым клиентом.
- Формирования партнерских отношений с ключевыми клиентами.
- Создания системы комплексного обслуживания ключевого клиента.
- Использования методов профессионального консультирования клиентов.
- Дополнительной продажи банковских услуг в процессе обслуживания.
- Эффективной коммуникации с руководителями ключевого клиента.
- Результативного предложения новых банковских продуктов.
Получаемые аналитические материалы переходят в практическую область, а методики отрабатываются на тренинге участниками на примере банковских структур и различных типов ключевых клиентов
Изменение планировки и интерьера отделений для комфортного обслуживания в соответствии со стандартами ОАО «Сбербанк России».
Заключение
Динамика основных показателей экономики России в 2014 году формировалась под влиянием ряда негативных внешних факторов: падения цен на нефть, значительного роста геополитической напряженности и последующего введения секторальных санкций против России. Однако внешние факторы лишь усугубили начавшееся еще во второй половине 2012 года замедление экономики, обусловленное структурными проблемами, и ускорили переход от стагнации к кризисному спаду. Сегодня в экономической жизни России происходят непростые явления, обусловленные последствиями мирового финансового кризиса. Глобальная финансовая система претерпевает принципиальные изменения. В условиях таких изменений и качественно новых рисков простых рецептов и решений уже не существует.
В качестве объекта исследования был выбран коммерческий банк ОАО «Сбербанк России».
В первой главе работы «Теоретические аспекты в области посреднических операций»: была раскрыта сущность и значение посреднических операций; рассмотрено развитие посреднических операций в банках; исследована нормативная и правовая база, регулирующая посреднические операции.
Во второй главе работы «Анализ деятельности ОАО «Сбербанк России» и его участие в посреднических операциях»: представлена характеристика ОАО «Сбербанк России»; проведен анализ посреднических операций ОАО «Сбербанк России», а также раскрыты основные проблемы участия в посреднических операциях ОАО «Сбербанк России».
Сбербанк добился высоких результатов и продолжает работу над повышением операционной эффективности - рост доходов существенно превысил рост расходов, в результате отношение расходов к операционным доходам снизилось до 43,4% (-2,7 п.п. к результату 2013 года).
В процессе исследования было выявлено, что расчетные операции являются наибольший удельный вес среди посреднических операций ОАО «Сбербанка России». В 2014 году доля Сбербанка на рынке привлечения средств юридических лиц сохранилась на уровне 17,2%. В разрезе продуктов традиционно преобладают средства на расчетных счетах и в депозитах. В 2013 году объем обслуживаемых Банком операций по контрактам между резидентами и нерезидентами об экспорте/импорте товаров, выполнении работ, оказании услуг и передаче результатов интеллектуальной деятельности, а также по договорам комиссии между резидентами в рамках внешнеторговых сделок, составил 169 млрд долл. США. На обслуживание принято более 96 тыс. внешнеэкономических контрактов клиентов, по которым оформлены паспорта сделок.
Продолжает успешно развиваться направление трансфертных операций. В 2014 году объем реализованных Сбербанком сделок составил более 36 млрд долл. США. Наряду с развитием сотрудничества с партнерами из Западной и Восточной Европы, Банк уверенно наращивает объемы операций со странами Азиатско-Тихоокеанского региона, прежде всего с Китаем, а также с Индией, Южной Кореей и Сингапуром. В 2014 году Сбербанк значительно нарастил объем активных операций в портфеле трансфертных операций и документарного бизнеса. Объем бизнеса только в части выпуска гарантий под контргарантии зарубежных банков-партнеров в 2014 году вырос почти в 6 раз.
Средства юридических лиц в декабре 2014 г. увеличились на 966 млрд руб. за счет сезонного роста срочных депозитов и переоценки ранее привлеченных валютных средств. Прирост в целом за год составил 62,5%.
Средства физических лиц за декабрь выросли на 192 млрд руб. как за счет притока средств, так и за счет переоценки валютных депозитов. За год средства физических лиц увеличились на 5,9%.
Объем вложений в ценные бумаги за год снизился на 35,9 млрд руб. или на 1,8%. Их остаток на 1 января 2015 года составил 1,9 трлн руб. В течение 2014 года портфель ценных бумаг и инвестиции Банка увеличились на 645 млрд руб.
Невысокие значения индекса показывают, что банк ОАО «Сбербанк России» специализируется на перераспределении ресурсов внутри предпринимательского сектора, а не на привлечении новых ресурсов в реальный сектор экономики. Исследование посреднических операций показало, что для ОАО «Сбербанк России» характерна дезинтермедиация, которая проявляется в дисфункции банковского посредничества.
В третье главе работы «Предложение по совершенствованию посреднических операций ОАО «Сбербанк России»: предложены пути привлечения клиентов и предложения развития посреднических операций.
В целях привлечения клиентов ОАО «Сбербанк России» следует уделить особое внимание корпоративным клиентам - крупному и среднему бизнесу. В период 2016-2017 годов предлагается к осуществлению выделение крупного и среднего бизнеса в отдельный сегмент обслуживания. Его доля в структуре посреднических операций к концу 2016 года должна составить не менее 45%, а к концу 2017 года - более 55% от общего портфеля.
Для развития посреднических операций требуется проведение комплекса мер. В соответствии с задачами ОАО «Сбербанка России» меры по формированию данных условий были разделены на 4 группы.
Новым направлением по увеличению прибыли ОАО «Сбербанка России» является внедрение новой для банков услуги - банковской гарантии. По нашему мнению, выгодой для банка ОАО «Сбербанк России» будет являться то, что данный вид банковского продукта позволяет без отвлечения денежных ресурсов получать доход в виде комиссии за выдачу определенного вида гарантии.
Таким образом, дальнейшее развитие ОАО «Сбербанка России» предполагает активное участие в конкурентной борьбе и дальнейшее расширение посреднических операций. А значит, будет проводится активная деятельность и практические рекомендации, апробированные в данном исследовании, будут востребованы в дальнейшей практической деятельности ОАО «Сбербанка России».
Список литературы
1. Федеральный закон от 02.12.1990 N 395-1 «О банках и банковской деятельности» (с изм. и доп. от 28.06.2013) // Российская Федерация. Законы. - М.: ИНФРА-М, 2013. - 125 с.
2. Александров А.К., Круглик В.М., Неделькин А.Н. , Савчук О.А. Конкурентоспособность предприятия (фирмы).-М:мнфра-М,2013- 228 с.
3. Ведута, Е. Н. Стратегия и экономическая политика государства. - М.: Академический проспект, 2004. -- 456 с.
4. Деринг Х.У. Универсальный банк - банк будущего. Финансовая стратегия на рубеже века.-М: Международные отношения,2012-384 с.
5. Драчук Л. Справочник снабженца. Выпуск 88. Полы. Напольные покрытия.-М: Торговый Дом Металлов, ЛТД,2013. - 230 с.
6. Кондратова И.Г. Основы управленческого учета. - М.: Финансы и статистика, 2012. - 386с.
7. Лаврушин О. Банковская система в современной экономике.-М: КноРус,2012-366 с.
8. Любушин Н.П., Лещева В.Б., Дьякова В.Г. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2015. - 354 с.
9. Маленков Ю.А. Менеджмент.-М: Проспект,2011-224 с.
10. Маркова В.Д. , Кузнецова С.А. Менеджмент. Курс лекций.- М: Сибирское соглашение, 2013. - 288 с.
11. Мурзинов А.В. Разработка миссии предприятия.- М: Юнити, 2012.- 367 с.
12. Никонова И.А., Шамгунов Р.Н. Стратегия и стоимость коммерческого банка.- М:Альпина Бизнес Букс,2014 - 304с.
13. Родионова В.Н. и др. Логистика. - М.: ИНФРА-М, 2012. - С. 13
14. Россия и мир: 2012. Экономика и внешняя политика. Ежегодный прогноз / Рук. проекта-А.А. Дынкин, В.Г.Барановский.-М.: ИМЭМО РАН, 2011.- 157 с.
15. Степанов В.И. Логистика Издательство ТК Велби, 2014. - 488 с.
16. Уткин Э.А. Анализ финансового состояния предприятия. - М.: Инфра-М, 2012. - 243 с.
17. Хабаро В.И. Коммерческие банки: стратегии институционально-сетевого развития.-М: Маркет ДС, 2014-206 с.
18. Царев В.В., Кантарович А.А., Черныш В.В. Оценка конкурентоспособности предприятий.-М:Юнити-Дана, 2014 - 800 с.
19. Чистов Д. Банковские информационные системы и технологии. Часть 1. Технология банковского учета.-М: Финансы и статистика, 2015-384 с.
20. Шеметов П.В. Менеджмент: управление организационными системами учеб. пособие для вузов 2-е изд., стер. - М.: Омега-Л, 2011. - 406 с.
21. Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С., Негашев Е.В. Методика финансового анализа: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2012. - 522 с.
22. Юданов А.Ю. Конкуренция: теория и практика : учеб. практ.пособие. - 2-е изд., исправленное и дополненное. - М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем», изд. «ГНОМ-ПРЕСС», 2013. - 384с.
23. Официальный сайт ОАО «Сбербанк России» [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.sbrf.ru (дата обращения 21.06.2015).