Материал: Организация стимулирования сбыта продукции

Где искать сильные и слабые стороны, в этом нам поможет анализ основных ключевых факторов: внешний вид товара, его свойства, анализ имиджа бренда, его узнаваемость, представленность, цена товара, широта ассортимента, методы продвижения, возможность инвестировать, анализ персонала и гибкость компании. Лидерство в каналах закупки, монополизация канала продаж или лидерство в нем- сильная сторона. Широта ассортимента может быть как сильной, так и слабой стороной. С одной стороны обеспечивает потребителю выбор и разнообразие, снижает вероятность переключения на конкурентов. С другой стороны для бутика возникает риск не продажи и значимо повышает затраты высоких запасов и ненужных потерь. Способность инвестировать в рекламу, персонал по развитию, технологии- сильная сторона бизнеса. И наоборот, неспособность инвестировать на уровне или выше среднерыночного - слабая сторона. Уровень дистрибуции: Лидерство в каналах закупки, монополизация канала продаж или лидерство в нем- сильная сторона. Гибкость и скорость реакции на изменения, может ли компания приспосабливаться к новым реалиям- является сильной стороной. Весь анализ можно теоретически разделить на 4 этапа, или сравнительно шага.

Таблица № 12 Определение сильных и слабых сторон (Шаг №1)

Шаг №2

Возможности, это источники роста «Бут”s», а угрозы означают возможные риски компании в будущем. В поиске возможностей, зададимся вопросом: за счет каких факторов, прибыль компании может вырасти? В оценке угроз- какие изменения в потребности покупателей, изменения на рынке, экономического положения в городе в стране, могут снизить продажи?

Ответы запишем в два столбика и оценим вероятность их достижения. Причем не маловажная вещь: писать нужно в порядке приоритетности влияния на уровень продаж.

Таблица №12 Возможности и угрозы. (Шаг №2)

Составим матрицу (SWOT) СВОТ анализа (см. табл № 11)

Выявили сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Теперь необходимо разработать план по устранению слабых сторон и действия компании на случай возникновения угроз. Также следует продумать, как наиболее эффективно можно использовать возможности и сильные стороны.

«СИ»- сильные стороны.

«СЛ»- слабые стороны.

«В»-возможности

«У»-угрозы

(СИ) стороны компании с представленными им "возможностями" (В)

Использовать возможность при небольших вложениях для при продвижении компании благодаря новым технологиям например, сеть интернет. Обеспечить бесперебойный прием заявок и обслуживания клиентов. Используя сильные стороны компании такие как имидж и качество, создать сеть пунктов продаж, что позволит расширить клиентскую базу, территориально будет доступно для большего количества клиентов, создаст удобства и сэкономит время покупателя. Офис будет иметь централизованную сеть пунктов обслуживания покупателей, что позволить распределить сотрудников умеющих работать слаженно в команде. Открыть часть таких офисов можно не только за счет компании, но и за счет привлечения в свою сеть самостоятельных дилеров, тем самым увеличив количество филиалов. План продаж, в качестве мотивации сотрудников, который можно поставить для каждого пункта обслуживания, покажет картину спроса и влияния конкурентов в данном районе.

Небольшие вложение при продвижении компании через сеть интернет.

Создание сайта которое планируется в ближайшее время, откроет множество возможностей для более удобного, доступного и быстрого обслуживания клиентов. Возможность самостоятельно поддерживать сайт (быстро размещать, менять информацию, он-лайн работа и принятие заявок от клиентов). Созданный сайт будет не только на русском, но и на английском языке.

(СЛ) стороны компании с представленными им "возможностями" (В)

Для компании ООО «Пластика Окон» экономический кризис сыграл положительную роль, сократив количество конкурентов. Увеличилось количество клиентов пришедших из фирм конкурентов. При низком уровне входа на рынок, количество конкурентов

(СИ) стороны компании с представленными им "угрозами" (У)

Законодательная база в стране нестабильна. Постоянное обучение и повышение квалификации персонала, позволит фирме оперативно отреагировать, получив таким образом конкурентное преимущество. Огромный потенциал развития интернет технологий в России и сдвиг технологических инновации, которые могут оставить компанию «за бортом».

(СЛ) стороны компании с представленными им "угрозами" (У)

Минимизировать затраты- вот главная задача любого предприятия, особенно в период экономической нестабильности. При правильном подходе к современным технологиям позволит снизить расходы. Вариант выхода из сложившейся ситуации- это оптимизация всей компании. Для многих предприятий сферы среднего бизнеса встает вопрос оптимизации бизнес-процессов и расходов.

Компании нужно разработать программу соответствующих действий- чтобы успешно функционировать в условиях часто возникающими в среде экономического кризиса.

3. Рaзpaбoтка путей повышения кoнкуpeнтнocпocoбнocти ООО «Пластика Окон»

Aнaлиз слабых и сильных сторон позволил показать, что в организации ООО «Пластика Окон» существует не мало проблем, ocнoвная причина в отсутствии разработанной программы соответствующих действий- нет стратегии компании. Возможностей для развития на рынке более чем достаточно.

Можно предложить следующие мероприятия, которые повысят конкурентоспособность фирмы, и, как следствие, приведут к повышению экономических показателей:

-Создать отдел по маркетинговому исследованию рынка. Необходимо готовить либо покупать готовых специалистов в этой сфере. Внедрить план выполнения и программу поощрения для сотрудников компании, что будет стимулировать объём продаж каждого офиса.

Спрос имеет сезонность, для стимулирования продаж разработать акции и системы поощрении клиентов, при заказе установки окон.

Используя сильные стороны компании такие как гарантирующее качество, узнаваемость компании, создать сеть пунктов продаж, что позволит расширить клиентскую базу, территориально будет доступно для большего количества клиентов, создаст удобства и сэкономит время покупателя. Офис будет иметь централизованную сеть пунктов обслуживания покупателей, что позволить распределить сотрудников умеющих работать слаженно в команде. Открыть часть таких офисов можно не только за счет компании, но и за счет привлечения в свою сеть самостоятельных дилеров, тем самым увеличив количество филиалов. План продаж, в качестве мотивации сотрудников, который можно поставить для каждого пункта обслуживания, покажет картину спроса и влияния конкурентов в данном районе.

Использовать огромный потенциал развития интернет технологий, продвижении компании при сравнительно небольших вложениях, а создание собственного сайта и возможность самостоятельно поддерживать его, позволит улучшить не только качество и удобство клиента, но и сэкономить средства компании на выпуск новых каталогов, так как вся актуальная информация будет расположена электронно. (быстро размещать, менять информацию, он-лайн работа, принятие заявок от клиентов, получать отзывы напрямую). Созданный сайт не только на русском, но и на английском, что позволит расширить аудиторию покупателей, возможно не только в пределах России.

оперативно реагировать на изменение потребности на рынке, идентификации потребности, трансформация выявленной потребности в проект.

ориентация на постоянную реализацию возможностей обновления технологий, оборудования и услуг.

- ориентированность на повышение скорости и качестве обслуживания всех сферах деятельности предприятия (от производимой продукции и оказываемых услуг);

ввести в штат маркетолога, тем самым усовершенствуют маркетинговую деятельность.

использовать новые технологий маркетинговых исследований и активной рекламы, доступной малому бизнесу.

ООО «Пластика Окон», предлагает весь спектр услуг, связанный с установкой окон и это очень грамотно, но и другие фирмы действуют аналогично.

ООО «Пластика Окон» необходимо пересмотреть схемы рaбoты с клиентами. Если раньше peклaмный бюджет был за счет компании, то сейчас за peклaму платят продавцы. После заключения договора на продажу продавец начинает вести рaбoту по нему.

Определим эффективность предложенных мероприятий.

Введения в штат Маркетолога усовершенствует маркетинговую деятельность.

Трудность в определении денежного эффекта подобных мероприятий в том, что она носит приблизительный характер. При таком подходе вместо оценки доходной части определяется, достигло ли внедрение поставленных целей или не достигли. Так мы получаем некую количественную оценку.

Таким образом, затраты на выполнение данного мероприятия мы будем рассматривать в денежном выражении.

Включим затраты для выполнение данного мероприятия, на оплату труда маркетолога которые составят 420 тыс. руб./год, включая ЕСН, эффект -увеличение выручки на 2,7%.

- Создать сеть филиалов (пунктов) путем открытия собственных офисов продаж, так и с привлечением в свою сеть самостоятельных дилеров.

В настоящее время сдается в аренду площадь в 35 кв.м. на первом этаже у метро Сокольники. Данное место отличается высокой проходимостью, поэтому открытие офиса именно здесь будет уместно.

Составим план необходимых вложений для организации нового офиса.

Таблица 3.2 - План капитальных вложений в тысячах рублей

В среднем выручка офиса в день:

Вср.мес.1 = 846 тыс. руб.

Вср.год. = 10152 тыс. руб./мес.

В первые месяца в среднем выручка составит 592,2 тыс руб тыс. руб./мес, что будет меньше, чем выручка в уже существующем офисе, у которого уже есть своя клиентская база.

Среднемесячная выручка нового офиса будет на 30% меньше, пока не появятся свои клиенты. При этом себестоимость услуг(С2) составит 479,68 тыс. руб./мес. Составим прогноз ежемесячных постоянных и переменных издержек (см. табл. 10).

Таблица 10 - Среднемесячные издержки