Материал: Организация стимулирования сбыта продукции

Общество создано в 2011 году. В ООО «Бут”s», единоличным исполнительным органом является директор.

Основными видами деятельности компании является организация торговли одеждой, закупка и сбыт (продажа) товара.
Компания имеет два бутика, расположенные территориально в разных торговых центрах. Численность сотрудников данной компании составляет 15 человек. Генеральный директор, заместитель по снабжению и сбыту, главный бухгалтер, 12 сотрудников в отделе продаж.

Все работники подчиняются непосредственно генеральному директору. Текучесть кадров в компании ООО «Бут”s», не превышает 5%, (соотношение количества уволенных по собственному желанию и уволенных за нарушение трудовой дисциплины, к среднесписочной численности персонала).

Это говорит о достаточно высоком показателе для данной компании и свидетельствует о наилучших и благоприятных условиях труда, о здоровом психологическом и социальном климате, созданных руководством компании для сотрудников организации.

Структура управленческой деятельности ООО «Бут”s», схематически представлена на рисунке 1.

Рис.1. Организационная структура в ООО «Бут”s» линейно-функциональная

Сущность этой структуры управления состоит в том, что все решения принимает только одно доминантное лицо- директор, который получает информацию от непосредственно ему подчиненных лиц, и несет ответственность за его работу перед вышестоящим руководителем. Такой вид организационной структуры управления применяется в небольших компаниях либо в ИП.

Основной целью деятельности Общества является получение прибыли и насыщение потребительского рынка товарами, качественное обслуживание потребителей и своевременные обновления ассортимента отдела. Ассортимент магазина в ТЦ: обувь, джинсы, юбки, футболки, кофты, пиджаки, свитера, платья, туники, куртки, жилетки, водолазки, рубашки, сумки, ремни, платки, шарфы, аксессуары и бижутерия. В отдел по продаже одежды и обуви, также вложены средства в стойки, стеллажи, манекены, пуфы, зеркала, кассовое оборудование, программное обеспечение. Бутик расположенный в ТЦ «Пражский пассаж» в 3-х минутах от метро «Пражская» 2-й этаж рядом с эскалатором. Второй бутик расположен ближе к центру столицы, также в торговом центре на Новом Арбате. В каждом из отделов работает по 1 и по 2 продавца-консультанта в смену, которые подчиняются непосредственно генеральному директору и заместителю по снабжению и сбыту.

2.2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности

Ассортимент одежды и обуви ООО «Бут”s» рассчитан на женщин и мужчин 18-35 лет, но также покупателями могут быть старшего возраста, со средним достатком (20 000-35 000 руб./мес.). Для формирования оптимальных цен, ориентир на величину цен аналогичного товара конкурентов. Это объяснимо тем, что снижение цены ведет к получению меньшей прибыли и потребует обоснование такому снижению, подтверждающее сохранение качества одежды. Завышение стоимости тоже приведет к резкому снижению покупок в бутике. Каждый месяц в магазине наблюдается тенденция продажи товаров. На ее основе строится примерный план закупки следующей партии одежды. Также на величину сбыта товара влиет временной интервал, так например, в течение года меняется потребность в одежде. В период весна- осень объем продаж примерно одинаковый. Летом же в период отпусков, наплыв потребителей меньше, и соответственно объем продаж снижается.

Марочный ассортимент магазинов: Турция -35%, Российские бренды - 30%, OSTIN - 25%, FIN FLAY -10%

Бутик расположенный в ТЦ «Пражский пассаж» средние показатели на 2013год:

Выручка за месяц: 360 000руб

Чистая прибыль в месяц: 90 000руб

Фонд заработной платы в месяц: 30 000руб

Арендная ставка (24м2): 40 000руб/мес

Товарный закуп: 120 000руб/ мес

Средняя наценка: 200%

Клиентская база по дисконтным картам: 200 человек.

Торговый персонал: 1 человек в смену 2/2 (1 000руб выход + 3% от выручки)

Бутик расположенный в ТЦ «Новый Арбат», средние показатели на 2013год:

Выручка за месяц: 800 000руб

Чистая прибыль в месяц: 300 000руб

Фонд заработной платы в месяц: 60 000руб

Арендная ставка (60м2): 70 000руб

Товарный закуп: 200 000руб/ мес

Средняя наценка: 300%

Клиентская база по дисконтным картам: 500 человек.

Торговый персонал: 2 человека в смену 2/2 (1 000руб выход+ 3% от выручки)

Для обобщенного анализа деятельности предприятия рассмотрим отчет о прибылях и убытках за 2011-2013 года.

Табл. 1 Текущие расходы ООО «Бут”s» (в тыс. руб)

Перед тем как выводить показатели вспомним основные понятия:

Доход -любой приток денежных средств, без роста долга.

Маржинальный доход- это постоянные затраты и прибыль, применим если доход дополнительный получаемый от продажи дополнительной единицы товара, либо доход, полученный после возмещения переменных затрат (сырье, бензин). Существует также понятие «Вклад на покрытие» - это вклад на покрытие постоянных затрат и формирование чистой прибыли.

Постоянные затраты - это затраты, связаны с постоянными издержками в каждый период времени, т.е. зависят не от объема производства а от времени. Постоянные и переменные затраты в сумме составляют общие затраты. (Аренда, налоги на собственность, з/пл, охрана)

Переменные затраты - вид затрат, величина которых в отличие от постоянных затрат изменяется с изменением объемов продукции. Основным признаком, определяющим переменные затраты, является их исчезновение при остановке производства. (Топливо, электричество для производства, расходы на сырьё и материалы). Точка безубыточности: расходы = доходам (прибыль=0) т.е минимальный объем выручки, необходимый для покрытия всех расходов. Запас финансовой прочности показывает насколько далеко предприятие от точки безубыточности. Эта величина показывает на сколько процентов может снизиться объем реализации, чтобы предприятию удалось избежать убытка. Операционный рычаг (операционный леверидж) Зная операционный рычаг можно прогнозировать изменение прибыли при изменении выручки. Например: Выручка 60 тыс руб, прибыль 5тыс руб, по формуле ценовой операционный рычаг = Выручка/ Прибыль=12

Таким образом: При увеличении цены на 1% прибыль увеличится на 12%. Не забываем, что операционный рычаг действует и «в обратную сторону».

Табл.2 Общие суммарные и средние показатели ООО «Бут”s» за 2013г (в тыс. руб)

Выручка от продаж= выручка за месяц*12 месяцев=(800 000+360 000)*12= 13 920тыс руб

Закуп (без наценки 300%) = 800 / (1+(300/100)) = 200тыс руб

Закуп (без наценки 200%)=360 / (1+(200/100))= 120 тыс руб

Переменные затраты= закуп+ бонус 3% от выручки +пр расх=3850 тыс руб

Постоянные затраты= аренда+ з/пл+ налоги= 1 320+ 864+216= 2 400 тыс руб

Маржинальная прибыль= доход-переменные затраты=13920-4267=2400+7253=9 653тыс руб

Min наценка=(пост. затраты+бонус 3% от выручки)/затраты на закупку= (2400+417)/3850

Наценка= ( 13 920-3 850)/ 3 850= 262%

Рентабельность затрат= прибыль/ затраты= 7 253/6 667= 108,79%

Рентабельность продаж= прибыль/ выручка= 7 253/ 13 920= 52.11%

Точка безубыточности= 13 920* 2 400/ (13 920- 3 850)= 33 408 000/ 10 070= 3 317,58 тыс руб

Запас прочности= ( выручка-точка безубыточности)/выручку*100% = (13 920-3318)/13920*100%= 76.16 %

На основе вычисленных данных легко рассчитать рентабельность по матрице указанной выше: например, рассчитать рентабельность продаж: отношение прибыли от продаж/ к выручке.

Следующие данные позволяют судить о эффективности деятельности компании ООО «Бут”s» в целом за весь период работы.

Табл.3 Общие суммарные и средние показатели ООО «Бут”s» за 2011-13г (в тыс. руб)

Судя по расчетам видно, что предприятие имеет достаточный запас финансовой прочности 76% на 2013год. Однако в 2012 году он изменился в меньшую сторону по сравнению с 2011 годом, это связано с установкой дополнительных секции примерочных в ТЦ, что привело к дополнительным затратам. Если же сравнивать 2012г и 2013г, то запас финансовой прочности изменился и стал выше в 2013г, это говорит том, что размер прибыли стал больше.

Показатели рентабельности, позволяют судить об экономической деятельности компании и о возможностях расширения сети бутиков за счет собственных накоплений. В основе построения показателей рентабельности лежит отношение прибыли к чистой прибыли. P= П/V где,

Р- рентабельность

П- прибыль предприятия

V- показатель чистой прибыли.

Как видно по данным, приведенным в таблице №2, в 2012 г в компании было снижение рентабельности по отношению к показателю 2011 г. В связи с затратами на оборудование дополнительных секции примерочных.

В 2013 году прибыль превысила уровень 2011 года, но рентабельность хотя и увеличилась по сравнению с 2012 году, но не вышла на планируемый уровень в 130 %.

Рассматриваемый показатель во втором периоде снизился на 9,76%, в последствии сложилась ярко - выраженная тенденция его роста и в 2013 году. Показатель достигает его максимальной величины. Средний разброс данных от среднего уровня составил 2992тыс руб, что является нестабильностью показателя. Резерв роста объема продаж продукции составил 2,947 раза, т.е. объем продукции мог бы еще увеличиваться.

2.3 Aнaлиз маркетинговой деятельности предприятия

Внутренняя атмосфера в организации направлена на реализацию и сбыт и товара в условиях жесткой конкуренции. Об этом говорит ряд мероприятий направленных на стимуляцию самих сотрудников и покупателей. Так например, сотрудников отдела продаж стимулируют к большему числу выручки, которая напрямую влияет на размер заработной платы помимо оклада. Касаемо, покупателей, что же их побуждает совершить покупку? Об этом подробней.

На поведение покупателя и его желание приобрести что-либо влияет множество факторов: социальное положение, экономическое положение, возраст, мотивация, климатический фактор и т.п. Перед тем как принять решения совершить покупку протекает ряд этапов: осознание в потребности, поиск, оценка, решение купить именно этот товар.

Учитывая климатические условия Москвы спросом будут пользоваться не только летние, но и теплые вещи. Требования в целом остаются прежними качественно и не очень дорого. Приобретая качественную вещь, они не только экономят за счет долго сохраняющей свои потребительские свойства товара, но и дарят комфорт себе. В то же время по опросам постоянных клиентов, они желают покупать вещи которые не похожи на остальные товары, предлагаемые в других магазинах, желание не быть похожими на других.

До принятия окончательного решения - купить, возникают сдерживающие факторы, рассмотрим их:

Невнимательное обслуживание

Не понравилось другому лицу, с которым пришел покупатель

Не соответствующая ожиданиям цена

Нет соответствующего дохода

Низкое качество

При анкетировании постоянных клиентов, выяснено, что большинство из них работают, либо живут неподалеку от бутика, люди как правило имеющие среднее/высшее образование и со средним уровнем достатка.

Конкурент- ключевое понятие в системе маркетинга, оказывающий влияние на маркетинговую стратегию бутика одежды в отношении продукции, поставщиков, посредников и потребителей. Существенно влияет на деятельность компании          конкуренты, реализующие аналогичный товар в этом же торговом центре. При проведенных исследованиях выявлены основные конкуренты бутики: VOGUE SALE; Европа; Леди-М. Проведем анализ конкурентов, для выявления преимуществ и недостатков отдела «Бут”s». Преимущества можно будет использовать при рекламировании, либо продвижении продаж. Знание недостатков и слабых сторон, помогает преодолеть их и найти способы их решения. Можно применить к примеру SWOT- анализ, но об этом чуть позже. Давайте проанализируем выявленных конкурентов. Путем построением матрицы, за основу возьмем бальную систему: 1 - нет; 2 - плохо; 3 - удовлетворительно; 4 - хорошо; 5 -отлично.