Материал: Основные направления расширения комплекса услуг сбытовой деятельности предприятия

Основные направления расширения комплекса услуг сбытовой деятельности предприятия

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РФ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ

ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«РЯЗАНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ

РАДИОТЕХНИЧЕСКИЙУНИВЕРСИТЕТ»

ИНЖЕНЕРНО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ФАКУЛЬТЕТ

Кафедра «Государственное, муниципальное и корпоративное управление »

Курсовая работа

по дисциплине: «Основы экономики логистических процессов»

На тему: «Основные направления расширения комплекса услуг сбытовой деятельности предприятия»

Выполнила: студентка группы 2713

Арбенева Анжела Александровна

Проверила: Саттарова Ирина Валерьевна

Рязань 2015

Оглавление

Введение

Глава 1. Основные теоретические аспекты сбытовой деятельности предприятия

.1      Сбытовая политика организации, виды сбыта и их классификации

.2      Понятие и создание логистического сервиса

.3      Критерии качества логистического обслуживания и услуги торговли

.4      Основные направления расширения комплексных услуг

. Практические аспекты исследования логистического сервиса на примере ЗАО «Строй сервис»

.1 Краткая характеристика деятельности ЗАО «Строй сервис»

.2 Спектр основных логистических услуг оказываемых организацией

.3 Оценка основных показателей логистического сервиса в ЗАО «Строй сервис»

. Совершенствование системы логистического обслуживания в ЗАО «Строй сервис» в целях повышения конкурентоспособности

.1 Мероприятия по совершенствованию системы логистического обслуживания как фактор роста конкурентоспособности

.2 Расчет значимости функций отдела логистического сервиса и их оптимизация на предприятии ЗАО «Строй сервис» методами функционально- стоимостного анализа

Заключение.

Список литературы

Приложения

Введение

В условиях «рынка покупателя» продавец вынужден строить свою деятельность, исходя из покупательского спроса. При этом спрос не ограничивается спросом на товар. Покупатель диктует свои условия также и в области состава и качества комплексных услуг, оказываемых в процессе поставки товара.

Комплексная услуга, в общем понимании, означает чье-либо действие, приносящее пользу, помощь другому. Работа по оказанию комплексных услуг, т.е. по удовлетворению чьих-либо нужд называется сервисом.

На конкурентном рынке, сервис является подсистемой маркетинговой деятельности предприятия, обеспечивающей комплекс услуг, связанных со сбытом и эксплуатацией потребителем изделий - машин и оборудования, бытовой техники, средств транспорта и т.д.

Правильно ориентированный сервис, сопровождающий изделие на всем протяжении его жизненного цикла у потребителя, обеспечивает постоянную его готовность к нормальному потреблению и работоспособность. Все это объясняет важность работы по организации сервиса.

Успех на рынке в продаже того или иного товара, зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от планирования комплекса услуг в сбытовой деятельности.

Целью курсовой работы является изучение комплекса услуг в сбытовой деятельности ЗАО «Строй сервис» и разработка мероприятий по их расширению.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

а) определить, что такое логистический сервис;

б) изучить формирование системы логистического сервиса;

в) рассмотреть критерии качества логистического обслуживания;

г) изучить комплекс услуг, предоставляемых ЗАО «Строй сервис»;

д) рассмотреть политику организации в сбыте;

е) проанализировать основные направления на совершенствование планирования комплексных услуг в сбытовой деятельности.

Глава 1. Основные теоретические аспекты сбытовой деятельности предприятия

1.1    Сбытовая политика организации, виды сбыта и их классификации

Реструктурирование организации и контроля комплексных услуг в сбытовой деятельности на начальном этапе предполагает:

а) разработать внутренние стандарты (правила) сбытовой деятельности и документальное их закрепление;

б) проанализировать соответствия организационной структуры отделов, занимающихся вопросами реализации продукции (отделов сбыта, маркетинга, коммерческого отдела и т.п.);

в) разработать комплекс организационно-нормативных документов (положений об отделах и должностных инструкций);

г) разработать формальные процедуры контроля сбыта продукции.

Рассмотрим основные аспекты формирования комплексных услуг в сбытовой политике, как основы внутреннего контроля системы сбыта.

Под комплексными услугами в сбытовой политике, следует понимать совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позициирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Сбытовая политика должна ориентироваться на:

а) получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

б) максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

в) долговременная рыночная устойчивость, конкурентоспособность продукции;

г) создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности.

Эффективная сбытовая политика, должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям комплексных услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.).

Необходимо контролировать эффективность принятых решений (выбранной альтернативы) по каждому пункту комплексных услуг в сбытовой политике.

Разрабатывать сбытовую политику руководителям отделов сбыта и маркетинга. Они должны согласовывать текст «Положения в сбытовой политике» с другими руководителями организации (главным конструктором, главным технологом, начальником планово-экономического отдела (ПЭО), начальником финансового отдела, начальником отдела труда и заработной платы (ОТиЗ), начальником отдела материально-технического снабжения (ОМТС), начальником юридического отдела (юрисконсультом), главным инженером (техническим директором), заместителями директора по коммерческим, экономическим, производственным вопросам). После необходимых согласований начальник отдела сбыта (маркетинга) представляет завизированный вышеуказанными должностными лицами текст «Положения в сбытовой политике» на утверждение директору организации. «Положение в сбытовой политике» вводится в действие приказом руководителя (директора) организации.

Документальное закрепление в сбытовой политике происходит по следующим причинам:

а) формальное установление и документальное закрепление стандартов деятельности по сбыту;

б) наглядно демонстрирует взаимосвязь различных аспектов в сбытовой деятельности и формирует единое видение в сбытовой работе и возникающих проблем всеми ответственными работниками;

в) способствует более четкой координации предпринимаемых усилий по комплексным услугам в сбыте;

г) ведет к формальному установлению показателей комплексных услуг в сбытовой деятельности;

д) делает организацию более подготовленной к внезапным переменам;

е) на базе документально закрепленных положений в сбытовой политике, функциональные специалисты могут разрабатывать свои подробные планы;

ж) заставляет руководителей мыслить перспективно и более ответственно относиться к своим решениям.

Выбор способа сбыта, является неотъемлемой частью логистики сбыта и предполагает интерпретацию всей деятельности, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Процесс организации включает следующие этапы:

а) выбор места хранения запасов и способа складирования;

б) определение системы перемещения грузов;

в) введение системы управления запасами;

д) выбор способов транспортировки продукции.

При эффективной организации каждый из этих этапов, планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы.

Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки, позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 1.1).

Таблица 1.1

Классификация видов сбыта

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:

а) региональные сбытовые филиалы;

б) сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок;

в) специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок;

г) розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Канал сбыта - это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. Каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Существуют смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала - это количество уровней канала, а ширина канала - это число посредников, условно находящихся на одном уровне (рис. 1, рис. 2, рис.3).

Косвенный канал первого уровня.

Рис.1. Пример длины каналов сбыта

Рис.2. Пример узкого канала сбыта

Рис.3. Пример широкого канала сбыта

К функции формирования спроса относятся следующие виды работ:

а) привлечение внимания людей к товарам;

б) активизация запросов человека;

в) формирование у людей мотивов покупать товары;

г) формирование у покупателей лучшего отношения к данным товарам.

Все это осуществляется способами:

а) рекламой;

б) другими способами.

Стимулирование сбыта - это совокупность беспосреднических влияний на покупателей.

Способами стимулирования комплексных услуг сбыта, являются выставки и ярмарки, а также установление связей с общественностью, которые заключаются в преодолении “барьера недоверия” к товару и фирме. Для этого создается образ фирмы “имидж”.

1.2    Понятие и создание логистического сервиса

Природа логистической деятельности предполагает возможность оказания потребителю материального потока разнообразных логистических услуг.

Логистический сервис неразрывно связан с процессом распределения и представляет собой комплекс услуг, оказываемых в процессе поставки товаров.

Объектом логистического сервиса являются различные потребители материального потока (рис.4). Осуществляется логистический сервис либо самим поставщиком, либо экспедиторской фирмой, специализирующейся в области логистического обслуживания.

Все работы в области логистического обслуживания можно разделить на три основные группы:

) предпродажные - работы по формированию системы логистического обслуживания;

) работы по оказанию логистических услуг, которые осуществляются в процессе продажи товаров;

) послепродажный логистический сервис.

Рис.4. Варианты поступления материального потока в систему потребления

К предпродажному сервису относятся консультирование, соответствующая подготовка изделий, а в случае передачи техники в бесплатную пробную эксплуатацию - обучение персонала покупателя (или его самого), демонстрация техники в действии, обеспечение необходимой документацией. После прибытия товара к местам продажи работники службы сервиса устраняют возникшие во время транспортировки неполадки, монтируют и регулируют оборудование, т.е. приводят его в рабочее состояние. Предпродажный сервис всегда бесплатен.

Послепродажные услуги - это гарантийное обслуживание, обязательства по рассмотрению претензий покупателей, обмен и т.д. Послепродажный сервис делится на гарантийный и послегарантийный по чисто формальному признаку: «бесплатно» (в первом случае) или за плату (во втором) производятся предусмотренные сервисом или перечнем. Формальность здесь проявляется в том, что стоимость работы, запасных частей и материалов в гарантийный период входит в продажную цену или в иные (послегарантийные) услуги.

В гарантийный период входит длительная безотказная эксплуатация изделия (машины, оборудование, бытовые приборы), к примеру, консультации по строительным вопросам, организация шеф-монтажа и т.д.